俗话说：“饭不能等馊了再吃，汤不能等凉了再喝。”言外之意，要善于把握时机。在销售活动中，学会把握签单时机尤为重要。因为一旦错过签单时机，就很可能“过了这个村，没有这个店”。因此，销售人员要学会捕捉客户的购买信号，一旦发现了客户的购买信号，就要想尽一切办法索要签单。
1.读懂身体语言
捕捉客户的购买信号
销售心经
客户是否对你的产品感兴趣，是否决定购买你的产品，很多时候他们不会直接说出来，而是通过身体语言或表情透露出来。因此，你要擦亮眼睛，捕捉客户的购买信号，及时向客户索取订单。
宋小姐是一家知名化妆品直销公司的销售代表，该产品质量不错，在市场上有一定的客户群。只不过该产品售价较高，一般女性不舍得花钱购买。
一天，一个朋友给宋小姐打电话：“宋，我有一个同事想购买你公司的化妆品，你有时间把她约出来聊聊吧！”接着，朋友把她同事的电话号码告诉宋小姐。宋小姐觉得这是一个好机会，马上打电话给朋友的同事，和她约定了见面时间和地点。
碰面之后，宋小姐像往常销售产品那样，按部就班地介绍产品、给客户做皮肤测试，然后结合客户的皮肤特点，推荐适合的产品。遗憾的是，宋小姐磨破了嘴皮，也没有赢得客户的认可。
聊了一个小时之后，客户突然说了句：“宋小姐，不好意思，我还有事要忙，失陪了。”后来宋小姐给客户打电话，对方的回应很冷淡，说对她的产品没兴趣。这让宋小姐感到摸不着头脑……
为什么客户之前说想买产品，后来却说对产品没兴趣呢？很明显，客户不过是在礼貌地拒绝宋小姐，而并非真的对产品没兴趣。其实，关键原因是，宋小姐不懂得捕捉客户的购买信号，过于注重销售的程序。要知道，“通过朋友引见”就是一个购买信号，而宋小姐却啰啰唆唆和客户讲一大堆，客户早就听烦了，她却浑然不知。这才导致她失去订单。
看到宋小姐失败的销售案例，我们不由得为之感到遗憾，同时我们也应该深刻反省自己：在以往的销售活动中，是否敏锐地捕捉了客户的购买信号，是否果断地与客户签单。如果你懂得捕捉客户的购买信号，那么就不会做无谓的牺牲——浪费时间和口舌去介绍产品，更不会让煮熟的鸭子飞走——介绍内容太多而逼走客户。
身为销售人员，一定要明白：当客户有了购买欲望时，通常会不自觉地表露出来，而且多数情况是通过语言或身体语言表露出来。因此，销售人员要学会听懂客户的话，要善于察言观色，体会客户的身体语言。
心理学词典
身体语言是一种非语言式的身体符号，包括表情、目光、肢体动作等。社会心理学研究表明，要实现人际之间的有效沟通，仅凭正式的语言是远远不够的，而且正式语言有时候有很大的欺骗性，而身体语言都是下意识的表现，人们很难在身体语言上进行“伪造”，读懂身体语言有利于人与人之间进行有效的沟通。
下面来详细介绍客户购买信号的常见表现形式：
（1）语言流露出购买信号。
客户是否对你的产品感兴趣，可以通过他的语言来判断。一般来说，当客户向你询问产品的型号、性能、使用方法、价格等问题时，说明对方对你的产品有了兴趣。通过询问这些问题，他想更好地了解产品，以便作出购买决定。
当然，有时候客户会询问同伴的意见。比如，张先生在购买冰箱的时候，在了解冰箱各方面情况的同时，还会问同行而来的妻子：“你觉得这款冰箱怎么样？”这是客户购买信号的一种表现，你应该重视。
（2）行为上流露出的购买信号。
很多时候，客户问了产品的信息之后，会用手触摸产品，翻看产品的说明书，甚至问销售员怎么使用，想试用一下。这种举动其实就是一种购买信号。要注意，当客户默默地触摸产品时，请不要催促对方，不要以爱护产品为由制止对方触摸和试用，而应该给客户足够的思考空间，等待客户从容地作决定。看下面一则趣味故事：
一位销售新人向一位经验丰富的销售员讨教销售经验，前辈对他说：“销售的最高境界就是读懂客户的购买信号，要看得懂客户言行举止给你的暗示。”销售新人问：“什么暗示，能举个例子吗？”前辈说：“举个例子吧，有只蚊子停在镜子上，你能看出什么问题吗？”新人不知，沉默不语。前辈慢条斯理地说：“说明这只蚊子是母的，因为女人爱照镜子。”
（3）神态上流露出的购买信号。
神态是一个人心理的镜子，可以照出一个人的内心想法。如果你想了解客户的想法，你可以观察他的表情。当你发现客户的眼神由快变慢时，当客户的表情神采飞扬时，当客户的腮帮子很放松时，当客户笑得很灿烂时，说明客户的心情不错，对你产品的感觉不错。
2.布里丹毛驴效应
关键时刻该断则断
销售心经
销售的目标是签单，是为顾客提供解决问题的产品。一旦这个目标可以实现，销售人员就应该当机立断，绝不能婆婆妈妈，留恋一时的口舌之快。否则，客户很可能失去耐心，放弃你的产品。
王大伟是某配件生产公司的销售员，他为人热情，善于沟通。前不久，公司研发出一种新配件，性能比过去的配件好很多，价格也不算高。王大伟立刻给他的老客户打电话，很多老客户对他的配件很感兴趣。
其中有家企业的采购部经理得知这一消息后，表现得十分热情，反复向王大伟询问新配件的情况。王大伟非常耐心地为他作详细的解答，采购部经理频频点头。就这样，双方一聊就是两个小时。但遗憾的是，王大伟没有向客户索要订单，他觉得客户对自己的产品了解不透彻，过几天再找机会给他讲讲。
几天之后，王大伟再次和那位采购部经理联系，补充了上次遗漏的新配件的一些优点。对方听了很高兴，询问了一下价钱，并表示一定会购买。这之后，该客户又联系王大伟，显得非常有诚意。
王大伟非常高兴，认为这笔单子十拿九稳了。但一个星期后，客户的热情消退了。再后来，客户还指出了王大伟所介绍的新配件的几个小问题。这样拖了近一个月，最后王大伟还是没有和客户签单。
作为一名销售人员，具备沟通的耐心、毅力，这显然是必要的。但是当客户表现出购买意向时，销售人员应该当机立断地索要订单。王大伟之所以失去那笔单子，就是因为他在该停止产品介绍转而索要订单的时候，没有及时“刹车”，结果错失了签单的最佳时机。
心理学上有个“布里丹毛驴效应”，这个效应是由一个名叫布里丹的大学教授提出来的，事情是这样的：
布里丹教授养了一头小毛驴，附近的农民为它提供草料。一天，一位农民额外多送了一堆草料。这下子，毛驴面对两堆质量、数量与它距离相当的草料，左右为难，不知道先吃哪堆草料好。于是，可怜的毛驴只好站在原地，一会儿考虑数量，一会儿考虑质量，一会儿分辨颜色……它犹豫不决，最后活活饿死了。
心理学词典
“布里丹毛驴效应”说的是决策中犹豫不定、迟疑不决的心理现象。尤其是当一个人面对多个选择，而且这些选项都非常重要，都不舍得丢弃时，这时候要想果断地做出决策会变得非常难。
现实生活中，这种情况非常普遍。当人们同时面对几种选择时，他们经常左右徘徊不定，不知道选择那个好，为此，错过了不少好机会。为了避免这种情况，我们必须养成果断决策的习惯。
在销售活动中，避免发生“布里丹毛驴效应”更为关键。作为一名销售人员，更应该坚持“当断则断”的销售原则，只要发现客户有购买意向，就应立即提出成交要求。
要知道，客户不是想买完美的产品，而是想买自己需要的、感兴趣的产品。当他们发现这种产品时，通常会表现出极大的热情。因此，销售人员要洞察客户的这一反应，在客户最想购买的时候和客户签单。如果错过了这个时机，客户的热情就会下降，就会增加签单的难度。
当然，和客户签单的时机并非只有一个。不过，优秀的销售人员会在客户第一次对产品表现出兴趣时就果断地把订单收入囊中。有句古话说得好“夜长梦多”，客户想法是很容易改变的，如果你推迟一天签单，说不定客户就改变了主意。到那时，你后悔可就来不及了。
那么，当发现客户表现出购买兴趣时，销售人员怎样向客户索要签单呢？是赤裸裸地要求，还是委婉地提醒？抑或是有技巧地引导呢？下面介绍几种常用的索要签单的方法：
（1）直接提醒法。
当你发现客户对你的产品表现出很大的兴趣时，你不妨直接提醒客户可以成交了。或者你提出一个诱导性的问题，让客户作出有利于成交的回答。比如，你对客户说：“张先生，这款橱柜款式新颖，如果你现在购买，我们会在一天之内送货上门并帮你安装好。到时候，这款橱柜会给你家增添不少新意，你觉得如何呢？”这个问题带有强烈的暗示性，有利于客户作出肯定的回答，有利于客户尽快签单。下面这个趣味故事讲的就是直接提醒客户购买产品：
顾客：“喂，同志，那副近视眼镜多少钱啊？”
售货员：“上面写了价钱的，你自己看吧！”
顾客：“我眼睛近视，看不清楚，你帮我看一下吧！”
服务员：“既然看不清楚，那就买下吧，买下就看得清楚啦！”
（2）赞美客户求签单。
每个人都喜欢被人赞美，销售人员可以抓住客户的这一心理，在催促客户签单的时候适应运用。比如，你对客户说：“王小姐，你真有眼光，这款茶几适合年轻的都市白领使用，假如你买回去，和你的家具一定很配套，真是太棒了。”要注意，赞美要自然一些，不要太肉麻，否则容易引起客户的反感。
（3）时过境迁法。
当客户有购买意向时，你可以提醒他：“现在正是我们产品搞优惠活动的时候，你真是选对了时机，现在买一件产品可以为你省80元呢。再过三天，我们的活动就要结束了，到时候就要恢复原价了。所以，你最好今天把它买下来！”
（4）Yes逼近法。
所谓Yes逼近法，是指用一连串的问题促使客户作出购买决定。下面就是一位推销员采用Yes逼近法促使客户作出购买决定。
推销员：“你认为残废、死亡可怕吗？”
客户：“当然可怕。”
推销员：“既然知道非常可怕，那你是不是要做好准备，预防这种不幸事件的发生呢？”
客户：“是的。”
推销员：“如果现在有一份保险，你购买之后，它会给你提供保障，就算你不幸发生了意外，也不会影响你的经济收入，而且还能保障你的正常生活，你愿意购买吗？”
客户：“你说一说，我了解一下。”
……
最后客户和推销员签了投保合同。
3.鳄鱼法则
必要时舍弃一些小利益
销售心经
在销售中，面对大客户、大订单，适当作出一些让利对双赢合作来说是很有必要的。如果销售人员一毛不拔，说什么都不肯让步，那么就会错失很多订单，损失更大的利益。
某公司生产了新一代产品，公司的销售人员向一些经销商推销。有位老客户对这种产品很感兴趣，但他要求销售人员按照原来产品的价格把新一代的产品卖给他。这让销售人员感到为难，因为新一代产品科技含量高、研发成本高，如果按原来产品的价格卖，那么利润就少了很多。因此，他不敢贸然答应客户的要求，就打电话咨询公司的市场经理。
市场经理说：“如果客户订货量大，可以考虑，订货太少，我们就不能答应。”
销售人员得到市场经理的指示后，对客户说：“你也知道，我们新产品科技含量高，性能比原来的产品好，成本投入也高一些，价格自然应该高一些，你现在要我按原来产品的价格卖给你，真的让我很为难……”
客户说：“有什么为难的啊？知道吗？现在市场一点都不景气，东西不好卖。我们合作了多年，关系不错，所以我才敢订购你们公司的产品。但是你们的新产品价格提高了，让我们怎么卖？这样吧，如果按原价，我订一点儿货。否则，我暂时不订货，等市场好转了再说……”
销售人员说：“是啊，我们合作了多次，所以我给你的报价也是最低的。这样吧，看在我们长期合作关系的份上，我们都退让一步，好不好？我们亏本将新一代产品按原来产品的价格卖给你，但是你一次多订些货，把订货量从原来的20吨货增加到30吨，你看怎么样？”
客户听了忙说：“市场不景气，我们订20吨货都担心卖不完，订30吨……”
销售人员说：“你看啊，我们按原产品的价格把新产品发给你，几乎是赔本了，你多订一点儿货，虽然风险大了一点儿，但由于进价低，利润空间大啊，而且这个优惠条件是我从领导那里争取来的，不容易啊！”
客户思考了一会儿，觉得销售人员说的有道理，于是痛快地签下了订单。
面对老客户、大订单，销售人员作出了适当的让步，同时，也让客户作了一些让步，最后他们顺利成交。毫无疑问，这是一单双赢的生意。对于销售方来说，虽然价格降低了，但是销量上去了，实现了薄利多销；对于订货方来说，定价降低了，利润空间变大了，产品性能更好了，销售时更有竞争力了。
这种做法遵循了“鳄鱼法则”：当鳄鱼咬住你的一只脚时，你应该果断地舍弃那只脚，不然的话，最后整个人都会被鳄鱼吃掉。一只脚与整个生命相比，孰轻孰重，非常容易判断。放弃是迫不得已而为之。
心理学词典
“鳄鱼法则”说的是如何分清主次以及在小利益和大利益之间如何做出心理选择的问题。“小舍小得，大舍大得，不舍不得”，舍弃眼前的小利益，是为了获得长远的大利益；舍弃局部小利益，是为了获得全局大利益。合理的舍弃是明智的选择。
在销售过程中，销售人员与客户发生分歧是常有的事。有时双方为了各自的利益，不惜撕破脸面，进入对立状态，最后破坏了合作关系，失去了双赢机会。回头想一想，其实这种情况是可以避免的。
作为销售人员，首先应该在不降价的情况下尽量说服客户，如果说服不了，不妨主动退让一步，和客户协商一下交易细节，想办法让客户也让一步，从而缓解对立局面，促使客户下定决心成交。
从下面的趣味故事中我们可以看出，猫放弃老鼠表面上无所谓，其实心里非常在意。
有一天，老鼠对猫说：“我很喜欢你，你嫁给我吧！”
猫对老鼠说：“喜欢个屁，你再不滚开我就把你吃掉，到时候可别怪我无情。”
老鼠听了这话，赶紧夹着尾巴灰溜溜地走了。但谁也想不到，老鼠走后，猫竟然默默流泪，并自言自语道：“有一种爱叫放弃。”
同样的道理，在销售中，适当让利也是不得已而为之的。让出的利润与整个订单所产生的利润相比，孰轻孰重呢？这个只有销售人员自己清楚。面对客户，尤其是面对大客户时，稍作让步并不会给自己造成太大的损失，相反，很多时候还是非常值得的。
虽然“让一步”可以有效解决成交障碍，使交易起死回生，但怎么“让”是有技巧的。一般来说，在“让一步”的时候要注意下面几个问题：
（1）在和客户谈判的开始阶段不要轻易让步。
在销售中，开始和客户谈判时销售人员不应该轻易让步，因为一旦让步，会让客户以为还有更多优惠的空间，从而不断提出苛刻的要求，最后只能让销售人员陷入被动的地位。这显然是不利于签单的。
