轻视寒暄的原因分析
寒暄不是随便聊
说到寒暄，很多人会想，寒暄不就是随便聊聊吗？的确，通常意义上的寒暄就是随便扯一些无关的话题。可是，电话销售中的寒暄，并不是随便地扯一些话题，而是在面对客户的时候如何打开话题，让客户觉得和你有话可谈。这对电话销售人员来说非常重要，因为若客户觉得和你无话可谈，那他就会挂电话了。
寒暄相当于酒
众所周知，中餐是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围圆桌而坐，一起点菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物质没那么丰富的年代，还有劝菜、劝饭、帮着夹菜、加饭等各种复杂花样，发出的一个强烈信号是：我们是一家人，吃完这顿饭之后，大家就要像一家人一样互相照料了。而这其中，缺少不了一样重要的元素，即酒。
酒的作用在进餐方式的基础上进一步强化这个信息，只有通过酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地打开心理戒防，开始推心置腹地说点心里话。某种程度上说，寒暄就相当于酒，它在人际交往中也起着打开心理戒防的作用。想想，如果电话销售人员接通电话就跟客户说很严肃的“花钱”问题，对方一定会戒备。
寒暄有助于化解紧张
很多电话销售人员给客户打电话时，内心紧张，即使从业多年的老业务员也如此。这原因是多方面的，主要的一点是因为不知道而紧张——不知道电话那头的客户是怎样的人。这就像相亲一样，在没有见到对方的面之前，既期待，又紧张。
但是，我们都有过这样的经历，与人见面后，简单寒暄几句之后，紧张感就减轻了，或者消失了。电话沟通也是这样。所以，寒暄有助于化解电话销售人员的紧张。
达到理想寒暄的方法
判断可否寒暄
是不是可以和客户寒暄，主要是判断该客户是不是很忙。若客户真的很忙，就要言简意赅地表述打电话的原因和客户要知道的信息，然后和客户道别并埋下再次打电话的伏笔。
读者会问了：怎么判断客户忙不忙呢？可以通过问以下问题来判断：“×经理，最近应该很忙吧？”根据回答的内容来判断对方是否真的忙。一般来说，“不是很忙……”这样的回答说明对方的时间并不紧迫。如果对方回答“挺忙的……”有两种可能性，一是对方真的很忙，这样的客户就不能太多时间打扰，应绕过寒暄，直接进入主题。二是他回答的内容通过初步分析都是一些正常的琐碎事情，这种人认为什么事情都应该忙，也就是所谓的应酬也是忙，或者在别人眼里不忙的他也忙，对于这样的客户，你可以和他多聊，反正在他的理念里跟你聊天也是忙。
寒暄什么
寒暄的内容可以是多方面的。最常用的是问客户的家乡是哪里的，有什么风土人情；客户是否经常旅游和途中的见闻，以及客户的爱好等等，都可以聊。
在寒暄的过程中，涉及客户隐私的话题是不能提的，除非客户主动告诉你。这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等等。
怎么寒暄
问候式。如，“您就是×经理吧？您好，您好！”“听口音，您是北京人吧？”如他是北京人，可谈谈北京的风土人情，这样进一步的谈话就好进行了。
夸赞式。如，“您经营公司这么多年，一定非常擅长管理。”“一听您说话，就知道您受过良好的教育！”对方通常会说：“哪里，哪里！”心里很受用。
描述式。如，“您可真够忙的！”“您可真是个大忙人！”对方通常会说：“瞎忙！”你就可以接着说：“怎么会呢？您这样成功……”
言他式。如，“今天天气不错！”“今年冬天北京特别冷！”经典的寒暄方式。
实战范例
寒暄就是人情世故
打电话、见面、会议的场合，都需要寒暄两句，看起来是客套，价值可不小。
笔者从小在农村长大，到大街上，走到人家门口，经常听到邻居对别人说，“吃饭了吗，在我家吃吧？”或者说，“吃了饭再走吧？”明明是看人家一定要走了，自己也没准备别人的饭，又这么寒暄客套，当时总觉得虚伪，走形式。几十年过去了，如今我才明白，这些寒暄的话，其实价值不一般，这是一个人热情的体现，友好的体现。每个人都喜欢被热情招待，也喜欢和热情的人交往，热情的人总是广受欢迎，怎么体现热情，寒暄是非常重要的一个方面。
比如，与人初次见面，必要的寒暄是：“您好”、“很高兴能认识你”、“见到您非常荣幸”文雅一些的话，可以说：“久仰”，或者说：“幸会”。要想随便一些，也可以说：“早听说过您的大名”、“××人经常跟我谈起您”，或是“我早就拜读过您的大作”、“我听过您作的报告”，等等。与熟人寒暄，则不妨显得亲切一些，具体一些。可以说：“好久没见了”、“又见面了”，也可以讲：“您气色不错”、“您的小孙女好可爱呀”、“今天的风真大”等。
假设见面不打招呼，不寒暄两句，会出现什么情况？会给人一种感觉，感觉你很冷漠，感觉你很老实木讷，感觉你对人不友好；会给工作和生活带来很多的误会和麻烦，会失去快乐地与人交往的机会；甚至失去交朋友的机会，事业上的机会。
所以说，寒暄是工作生活不可缺少的部分，可以少一点儿，但不能没有。
让客户畅所欲言
小沈是某广告公司的业务员，第一次拜访客户，就签下了12万元的订单。
一进门，小沈就觉得客户很有派头。为什么呢？客户45岁左右，穿得很讲究，有点儿肚子，穿着西装。桌子上摆着一台IBM的笔记本电脑，最小的那款，还摆了一些书，看得出来很爱面子，但不一定喜欢看书。桌子是红木的，小沈心想，客户很有实力。
坐下来后，小沈介绍说自己是湖北人，老家有什么特色。然后问客户是哪里人，客户说，自己的来历就比较复杂了，小沈问怎么个复杂法？客户开始了“回忆”。他讲父母是新疆生产建设兵团的，后来自己到了广州，讲了一大堆自己的光荣成长历史，语气中带着自豪。这个过程中，小沈没有表现出不耐烦，而是不断附和，称赞他。例如，讲到新疆生产建设兵团时，就说知道这个地方，很辛苦，其实他对新疆这个地方了解也不多，平时听朋友们讲过一些。遇到不懂的，就虚心向客户请教，让他海阔天空，自由议论。
聊了一个多小时，客户很开心，很满足，他们一直没有讲到广告的事情。后来讲到广告的事情，客户看到了小沈拿来的年鉴的封面，就问，这个封面广告是谁做的，要多少钱？小沈见客户讲到这个，想：总算进入正题了。他灵机一动，说这个广告很贵的，我建议贵公司做2万元的就可以了。
客户一听就火了，问：“小沈，你们这个广告到底要多少钱？”小沈就告诉他是12万一年。这时客户出去了，看得出是和别人商量是否要做这个广告。5分钟后，客户回到办公室，对小沈讲：小沈，我们一定要这个封面做广告，别人出10万，我们出12万，别人出12万，我们出14万。小沈郑重承诺，一定为客户做到最好，但必须先付定金2万，客户二话没说，就把定金给了小沈。
就这样，小沈第一次拜访客户就签了12万的合同，而且带回2万定金。
小沈的秘诀是什么？其实很简单，让客户畅所欲言。这其中的奥秘也很好理解，人都会有一种倾诉的欲望，如果有人在向你喋喋不休时，耐心地倾听就是对他人最大的尊重。
