友爱不断传递，使人们更加友爱。同样，成功不断循环，会使人更加成功，销售人员只有让自己变得越来越好，才能使业绩越来越好。因此，不要怨天尤人，不要抱怨客户难说话，不要抱怨竞争太激烈，不要抱怨产品质量差，而应该经常反省自己，找出自己的不足、挑战自己的不足，只有这样才能让自己变得好上加好。当你越来越好时，你的机会也会越来越多，客户甚至会主动找上门来。那么，作为销售人员，怎样让自己变得好上加好呢？对此，你可以从以下几个方面努力：
（1）尝试做自己不敢做的事情。
在销售过程中，销售员首先要有勇气敲开客户的门，有勇气向客户介绍自己、介绍自己的产品，这是每一个销售员都应该做到。因此，一位成功的销售员首先是一位勇敢的销售员。
或许当你遭到客户的拒绝后会产生一种心理障碍，害怕再去向别人推销产品。但是如果你不去推销，你会越来越不敢推销，你会变得越来越害怕推销，你会表现得越来越糟。相反，只有大胆地行动，不断地面对错误，你才能克服恐惧心理，成就一番事业。
一句话，推销员要敢于做你不敢做的事情。如果你害怕拜访客户，那么你唯一的办法就是不断地拜访客户。要知道，勇气和胆量不是天生的，而要在实践中不断积累，只有经历打击才能练就胆量。
（2）反省自己的不足并积极改正。
在推销的过程中，你可能有说错话、表错情、达错意的时候，你可能有与客户争辩的时候，这些表现往往会给你的推销制造麻烦。因此，每次推销之后你要记得总结自己的优缺点，不足的地方一定要及时改正。否则，这些不足将来还会给你制造更大的麻烦。
（3）努力发挥自己的优势。
在推销的过程中，你可能有表现好的地方，比如，某次恰当地称呼客户、某次成功地激发客户的深层需求、某次成功地赞美客户等等，这些好的表现帮你成功实现了推销目标。事后你也有必要总结一下自己成功的地方，发掘自己的优点，下次继续发挥。
6.开场白效应
用别开生面的开场白吸引客户
销售心经
人们常说万事开头难，推销产品也是如此。怎样说好开场白在瞬间抓牢客户的心理，直接影响接下来的推销。因此，销售员应该时刻洞悉客户的心理，激发客户听下去的欲望。
有一次，严先生向一位大公司的总裁推销产品。为了让推销成功的几率大一些，他在出发前花了一天的时间研读与该产品有关的专业知识。敲开客户办公室的门，来到总裁的面前，他说：“总裁先生，我可不可以借用你一点儿时间？”
原本这只是一种客套，但出乎意料的是总裁非常不满，只见他跳了起来，用拳头敲打着桌子，几乎是吼着说：“年轻人，在你的一生中，你绝不可以向别人借用时间，要用你就尽管用好了。”说的也是，既然你来了，无疑就占用了别人的时间，那又何必征询别人的意见呢？这样只会让人产生反感。
随后，那位总裁给严先生上了一堂推销课，告诉他怎样用第一句话吸引客户。严先生从他那里学到了很多处世法则，他们谈得非常尽兴。最终，总裁先生动员公司的多名员工购买了严先生的产品。
回来后，严先生认真审视了自己的语言表达，越来越觉得开场白的重要。因为很多人在听了你第一句话之后，就对你这个人有了初步的印象，这直接关系着他是否愿意继续听你推销产品。于是他决定放弃那句俗套的开场白，经过琢磨，他想到了另外一句开场白：“有一样东西很特别，我想你会感兴趣。”
经过实践，严先生发现这句话非常容易激发客户的兴趣。因为没有人对特别的东西不感兴趣，相反，他们都会很感兴趣地问：“什么特别的东西？”接下来，严先生顺理成章地向对方介绍那个“特别的东西”。
在以往的推销中，你是否意识到开场白的重要性了呢？如果你没有意识到，那你现在意识到这一点也不晚。知道吗？推销员与客户交谈时，开场白的好坏，几乎可以决定这次推销的成败。说一句好的开场白，推销员就成功了一半。
心理学词典
社会心理学研究表明，“开场白”是人际交往过程中的重要组成部分，独特的开场白能激起谈话者的兴趣，有利于抓住谈话者的心，有利于实现有效的沟通。这就是我们常说的“开场白效应”。
优秀的推销员经常运用以下几种别开生面的开场白。这些开场白都是他们在实践中，花了心血琢磨、总结出来的，而且在运用的时候最好根据不同的客户有所变化。说这些开场白的时候一定要发自真心，给人真诚的感觉。
（1）拿“钱”说事，激发客户的好奇心。
提到“钱”，几乎所有的人都会竖起耳朵听，因为大家都对钱感兴趣，省钱和赚钱的办法当然会吸引客户的注意。比如：
“陈经理，我有一个帮你公司节省一半电费的办法，你愿意花几分钟时间了解一下吗？”
“张厂长，我们的产品比你目前使用的产品耗电少、噪音低，能降低你的生产成本。”
“李先生，你愿意每年在服装生产上节约5万元吗？”
这么一说，客户一定会非常好奇，接下来客户自然会询问销售人员怎样省钱、节约成本，于是交谈就很顺畅地展开了。
（2）真诚赞美，指出客户的独特之处。
每个人都愿意听好话，客户也不例外。因此，巧用赞美打开与客户的沟通之门是推销员常用的手段。赞美客户时必须找到客户的独特之处，别人忽略了这个特点，但你发现了并给予赞美，一定会让客户觉得你的赞美是发自内心的。相反，如果赞美不到点子上，那就成了拍马屁，只会让客户厌烦。
“王总，你的房子真漂亮！”这句话就像拍马屁。但换个说法：“王总，你这房子的大厅格局真别致！”这句话的效果就不一样了。下面有个很特别的开场白，或许对销售人员会有启示：
有位销售员业绩非常好，同事们非常羡慕他，于是有人就问：“你入户推销的成功秘诀是什么呢？分享一下吧！”
推销员说：“每次我看到家庭主妇开门，我第一句话是‘小姑娘，你妈妈在家吗？’”
这位推销员的开场白非常特别，故意用“小姑娘”这一称呼间接地赞美家庭主妇们的年轻，这非常符合女性渴望年轻的心理需求，因此，很容易赢得她们的好感。这为接下来的销售工作做了很好的铺垫。
（3）提出有挑战性的问题，设置悬念。
人都有一种好奇心，在受到刺激的时候，迫切想知道到底发生了什么事。比如，听到身后一声枪响之后，大家的第一反应就是回头看身后。如果销售员提出一个能让客户产生联想的问题，这个问题使客户感受到刺激，那么客户的思维就会自然转向这个问题。也就是说，这件事情引起了客户的兴趣。比如：
销售员对客户说：“胡经理，我今天特意过来告诉你一个严重的问题！”
客户马上问：“什么严重的问题？你快说！”
接下来，销售员说他发现客户公司的用电成本很高，有办法帮他节约电费……
在这里，销售员说有严重的问题，但到底是什么问题呢？第一句没有讲明，而是故意设置悬念，引发刺激，让客户想往下听。这就为推销打开了大门。
（4）提及有影响力的第三人或同行的著名公司。
见到客户后，你开门见山地说是客户某个亲友推荐你来的。这是一种迂回战术，客户一般会对亲友介绍来的推销员很客气。比如：
“郝先生，您的好友张跃豪要我来找你，他说你可能对印刷机感兴趣，因为印刷机能为你公司带来很多好处与方便。”
“李厂长，某某公司的刘经理买了我们的产品，据反映效果很好，给公司的经营状况带来了很大的起色。”
打着别人介绍来的旗号或用著名的公司或人为例，可以为自己壮声势。虽然这一招很管用，但一定要确有其人其事，决不能凭空编造，否则客户一旦查对起来，你就会露出马脚，那样结果会很糟糕。
（5）向客户求教，引起客户的注意和重视。
很多人都有好为人师的特点，喜欢指导别人、教育别人或显示自己，推销员可以利用这点向客户求教。比如：
“陈总，你在计算机方面是专家，这是我公司新研制的电脑，请您试用一下，提几点意见，给一点指导，好不好？”客户受到这种抬举，就会接过电脑及相关资料查看，一旦被电脑的先进科技所吸引，推销就大功告成了。
（6）表演展示，把产品的优点直接表现出来。
有位推销消防用品的销售员见到客户，从来不急于开口，而是先拿出一件防火衣，把它装在纸袋子里，然后把纸袋子点着，纸袋子烧完后，防火衣却完好无损。客户见到这种情景，一下子就对防火衣产生了兴趣，然后频频发问，想进一步了解产品。
7.饱含激情
用你的激情去感染客户
销售心经
如果把客户比作蜡烛，把激情比作火柴，那么只有划着的火柴才能点燃蜡烛。所以，推销员只有保持激情，才能把冷冰冰的客户感染，让蜡烛燃烧起来，发光发热。
有位销售员在推销初期，业绩非常糟糕，每次遭到拒绝之后，自信心就少了一点。他甚至觉得自己不适合做销售，或许当个船员比较不错。后来，他在朋友的介绍下参加了戴尔·卡耐基的演讲训练课程。
一次，他发言完毕准备坐下，卡耐基先生用手势制止了他：“等一等，你的讲话为什么软绵无力呢？你说有谁会对缺少激情的发言感兴趣呢？”随后，卡耐基先生用激情满怀的语气讲解了什么是“激情”。讲到激动时，他居然把一旁的椅子拎起来使劲摔在地上。
这件事令这位销售员很受触动，他决定在推销的时候展现自己的激情。几天之后，他要访问一位客户，见到客户之前他不断暗示自己：一定要让对方感受到自己的激情。果然，谈到激动的地方，他不自觉地挥动拳头敲打桌子。
