作为一名销售员，做到能说会道绝不容易，只有掌握这个技巧，才能更有效的打动客户。如果客户想知道你的产品性价比，你该告诉客户哪些方面好，哪些方面不好，一定不要有所隐瞒，实事求是。真诚才能打动客户，真诚才能留住客户，真诚才能得到收获。
寻找双方感兴趣的话题
在销售过程中，有的销售员几乎从刚一张嘴就遭到客户的反对。这些销售员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。客户根本就没有开口说话的意思，他们唯一想说的就是“希望你马上离开”。
销售员：“您好，我是大东公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”
客户：“我们不需要这种东西。”
销售员：“您先看看产品资料好吗？”
客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里……”
当你说服客户时，是否被拒绝过，如果有，这就表示对方对你产生了戒备心理。对方有戒备心理，对他的说服工作自然就很难进行，此时，如果你只是一味慷慨陈词进行辩解，只会导致更多的失败。正确的方法是在你进行说服之前，必须先仔细观察对方的言行举止，然后，采取相应的策略。对于有戒备心理的人，最好的说服办法是从对方身上找到共同感兴趣的话题。
只有引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。大多数客户是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。其实，很多成功的销售员都是善于说服客户的天才，能言善辩是他们取得成功的前提条件。可以说，一个不善于说服客户的销售员，他的一切就无从谈起。既然说服力这么重要，那么，销售员就要尽可能地使自己的说服成功。当然，要想自己成功的说服别人，就需要掌握说服的技巧。所谓说服，就是说话，说话的关键就是共同语言，如果没有共同语言如何交流呢？
据说，要劝嗜酒如命戒酒，最有效的说服方法是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱他们的戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的销售员一进入客户家中，总会立刻找到与这家主妇的共同话题而进行交谈。人们与初次见面的人交谈时，常常会问：“哪个学校毕业的？”“你是哪里人？”等等，这就是在寻找与对方的共同点。当你知道对方的了出生地后，就可以说：“哦！两年前我曾去过”，这样一来，你们之间马上就会产生一种亲切感，心理的距离会大为缩短。每个人大概都有这样的体会，如果知道对方与自己是校友，即使是初次见面，也会觉得很亲切，并能轻松愉快地交谈。
爱德华·查利弗先生曾为了赞助一名童军，让他参加在欧洲举办的世界童军大会，但是这需筹措一笔经费，于是他亲自前往当时美国一家非常有名的大公司，拜会其董事长，希望他能够解囊相助。
爱德华·查利弗在拜访他之前，就听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票作废了，他还特地将之装裱起来，挂在墙上以作纪念。因此，当爱德华·查利弗一踏进他的办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他的这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉那位董事长说，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给小童军听。
那位董事长毫不犹豫地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给查利弗听。查利弗先生并没有在一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的只是他知道一定很有兴趣的事，最终的结果呢？说完他那张支票的故事，未等查利弗提及，那位董事长就主动问他今天是为了什么事而来？他这才一五一十地将来意说明。出乎他的意料，那位董事长非常爽快地答应了爱德华的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并且要亲自带队参加，负责他们的全部开销，另外还亲笔写了一封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供他们所需的一切服务。最终查利弗先生满载而归。
由此可见，销售员在说服客户之前，最好是先找到共同的话题，拉近与客户之间的距离，这样事情就好办多了。其实，从某种意义上来说，在与客户的交际过程中，最大的难关就是怎样找到对方感兴趣的话题。如果你说话的技术到位，那么，你的说服就会获得成功，同时事情也就好办了。
对于客户十分感兴趣的话题，销售员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。
某公司的汽车销售员赵峰在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，赵峰分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然赵峰将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给赵峰任何回复，赵峰曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。
后来又经过多方打听，赵峰得知这位客户酷爱射击。于是，赵峰上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，赵峰不仅对周边地区所有着名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，赵峰对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，赵峰很顺利地在那家射击场见到了客户。赵峰对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，赵峰告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。
在寻找客户感兴趣的话题时，销售员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。
切勿自吹自擂
根据成功销售员的经验，每个客户都重视自己，喜欢谈论自己。可以说，销售员在说服他们购买产品的时候，千万不要自顾自地在那儿自吹自擂。法国一位哲学家曾说过：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。但是，如果你想赢取别人，你就必须让朋友超越你。”这是什么道理呢？当客户处于优势地位时时，销售员可以给他一种优越感。
在社交礼仪中，最自私的一个字就是我，销售员在说服客户时要尽量避开它。如果说太多的“我”，则会给客户留下骄傲自大的印象。所以，当销售员说服客户时，应谦虚地对待周围的人、事、物，鼓励别人畅谈他们的成就，而不是自己在喋喋不休地自吹自擂。当然，有很多人都喜欢自我陶醉，自我炫耀。有一点小成绩或小胜利便沾沾自喜，大肆宣扬，其实，这是毫无可取之处的。居功自诩的人往往是最让客户厌恶，最不讨客户喜欢的，同时他也是一个失败的销售员，居功而不自夸，才是一种正确的销售方法。
一名成功的销售员认为：自我炫耀是销售中的一个致命之处，因为没有客户会坐下来听你胡吹乱侃你所谓的荣耀。
有一位喜欢自吹自擂的销售员。这位销售员一到客户面前就宣称自己拥有巨大的根基和事业。可吹嘘很快就被打破了，据熟悉他的客户说，他只不过是大公司里一个小职员罢了。为了出人头地、引人注目而大肆炫耀，其实他一无所有。
如果一个销售员即兴在客户面前大肆吹嘘自己，可能马上就会受到耻笑的。
一位先生和妻子最先被认为是幸福的一对，人们对他们的美满结合及婚后有一段甜蜜生活相当羡慕。然而，后来情况发生了变化，丈夫越来越觉得不适合妻子了。原来他的妻子是个爱慕虚荣的人，很喜欢自我夸耀。这位女人追求社交界的赞誉和名声，并喜欢在宴会、舞会上大出风头。而丈夫呢？对这些浅薄的事情极度厌恶，他又不得不痛苦地陪着妻于出席一个又一个宴会、舞会。无休止地交际几乎耗光他的金钱。当这位丈夫提出不愿再参加宴会时，这位妻子立刻号啕大哭，歇斯底里大发作，把装着鸦片的小瓶子凑到嘴边，在地板上打滚，发誓要自杀，还要跳井自尽。
这位丈夫再也忍受不了这种夫妻生活了，他看了一眼这位自己曾经深爱过的女人，毅然决定和她离婚。妻子开始以为丈夫是在开玩笑，不是很在意，然而，得知丈夫已下了决心，再也无法更改时，这时才后悔不迭，但一切都为时已晚了。
因此，我们告诫销售员们切勿吹嘘，自吹自擂毫无可取之处。在销售过程中，一些自夸的话千万不要挂在嘴边，例如：“我们公司的产品，比你正在使用那家公司的产品强多了！”“不是我说，就没有哪个公司的产品超过我们公司的！”“现在的客户比以前的人可差远了。”这种话你每说一遍，你的形象会使你在别人心目中下降几分，若常常挂在嘴边，那你的形象肯定一落千丈。随便对客户大吹大擂，而且自己认为是吹得天衣无缝，其实，内行或聪明的客户一眼便会看穿这种游戏，他们便会嗤之以鼻。因此，假若你真的很出色，那么就让产品来证明。因为，客户们都是明白，好坏一眼分明。
在销售过程中，销售员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好，而不学会使用倾听的话，他是无法了解客户的。无法了解客户，则销售的效率就低，甚至令人讨厌。一个成功的销售员说过：有效的销售是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人，你的销售沟通才能有效率。
一个卖家具的销售员看到客户犹豫不决，不知道到底是选购圆桌还是方桌时，假如只向客户分析两种桌子各自的优点，毫无疑问，客户很可能是什么桌子都不买就打道回府了。所以，内行的销售员碰到这种情况时，都会采取断定式的说法来帮助客户下决心，例如，他会说：“按照贵府的状况看，我想圆桌看起来比较合适一些。相信这张圆桌摆在府上，将使府上焕然一新。”听到这种话后客户往往会从“圆桌好还是方桌好”的迷惑中走出来，油然产生一种想购买的欲望。
每一个人都喜欢自己说，而不喜欢听人家说，常常在没有完全了解别人的情况下，对别人盲目下判断，这样便造成沟通的障碍、困难，甚至冲突和矛盾。我们根据人性的知识知道，人们往往对自己的事更感兴趣，对自己的问题更关注，更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听我们谈论我们自己时，就会感受自己被重视。
谁也希望别人重视自己、关心自己，为什么销售员不肯牺牲一点点，让客户得到愉快的体验呢？少说一些自吹自擂的话，好处之一是：客户也以热情和感激来回报你的真诚。如果你希望客户的看法与你一致，达到说服的目标，别忘了给客户说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。
“对症下药”把握针对性
有句俗语叫“见人说人话，见鬼说鬼话”。独特的个性、爱好，独特的知识结构使某个客户只能是“这样”而不能是“那样”。说服不同的客户，就要采取不同的谈话方式。例如销售员在说服客户的过程中，要根据客户的身份，改变说话的方式，这样说出来的话才能容易客户接受，达到说服客户的目的。
有一个小官为了升到更高的位置，就去巴结自己的上司。上司问：“贵地风土如何？”小官回答：“并无大风，更少尘土。”上司问：“春花如何？”小官回答：“棉花每亩二百八。”上司问：“百姓如何？”小官回答：“白杏只有两棵，红杏不少。”上司怒道：“我问的不是白杏，是你的小民。”小官答道：“卑职小名叫‘狗儿’。”
案例中造成误会的原因正是说话不看对象。怎样做到看对象说话？重要的是了解对象。对家人、对亲朋好友，你很熟悉，说话时自然会注意到不同的特点。而对初次相识的客户面谈，则需“慎言”，性别、年龄很好看出来，身份、职业、文化修养等则必须通过言谈话语去了解。因此，与陌生客户见面，不要急于说什么，而要先倾听对方的话语，如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方说话很直，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么说什么；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应该少说几句或者干脆不说。总之，要在了解客户的基础上，说出合适的话，有礼貌的话。
三国时期，有一场着名的赤壁之战。曹操统率百万大军准备攻打吴国，当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服孙权和蜀汉联手抗曹，就不远千里从刘备那里来到东吴，说服东吴与蜀国联盟，以增加主战派的声势。
到东吴后，吴国的主战论者鲁肃对诸葛亮说：“为了促使孙权下决心打仗，你可以把曹操的实力故意说得弱一些。”可是，当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时，诸葛亮却说：“据说曹操一共有精兵锐将一百多万，可是实际上并不止这个数字。所以，在这个时候，比较明智的还是彼此联盟。”孙权很惊讶地问道：“那为什么兵力比吴国还弱的刘备，敢和曹操敌对呢？”诸葛亮说：“我的主公为了要复兴大汉皇室，所以和曹操一战是必不可少的。这是正义之战，兵力乃是次要的问题。为了吴国的安全着想，我劝你还是和我主联盟。”听了孔明这番话，孙权也立志要和曹操决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹，才有了后来以少胜多的赤壁之战。在历史上留下了辉煌的一页。
诸葛亮知道孙权也不是一般简单的人物，如果把敌方的兵力说弱了，或许他就不会与刘备联盟了，反而因为敌人的强大，更容易激起他的斗志。由孔明游说孙权的例子中可以证明，诸葛亮说服他人“看人说话，说话因人而异”是很成功的。
