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第60章 学会选择:没有最好,只有更好

商界成大事者,没有别的奥秘,更没有什么捷径可走,凭借的是技一筹的过人眼光。有眼光的生意人懂得如何去选择,因为选择正确是I大事业的根本。精通此道的人一定会想尽办法做大自己的事业。

1、好时看坏,坏时看好

的时候往往暗藏危机,坏的时候又往往蕴含生机。正如没有绝对的好人和坏人一样,把好与坏看得过于绝对,做生意就会做死。

在1998年长江集团周年晚宴上之李嘉诚说了一句自己的座右铭:"好的时候不要看得太好,坏的时候不要看得太坏。"这是他多年以来"趁低吸纳,见好就收"策略的最佳诠释。这正是李嘉诚人生修炼的最高界,也就是"拿得起,放得下?。歌德说得好:"一个人不能永远做一雄或胜者,但一个人能够永远做一个人。"这里,,"做一个英雄或胜者",指的便是"拿得起",时的状态;而做""一个人,便是"放得下"时的状态。李嘉诚正是善于把地握"见好就收",使他在商场上立于不败之地。

塑胶花为李嘉诚掘得第一桶金,使他成为"塑胶花大王",并使他赚盆满钵溢。然而,物极必反。早在李嘉诚开发塑胶花之前,他就预见到塑胶花迎合社会发展的快节奏,只能风行一段时间。人类崇尚自然,而塑胶花无论如何不能取代有生命的植物花。

长江公司拥有稳固的大客户,作为塑胶业的"大哥大",自然不愁市场问题。但是整个行业走下坡路,最后走向萎靡,已是不以人的意志为转移的大趋势。这样,竞争势必日益残酷。

除此之外,越来越多的因素在向李嘉诚敲响警钟。

1972年,塑胶业的从业人员达到香港劳工总数的13.2%;塑胶企业达3 359家。

李嘉诚从海外杂志上了解到,欧洲北美的塑胶花已被扫地出门。国塑胶花市场,正转移向南美等中等发达国家。而香港已出现过几次塑胶花积压。

对此李嘉诚早有心理准备,因为,他一叶知秋,见微知著,未雨绸缪。

李嘉诚深知"长江"在塑胶业的地位和信誉是无价之宝,因此,他采取一种无为而治的态度,让其自由发展。

李嘉诚在那次原料危机中挂帅救业之后,就基本不过问塑胶花事务,而将主要精力和心血投注于缔造以地产为龙头的商业帝国。

识时务者为俊杰--李嘉诚正是这样一位商界俊杰。"盛极必衰,月盈必亏"。道家的朴素辩证法,自然也适用于商业经中。因此,我们对自己所从事的行业的前景必须有清醒的认识。经营往受非人力所能为的客观因素的影响,我们应该明察善断,占尽先机。像李嘉诚这样,他最早进入塑胶花领域,赚了一大笔钱后,审时度势,流勇退,无论是进是退,都占尽先机。

我们由此得到启示,该投入的时候就果断地投入,该撤出的时候,就义无反顾地撤出,否则就会被窒息。

要记住,敢于放弃的商人才能前进。松下幸之助说过:"高明的枪手,他的收枪动作往往比出枪还快。"

松下常常就生意上的事谈到人生,比如做的好好的一桩生意、一项事业陡生变故,怎么办?

松下认为,人生经常会发生事与愿违的事情,所以倒不如每天全神注地过着充实的生活,这才是最重要的事情。

松下的童年经历是非常坎坷的。他出生时家境贫寒,刚上到小学四年级就不得不离开父母,来到大阪,开始了个人独立生活的历程。

F有幸进入位居船场的五代自行车店,--干就是6年,无论哪一方面的学习都是十分出色的。松下能在要求极其严格的自行车店干得非常顺利,本身就说明松下具备生活的基本素质。对此,松下曾经评论说:"遇到不景气的时候,正是发挥少年时代磨炼出来的素质和本领的时候。有这种少年历练的人,和那些因悲观而跌倒就爬不起来的人截然不同。这种骨气,根植于少年时代,渐长而渐成。

"那么,在什么地方可以得到这样的磨炼呢?自古以来公认的地方是大阪船场。同样在大阪做事,想进入船场的商号,需要关系,更需要好:的素质,并不是轻易就能成功的,甚至还要进行考试。所以,大阪船场以说是人才济济了。这些本来天分不低的人,又加以数年严格的历练,所形成的本领、骨气,便是任何困难和不景气所不能动摇的。"

松下在船场的五代店所学到的,远不仅这些。在老板五代音吉的身上,他就学到许多。五代老板生意兴隆、不断扩展的生意经,也就是松下以后立业、发展的经营秘诀。

人生总是多少有些缺陷的,不可能有100%的幸运。同样,人生也滲有好运降1临,不会有100qo的不幸。就某一件事情来说,看似不幸,但其中却可能有50%的好运气。

对于这种生活观点,松下以他自己的例子作说明。松下体弱多病,肯于努力工作,所以下面的人都纷纷效法,积极工作,干得相当卖力6道如果派某人去顾客那里办事情,人家就会认为这个人很了不起,能代替老板工作。以后倘是有机会,就会相当地照顾,成为公司最好的顾客。会如此,生意做好了,同时也培养了干部。松下认为,松下电器能够人才济济,有一个强有力的、完全可以独挡一面的干部队伍,和他自己的体弱多病很有关系。本来是不幸的事情,却有50%成了莫大的福气。

俗话说:"天下不予二物。"但从乐观的角度可以说:"天虽不予二物,可是予一物。"敲炯就要特别重视这一物,小心地培养发展它。

不那么做又会如何呢?我们经常被这些问题困扰着。但是,与其绞脑汁考虑那些问题,倒不如充实每天的生活,并且拼命地工作。松下说,这是他对年轻人的建议。

无论面临何种困境,绝不可抱着悲观的心理。否则,就不能发挥出己的智慧,并且会失去准确的判断力,对所有的事情都会感到一筹莫展。此时必须摒弃悲观的念头,并且以冷静的态度追究原因。如此才不会迷失方向,才能以稳健的脚步向前迈进,开拓出一条属于你的康庄大道。

工作如是,人生如是,生意又何常不更是如此?

2、弃取之道

"弃取之道"是宋人李防所撰《太平广记》"治生"卷中首篇文章,记述了唐朝人裴明礼"治生"发迹,并入仕做官的事迹。文章记述裴明礼开始"治生"(古人把经商名称治生)时,是个经营废旧物小商人。由于他大量搜集废弃物品,投入不大,经过整理加工出售后,赢利相当可观,使其家产积累超过一万钱。为了进一步发展,他就在都市的金光门外,买进了一块未经开发的、没人要的瓦砾之地。如何以极小的投入,把这些瓦砾整理干净呢?他采取了"悬筐标奖"的方法,使一些市井无聊的闲散人员来清理瓦砾垃圾,然后他又把事先搜集的各种果核撒在地里。

一年之后,他把长出的杂果树苗出售,又积累了一笔资金。接着,又在那里修房盖屋,筑院垒墙。为了继续综合经营,他又在院子周围蜜蜂,还在附近广种花草树木,使蜜蜂就近采花酿蜜。由于他一直样综合经营,该弃就弃、该取就取,收入一天比一天增加。后来,他入仕做官,官运亨通,不断升迁,成为唐代贞观之治的名臣。

明礼从一个收售废品的小商贩起家,不断地"弃"、"取",从简单的商业经营,转变为从事生产加工、综合经营的商人,既符合白圭人弃我取,人取我予"的经商名言,也符合当今产销一体、购销结合的新趋势,至今仍有借鉴意义。不论是从事商品生产的生产者,还是从事流通经营的经商者,都可以从裴明礼的"弃、取"之道中,汲取经验。6史上的晋商深得白圭的"人弃我取,人取我予"的真传,他们总结出商谚:"屯得应时货,自有赚钱时。""人叫人,观望不前,货叫人,点首即来。"这些商谚与白圭的话含义是异曲同工的。

明代山西蒲州商人王海峰就是一个善于"人弃我取,人取我予"的人。当时,有许多商人到淮浙、四川经营盐业,他经过考虑之后,看中人们不愿意去的长芦盐区。"

当王海峰决定去长芦盐区的时候,他跟家里人发生了争执。他的大哥对他说:"长芦盐区官僚显贵、势豪奸绅上下勾结,封锁运销,你能不能将盐运出来还是一个问题,你怎么能去做这种生意呢?"

王海峰说:"长芦盐区最近来了一个清官,据我了解,他在别的地方是以吏治出名的,那里的现状是会有所改变的,所以现在去是最好的选择。"

他大哥又说:"现在那里的商人纷纷离去,没有人气,那里就发展不起来,靠你一个人是不行的。"

王海峰说:"形势好了,人就会来了,现在商人离去,我正好低价购他们的盐田。"

王海峰的大哥见劝不住他,也就听之任之。

王海峰到长芦之后,先是低价收购了一些盐田,之后,不断地向政府上书,提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。开始几封信都被当地的贪官扣押了,王海峰于是直接到那位官员的家中去,那位官员收到王海峰的上书后,大怒,马上大刀阔斧地对长芦盐区进行整顿。经过整顿,盐的运销又繁荣起来,盐商重新聚集于此,王海峰顺势而起,成为这一盐区的著名富商。

王海峰的经营谋略,连明代大学士张四维也钦佩有加,说:"海峰公者,雄奇人也。..,...胸中有感筹矣,人所弃我则取之,人所去我则予之。"

西商人中,像王海峰这样善于"人弃我取,人取我予"的人绝对,不是一个两个,而是有一大批。

致庸(1818-1907)字仲登,山西祁县乔家第三代人。他出身商贾"世家,自幼父母双亡,由兄长抚育。本欲走人仕途,刚考中秀才,兄长故去,只得弃文从商。他是乔家门中最长寿的人,活了89岁,有6子1孙。当国家到了国将不国的境地,大批银子流向海外时,他一改往日不治家宅的习惯,于同治初年耗费重金扩建祖宅,修建了著名的乔家大院,被专家学者誉为"清代北方民居建筑的一颗明珠"。

乔致庸把自己的经商之道概括为"人弃我取,薄利广销,维护信誉,弄虚伪",乔致庸以儒术指导商业经营。他执掌家业时,家族事业突飞猛进,家资千万,起先是"复字号"称雄包头,因此有"先有复盛公,后有包头城"之说。接着有大德通、大德恒两大票号活跃全国各大商埠水陆码头,他成为乔家殷实家财真正的奠基人,财势跻身全国富户前列。

"人弃我取,人取我予",是商业经营的一条基本原则。商业并不是事单纯商品生产环节的活动,而是组织碉品流通或流通过程中某些产销结合的综合经营。人们所从事的商品经营首先必须与市场容量和消费者需求相一致。这样,才能把生产者手中需要出售的产品收购起来,再推销出去;才能把消费者迫切需要的商品购人运回,销售到广大消费者手中。只有这样,我们才能不断积累商业利润,成为优秀的生意人,也就是商战中的优胜者。

3、田人而异

虚荣心,人皆有之。举例说,餐厅里的快餐分为最贵的A餐,一般的B餐,便宜的C餐三种,大部分顾客都愿意去吃B餐。为什么呢?虚荣心在作祟。因此,在一般的餐厅中,总是中间级的食物销售量多,约总营业额的75%。

还有一种更有趣的情况,譬如说,有三位女士相偕前来买手提包,包的价格有600元

400元、200元三种。依照上述的说法,应该O元的卖得最多才对。事实却是600元的卖得最多。因为三个女人在一起,每个人都想表现她的优越感,谁也不愿意输给对方。所以,三个人都买了600元的皮包。

女性的虚荣心确实比男性要强烈得多。女性的心理有两大极端,-,是渴望最高级的东西,一是喜爱贪便宜。

如果是能满足虚荣心的高级饰品,她会一掷千金而面不改色;对于日常的用品,则十分节省,而且还会找些便宜货来替代。

一个成功的推销员,首先要明白自己的推销的商品,哪些是高级品?哪些是廉价品?然后,看准顾客的心理,以高级品满足有虚荣心的顾客,而推销廉价品给喜爱贪小便宜的顾客。这才是生财有道的高明作法。

用女性的虚荣心固然能使其掏腰包,但这种办法不能滥用。当一个人在店员面前尴尬于为了保住虚荣心必须忍痛付出,为了保住钱袋又失去光彩进退两难时,她内心是极不舒服的。如果服务品质比别人出奇地好,买了也就罢了。万一服务态度不比别人好,那么她会找到理由拒绝购买的。

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