其实，最好的办法是保持你原有的个性和特质，塑造一个真诚的自我。如此，内在的气质是最宝贵的。一个真正懂得与他人相处的人，绝不会因场合或对象的变化放弃自己的内在特质，盲目地迎合、随从别人。你要作为你自己出现，不是装出别的什么。我们时常观察一些人。他们总觉得自己本来面目不如别人，于是随着环境，对象的变化而不断改变自己，结果弄得面目全非。保持一个真诚的自我并不是要使自己与别人格格不入而标新立异，甚至明明知道自己错了或具有某种不良习惯而固执不改。保持真我，是保持自己区别于他人的独特、健康的个性。那些具有个性的人，也具备一定的魅力。
访问准客户的技巧
原一平指出，作为保险推销员，如果打电话约见准客户，应该让对方觉得有必要见你一面，倘若做不到这一点，至少也要让准客户对你的拜访感兴趣才行。但要做到这一点，没有一定的技巧和方法是不成的，具体来说，应注意下列几点：
1.重视外表服饰
俗话说：“端庄的仪表与整洁的服饰就是最好的推荐信。”
在准客户不认识你之前，他对你的印象好坏往往就取决于你的外表与服饰，所以不能不重视。
细心地整理你的仪表，不但能给准客户良好的第一印象，而且还能够培养自己正确的姿态。
倘若你为了追求时髦而穿着华丽的衣服，常会抹杀了你自己的优点，只有穿戴与你的职业相称的服饰，才能够使你给准客户留下深刻的印象。
2.整理外表的九个原则
（1）外表决定了别人对你的第一印象。
（2）外表会显现出你的个性。
（3）整理外表的目的在于让对方看出你是哪一种类型的人。
（4）对方常以你的外表决定是否与你交往。
（5）外表对你魅力影响甚大。
（6）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。
（7）走路时，脚尖要伸直，不可往上挠。
（8）小腹往后收，看来有精神。
（9）好好整理你的外表。会使你的优点更突出。
3.整理服装的八要领
（1）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你的学习标准。
（2）你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。
（3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
（4）流行的服装最好不要穿。
（5）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。
（6）要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。
（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。
（8）切记“身体”为主，“服装”为轲，如果让“服装”反客为主，你本身就变为无足轻重了。
除了外表与服装之外，你还要留意不良的习惯动作。
有人在紧张时会咬嘴唇、皱眉头、晃双腿、摇肩膀；有人平常就有舔嘴唇的习惯；也有人在弹烟灰时，用香烟在烟灰缸上敲个不停。这些不雅的举动，看起来很刺眼。
请问你有没有上述的怪异举动呢？如果有的话，必须马上纠正过来，否则你的魅力将丧失殆尽。
日本一家大保险公司的副总经理曾问原一平：“你认为在访问准客户之前，推销员最重要的工作是什么？”
“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”
“照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。通过镜子，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”
“我从未听过这种观念，愿闻其详。”
“我把它称为镜子的原理是这样：当你站在镜子前面，镜子会把映现出的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现出的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使此希望回到你本身。为了达到此目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”
原一平认为。推销员的这种举动，会使准客户依照你所希望的去做的能力，就是一种强劲的感化力。倘若不把自己磨炼至相当高的境界，要具备此种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。
日本剑圣宫本武藏曾说：“以千日的学习为锻，以万日的学习为炼。”他就是靠长期苦心的锻炼，才习得出神人化的剑术，所向无敌，万古流芳。而原一平从中却学到了推销保险精神，并使自己成为在世界保险推销业中产生深刻影响的人。
自信是推销员不可缺少的气质
自信，对于一个推销员的成功是极其重要的。
当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，客户信任了，你才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。通过自信，才能产生信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。
自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。
那么如何才能表现出你的自信呢？首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户热爱你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
纵然开始时信心百倍，那么应该如何保持自信呢？因为推销员经常是满怀热心，敲开客户家门却遭到客户冷言冷语，甚至无理侮辱。这样你的自信就很容易消失了。
怎么办呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触，并不会去意识自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就不会有什么好感了；即使他还是认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手商品，便会乘虚而入，使劲压价，就因为你失去了自信。
由此可见，推销员必须表露出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！
而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员预先失去信心，认为自己无法将商品出售的想法。
客户对于商品，经常都怀有相似的不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色的神情。你如能自我演练，精心计划，相信你一定能卖出商品。
你一定要相信，你能够获得成功；即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以使你的商品增色许多，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。
自信的推销员面对失败仍然会面带微笑：“没关系，下次再来。”他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的推销过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的购买而创造机会。
自信会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的推销员一定会把推销当做是去受罪，是到处求别人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当做愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。
自信既是推销员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，需要推销员善加把握。总之，如果你想成为成功的推销员，从而不断地倍增你的销售额，那么你就应该时刻充满自信，信心十足地去迎接客户，迎接挑战！
保险推销的三大要素
1.充满信心
原一平指出，信心对保险推销员来说举足轻重。国际推销明星戴维博士说：“信心包括信赖、忠实和信任。当你面对一位顾客，在情绪上想要与他建立一种深厚的交情时，信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装不信而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的却是自己。我们若要毁灭一个人，我们所需要的就是，毁灭他对自己的信心。当我们失却了信心，我们已是一无可失的了。”
推销员应该怎样使自己充满信心呢？我们来看看原一平的经历：在青年时代：原一平经常是囊空如洗。他不得不告诉自己，中饭只好暂时取消。走过餐厅前面时，他就故作快活，挺胸阔步而过。那时候的他就向几乎要失败的自己大声斥责、激励：“原’一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大，只有你一个原一平啊！”
如果你也即将丧失斗志，不妨如此呼喊自己的名字。当你如此呼喊，一定会从丹田涌起前所未有的勇气，恐惧往往也会烟消云散。在保险推销中，虽说不以成败论英雄，可是领导和同事还是要以你的成绩来评论你的。所以成绩还是作为评定推销员优劣的惟一标准。那么推销员在工作方面，还是要努力使每笔销售成功，不能以“我已经尽力而为了”来安慰自己。要有必胜心，而且首先有必胜心才能有必胜果。不能战胜自我的人，便永远无法取得成功。
2.态度诚恳，形象专业
原一平指出，美好出众的仪容外表并不足以代表一定会成功，而诚恳的态度。却能树立在客户心中绝佳的形象。
当准客户拒绝投保，态度不友善时，千万不要恶言相向。你可以换个角度来看，是因为准客户对保险的认识不清才有这样的反应，我们，作为爱的播种机，应该站在同情的立场上，这是每一个推销人员应该注意的。
专业化形象的建立涵盖两大部分：一是知识部分，二是技巧部分。
知识部分是指专业的保险相关知识，若要马上赢得准客户的认同，那么一些相关的资格、头衔、证书是必需的。例如，寿险公会考试合格顾问、保险经济人、财务规划师等等。
技巧部分则多依赖进修及不断地练习。例如，沟通、分析、财务规划、销售、说明、客户管理……诸如此类等等。专业的保险人员必须常怀一颗谦卑而虚心学习的胸怀，为了能让推销过程更顺畅，确实明了客户的需求，确保客户的权益，专业知识及技巧的充实是必要的投资。
许多准客户对公司的印象，主要视其推销人员是否诚信可靠、是否专业为标准。所以，不要轻易地拿自己的专业素养开玩笑，因为。个人业绩及公司名誉的好坏，在于准客户对于推销人员的信任与否。
3.保持良好风度
原一平指出，要成为准客户眼中最值得信赖的超级推销人员，除了建立良好的服务品质外，在推销接触的过程中，保持翩翩风度也很重要，切记：
（1）不要主动攻击其他同行推销人员、公司、产品。
（2）不要与客户起争执，客户永远是对的（想想看，赢了争辩，输了保单，何者划算）。
（3）不要急功近利，让客户感到害怕、厌恶（切记，不要“贪”，要以准客户的利益、立场来考虑）。
（4）永远保持最佳笑容、最佳耐心。
美好的形象会带给准客户永难磨灭的印象，也是推销成功的契机，从今日起，让我们塑造完美的形象吧！
