王大伟从上司那里得知一家颇具规模的印刷厂，在门卫大叔和印刷厂一名员工的帮助下顺利见到了印刷厂的经理和老板娘，这为他之后成功推销油墨及相关产品打下了坚实的基础。可以说，王大伟的成功关键之一是借力，借助了上司、门卫大叔、印刷厂那位员工的帮助，这种能力是销售人员必须具备的。
王大伟是怎样借力的呢？在面对门卫大叔和印刷厂的员工时，他都礼貌地递了根烟，这叫“小恩小惠”，这个举动看似平常，却能表达对门卫和那位员工的尊重。俗话说“拿人手短，吃人嘴软”，对方没有理由不帮王大伟，而且就算对方不愿意帮王大伟，也绝不会阻止王大伟进印刷厂。王大伟的做法成功地运用了“安泰效应”。
心理学词典
“安泰效应”指的是每种能力都要借助一定的条件和环境，一旦失去这种条件或环境，就可能失去某种能力。它告诉我们，人要学会借力，善于运用自己周围的环境。
然而，我们在实际生活中却看到了另外一幕：推销员和门卫之间玩游击战，推销员害怕门卫阻止自己进入，选择了撒谎和欺骗。这样做即使骗过了门卫，在之后的推销中推销员也会有所顾虑，害怕被发现、被赶出去。有了这层心理负担，推销员在介绍产品或洽谈的时候就难以保持平常心和自信心。
很显然，这种做法并不高明，因为这不是借力，而是借来“心理包袱”。真正高明的做法是带着诚意去借力，要坚决避免“安泰效应”给自己造成的不利影响。这里有一个值得深思的故事：
在古希腊的神话中，有个力大无穷的巨人名叫安泰，他战无不胜，攻无不克。因为只要他不离开大地，就能汲取母亲给他的无穷力量。后来，他的对手发现了这个秘密，便诱使他脱离地面，在空中将其杀掉。
这个故事告诉我们，在生活和工作中要学会依靠大家、依靠集体，而不是单打独斗。销售人员应该从中吸取经验，在销售过程中，不要忽略一些看似普通的客户，也不要忽视客户身边看似不重要的角色，要知道他们是客户信任的人，他们的话会影响客户做购买决定。如果你善于和客户身边的人搞好关系，那么他们就很可能帮你在客户面前美言几句，这样你就很容易获得签单。
此外，很多时候，销售人员可能一时找不到目标客户，这时试着从目标客户身边的人身上下手，通过他们的介绍和帮助，或许你就能顺利见到目标客户。那么，作为一名销售人员，我们如何借助自己身边的资源来寻找目标客户呢？一般来说，可以通过以下几种方法找到目标客户：
（1）亲友、同事介绍法。
通过亲朋好友、同事等直接或间接介绍的信息寻找目标客户，是销售人员最常用的方法。要知道，每个人都有一定的生活圈子，圈子里的人职业不同、经历不同、接触的交际圈子不一样，他们的直接介绍或引荐对你寻找目标客户有很大的帮助。
一般来说，销售人员人际关系越好，获得介绍的机会越多。这就告诉推销员，在工作或生活中，要注意培养和积累各种人际关系，努力为自己树立好口碑、好形象，获得身边人的信任，这样别人才会主动给你介绍客户。
（2）委托特定机构法。
在国外或外企中，很多推销员会通过有偿的方式委托特定的机构为自己收集客户信息，了解有关客户和市场的情报资料。这种方法的优点类似于警察使用“线民”。在国内，虽然这种方法用得不多，但不是没有。销售人员可以尝试委托特定机构为自己收集客户信息。
（3）整理客户资料法。
把现有的客户、与企业联系过的单位等的信息资料保存下来，等资料积累到一定的程度，这就是一笔财富。比如，有个家庭购买了某品牌的第一代双桶洗衣机、第二代的全自动洗衣机和第三代的滚筒式洗衣机。如果你把这些资料都整理记录下来，到了该品牌洗衣机更新换代的时候，你可以通过电话咨询了解这个客户的需要，这很可能就是一笔新业务。
（4）亲临展会寻找法。
作为推销员，每年都会参加不少产品展览会、交易会，这是一个发现目标客户的绝好机会，也是了解客户、与客户联络感情的重要途径。如果你参加了某展会，会后应有选择性地拜访展会上和你交谈过或给你留名片的人。这样有助于进一步定位目标客户，为推销产品做准备。
6.踢猫效应
选对目标，避开情绪糟糕的客户
销售心经
客户总有心情不好或特别忙的时候，如果被你“幸运”地撞见，一定要合理应对，这直接关系到你推销的成败。否则，你很可能成为客户的泄愤对象，然后扫兴而归。
一天早上，一个推销员来到某汽车工厂，自称要见总经理。秘书对销售员说：“我不得不提醒你，总经理不喜欢早上见客，而且今天我发现他的心情格外糟糕，所以，我建议你换个时间再来。”
销售员自信地说：“你放心，我会带给总经理好心情的。”
见销售员这么说，秘书礼貌地把他带到总经理办公室。见了总经理之后，秘书说：“总经理先生，这位销售员说有重要事情和你谈，现在我把他带来了。”
总经理正在认真处理文件，听了秘书的话之后，他慢条斯理地抬起头，不高兴地问：“我跟你交代过的，上午我不接待客人，你怎么还带客人来？”
正当秘书准备解释时，销售员插话道：“总经理先生，是我要求见你的，因为我要给你介绍一种非常好的产品，这种产品能帮你省下很多钱。”说着他拿出一张表格，准备对总经理进行提问和调查。
总经理见过无数这样的场面了，似乎明白了什么，马上喊道：“等一等，你在向我推销东西吗？你是哪家公司的？”
在总经理的逼问下，推销员变得支支吾吾起来：“总经理先生，很抱歉，可是……”
总经理厉声喝道：“快点说，你到底是哪家公司的？”
推销员勉强地说：“某某人寿保险公司。”
总经理怒斥：“滚，马上给我滚出去，你没看到我很忙吗？如果你再不走，看我怎么把你踢出去！”
在这种情况下，推销员只好灰溜溜地走了。
这位推销员为什么灰溜溜地走了呢？因为他选错了目标客户。这并不是说那位总经理不会购买他的产品，而是说在他心情不好、工作很忙的时候，他不可能友好地接待销售员。反过来说，销售员选择一个正在忙碌、心情又不好的目标客户作为推销对象，无疑是非常错误的。
看看那位推销员，一开始自信满满地进去，最后却灰溜溜地出来。推销员事先没有与客户预约，这种拜访习惯是一种失礼，这也为他的失败埋下了伏笔。一般来说，拜访之前要预约，而且如果发现客户特别忙、心情糟糕，最好换个时间再来拜访，否则很难推销成功。
心理学词典
“踢猫效应”是指人的不满情绪和糟糕心情，通常会沿着等级由高到低依次传递，由金字塔尖传到金字塔底，最终将危机转嫁到弱者身上。
在心理学上，有一个有名的“踢猫效应”，它源于这样一个故事：一家公司的董事长为了整顿公司的事务，许诺自己会每天早到晚归。但有一天早上，他在家看报看得太入迷，忘了上班时间。为了上班不迟到，他在公路上超速行驶，结果被交警罚款，最后还是迟到了。到了公司，他又气又恼，为了转移大家的注意力，他把销售经理叫到办公室痛骂一顿。销售经理被骂得莫名其妙，气急败坏地把秘书叫到自己办公室责难一番。秘书无缘无故被责难，满肚子不爽，就故意找接线员的茬儿。接线员非常恼火，但他只能把火气埋在肚子里。回到家，接线员见儿子在玩猫，就对儿子大发雷霆。儿子感到莫名其妙，于是狠狠踹了猫一脚。
在推销活动中，销售员通常处于弱势地位，因为毕竟他们希望客户能买他们的账。如果推销员不巧撞到客户心情不好或很忙时，客户就可能把气出在销售员身上，比如臭骂销售员一顿、不给销售员好脸色、粗鲁地赶走销售员等。在这种情况下，销售员即使内心十分不爽，但由于自己的弱势地位，也不得不强忍下来，除非销售员不想客户买他的产品。
一天下午，一位推销员来到某公司采购经理的办公室，推开门的时候，见经理满脸气愤，正在训斥下属。
面对这种情况，推销员竟然没有回避，而是径直走到经理面前，说：“对不起，打扰一下，我是某某文具用品公司……”没等对方说完，经理就不耐烦地说：“你没看见我在忙吗？”这时推销员才意识到经理非常不悦，于是便悻悻地走了。
值得注意的是，如果你不幸撞到“枪口”上，被客户莫名其妙地臭骂一顿，你最好不要往心里去。你大可这样安慰自己：今天客户心情不好，换作谁来推销都要挨骂，所以，客户骂我、往我身上出气并不是我的原因。改天客户心情好了，我再来拜访。如果你有这种心态，那么你在接下去的拜访活动中，就容易保持好心情。否则，你总会记着被骂这件事，严重影响你接下去拜访的自信心和兴奋度。
当然，除了学会安慰自己，销售人员最关键的是选对目标客户，即选择心情良好的客户作为推销对象，而不是明知客户心情不好，还硬着头皮撞过去。这样可以避免成为无辜的“猫”，被客户踢来踢去。当然，这样你推销的成功率也会更高。
选择目标客户作为拜访对象是有讲究的，“踢猫效应”告诉我们，在选择拜访对象的时候，应该注意下面几点：
第一，不要选择正在忙碌的客户作为推销对象。
销售员去拜访客户的时候，如果发现客户正在忙，最好等待一下，或者干脆换个时间来拜访。因为忙碌的客户是没有心情听销售人员介绍产品的，因此，忙碌的客户很难给销售人员带来业绩。
第二，不要选择心情糟糕的客户作为推销对象。
每个人都有心情不好的时候，试想一下，当你心情不好的时候，你愿意听一个陌生的销售人员跟你唠唠叨叨地介绍产品吗？显然，没人愿意在心情糟糕的时候接受推销，也就说心情不好的客户不可能给销售人员带来业绩。所以，当客户心情糟糕时，销售人员最好放弃向其推销产品。
