§§§第18章 求人办事：善开口，则有求必应
求人必备的语言技巧
在求人办事时，你会发现，同样的请求内容，不同的人用不同的方法和语言表达出来，得到的结果常常是不一样的。那么，怎样才能使被求者乐意答应你的请求呢？
1.以情动人
这一般用于比较大的或较为重要的事情上。把对人的请求融入动情的叙述中，或申述自己的处境，以表示求助于人是不得已之举；或充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关，以使对方不忍无动于衷、袖手旁观。
2.先“捧”后求
所谓“捧”是指对所求的人恰到好处、实事求是的称赞，并不包括那种漫无边际、肉麻的吹捧。任何人都不会拒绝别人的赞美，所以求人时说点对方乐意听的话，也不失为一种求人的好办法。
3.“互利”承诺
天底下没有免费的午餐，求人时也要注意互利原则。在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报，或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以“互利”的承诺，让对方觉得他的付出值得，同时也会对求助者多一分好感。
4.寻找“过渡”
倘若向特别要好和熟悉的人求助，可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位较高的人时，则常常需要一个“导入”的过程。这个导入过程可长可短，需视具体情况而定。
除此之外，还要尽量防止自己的话无意间冒犯了对方。所以，在有求于人时应事先对对方有所了解，以避免无意间冲撞了对方。
求别人帮忙时怎么说
每个人都有求别人帮忙的时候，为什么有的人求别人办事，对方能心甘情愿地应允；但是有的人虽费尽九牛二虎之力，却总是失望而归？其实，关键在于说话的技巧和分寸。
1.从对方的兴趣入手
以对方感兴趣或引以为自豪的话题展开交谈，在满足对方心理需要的基础上提出自己的请求。
一个村办小厂的厂长，希望与一家大集团公司建立合作关系，遭到该公司总经理的拒绝。第二天，他又找上门，要直接面见总经理。他被告知，谈话时间不得超过五分钟。
他被引见给总经理时，发现总经理正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。他仔细一看，是篆书，便说：“总经理，看来您对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得多好，看这里悬针垂露之法的用笔，具有一种多样的变化美……”总经理一听，此人谈吐不凡，一定是书法同行，于是说：“请坐，请坐下细谈。”
他们从书法谈到经历，总经理还讲述了自己的奋斗史。小厂厂长很懂说话艺术，谈话时适时提问，使总经理得以最大范围地展开叙述。最后，总经理很痛快地同意和那家小厂合作了。
2.先达共识，再提请求
强调某一问题的重要性和迫切性，与对方达成共识，然后顺势就解决此问题提出请求，使对方不好推辞。
有一次，某小学针对学生流失严重的现象，计划召开家长大会。校长想请镇委书记出面壮壮声色，于是他找到了书记，说：“李书记，我现将学校工作向您汇报一下……其中我校一个最突出的问题，就是学生流失严重，这对完成九年制义务教育势必带来不良影响。”书记接着说：“是啊，这个问题不可忽视，应该很好地抓一抓。”校长趁势说：“所以，我们学校打算马上召开家长会，想请您在会上作作指示。”
书记考虑片刻，便答应了。后来据他透露，他早已有约在先，只是这事不好推却，只得答应了。
这里，小学校长成功地使用了“先达共识，再提请求”的求助技巧，很容易地让书记出席了家长会。
3.争取理解
当我们向别人求助遭到拒绝时，往往会发现对方其实并没有经过深思熟虑，只是因为意气用事或其他一些细小的原因而作出了拒绝的决定，这时候，我们就应当站在第三者的立场上，帮助对方分析其决定，然后再促使其答应我们的请求。
20世纪80年代初，引滦入津工程开始时，担负隧洞施工任务的部队因炸药供应不上，面临停工和延误工期。部队领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。李连长昼夜兼程，赶到该厂供销科，可是得到的答复只有一句话：“眼下没货！”他找厂长，厂长推说自己很忙，没时间听他解释陈述。李连长就跟进跟出，有机会就讲几句，但厂长不为所动，冷冷地说：“眼下没货，我也无能为力。”厂长给他倒了杯茶水，劝他另想办法。
李连长并不死心，他喝了口茶，说：“这水真甜啊！天津人可是苦闷，喝的是从海河槽里、各洼淀中收集的苦水，不用放茶就是黄的。”他瞥见厂长戴的是天津产的手表，就接着说：“您戴的也是天津表？听说现在全国每10块表中就有1块是天津产的，每10台拖拉机就有1台是天津产的，每4个人里就有1个人用的是天津产的碱。您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造1辆自行车要用1吨水，造1吨碱要160吨水，造1吨纸要200吨水……引滦入津，能解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”厂长一听，心中受到触动，就问：“你是天津人？”“不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！”厂长彻底折服了，他抓起电话下达命令：“全厂加班3天！”3天后，李连长带着一卡车炸药返程了。
在求别人帮忙时，一定要掌握好求别人的分寸，以求达到最好的求人效果。
怎样开口提一些要求
俗话说：万事开头难。向别人提要求，通常都很难开口。不仅是你，对方也会感到有一定的压力。所以，有效的语言技巧非常必要。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖，如果讲究分寸就会让人难以拒绝。
1.间接请求
通过间接的表达方式（例如，使用能愿动词、疑问句等）以商量的口气把有关请求提出来，显得比较婉转一些，令人比较容易接受。例如：
“你能否尽快替我把这事办一下？”
（比较：“尽快替我把这事办一下！”）
通过比较，我们不难看出，间接的表达方式要比直接的表达方式礼貌得多，因而更容易得到对方的帮助。
2.激将请求
激将请求的奇特之处就在于求人者从某种意义上贬低了被求者的能力，这样容易激发被求者的热情，也给对方和自己留下充分的退路。例如：
“如果你真的怕他，我就不麻烦你去办了。”
在请别人帮忙或者向别人提出建议时，如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或能力，就不会强人所难，这样也显得自己很有分寸。
3.缩小请求
尽量把自己的要求说得很小，以便对方顺利接受，满足自己的愿望和要求。例如：
“你帮我解决这一步就可以了，其余的我自己想办法。”
我们经常发现，人们在提出某些请求时往往会把大事说小，这并不是变着法儿使唤人，而是适当减轻给别人带来的心理压力，同时也使自己便于启齿。
4.自责请求
首先讲明自己知道不该提出某个请求，然后说明为实情所迫不得不讲出来，实出无奈。例如：
“真不该在这个时候打搅您，但是实在没有办法，只好麻烦您一下。”
在求人的过程中，有的时候和有些场合打搅别人是不合适、不礼貌的，但有时又不得不麻烦人家，这就应该表示出你知道不妥，但想求得人家谅解，以免显得冒失。
5.体谅请求
首先说明自己了解并体谅对方的心情，再把自己的要求或想法表达出来。例如：
“我知道你手头也不宽裕，不过实在没办法，只好向你借1000元钱。”
求人的重要原则就是充分体谅别人，这不仅要在行动上体现出来，而且要在言语当中表示出来。
6.迟疑请求
首先讲明自己本不情愿打扰对方，然后再把有关要求讲出来，以缓和讲话语气。例如：
“这件事我实在不想多提，可你一直忘了替我办。”
在提出要求时，如果在话语中表示出自己本不愿意说，这样就会显得自己比较有涵养。
7.述因请求
在提出请求时把具体原因讲出来，使对方感到很有道理，应该给予帮助。例如：
“隔行如隔山，我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行，就替我办了吧！”
在提出请求时，如果把有关理由讲清楚，就会显得合乎情理，令人欣然接受。
软磨硬泡友好地赖着
在求别人办事时，有时候对方虽然能办，但是他却找各种各样的理由搪塞，弄得你无可奈何。这种情况下，有些性格顽强的人软磨硬泡、友好地赖着对方，一副不达目的绝不罢休的样子。到最后，对方不得不答应他的请求。
宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。
有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。但赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命请太祖裁定，太祖还是没有答应。赵普仍不死心，第三天又提出来。
连续三天接连三次地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚？太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。
但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶站在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
同样的内容，几次三番不断地向对方说明，就可以达到说服的效果。运用这种说服法，须有坚韧的性格才行。
有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要略一受阻，他们就感到羞辱、气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。
初看起来这种人很有几分“你不给办就拉倒”的“骨气”，其实这是过分脆弱的表现，导致他们只顾面子而不想办法达到目的，于事业无益。
因此，我们在找人办事儿时，既要有自尊，又不要抱着自尊不放，为了达到交际目的，有必要增强抗挫折的能力，碰了钉子脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑着与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的绝不罢休。有这样顽强的意志才能把事情办成。
在运用此法时，应注意不要超过限度，否则伤害了对方的感情，反而会得到相反的效果。
找好借口把礼送出去
送礼可以说是人际往来中一种常见的现象。巧妙掌握送礼的技巧，才能达到送礼的目的。
最让送礼者头疼的，莫过于对方不愿接受。对方或严词拒绝，或婉言推却，或事后送回，都令送礼者十分尴尬。那么，怎样才能防患于未然，一送一个准儿呢？关键便是借口找得好，送礼的话说得圆。
1.借花献佛
如果你送上特产，可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，请他收下。一般来说，受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
2.暗度陈仓
如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙哉。
3.借马引路
有时你想送礼给人，而对方却与你八竿子拉不上关系，你不妨选受礼者的生日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，这样一般受礼者便不好拒绝了，当事后知道这个主意是你出的时，必然会改变对你的看法。借助大家的力量达到送礼的目的，实为上策。
4.移花接木
老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。
看来，有时直接出击不如迂回运动更能收到奇效。
5.借鸡生蛋
一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画。学生马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常高兴。学生送礼回报的目的终于达到了。
6.借路搭桥
有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当做礼物收下了。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送礼者无本万利，自得其乐。
看对方什么人再说话
求人办事，求的是人，所以事先一定要了解对方是什么样的人。事先可以收集信息，运用恰当的技巧，对症下药。千万不可意气用事，一言不合就怒发冲冠，引起被求对象的反感，这绝不是解决问题的正确方法。
《三国演义》中有这样一个例子：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。
诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我？我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，他绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”
张飞说：“我今天非去不可，如战胜不了马超，甘受军法处置！”
诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”
诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，清除轻敌的思想。
与人打交道的时候，倘若明白对方属于哪种类型的人，说起话来就比较容易了。现列举五类人供参考：
1.死板的人
这种类型的人比较木讷，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他是否听得进去。
求这种人的时候，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。
举个例子，当你遇到某先生时，直觉马上告诉你：“这是一个死板的人。”此人体格健壮，说话带有家乡口音，至于他是怎样的一个人，你却不太清楚。除了从他的表情中可以察觉出些许紧张之外，其他的一点也看不出来。
遇到这种情况，你就要花些工夫注意他的一举一动，从他的言行中寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了，接下去你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。
2.傲慢无礼的人
有些人自视清高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种态度傲慢的人，实在让人看了生气，是最不受欢迎的类型。但是，当你有事需求他帮忙的时候，你应该怎么办呢？
对付这种类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少和他唆，所谓“多说无益”正是如此。
不要认为对方“客气”，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言辞尽可能“简省”。
3.深藏不露的人
我们周围有许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”，自我防范心理极强。
当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料作出最后决断。
人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他作出回答或进行判断时，他也故意装傻，或者故意言不及义地闪烁其词，使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。
4.草率决断的人
这种类型的人乍看好像反应很快，你求他时，他甚至还没听明白你到底要干什么，就作出决断，给人一种“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此有的时候为了表现自己的“果断”，就会显得随便而草率。
倘若你遇见这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段之后，马上征求他的意见，没问题了再继续进行下去，如此才不会发生错误，也可避免发生因自己话题设计不周到而引出不必要的麻烦。
5.行动迟缓的人
对于行动比较迟缓的人，交涉时最需要耐心。
在日常交往中，可能也经常会碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的标准的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，言谈上永远别透出恼火的意思，并且尽可能配合他的情况去做。
总之，学会遇到什么样的人说什么样的话，对提高办事效率大有益处。
§§§第19章 求职面试：在与面试官的语言博弈中取胜
幽默风趣会让你别具一格
在面试的时候，许多人会因为紧张而失去被录取的机会，这其中包括许多有才华、有能力的人。面试官一般认为，紧张慌乱的应聘者，在工作中也不能胜任。面试时，如果你善于幽默，可以在此发挥，调节一下气氛。幽默可以说是人与人之间的润滑剂，是一个敏锐的心灵在精神饱满、神情洋溢时的自然流露。
在求职面试过程中，求职者在回答问题时采用一些幽默的语言，这样不但能活跃气氛，也能获得面试官的好感。
一位考官问应聘者：“为什么你要选择教师这个职业？”
应聘者回答说：“我小时候曾立志长大后要做伟人的妻子，但现在，我知道我能做伟人妻子的机会实在渺茫，所以又改变主意，决定做伟人的老师。”
这位应聘者的回答博得了在场人员的一片掌声，结果她被录取了。
这位应聘者的明智之处就在于打破了常规思维和表达模式，以真实感受胜人一筹。她用了“伟人”这个范畴来贯穿前后，表达自己所立的志向，既清楚地表达了自己的中心意图，又出语惊人、不落俗套，因而获得了成功。
面试中，自信的应答不但有助于受试人应聘成功，而且可能重新塑造招聘者的聘用标准。然而有的人更胜一筹，是因为他在自信中添加了幽默的元素。
在一次电视台主持人招聘面试中，考官问一位女学生：“三纲五常中的‘三纲’指什么？”这名女学生答道：“臣为君纲，子为父纲，妻为夫纲。”她刚好把三者关系颠倒了，引起哄堂大笑。可她镇定自若，幽默地说：“我指的是新‘三纲’，我们国家人民当家做主，领导是人民的公仆，当然是‘臣为君纲’！计划生育产生了大量的‘小皇帝’，这不是‘子为父纲’吗？如今，妻子的权利逐渐升级，‘妻管严’‘模范丈夫’流行，岂不是‘妻为夫纲’吗？”
这位女学生机敏幽默的回答，显示了她的口才与智慧，显示了她极强的实力，最终，她顺利通过了面试。
幽默是自信的表现，是善于处理人际关系的反映。在非常严肃、紧张的面试中，不妨来点幽默，不仅可以使自己放松，使考官记住你，还会让你因此在面试中脱颖而出。
自我介绍一定要恰如其分
求职面试时，招聘者最想知道的就是求职者的独到之处。在能力相同的情况下，一些求职者之所以能够成功，关键在于他们在面试时自我介绍得恰如其分。
要做到恰如其分的自我介绍，可以从以下几个方面着手：
1.彬彬有礼
在做自我介绍前，要先对主试官打个招呼，如：“经理，您好，谢谢您给我这么好的机会，现在，我向您做个简单的自我介绍。”介绍完毕后，要注意向主试官道谢，并向在场的面试人员表示谢意。这能给主试官留下很好的印象。
2.主题明确
在做自我介绍时，最忌漫无中心，东扯一句西扯一句，或者事无巨细一一详谈，让人听了不知所云。求职面试中的自我介绍宜简不宜繁，一般包括姓名、年龄、学历、学业情况、性格、特长、爱好、工作能力和工作经验，等等。对于这些不同的要素，该详述还是略说应按招聘方的要求来组织，围绕中心说话。假如招聘单位对应聘者的工作能力和工作经验很重视，那么，求职者就得从自己的工作能力及经验出发做详细的叙述，而且整个介绍都要以这个重点为中心。
下面是一位求职者面试时的自我介绍，非常精练，分寸把握得当。
我的经历非常简单。1985年，18岁的我高中毕业没有考上大学，进入某厂当上了一名车工。从此，我操刀切削十多年，其间3次参加全市车工岗位技术大比武，荣获两次第3名，一次第2名。去年企业破产，我下岗失业。下岗后参加过3个月的电脑培训，3个月的英语培训，取得两个上岗证书，为我掌握现代化的数控车床操控技术打下了基础。听说贵公司招聘技工，我觉得我是比较合适的人选。
从上例中可以看出，介绍自己时可以从参加工作时讲起，不要拉得太远；经历中重点介绍自己从事什么工作，有何特长，凡与此无关的都可省略；能够显示自己优势的，可以讲详细些，而且应与招聘内容联系起来。例如，三次参加技术比武获奖，两次参加技术培训，都显示了应聘者的技术水准，可以说正投招聘者所好。所以，立刻引起了主考官的兴趣。
3.让事实讲话
在自我介绍中，要尽量避免对自己做过多的夸张，一般不宜用“第一”“最”等表示极端的词来赞美自己。在面试中，有些人为了让面试官对他留下深刻的印象，往往喜欢对自己进行过多的夸赞，如“我是很懂业务的”“我是年级成绩最好的一个”，总是喜欢带着优越的语气说话，不断地表现自己。其实，如果对自己做过多的夸耀，反而会引起面试官的反感。
谈论自己，应尽可能避免一些夸大的形容词，把话讲得客观真实，尽量用实际的事例去证明你所说的，最好用真实的事例来显露你的才华。
一家物流公司在招聘时，发现一位应试者在校成绩不太好，主考官问道：“你的成绩不是很好，是不是不太用功？”应试者回答说：“说实在话，有的课我认为脱离实际，所以把时间全花在运动上了，所以身体特别好，还练就一身好功夫。”主考官很感兴趣，让他表演一下。应试者脱下衣服，一口气做了100多个俯卧撑，主考官大为吃惊，立即录用了他。
有位面试者说：“我毕业于一所没有名气的大学，但请看看我过去10年的工作成就吧！”这样用事实来说话，突出了他的精明和强干。
当你在谈论自己某方面的长处时，请千万记住用具体论据来支持。比如，你说“我和其他同事关系很好”时，别说到这里就停止了，还要举一些具体事例来加以陈述，如：“我总是和我的工作伙伴和属下有着相当融洽的关系，而且我和每一位上司都能成为好朋友。”
4.好牌不要一次出完
当你有了不起的业绩时，或者你有足够的资历、经验能胜任这项工作时，不要在“自我介绍”中和盘托出、暴露无遗，要给自己留一手。一开始就说出“伟大业绩”会给人自吹自擂的感觉，引起人反感，留在后面说，会给人以谦虚诚实的印象，使面试官对你刮目相看。
小秦曾经得过全国发明奖，他先故意不跟面试官提这件事，当谈话进一步深入时，面试官提到这项发明。小秦笑笑说：“这是我前年搞的，去年和今年又搞了两项。”面试官问：“得奖了吗？”小秦说：“那有什么可值得提的。”小秦也许在今年和去年都没有得奖，但他对得奖的淡定，赢得了面试官的格外好感。面试官十分高兴，录用了小秦。
试想，如果小秦一开口就把自己发明的成果大大宣扬一番，面试官就会说：“你更适合搞发明吧！”而且心里还会想：这人有什么了不起的，别拿什么奖来吓唬我。你越用过去的业绩来炫耀，面试官就越不买你的账。
要求薪酬时应该注意什么
求职面试时难免会谈起薪酬。一个人的薪酬是与其能力、作用、表现和贡献等息息相关的，在用人单位尚未了解你上述情况时，开价过高，难以被用人单位接受；开价过低，吃亏的又是自己。
怎样与用人单位协商薪酬？你必须知道以下几点：
（1）除非用人单位已经明确表态要用你，否则不要讨论薪酬；
（2）切勿盲目主动地提出希望得到的薪酬数目；
（3）尽可能从言谈中了解用人单位给你的薪酬是固定的还是有协商余地的；
（4）面试前设法了解该行业薪酬福利和职位空缺情况。
在协商过程中，如果用人单位要你开价，可告诉其一个薪酬幅度。如果他一定要你说出个明确数目，可问他愿意付多少，再衡量一下自己能否接受。
为减少讨价还价的盲目性，可到其他同类公司询问职位空缺情况和大概的薪酬标准，以便自己心中有数。同时别忘了，福利也是你应得的报酬，如医疗保险、公积金、带薪休假和年底分红等。
理想的薪酬数，应是用人单位和求职者双方都能接受的，而应试者应表现出一定的灵活性。当薪酬福利谈妥后，最好要求用人单位写份协议合同，因为有些用人单位面试之后，很可能会忘掉曾答应你的事。
薪酬谈判一旦出现僵局，不妨把话题转移到有关工作的事情上。例如，对方有心压低你的薪酬，你就可将话题转移到你上岗后有何计划，如何扩大市场占有率和如何降低产品成本等，那样原来紧张敌对的状态，很快便会变成同心协力的局面。
公司都希望应试者对应聘的职位感兴趣，而非纯以金钱为目的。因此，只要老板觉得请你没有令公司损失，要争取高薪、福利并不困难。你可以讨论自己的才能、经验，要求老板让你承担多一点责任，甚至把职位提高，这样就有机会将福利提高。即使没法调升职位，但是工作范围扩大了，公司多付薪水给你，也不过是补偿你额外的工作，也不会因任何一方吃亏而令谈判中断。
如果受公司预算限制，甚至比你现有或以往的薪水还要少，只要你认定这是一份理想工作，不妨暂时不谈薪水。待对方认定你是最佳人选，再尝试以职位及工作为由，多要求些福利津贴。例如，若想要求提高公务开销，你就应说以往工作顺利，全因频频与客户交际应酬，从而提出担心公务开销不够，公司也会乐于增加这方面的津贴。
面对两难的问题如何回答
中国自古以来讲究中庸之道，折中可以说是一门艺术，是祖先留下的智慧结晶，是为人处世时可以适当运用的生存立世之道。
在求职面试中，主考官经常会出一些令你左右两难的问题。在这个时候，你可以选择缄默吗？不能，那只会使你与工作失之交臂。你只能勇敢作答，但有勇也要有谋，最好采取折中术。
在一次外企面试中，双方交谈得很投机，看来希望不小。接近尾声时，考官看了一下表，问：“可不可以邀请您一同吃晚饭？”
原来这也是一道考题。如果考生痛快接受，则有巴结、应酬考官的嫌疑；如干脆拒绝，又会被说成不礼貌。面试者动了动脑筋，机智地回答道：“如果作为同事，我愿意接受您的邀请。”
由于面试者预设了一个前提条件，所以他的回答十分得体到位，获得了好评。
总之，对于可能设有“陷阱”的提问，一般情况不要直接回答，而应想一想对方的用意是什么，“机关”在哪里，然后运用预设前提的说法跳过陷阱，予以回应。
日本住友银行招聘公关人员时，极为重视职员协调人际关系的才能。该银行没有专门考核应聘者的业务知识，而是给出了一道别出心裁的题目：“当国家的利益和住友银行的利益发生冲突时，你会采取何种对策？”
三类不同的应聘者对问题的回答迥然不同。
第一类人回答：“当国家利益跟银行利益发生冲突时，我会坚决地站在银行的立场上。”
银行主管人员认为，这样的人将来准会捅娄子，不能聘用。
第二类人回答：“当国家利益和住友银行利益发生冲突时，我作为国家的一员，应该坚决保护国家的利益。”
银行主管人员认为，这类人员适合政府部门的工作，也不可取。
第三类人则回答说：“当国家利益和银行利益发生矛盾时，我要尽全力淡化矛盾。”
银行主管人员认为这种人才是住友银行需要的高手。
企业同政府的关系往往集中表现在国家利益和企业利益上，企业公关人员作为企业与公众之间的媒介，只有注重社会整体的协调性，善于采取圆融战术，才有可能妥善处理好企业与国家的关系。
在这里尤其要指出的一个方面是，由于女性本身所具有的一些求职方面的先天劣势，如要结婚生子、照料家庭内务等，招聘单位常担心其婚姻和家庭会影响工作，所以面试时往往提出许多相关的问题。其中有一个问题常常被当做拦路虎，它时时跳出来为难求职女性：如果让你在家庭与事业之间做选择，你认为哪一个更重要？
这是一个老生常谈的问题，也是一个难题。招聘单位自然非常希望应聘人员以事业为重，但也很清楚谁都希望拥有一个幸福美满的家庭，有幸福的后方保证，才能无后顾之忧地集中精力工作。显然，这道题目是个两难的选择。回答这个问题的时候，不妨换个角度，不和题目正面冲突，又给出招聘单位想要的答案。
你可以参考如下的回答：
“我认为，无论在工作上还是在家庭中，女性的最大目标都是要使自己活得有价值。虽然我很想通过工作来证实自己的能力、体现活着的意义，但家庭对于我的意义也是不容小觑的，我也相信，不只是我，可能每个人都是这么认为的。家庭和工作也许是互相影响的两方面，但我相信，它们并不是对立的，处理得当的话是完全有可能两全其美的。我认为我是可以做到的。”
这样的回答，既表明了你对待工作的态度，又表达了你对家庭的热爱，而这两点，正是一个心理健康、成熟的女性所应该具备的。
在面试中，学会折中地回答问题，不要表明你对任何一个方向的倾向，能大大提高被录用的机会。
底气十足为面试成功加分
在面试的时候，没有人不希望自己能获得理想的职位，但是绝大多数人在面对考官的时候，缺少必需的自信和说话的底气，因此他们不能打动考官。
但是有少部分人真的相信他们会成功。他们抱着“我就要坐上这个位置”的积极态度来进行求职面试。最后，他们终于凭着十足的底气赢得了主考官的青睐。
吉拉德刚步入推销界的时候，曾因多次遭拒绝而感到极端沮丧。
吉拉德重新建立信心，他拜访了底特律一家大的汽车经销商，要求获得一份推销工作。
“你曾经推销过车子吗？”经理问道。
“没有。”
“为什么你觉得你能胜任？”
“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”
此时的吉拉德已表现出了足够的信心。
经理笑笑说：“现在正是严冬，是销售的淡季，假如我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”
“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的店面生意，我也不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破您最佳推销员的纪录。”
哈雷先生终于同意了吉拉德的请求，在楼上的角落里给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，吉拉德开始了他的汽车推销生涯。
吉拉德在求职的谈话中体现了十足的底气，这让主考官对他建立起了一种信任感，使他的求职面试成功了一大半。
有的面试过程中，主考官会故意采用压力面试，来测验应试者的抗压能力。所谓压力面试一般是指在面试刚刚开始时，主考官就风向一转，给应试者以意想不到的一击，借此观察应试者的反应。
比如，面试官会突然提出一些不甚友好或具有攻击性的问题，这时，如果你能顶住压力，从容不迫，表现出你十足的把握，那你多半能在面试中获胜。
吴娜向一家广告公司申请了一个文案的职位，并顺利地通过了筛选面试。在第二轮面试时，她遭遇了公司的人事经理杨女士。
吴娜信心十足地跨进杨女士的办公室，在例行的欢迎之后，气氛就完全变了。她遭受了突然的盘问，就像疑犯被警察质问一样。由于她在筛选面试中还得到了一个颇为不错的评价，杨女士的突然发难令她有些“丈二和尚摸不着头脑”的感受。但她依然保持十足的底气，相信自己的实力。
杨女士浏览了一遍她的简历，然后冷冷地抬起头盯着她：“你觉得这份简历能说服我留下你吗？”
吴娜自信又不失礼貌地答道：“诚然，简历只是让您了解我的工具之一，所以我现在站在您的面前，相信经过面试您会对我有更全面深入的了解，并作出选择。”
要是遇到问题就发软，说起话来有气无力，谁能相信你并录用你呢？
有底气，在考官面前拿出你的自信，只有信任自己的人，别人才能放心地把工作交给你。
§§§第20章 商务谈判：用语言赢一场没有硝烟的战争
用轻松的话“软化”气氛
作为一个谈判人员，在谈判开始阶段，首先要做好的一项重要工作就是营造洽谈的气氛，它对谈判成败有非常重要的关系。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过一次谈判，你对那次谈判的气氛应该记忆犹新。那或许是冷淡的、对立的，或许是松弛的、旷日持久的，或许是积极的、友好的，也可能是严肃的、平静的，甚至还有可能是大吵大闹的……
一般来说，积极友好的气氛对一次谈判将有很大帮助，它能使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。这可以说是总结了历来有意义的谈判而得出的一个结论。
谈判正式开始后，双方的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性作用。
1.恰到好处的寒暄。谈谈大家都有兴趣的话题；点到为止地谈点私人问题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话。
2.避免谈判开头的慌张和混乱。宁肯站着谈判，因为那样会更轻松、更自由；做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方，轻快入题。
3.调整、确定合适的语速。谈判中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；更不要让自己无话可说；你应该在说的过程中察言观色，捕捉信息。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难：“公司去年的福利你支出了多少？”
“九百万。”
“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地说了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。
谈判气氛多数情况下是人为营造的。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，自是精明之人，他们知道，谈判气氛对谈判的成败影响很大。
谈判有时需要“装傻”
大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性朴钝的人，反倒更容易达到目标，这时在别人看来很明显的缺陷反而成了有利条件。
很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去欣赏高雅的音乐。的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧，又能起什么作用呢？
所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理；松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”“我不太理解”“你能再说一遍吗”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始，美国人完全控制住了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势，他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，打开灯光，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的演讲。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。
在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手，他们咄咄逼人、气势汹汹。对付这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般说来，攻击型的人都认定对方会拼命抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，反而后退走开，对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要难以忍受。
多用所以，少用但是
在谈判中，为了使讲话的内容充分展开，要给对方留下这样的印象，即谈判的对手和自己谈论的是同一个内容。双方在发言中多少有点矛盾时，也应这样对人家说：“我和×经理之间只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事。”把话引导到双方共同的目标上来，共同努力寻找达到这一目的的最短路线。
相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。我们并不希望这样，因此必须给对方留下双方是为了共同的利益而坐在一起的印象，本着“我赚，你也赚”的精神进行商谈。
故此，对话中应该尽量避免使用转折连词。使用过多，无论怎么解释也会形成一种相互对立的氛围。不管对方说些什么，一定要用“所以”“正因为如此”等顺接连词来对付。
人际间的交谈不见得那么规范，那么完善。有些表达写进文章里显得文理不通，但在口头对话中往往没有什么异样的感觉。比如两个女高中生在谈话，你站在旁观的立场上听起来有些驴唇不对马嘴，可她们在那样一种特定的气氛里就能一直聊下去。两者之间谈话内容不必100%吻合，其中有30%对不上，关系也能够融洽起来。所以，在理论上应当使用转折连词的地方，即使你用了顺接连词，谈话仍然可以继续，内容也没有发生变化。比如对方在指出缺点时问道：“这种场合，你们应当如何处理？”这时可以回答：“没什么，正在考虑对策。”也可以回答：“所以，正在考虑对策。”两者的意思都讲得通，但以后者为好，因为它给人留下的印象是我们双方都在朝着同一个目标努力。
由此可见，善于使用顺接连词，往往更能经受各种考验，达到谈判的目的。
让他觉得自己是内行
在谈判的时候，摆出一种把对方当做内行的姿态，会使他产生良好的感觉。
如果谈判的内容属于自己的专业范围，那么你有必要向对方提出建议。而对方既然是谈判成员，想必也对此有所了解，水平高低则另当别论，至少他也有自尊心。这里，就可以将计就计。
比如，对手是电脑生产厂家的经理，你方说道：“有关电脑方面的问题，您是内行，我在这里只不过是班门弄斧……”把自己学到的一些有关电脑的知识和信息讲给他听，当然其中也含有对手不知道的信息。如果形成你方在教对手的局面，则有伤对方的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了对方的情绪是不应该的。
如果你想把对方再抬得高一点儿，你就应当对你的同伴说：“你是外行，根本不懂。对于经理来说，这些只不过是常识问题。”这么一来，气氛被烘托起来，就可以提出问题与对方谈判了：“我作为广告方面的内行，是这样想的……也希望您给予我们指教。”逼迫对方意识到自己是内行，也就不能提出让人耻笑的意见了。
给对手戴上了一顶内行的帽子，谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多，只是在关键问题上把一把关。而外行人往往是东拉西扯，喋喋不休，只顾枝叶而忽视本质，一旦卷入这种讨论之中，话题将越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最该避免的。谈判不可倒退，而应以既定的方针为前提不断前进。
即使对手是个外行，你方硬把他当成专家来对待，也可以防患于未然。对方既然摆出了不懂装懂的样子，他就要自尊自重，对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎，这样你方就可以经常处于主动状态，畅通无阻地将谈判的内容展开。
针对不同的人来说话
谈判可以说是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手千差万别，无论我们经验如何丰富，要做到万无一失也很难。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
1.霸道的对手
由于自身具有优势，这种人常十分注意保护其在对外业务以及所有事情上的垄断权。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达成的协议要写得十分详细。
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。
2.死板的对手
这种人谈判的特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都非常明确和坚定。这种人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
3.好面子的对手
这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，往往也能取得良好的效果。
4.热情的对手
这类人的特点是在业务上有些松松垮垮，他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建设性意见反应积极。所以要多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
5.犹豫的对手
在这种人看来，信誉是第一重要的，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底工作。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的了解，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人谈判，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，其次必须把重点放在制造谈判气氛和摸底的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短磋商阶段的时间，尽快达成协议。
6.冷静的对手
这种人在谈判的寒暄阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理，在开场陈述时十分坦率，愿意使对方了解他们的立场。他们擅长提建设性意见，作出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
针对谈判中的各类对手，我们总结出8个经典应对策略：
1.对霸道和强硬的对手，特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓住，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。
2.指出对方行为的失当，并且建议双方应进行更富建设性的谈话。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。
3.对于犹豫和软弱的对手，要安抚他们的情绪，了解他们恐惧的原因，然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们。
4.坚持一切按规矩办事。一些强硬的对手会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。
5.当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会提出极端的要求，可以说：“为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多地了解你为什么会这样想。”
6.沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付死板和极端的对手，不妨可以这样说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”
7.改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。
8.避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实；问“为什么”时，答案多半是意见，就容易产生情绪。
