理解是建立在了解的基础上，就算是了解对方是为了谈判中取得更多的利益，但是也要注意谈判时保持互相的理解与尊重。可以利用对方的弱点在谈判中取得先机，但是不能出现任何不尊重对方的言语或动作，尤其是在与国外谈判代表进行谈判时，因为你在他们面前代表的不仅仅是自己和公司，还有整个国家的形象。
见人下菜碟，需要见到之后才能真正近距离的了解他。所以，做到这一点不仅是谈判前的工作，很多都要求谈判者在谈判过程中随机应变，发现情况，及时利用、及时解决。
情景再现
1.情景案例
国内某公司从国外某公司买进设备，两公司是长期的合作伙伴，可由于国外公司有几次延期交货，使这个公司错过了很多良机。
近期，两公司谈判再次进口设备的具体事宜，国内公司希望降低售价的15％，而国外的公司由于了解到这种设备在中国的销量很好，不同意降价。第一次谈判没有成功。
第二天，双方又坐在谈判桌的两边，中方首先发言，用上次对方延误交货来做文章，中方代表说：“上次的合作，由于贵公司延期交货，使我公司造成很大的损失……”话还没说完，对方认为我方会要求索赔，连忙解释。我方感到时机成熟，顺势提出降价要求。由于对方害怕我方要求赔偿，勉强同意了。之后，我方又提出增加进货量，但同样要降低15%的售价，对方考虑后在合同上签了字。
问题：对方的谈判代表具有什么样的性格？为什么还没有等我们说完他就连忙解释？
2.角色模拟
如果你是上面例子中的中方代表，对方又是性格比较强硬的人，那么，你将在第二次谈判中如何做？
3.思维启蒙
各种性格的人存在相生相克的现象，是不是一个人可以适合和任何性格的人进行谈判？结合你工作中的情况想一想，你的性格特点是什么？如果派你去谈判，什么样的人你能应对？什么样的人你难于应对呢？
4.实务训练游戏
道具：桌椅若干。
参加人数：不限，其中1人作为游戏组织者，其他游戏参加者要求不同职业，互相之间不认识或不熟悉。
方法：游戏组织者给出一个话题，游戏参加者自由讨论。
规则：
（1）每个游戏参加者都必须发言。
（2）在游戏过程中，如争论时间超过5分钟，则需要游戏组织者进行制止和调节。如不足5分钟，则由游戏参加者在讨论过程中自行调节。
（3）游戏时间根据游戏参加者的人数来定。至少要让大家在讨论中都能显示出自己部分的性格特点。
目的：在讨论中，感受你适合与什么样性格的人谈判，什么性格的人容易在谈判中取得胜利，自己的性格中有哪些方面不利于谈判等。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：性格主要分为活泼型、力量型、完美型和和平型四种，完全属于某一种性格的人并不多见，大部分人都同时拥有几种性格。但是，对于单个的人来说，其中某一种性格会在他身上较为突出，那么，这个人就被认为是具有这种性格的人。例子中的对方谈判代表属于和平型性格的人，这种性格的人不希望产生争论，在一般情况下会为了避免争论、避免出现更麻烦的情况而做出让步。他们之所以还没有等我们说完就开始解释，是因为和平型性格的对方代表从我方代表的话中感觉到了可能出现的麻烦，希望制止它的出现。
2.角色模拟解答思路：比较强硬的人属于力量型的性格，这种性格的人喜欢控制局面，对付他们最好的方法就是在事实的基础上予以有力还击。
3.思维启蒙：答案略。
经典回眸
案例一：
1972年，美国尼克松总统访问中国，周恩来总理为了这次具有历史意义的谈判，亲自对谈判过程中的环境做了安排，希望营造一种和谐、融洽的气氛。
特别为尼克松举办的欢迎国宴上，军乐队按计划演奏了《美丽的亚美利加》，这是尼克松最喜爱的家乡乐曲，当他听到时，十分惊讶。在敬酒时，尼克松还特意感谢军乐队，国宴的气氛在此时达到了高潮，为接下来的两国元首的谈判创造了十分融洽、和谐的气氛，也为这次尼克松的中国之行成功，打下了不错的基础。
案例二：
埃及和以色列就西奈半岛的争端举行谈判，美国总统卡特将谈判安排在戴维营，给参与谈判的所有人员一共2辆自行车、3部电影作为娱乐，让他们体会戴维营单调的生活。到了第六天，每一个参与谈判的人员都觉得十分无聊、厌烦。不仅这样，卡特还每天早晨去敲埃及总统萨达特和以色列总理贝京的房门，说：“我是卡特，让我们一起再重复昨天的生活吧！”13天后，双方签约，西奈半岛问题解决--西奈半岛归还埃及，并划为非军事区。
谈判气氛对于谈判结果有很大的影响。
案例一中，中美建交是两国的大事，具有历史性意义，美方表示出了诚意，尼克松总统来访问中国，谈判的地点在我国，那么我们更应该显示出诚意。周恩来总理用尼克松家乡的乐曲给对方传达了友好、和谐、融洽的气氛，使得接下来的谈判能够在这种气氛下进行。周恩来总理成功的制造并控制了这次谈判的气氛，使谈判能更加顺利的朝着双方都愿意看到的结果进行。
案例二中，为了早日解决西奈半岛的争端，美国总统把压抑、无聊、缓慢的气氛带入到谈判之中，让双方在没产生任何争端的情况下自动让步，从而解决了西奈半岛的问题。
人的情绪很容易受到周围气氛的影响，当周围的人所营造出的气氛是友好、接受、愉快时，身处其中的每个人都会感受到这种气氛，并在这种气氛的影响下不自觉地产生良好的心情，对待周围的人也会用友好、接受的态度。而如果周围的气氛是压抑、排斥、郁闷，那么，身处其中的每个人将很难开心起来，并会开始排斥周围的人。谈判中也一样，当谈判气氛愉快、和谐、放松时，双方的代表很容易接受对方的意见或建议，谈判易于取得较多成果。当谈判气氛郁闷、对立、紧张时，双方总会对对方产生怀疑的态度，谈判较难取得让双方都满意或接受的结果。
巧手点金
有经验的谈判高手，往往会控制谈判气氛，在谈判时用气氛给对方的心理造成影响，从而影响对方的决策，最终取得自己想要的谈判结果。
谈判气氛、节奏一般可以由谈判场地的布置来达成，所以谈判气氛在谈判刚开始是由安排谈判时间、地点的人在控制。但是能否在谈判中一直控制谈判的气氛，就取决于是否意识到控制谈判气氛能影响谈判结果这一点，也取决于双方能力的对比。不过，作为谈判时间、地点的安排者还是对谈判气氛有着优先控制权。所以，在谈判前争取做谈判时间和地点的安排者是十分重要的。
思维创新
当谈判双方都希望成为谈判时间和地点的安排者时，证明双方都意识到了控制谈判气氛的重要。这时，可以将谈判时间和地点的安排者的角色让给对方，因为谈判气氛对他们也同样有影响，然后将计就计的利用对方创造的谈判气氛和节奏，为自己谋求利益。
实战要点
了解对方的情况，知道对方的喜好，摸清什么能影响他的情绪，才能更好的控制谈判气氛，用谈判气氛来影响对方。
谈判节奏的控制不仅仅是利用周围的装饰可以做到，通过变化语速、语调和表情的变化也可以达到。
另外，千万不要为了控制而控制谈判气氛，时刻记住：控制谈判气氛的目的是影响谈判过程和结果。
情景再现
1.情景案例
美国《独立宣言》签署时，出现了两派，一派要求《独立宣言》尽快发表，另一派觉得应该修改完善了再发表，而安排谈判地点的人是要求尽快发表的代表，他们将谈判安排在马厩旁边的屋子里。由于当时正处于夏季，天气炎热，马厩中的蚊蝇很多，代表们不得不穿着短马裤和丝袜边驱赶蚊蝇，边进行《独立宣言》的修改工作，这样的气氛让代表们无法继续忍受。于是，原来主张修改完善的代表为了离开这里，纷纷在宣言上签了字。要求尽快发表的代表，巧妙的用谈判气氛和节奏给对方造成一种烦躁的心理，使对方无心再坚持自己的观点，最后妥协、放弃。
问题：如果要求尽快发表的代表们没有谈判地点的安排权，那么应该怎么控制谈判气氛呢？
2.角色模拟
颜色对于人的影响很大，对于气氛的影响也很大。当周围的人大都穿暗色的衣服，周围也呈现暗色时，人的情绪很容易压抑、低落；当周围大部分的色彩较为明快时，人的心情很容易愉快、开朗。如果你是谈判地点和时间的准备、规定者，你方将与合作伙伴谈判，而你方又希望对方能在前期多出资，那么你将如何布置谈判场地，又将要求谈判人员穿什么样的服饰呢？
3.思维启蒙
谈判气氛不仅会影响对方，也会影响同样处于其中的你，怎么避免自己控制的谈判气氛对自己的不良影响呢？
4.实务训练游戏
道具：桌椅。
参加人数：不限，最好为单数。
方法：将游戏参加者分为两组，第一组要求在游戏中穿亮色衣服，第二组要求在游戏中穿暗色衣服。两组进行谈判。
规则：
（1）谈判的内容和双方代表的公司类型，由游戏参加者在游戏前商量决定。
（2）谈判时间为30分钟。
目的：感受衣着对谈判气氛的影响。当你看到对方的衣着时对你在谈判时的心态和情绪有何影响？
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：可以在对方修改时给他们提出各种难题，让他们对修改工作产生厌烦情绪。
2.角色模拟：答案略。
3.思维启蒙：强调自己要在谈判中达成的目的，并在谈判前将各种可能出现的状况作总结，找出解决方案，在谈判中尽量按照设计好的步骤进行。
