恭维的最高境界是让他自己夸自己，那么，你所扮演的角色就是一台助推器，构筑他的自信，激发他表现自己的欲望。
在策划行业的创意会上，最常听见的就是“抛砖引玉”这句话，在会议刚开始，我们总能听到这句话——“我先抛砖引玉说一点不成熟的想法”，先进分子首先提出一个点子，然后供大家批评，延伸，扩展，联想，然后由其他人再“抛砖引玉”，在一次又一次的“抛砖”中，好的创意慢慢浮现出来。
在恭维别人时，我们也可以善用“抛砖引玉”策略，不要一上来就把自己的赞美之词一股脑倒给对方，这样的赞誉之词是没有力量的，要慢慢地引导对方，让他们用自己的嘴说出对自己的赞美，这样的恭维才是最深入人心的。
抛砖的人，看似很不起眼，实则不然。砖抛得好，就能引出玉，这才是彰显你水平的地方，把给对方的恭维化于无形之中，让对方觉得这种恭维很真实，而你不是在刻意地恭维他，只是陈述了一个事实而已。
让他自己夸自己其实就是“隐形地”恭维对方，即使被他察觉，也只会感叹你的高水平和睿智机敏。
耐心倾听，鼓励对方多谈自己的事
一次戴尔·卡耐基在纽约参加一次晚宴，碰到了一位优秀的植物学家。他从未跟植物学家谈过话，于是凝神静听，听其介绍外来植物和交配新产品的许多实验。午夜晚宴后，那位植物学家极力恭维卡耐基，说他是“最能鼓舞人”的人，是个“最有趣的谈话高手”。可事实上，卡耐基自始至终几乎没说几句话。戴尔·卡耐基告诉人们如何成为一个谈话高手，那就是学会倾听，鼓励别人多谈他自己的事。同样道理，在恭维别人时，不是直接用赞美之词轰炸对方，而是耐心地倾听，鼓励对方多谈自己的事，在自己夸自己的过程中，他能感受到更真实的恭维。
美国费城电气公司的推销员威伯到一个州的乡村去推广用电，他叫开了一所富户的家门，户主是一位老太太。她一开门见到是电气公司的，就猛然把门关上。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。
威伯说：“很抱歉，打扰你了。我知道您对电不感兴趣，所以这一次登门并不是来向您推销的，而是来向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。
威伯继续说：“我看见您喂的明尼克鸡种十分漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说：“我买的白色蛋，做的蛋糕不好看，所以，我太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事，威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。
威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产蛋量肯定还会增多。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到老太太交来的用电申请书。
高阳描述“红顶商人”胡雪岩时，就曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴趣似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”这就是倾听的魅力。
查尔斯·伊利特教授说：“商业谈判并无秘密可言，只要懂得专心听对方发表意见，即已占了相当优势，因为天下最叫人迷醉的，亦莫过于这种专注的倾听。”
一位销售人员正在向客户销售手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品，我收到这块手表后……过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”销售人员立即作出了回应：“呀，你可真是个大孝子。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买了这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”
案例中销售人员摆出倾听的姿势，让客户说出自己的故事，从他的叙述中迅速判断出客户的购买需求，作出正确回应，有效促进了交易的成功。在销售过程中，客户讲得越多，销售成功的可能性越高。在社交场合同样如此，问一些对方乐于回答的问题，鼓励对方敞开心胸、淋漓尽致地吐出心中的话，对方讲得越多，你越能把握住对方的心理，越能打动对方的心。
倾听对每个人来说似乎简单易行，但真正能运用好这种技巧的人却是少之又少。倾听不仅仅是贡献一双耳朵这么简单的事儿，怎样才能更好地倾听对方说话呢？
首先，要对对方提出的想法表现出极大的兴趣。其次，要善于控制自己的情绪。如果你的情绪太激动，就会影响对方表达和自己倾听的效果，甚至会影响沟通。再次，在对方说话过程中，你的精神要集中。不要东张西望，不要有揉鼻子、抠耳朵等小动作，这些不礼貌的小动作会让对方很反感，而失去再说下去的欲望。最后，在倾听的过程中，你要表现出自己的谦虚和专注。一个谈话高手，会适时地问一些其他的问题，给说话者以反馈，用动作如点头、眼神、体态等作出积极的回应。这样才能够让谈话继续，让你和对方的沟通更为有效。
直接提问，引导对方到他最得意的事
我们总会遇到那些在说话时喜欢用“是”或者“不是”以及“嗯”“啊”来回答问题的少言寡语的人。这种人，我们如何找到切入口让他们自己夸自己呢？
遇到这样的人时，你要利用他们不爱说话、惜字如金的特点，在明确自己想要得到什么样答案的情况下，引导对方到他最得意的事情上，这样的发问，不但能让他们开口，还能直接有效地达到你想要的效果。
美国前国务卿基辛格具有一流的外交手腕，他的穿梭外交促成了阿拉伯国家和以色列的和谈，改善了埃及和以色列之间的关系。在1970年以阿战争期间，基辛格率领美国代表团前往埃及，与埃及前总统沙达特举行会谈。会谈一开始，沙达特简单地说了几句开场白后，便单刀直入地向基辛格提出一项计划，主要内容是要求以色列撤出西奈地区，并希望基辛格能够立即表态。会议才刚刚开始，不论基辛格是否赞同这项计划，都会陷入两难的境地：如果表示反对，会谈马上就会陷入僵局；如果赞成，因为埃及根本没有提出明确的交换条件，缺乏说服以色列的理由，以色列绝对不会接受这项计划。
基辛格果然不愧是外交高手，他面带微笑说：“总统先生，在我们谈论手边的事务之前，你能否告诉我，在10月6日那天，你是如何成功地发动了惊人的突袭？毫无疑问，那是一个关键性的转折点！我们之所以会有今天的会谈，就是这个转折点所带来的必然结果！”沙达特一听，不禁飘飘然，因为基辛格提到了他最引以为傲的事。他眼睛笑得眯起来，也不再要求基辛格表态，反而开始兴高采烈地谈起那次成功的突袭行动。之后的会谈气氛融洽起来。
案例中，基辛格面对难以回答的问题，实施了转移策略，用一个简单的问题把对方引到自己得意的地方，对方自然不会放过这个可以炫耀自己的机会，顺势而为地夸奖自己，就此，基辛格改变了整个会谈的气氛。
通过提问，引导对方到他最得意的事情上，能让对方积极地自己夸自己，让对方享了恭维之实，而不显得做作。这种方式比直接恭维要好得多。
比如，当我们赞美朋友新买的皮包漂亮时，对方最正常的回应是故作谦虚，“哪里，我觉得很一般啊”，但是如果你说“你这新皮包是什么牌子啊，看起来很特别”，对方会说：“这是LV今年的新款，在设计上……在材质上……”用一点小技巧的问话就能让对方自己夸它漂亮了，还不显出你的恭维之意。
同样的，你恭维一名律师精通刑法，办案果敢，见解独到，他的第一反应必然是推辞，但是你提出一个案例向对方询问，效果就不一样了，他必会一一道来，以此来证实你所言不虚，而你在他心里的印象自然比那些盲目夸赞的人好得多。
被誉为“销售权威”的霍依拉先生也深谙提问的妙用。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅伊百货公司总经理。寒暄之后，霍依拉突然发问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事顺理成章地安排给了霍伊拉先生。
想要鱼上钩，就要使用好的鱼饵。要想发挥出最佳的恭维效果，就需要我们能够对对方有深入的了解，知道哪些是他想讲的最得意的事，比如，可以询问企业家的创业经历，可以询问母亲的育儿经验，可以询问漂亮女性的保养之道，这样提出的问题才能切中对方的需求点。
巧妙设问，打消对方的负面情绪
设问，即原本没有疑问而自提自问，是明知故问。在口才艺术中，设问是说服对方的一大利器。这是因为设问遵循着这样的过程：肯定对方—提出问题，即首先赢得对方的认可，再提出问题。谈判学上认为，如果你想让对方赞同你的观点，或者购买你的产品，一定要创造出对方说“是”的气氛，只要他说出“是”，那么他的整个身心就会趋向肯定的一面，这个时候他的全身呈放松状态，谈话气氛也会很和谐。设问用得好，能首先让对方认可你的话，打消了内心的负面情绪，这样针对你的问题，他才能作出积极的响应，滔滔不绝的自夸也就水到渠成了。
下面就是一则巧妙利用设问的案例。
招商经理：刚才根据您的投资计划，我对项目作了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？
客户：我觉得其他的加盟比你们的优惠，你们加盟费8万元，他们才5万元。
招商经理：说得很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。
客户：为什么？
招商经理：一个投资1万元回报1万元的项目，和一个投资2万元回报5万元的项目，您会选择哪一个呢？
客户：当然选择2万元了，不用说，做生意为了赚钱啊！
招商经理：对，这就是我们的费用跟他们不同的地方。
客户：嗯，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
招商经理：您谦虚了，据我了解，您有丰富的服务管理经验，虽然不是同一个行业，但是与服务行业管理是相通的，以您的管理能力做这个项目是绝对没有问题的。
客户：那倒是，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，比如……（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？
招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通，呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
客户：好的。
案例中，本来客户对项目有点抵触心理，招商经理首先用“您会选择哪一个呢”这样一个答案显而易见的设问引起客户谈话的兴趣，然后，“以你的管理能力做这个项目是绝对没有问题的”这个观点的提出，把客户的抵触心理彻底打消了，他开始兴致勃勃地谈起自己的管理经验。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，对方有了积极谈论自己的兴致，那离说服对方也就不远了。
另外，“设问”也是接近那些难以接近的人的最好办法。人们总是很高兴别人了解自己，认可自己。通过巧妙地设问，让对方高兴了，便很容易与你形成互动。比如，“听说，你与比尔·盖茨见过一面，他对你的理念非常认可，当时的情况是怎样的？”“你毕业于名牌大学，期间是学校的风云人物，对吗？”面对这样的问题，谁会舍得闭上嘴呢？
设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。但明知故问也不是瞎问，不把话说满，而是给别人留出了余地，让对方有一种站在主导地位的感觉，这样对方给更加乐意和你继续交谈下去。另外，你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的问题。比如他辉煌的业绩、成功的经验，他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。
