店铺导购有策略
在销售场所的各种活动，都应当是为了活跃销售气氛而进行的，因为至少只有这样才能招揽更多顾客，增加自己的销售量，但是如果缺乏适当的促销手段，一味地把工作重点放在招揽顾客上，那其实是一种舍本逐末的做法。
在物质过剩时代，其基本状况是商品供应过余，而顾客需求有限，而且各种物质在社会的不断前进中逐步被淘汰、被替代。因此，做为经销店的店老板，应当清醒地认识到，在销售上，如果只将销售目标放在顾客方面是不够的，还必须通过各种营销手段来推销自己的商品。
在当前的销售环境下，一味地实行低价的促销手段也是非常不明智的，特别是对于一些娱乐性的商品，其价格就不应当用这一手段，我们可以想象，对于那些娱乐工具，一般人都是为了享乐，他们绝不会因为价格问题而打折扣。当然，在这里也同样应当做到合理，一般来说，价格最为基本的一点就是必须稳定。传统的促销方式，一般都是以广告的方式，随着时代的发展，这种曾起过很大作用的促销方法已经越来越不能满足需要。而新兴的促销方式，则是以店老板为中心，以树立形象为目的的广泛的促销方式，而其具体的促销形式，则是可以灵活多变的。
营销人员战略是对店铺销售活动总的考虑，它主宰着整个经营过程，是首先应考虑的问题。
以下几点意见对确定营销战略有帮助，可以供作参考。
1、了解顾客
顾客踏进商店门，营业员就要从多方观察、揣摩顾客的心理活动，有针对性地做好接待服务工作。
一观察顾客进店的举止，判断他是来买东西的还是顾便走走看看的。一般讲，走得比较急促直奔货柜而来的多半是已拿定主意要买某种商品的，对这些顾客要热情招呼，迅速接待；如果脚步蹒跚，边走边看，多半是没有打算买东西，或者是还未找到他要买的东西，对这些顾客则不宜过早招呼询问，随顾客自便比较好些。
二观察顾客的衣着、年龄、言谈，判断他是干什么的，是哪里人。因为顾客职业籍贯不同往往对商品的要求爱好不完全一样。有经验的营业员，可以对不同顾客采取不同的接待方式，拿取不同的商品，并因人而宜地介绍商品，当好参谋。
三观察顾客的表情和说话口气，判断顾客购货时的心理活动。如对商品的顾虑、买或不买的矛盾心理等，要善于因势利导，有针对性地进行宣传介绍，帮助解决问题，促进生意成交。
这些活动对做买卖是很重要的，它能促进营业员更好地为顾客服务，有利于提高服务质量和交易效率。
通过对顾客的观察，然后着力对顾客购买心态进行分析。根据美国国家电子计算装置公司的“零售推销术”,顾客一般可分为5类。学会顺应这些顾客，你就向成交这一目标迈了一大步。以下是顾客分类和不同的对待方法。
（1）烦躁的顾客
要有耐心，温和地与他（她）交谈。
（2）有依赖性的顾客
他们可能有点胆怯，不能下决心。你态度要温和，富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。
（3）对商品不满意的顾客
他们持怀疑态度，对他们要坦率，说话要有见地，简捷。要有礼貌，保持自控能力。
（4）有试一试心理的顾客
他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语。你得有坚韧毅力，向顾客显示你对商品的丰富知识。
（5）常识性顾客
他们有礼貌，有理智。用有效的方法待客，用你的理智和友好的态度回报。
从顾客细微的举动上进行猜测，揣摸顾客有无抗拒心理，用自信的态度和诚恳的话语来应付。
每个人都有一种自我意识，但在复杂的社会交往中，并不能事事都按自己的心意做，因此，当出于种种复杂的原因，必须做有违自己心意的事情时，抗拒心就油然而升。然而，在很多场合下，人的理智告诉感情，绝不能把抗拒心表示出来，或者理智告诉感请，没有必要明确表示抗拒。尽管如此，大致有如下几种表现：
①接受名片很勉强，接过来后看也不看就放在一边；
②不想接受生意人提供的说明书、价目表等资料；
③当生意人说：“请看这个”时，偏偏把视线移开；
④当生意人操作示范机器时，毫无反应；
⑤当生意人凑近时，他反而慢慢地躲开；
⑥故意拿出许多文件或用具堆在桌子上，不让生意人放样品或说明资料；
⑦生意人请他试一试机器时，他却故意掏出香烟；
⑧在生意人作讲解说明时故意从中打岔；
⑨顾客忽然整理抽屉或皮包，或根本没什么事情却大声招呼其他人；
⑩把两手大姆指合成三角形搁在桌上，这是自信的表现；
B11时而握拳时而放开；
B12一手握拳压在另一只手的手心时，并左右手相互交换；
B13手时而伸进口袋时而抽出来；
B14用手指轻轻地在桌上敲，敲得越快表示心里越紧张；
B15脚在桌子下不出声地擦着地板；
B16抿嘴或皱眉；
B17嘴巴紧紧闭着或牙齿咬住嘴唇；
B18说话的声音时而很大时而很小；
B19时而默默不语，时而冲出一句让人吓一跳；
B20讲话时头忽而抬起忽而低下。
这些细微末节的举动，有的一刹那间就过去了，有的则表现得很显着。只要能慢慢消除这些现象，生意大概有八成希望可以做成，对此我们不必畏惧，更不要错过时机。
2、导购促销有术
因人而异，区别对待
营业员每天都要对待各种各样的顾客，因此，营业员的柜台语言也不应该是千篇一律的，要因人而异，区别对待，这样才能取得良好的推销效果。
柜台语言要勤用敬称、敬语。要根据不同的对象、场合、内容、时间等使用得体、合适的敬词、敬语。如：
当有人走近柜台时，要说：“您来了！”不要说：“您看什么？”
当顾客决定购买商品时，要说：“请放心，我一定挑好的给您。”不要说：“您看这个行吗？”
当老年顾客、盲人、行走不便或来医药柜台时的顾客离开柜台时，可说“慢走”、“走好”,少用或不用“再见”.
顾客询问的商品无货时，要说：“对不起，已经卖完了。”
如果知道即将到货，可说：“请过两三天再来看看。”
顾客退换商品，确属商品质量问题时，要说：“对不起，让您多跑一趟。”如果按规定不能退货，要说：“实在对不起，这种商品按规定不能退换。”
顾客接近柜台时，一时腾不出空接待时，要说：“请稍等，我马上来。”腾出空来后，要说：“对不起，让您久等了。”
顾客询问的商品不属本柜台或本店时，可说：“请到×××柜台看看。”或“请到×××商店看看。”
顾客表示对商品不满时，要在拿出另一件时说：“您再看一看这一件。”“要不，您再看一看这一件。”看来顾客还不满意时，要说：“请别急，再拿几件让您挑选。”或者说：“要不，你到×××商店去看看，那里花色多，或许能买到。”
当顾客表示感谢时，要说：“别客气，谢谢。”
当商品快卖完而后面排队的人还很多时，要说：“各位顾客，今天的货不多了，后面的顾客请不要排队了。明天我们设法多进一些货，今天实在是对不起了。”
当顾客满脸遗憾的离开时，要说：“没关系，明天您一定会买到的。”
心理攻势，直达目的
在商业经营、推销中，如何打动顾客这个“上帝”,是一门艺术。打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。若这样做了，顺利和成功就会光顾你的家门，“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”.“投其所好”法是经营者的成功推销法之一。
投其所好，是一种练达，一种智慧，它实际上是一种沟通，它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是联结经营者和顾客的桥梁，是促使其联姻的“红娘”.投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“俘获”对方的目的，是运用你的经营术逼使对方“就范”,舒舒服服地为你的商品掏钱的有效技巧。
有一位美国的老妇人向史蒂夫·哈维推销保险业务，她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”,使他成为一个“心甘情愿的受害者”.这位推销员带来了一份全年的哈维顾客的杂志《希尔的黄金定律》，滔滔不绝地谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”她的迷人谈话将顾客迷惑了45分钟，直到访问的最后3分钟，才巧妙地介绍自己推销的保险长处。就这样，老妇人以“投其所好”法打动了“上帝”,做成了预定购买保险金额5倍的保险业务。
面包商杜维诺一直试着将面包卖给纽约某家饭店。他在连续4年内，经常打电话给饭店经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订个房间，住在那里从事推销，结果都失败了。
杜维诺在研究过为人处世后，改变了策略，决定找到经理的“兴奋点”.他打听到经理是“美国旅馆招待员”组织的一员，而且还当选为该组织和“国际招待者协会”的主席。
于是，杜维诺再次见到经理时，就和他说他的招待者协会，一下子就打开了经理的话匣子，反应异乎寻常，语调充满激情、热忱，“协会”显然是他的“生命之焰”、精神之柱。经理在面包商离开办公室之前，“卖”给了他一张协会的会员证，杜维诺只字未谈面包销售之事，几天后，饭店主动打电话要他们送面包样品去。4年努力未成，一朝交谈得手，全在于“投其所好”.
推销商品若单刀直入，“竹筒倒豆子--直来直去”,显然难以奏效；反之，若要搞点曲里拐弯，运用曲径通幽、渐入佳境的手法，往往会达到预期的目的，这种欲擒故纵，曲线取胜的手法，就是“投其所好”法的关键。
“投其所好”法不是狡诈，不是坑蒙拐骗，它是真诚的一种表现形式，它需要动一动脑筋，讲一点“权术”,变一点手腕，是心智机能的调动和经营者自身素质的提高。
在经营、推销活动中，既要知彼（了解对方所好），又要知已（提高自身素质和推销技能），同时再加上巧妙周旋的操作，艺术地交谈、推销，你就能赢得顾客心甘情愿地慷慨解囊，在生意场上纵横捭阖而不衰，百战不殆而兴旺。
关键时刻，善于诱导
在推销过程中，往往会遇到这种情况：尽管推销员说得“天花乱坠”,介绍得淋漓尽致，引起了顾客的注意及兴趣，但冷不防被对方的几句话给“鸣金收兵”了。这些出自客户之口而使推销员进退维谷的话语有：“让我们考虑考虑”、“让我们研究研究”、“你们公司不是有电话吗？等我们决定了，就马上打电话给你”、“请你把说明书留下来，等我们和下边讨论一下再说”……诸如此类，莫不是推托拒绝之藉口，即所谓遁词。
面对这种情况，推销员如稍不注意或意志薄弱，则将前功尽弃，因此，使顾客“下定决心，付诸行动”也就成了推销过程中的极重要的一步。
大量事实证明，每逢这种关头，能否成交在相当大的程度上取决于推销员如何进行诱导，因此，推销员必须抓住这关键的一刹那。
但是，怎样把握这个时机呢？一般来说，这关键的一刹那都有一个客观的标志：购买信号。
它通过顾客的言谈举止表现出来。如果我们一旦发现了这个信号就马上开始诱导，肯定能成功。
①当顾客问道：“报纸上的广告，就是这种东西吗？”的时候；
②当顾客对售货员已经说过的重点再问一次的时候；
③当顾客问到送货的时间、手续的时候。
以上这些问话，都是顾客表示出来的购买信号，我们不可放过这个机会。
权衡利弊，分析得失
在产品推销中，推销员往往会听到顾客这样的抱怨：“哎呀，你们的东西太贵了。买不起呀！”实际上，这里所说的“贵”并非针对商品的价值而言，而是意指顾客必须付出自认极高的价钱来购得该商品。
如果推销员此时回答说：“不贵啊，这怎么能算贵呢？就它的性能来说，是很便宜的啦！”或者“您觉得价格太高是吗？我们可以再商量看看，或许您可以向银行贷款，或利用分期付款的形式等等”.这些都不能算是极明智的回答，此时，推销员应用“和盘托出”法，让对方了解：购买此种商品，并不会花费多余的支出。请看下面的回答：
“您说得不错，现在一下子要您拿出这么多钱的确是一笔很大的负担（用这种话来赞同顾客的抱怨）。但是您想想看，这种东西可不是用一两年就会坏掉的。只要您使用方法正确，用个10年没有问题。我们不要说10年，就以5年来算吧！那么，您一年只要几百元，再除以12个月，每月只要花几十元，换言之，每天只要花几元。这几元也不过是您每天抽一包烟的钱，这样算起来不是很便宜的吗？”
顾客买回商品后，期待的是让商品显出它的最大效益，如有的顾客买减肥药，恨不得抹上后马上就苗条。如果顾客买回商品后，产生这样的疑问：“哎？这种商品产生的效果怎么不明显呢？”这句话实际上包含了3个意思：
①效益的百分率小（例如卖100元可获得三成，比卖20万元可获得一成的利益百分率大）。
②效益额小。如果两种物品的利益百分率相同，那么价格较高物品的利益额也较大。
③生产性能低。即指投下的资本大于所得之利益。
