面对数字化全球市场的多样化和个性化，大部分原先有以商业为主要运作营销模式的市场机制部分地被基于数字化网络的电子商贸所取代，市场将不可避免的趋于多样化，不同的跨国企业、不同的营销系统、不同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引客户。介于信息网络双向和动态的特点，市场会更显个性化。
随着全球化工业品市场细分的彻底化，加之市场环境和运作方式的发展，目前的市场经历了从同质市场到市场细分，再到立基（Niche）的变化过程。目前市场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两方面。但在传统环境下，这两种方式无论怎么发展，其最终结果还是针对某一特定的客户。只有在网络环境下，电子商贸才有可能把这两个方面的趋势推向极致，演变成为一场针对每个客户的营销。
一、超越利润以外的占有率
利用数字化整合供货团队、制造团队及销售团队所创造出来的整体利润，这种概念与操作模式让企业在供应链上更具战斗力，与敌手一决高下。今天的工业品营销环境诡谲多变，也有必要发展出一些全新的技术应变。
低成本的计算机科技开启了一扇“数据库行销”大门，让营销人得以深入了解客户真正的购买决策模式，并针对他们特别的行为态度之变化设定刺激购买的计划。
先进的信息汇集与分析电子科技，加速了营销决策的脚步。懂得运用该项辅助工具的营销人，完全摆脱了过去耗时费力的反复测试过程，开始跨入“测试—监控—完成”的高效率作业模式。
过去工业品营销人只重表面的敷衍态度已逐渐被更专业、更策略性的营销技术而取代。
下面我们就再看看跨国企业在这方面是怎么做的，它们是如何使用数字化的解决方案去提高自身在全球市场的竞争力。
二、数字化在跨国企业应用领域的发展
数字化在跨国企业应用的分类可以按照营销对象分为企业与客户之间的商务应用、企业内部和企业之间的数字化商务应用、移动设备的商务应用。
企业与客户之间的商务应用（B2C）。此类应用是企业通过移动通信网络对用户提供的服务，主要为了满足客户对移动类产品和移动性服务的需求。
企业内部和企业之间的商务应用（B2B/B2E）。其主要用于提高企业运营和管理效率、优化企业业务流程。企业的商务应用按照价值链模型主要体现在企业基础设施、企业运营、内部物流、外部物流、营销和销售、售后服务六个方面。
移动设备间的商务应用。其应用统一的通信协议和无线网络，进行移动设备间的数据传输。它可以通过数据收集、数据传输、数据评估和反应四个模块的功能应用于物流管理、销售服务等，以提高信息流动的及时性和准确性。
工业品营销人员、销售人员在现实的市场环境需要具备较高的移动性，并且在任务特性、工作环境以及业务技术支持方面有着与其他工作很大的不同，这三个方面决定了他们对数字化商务存在着较强的需求。
（1）任务的移动性。工业品营销人员和销售人员由于较多与外界接触，常常需要在特定时间出现在业务处理的现场。与办公室人员和生产人员所不同的是，由于室内办公地点的约束性以及时间安排的机械性，使得他们不得不出现较大的移动性，因此他们没有太多精力使用先进的固定设备进行信息处理，而只能依靠于小型移动终端。
（2）工作环境的特殊性。与固定工作者在设备齐全、稳定方便的工作环境下相比，管理、销售人员的工作条件非常有限，同时也存在较多的干扰因素和不确定因素，对于工作中存在的问题也只能通过移动网络进行处理。
（3）数字技术的支持性。在工作中较多对于移动、定位等功能的需求，使移动工作人员已经不满足于固定网络和设备对其业务的支持，开始转向逐渐成熟的移动终端和无线网络。
三、跨国企业销售领域数字化技术的发展
由于跨国企业营销、销售队伍所具有的快速移动性和变动性的原因，跨国企业在销售管理、销售支持上无法满足及时、准确等要求，这是在固定网络条件下难以有效解决的。随着数字化移动网络的发展，许多跨国企业特别是流通领域企业开始尝试利用新技术，提高自己在销售上的运营效率。
综观跨国企业的销售管理模式，跨国企业对于外勤资源和商务信息一直缺乏切实有效的监督管理手段，主要表现在：跨国企业管理者往往很难及时掌握销售人员的使用情况，不能有效地提高工作效率；无法对销售人员进行公正有效的评估考核，大量错误不能被及时发现，造成企业资源的极大浪费。
针对跨国企业管理中的这个盲点，一些企业利用移动通信具有定位功能的特点，开发出了“企业移动销售资源管理”系统，通过先进的技术手段实现精确的定位功能，为企业管理人员提供了一套科学有效的管理模式，将外勤人员与企业管理者紧密地结合，使管理者可以更准确、及时地掌握外勤资源的使用情况，从而大大提高了员工资源的使用效率，并制定科学合理的绩效评估体制。
四、数字化营销管理系统
目前跨国企业实施ERP，建立数字化、系统化的全球营销流程，对于实现营销管理的数字化，不仅仅满足于增加一两个技术功能，而迫切需要通过一个数字化商务开发平台来提供解决方案；通过连接企业现有的流程系统（ERP，CRM，SCM，等等）和所有显示设备（各种移动手持设备厂商的手机/智能手机/PDA/PocketPC等，以及各种桌面设备如PC/笔记本电脑等），迅速将原有营销流程系统移动化。
有些跨国企业自主开发了数字化营销管理系统——MMPM（Mobile Markrting Process Management，移动营销流程管理）系统，形成了功能强大并具有广泛包容性的中间件，其可以使得组织中的营销人员和销售人员随时随地通过其所能使用的最为便利的显示设备与企业的商务流程实现无缝连接，确保方便、有效地和组织保持联系和互动。这就解决了那些经常在公司外工作人员无法使用局域网和高速广域网的难题。他们可以连接到本公司的数据库，分享信息资源并且自由地登录、漫游和离开公司的数据库，从而更好地完成其营销与销售工作。
五、数字化营销管理系统对企业变化具有强大的适应性
在过去，无论是企业的扩大，还是部门的变更、人员的增加，几乎都会影响营销工作流程的变更。在企业流程变化的同时，仍能够保证企业流程与移动信息及管理达到有机的融合，这是数字化营销管理系统的特性所在。通过简单地增加和删减，就可以对原有营销流程进行更改，使企业很容易地把新增加的业务、部门纳入到统一的管理系统当中。
在数字化时代，企业的原有业务流程在时间和空间上都将产生巨大的变革，企业的整条价值链需要进行移动化的提升。企业选择适合自己的移动商务系统，对于保持和提升企业核心竞争力、提升销售效力将会发挥越来越大的作用。通过先进的营销管理系统，企业可以实现更个性化的客户服务方案、更精确的营销策划、更高效的办公运作、更快速的信息采集与管理以及将为企业创造更高的商业价值。
案例：思科员工的一天，体验数字化解决方案
作为一个全球化的跨国企业，思科在倡导数字化解决方案的同时，也在企业内部成功地部署了IP数字化解决方案系统，将语音、视频和数据整合为一个安全平台。数字化解决方案是一个理念，它代表的是整个行业用户的需求，而并不仅仅代表一个产品甚至是一个厂商。跟随思科员工体验一天的工作，相信能为您带来“悠游网中”的真实感受。
一、争分夺秒，上班路上听留言
李雨（化名）已经习惯了在上班路上抓紧时间听听Voice Message（语音邮件），她只需拨入公司的Unified Message Center，就可以根据语音提示选择“2-1-3-1-3”，输入自己的座机号码及密码后听到语音提示：“您好，您有3条留言……”
这是思科公司内部传达指令最直接迅速的方式。思科全球每一名员工的办公桌上都有一部外观和结构完全相同的电话，但这是一部看不到电话线而是只插了一根网线的IP电话。这部电话除了具备所有普通电话的功能外，全球的思科员工可以随时随地接收和发送留言，还可以选择将紧急留言接转到手机上，这样就算不在办公室也能最快地收到紧急的信息。
二、千里一线，电话会议全球开
渠道部门的区域经理Edward Deng通知李雨说要安排和美国的同事开会。于是李雨开始在Meeting Place上预定Call Bridge，设定了会议时间为10点，预定了3条通话线路以及密码之后，李雨上传了开会所需要的文件，这就像预定一个虚拟的会议室一样。然后，李雨通过Meeting Calendar（会议日程）发邮件将会议信息发给参加会议的同事，所有同意参加会议人员邮件系统的Meeting Calendar上都会出现一个标签，上面有会议的相关信息，还可以设置会议提醒时间（比如让系统在开会前15分钟通知自己）。9点45分，李雨的电脑上弹出一个小窗口：“哦，15分钟后该开会了。”
10点钟后，大家通过设定好的Call Bridge拨入了虚拟的“会议室”，屏幕上出现了在美国的同事Cherry的图像。
“Hi Edward，你好，下个月MIT的学生会到广州，顺便想到思科这边参观，他们对思科的运作管理很感兴趣。”Cherry说。
“都需要准备哪些内容呢？Cherry，请把具体的需求告诉我们；李雨，请帮忙安排一下工程师，准备一些现场演示。”Edward说。
“没问题，我会安排。”李雨说。
三、远程维修，网络电话架起沟通的桥梁
午休过后，李雨发现自己的E-mail系统打开时总出现错误。“没关系的，电脑出问题拨打6888，TRC（技术响应中心）会有人马上解决。”李雨自言自语道。电话打过去，一个男同事接通了电话，李雨说明了遇到的问题，那个人马上和李雨通过Netmeeting的连接“进入”了李雨的电脑，只见李雨电脑的鼠标箭头来回晃动，是电话那头的人接管了李雨的鼠标在操纵电脑。修电脑的同时，李雨还在IP电话上和他闲聊起来。原来电话那头的David来自思科设在悉尼的技术响应中心，他们会根据来电国家选择是用中文、英文或是日文等与来电的同事沟通。
David很快解决了李雨的E-mail系统问题，李雨想看看他的样子，下次在公司遇到时可以当面表示感谢。问题解决了之后，李雨进入公司内网Directory（目录）系统，输入了David的名字，David的照片和信息马上出现了。通过这个系统可以查到每个员工的基本信息，他的上级是谁，具体负责哪方面的工作，有哪些属下，等等。李雨还把David加到了Sametime里，这是一个思科内部的即时通信工具。
四、忘带手机，网络电话成救星
突然接到老板电话，李雨要出差去香港了。李雨出差的必备用品除了粉色的行李箱还有她的笔记本电脑。谁料，事出突然，李雨在候机室才发现自己没有带手机，想想老板可能还有下一步工作要向她下达指令，而且自己还有很多文件要处理以及和同事沟通。李雨灵机一动，自己的电脑上配有一个Soft Phone（软电话），这个软件可以把她办公桌上的IP电话原封不动地“转移”到电脑上。李雨马上委托同事把她的手机来电转接到Soft Phone上，只要开着电脑，就不会错过任何来电。
五、座机跟着走，出差也能打市话
忙完了一天的工作，李雨下榻在香港的一家五星级酒店。洗个热水澡后，疲倦一扫而空，该和家里人打个电话报平安了，今天匆匆忙忙收拾了点东西就出来，家人还不知道呢。
于是，李雨用自己的Soft Phone打了个电话给妈妈。
“啊！你在香港啊，怎么电话号码显示你还在办公室？”
“没错，我是到香港了，报个平安。现在我是用笔记本电脑上的电话给您打的，所以您看到的还是我的座机号码，资费和市话一样。”
“噢，相当于市话通话呀，这倒挺省钱的。注意身体，早点休息……”
六、效益分析：IP数字化解决方案优势分析
IP通信将数据、语音、视频融为一体，使企业的沟通更有效率，帮助企业拥有更顺畅的业务运作方式，同时大幅度降低成本。
1.降低硬件、软件和维护成本
IP数字化解决方案的实施总是伴随着融合过程，即将多种分立的语音、数据和视频基础设施融合成一个IP网络。这种融合过程能够从四个方面节约成本：网络合并、桌面布线、系统连接和人工维护成本。多数情况下，这些成本节约都是持续不断的，即时间越长，投资回报越高。
（1）网络融合和集中呼叫处理——包含很多独立站点的企业能够将语音网和数据网融合在一起，如果需要，还可以在总部或地区机构部署集中呼叫处理系统。这种融合不但节省了分支机构系统的设备和维护成本，还节省了建立和维护分立的语音网和数据网需要的重复性设备、线路和设施费。在设立新机构、转移中央设施，或者希望降低某地或某国的通信费用时，应优先考虑使用这种方法。
（2）桌面布线成本——如果将PC和IP电话连接在同一个以太网端口上，每个桌面的布线费用能被降低50%。尽管每个桌面降低的成本微乎其微，但所有桌面对整个企业的贡献将非常可观。
（3）系统连接费——电信运营商链路通常用于连接专用分支交换（PBX）与自动呼叫分布（ACD）和语音信息传送系统。在融合型IP网络中，由于这些连接能够通过内部网提供，因而取消了每月都需要为T1/E1和类似电信商链路支付的高额成本。
（4）系统维护和升级费——许多企业已经建立的分立式语音系统网络都已濒临淘汰，不仅系统硬件和电话的零配件难以买到，而且多份升级合同的总费用也会居高不下。
2.降低网络管理成本
ROI（投资回报，Return on Investment）计算包括管理语音网络、维护设备、管理用户变更和支持业务发展的后续费用。通过以下改进，IP通信解决方案能够帮助各机构降低网络管理成本。
（1）提高员工的生产率——由于融合型网络易于管理，因而能够使支持人员从日常维护和排障工作中解脱出来，为公司贡献更高的战略或运作价值。例如，很多实施了IP网络通信的高等教育客户都说，他们的生产率提高了10%～40%。
（2）减少外包——由于内部人员能够更加有效地工作，因此，公司内部人员承担了以前需要外包的全部或部分网络支持工作。由于安装了IP电话系统，制造公司H。B。Fuller完全取消了外包合同，每年的节约额高达数万美元。
（3）以不变的员工数量支持不断增长的网络——由于融合型网络和IPC的效率高，因此，相同数量的网络支持人员可以支持更多用户通信。例如新西兰社会政策部，就能够用原来的10名网络支持人员为2500名新增用户提供支持。
（4）降低移动、添加和更改成本——尽管在全球范围内，移动、添加和更改电话的成本大相径庭，但一般为每部电话75～135美元。由于IP电话允许分机移动，因而能帮助各机构降低后续成本。
