★马斯洛需求理论
要想挖掘顾客对商品的需求，首先应当对顾客的需求种类进行一定的了解。
每个人都有需求，没有需求的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需求分为五个等级。
1.生理需求
生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括饥、渴、性和其他生理机能的需求。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需求。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需求、对艺术作品的需求、对新衣服的需求、对新餐具的需求，总而言之，对一切非食品的需求统统退居第二位。
2.安全需求
当人的生理需求得到满足时，就会出现对安全的需求。这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。
3.爱与归属的需求
这种需求是指，人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
4.尊重需求
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给推销员好脸色，甭想推销成功。
5.自我实现的需求
即指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力到极限的需求。
了解顾客的上述五种需求，从而有效地唤起他们的需求，这是每一个成功推销员都应该掌握的。
人的需求是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们购物时，总是需求时才购买它，否则，是不会掏腰包的。推销员要想把商品推销出去，所需做的一件事就是：唤起顾客对这种商品的需求。
你只要搭错一次车，你就到不了目的地，在销售过程中，你可能只说错了一个字，你就无法销售出你的产品。因而，你跟顾客讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面这几点是世界推销训练大师的课堂上的几点关于如何塑造产品价值以满足顾客需求的19条要求：
（1）找到顾客的问题或痛苦；
（1）加重对方不购买的痛苦；
（1）提出解决方案；
（4）出头解决问题的资历和资格；
（5）列出产品对顾客的所有好处；
（6）解释你的产品为什么是最好的理由；
（7）考虑一下我们是否可以送一些赠品；
（8）我们有没有办法限时、限量供应产品人最想得到他没有或得不到的东西；
（9）提供顾客见证；
（10）做一个价格的比较，解释为什么会物超所值；
（11）列出顾客不买的所有理由；
（12）了解顾客希望得到什么结果；
（13）要塑造顾客对该产品的渴望度；
（14）解释顾客应该购买你产品的5个理由，然后写出证明；
（15）顾客买你的产品的好处和坏处的分析；
（16）你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要做比较；
（17）顾客对该产品产生问题或疑问时的分析；
（18）解释你的产品为什么这么贵；
（19）为什么顾客今天就要购买你的产品的理由。
★逐步提升重点发掘客户的需求
在销售商品时，首先要寻找对象，找出你希望对其销售商品的人或单位，然后了解他们真正需要什么，并了解他们的付款能力。有些客户不是心甘情愿买你的商品，所以，你必须针对客户的心理，打动他们，让他们认为买你所销售的商品是应该的，每一名销售员都知道克服客户异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。
销售员在实际工作中，许多客户并不是不想轻易暴露自己的需求，有的是不清楚自己的需求。销售员的目的是发现客户的需求，除非是销售员已经找到困难的关键所在，否则是无法解决问题的。同样，搞清楚困难意味着针对不同的困难有不同的解决方案。困难越多则说明对解决方案的需求越急迫，这就是为什么提问重点有着较高价值的原因。这种逐步提升重点的策略的作用就在于提出更多有价值的问题，从而发现客户真正的需求，以创造更多的销售机会。
这样做，不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着问题的更换，提问重点逐步升级，销售员就可以发掘出客户的需求。提问客户的想法、感受和顾虑，这才是销售员真正想提问的。
逐步提升提问重点的方式大致是这样的，例如：
“龙先生，如果我们的商品或服务可以解决刚才讨论过的难题，您是否愿意购买我们的商品并接受我们的服务呢？”
为了成功地逐步提升提问重点的价值，销售员必须明确每个问题在需求发现过程中所扮演的不同角色，其目的是发掘客户需求。举例如下：
销售员可以问：“你们目前面临的最大困难是什么？”“你们想利用这类商品达到什么目的？”
此时，销售员已经获得了客户的信任，这时让客户更开放一些，逐步提升提问重点，能够确定他们潜在的困难、问题和欲望。
试着发掘客户需求的时候，销售员的职责之一是帮助客户认识到自己的需求。有的客户对你的提问会报以一长串的提问和顾虑，而有的则会保持沉默不语，后者会使得会谈较难进行下去。如果你曾有过比较谨慎的客户，你就一定明白我的意思。
这时候，销售员不能勉强客户去搜寻他们的需求，可以发掘并帮助他们确定需求。如果客户知道别人也有与自己相同的需求，或者已经从你的解决方案中得到了满足，他们一般会产生比较积极的回应。例如，让客户知道其他客户都在考虑有关商品的实用性、安全性、质量保证和售后服务等方面的问题，可以在客户心中播下诱导的种子。面对诱导，他们常常会发现自己也有同样的需求。这时，你已经成功地发掘了他们的需求。
推销金钥匙：客户对一件商品由陌生到认同，需要经过很多的心理权衡的过程。客户的心里倾向也需要销售员旁敲侧击式的心理暗示，这同样也是销售员从事推销的必修课。
