★选一法则
世界著名推销员贝德佳在推销时，常常会向客户提供几种供他们选择的方法，让他们挑选其中之一。对待那些没有决定能力的客户，运用此种推销法最恰当。
这一类客户，自己没有能力去决定是否购买，也不知应挑选什么样的才合适。什么事对他来说都无法使他得出一个明确的答案。因此，推销员可抓住他们这一通病，对症下药，一定会起到立竿见影的效果。与这类客户打交道，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。
运用此种方法，推销员可以使用下列这样的一些问题，譬如：
“这种商品，共有三种样式，您看哪一种合适？”
“您是想一次性付清，还是想分期付款？”
“您是准备自己出钱买，还是想向我们公司进行贷款？这两种方式都可以，您看着办！”
“像这样的您需要几种？还是要全套的？”
“用正式签名，还是用假名？”
等等这一类选择性问题，让他们稍微思索一下就可回答。
这种客户是最容易接待的。只要你问题提得恰当，不论他们怎么选择，反正生意成交绝对没问题。
在运用这种推销方法时，可能有的客户在事后会产生一种上当了的感觉，当然，这对你的推销那是绝对不利的。这时候你还需要做一件事，就是给客户造成一种幻觉，让他们知晓我们推销是为他们特别设计的。或者说，我们现在推销给你，是给你一个赚大钱的机会。要让客户一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。”或“总是在适当的场所碰上。”只要让他们能产生这样的感觉，你对此法运用得就十有八九了。
推销员要有这样的本事，你不是为自己的推销而推销，而完全是为他们着想，好像你的职责就是如此。
譬如，一笔交易快要结束时，你可以添上一句：
“跟您实说了吧，大概您不会相信我的话。但是，我还是想说出来。其实，像这样根本就不叫什么生意，而完全是为着你们着想。我们只不过向你们收够成本费和劳务费就是了，而你们却可因此而发大财。初次和您见面之时，我向您说这些话没有多大必要。不过，现在可就不一样了，因而我还是说出来了。”
像这些话是从心里上来诱导的，具有间接作用的意味。有些则是直接去诱导客户，如：“这是新上市的书，刚一推销就卖出去好多，一睹其中之内容，定会感到舒畅无比，非常有用。怎么样，买不买？对您的帮助可大了。”
对于怎样设想成交，设想推销成功的巧妙表达方式是必不可少的。
在这里我们可以列举出一长串贝德佳惯用的巧妙表达方式来。下面只是一小部分出现在不同领域不同场合的例子：
“我会按您的吩咐，直接把发票送到您的办公室去。”
“好吧，这张订单就搁这儿了。”
“填写订单时，请用点力，要一式三份。”
“您会在下个星期的某个时候收到我们发出的申请表单。”
“您可以分四次付款。”“我会给您一份每月付款计划。”
“我觉得您在调价前买下这份保险十分聪明。”
“您做出了明智的决定，真是值得祝贺。”
“我会填写完整后再交给您。”
你只需设想客户一定会购买你的产品，而没有必要提出这样的问题：“您想让发票送到哪儿？”或“您会今天付款吗？”
贝德佳建议你在脑子里记背一些设想具体产品的巧妙表达方式。譬如，保险推销员可以说：“我会为您提供一些优惠条件。”电视推销员可以说：“这台电视能够联结14个工作站而无需使用电缆。”而推销热狗的批发商则可以说：“您瞧，我们的产品就像煎饼一样廉价而畅销。”这样的表达方式应该成为你的武器库，以便随时可以利用起来。
贝德佳是这么理解这些表达方式的：
有时候，这些表达方式被称为“成交试验”。说实话，我不喜欢这个词，因为它暗示着你在测试客户是否会购买推销品。我认为你不应当做这种试验——你应当做的只是努力争取成交——你的每一次努力都是事实，而不是试验。但是，如果你设想的“客户会买货、生意会成交”的努力不起作用的话，那你就得再次努力，想一想客户为什么不愿意当场拍板。
当我请客户在订单上签名的时候，要是他迟疑不决，我不会在乎、计较这一点。相反，我会向他做一些解释，比如为什么这时候买这份保险是一笔很好的交易，我会设法让他同意我的观点；然后，我再次请他签名。要是他还是不签的话，我会继续做出一次又一次恰当的努力，我会选择一些假设性的表达方式，如“我会在星期三之前为您准备好申请表，您看四点钟签约怎么样？”一旦我得到肯定的回答，我会把订单再次递给他。有时候，我会用手指着虚线处，保持沉默；虽然我没有说一句话，客户还是最终签了订单。
当然，客户明确表达出异议的时候，我就只能直接针对他不愿做出购买决定的原因，设法给他一个满意的答复，然后，我再继续设想推销，努力争取成交。
★让客户从选择产品到选择成交
“选一”法有时也叫做选择成交法。选择成交法的具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。当销售员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话，如“这套衣服您是要白色的呢，还是黑色的？”还有“我们礼拜二发货还是礼拜三？”“付款你看是通过网银，还是支付宝？”这都是选择成交法。选择成交法适用的前提是：客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，无论其怎样选择都能成交，并能充分调动客户决策的积极性，较快地促成交易。
使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。
■乔治是汽车保险推销员，有一次，乔治去访问一家五金店的老板，目的是销售保险业务。听完乔治的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，20万元、30万元是没有问题的。”其实，老板是决心未定，准备溜之大吉，他只是应付销售员。
“您的储蓄什么时候到期？”乔治采取迂回战术，顺藤摸瓜，紧紧抓住老板的话不放松。
“明年2月。”还有差不多1年的时间，乔治心想，这是真的吗？
“虽然说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的，我相信，到时您一定会投保的。”乔治给五金店老板先吃定心丸。
“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”乔治说完，就拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然想制止，但乔治不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”乔治不给对方说话的机会。
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”乔治利用选择法问。
“按月缴比较好。”乔治在申请书上填好。
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”乔治利用选择法追着问五金店老板。
“妻子。”
乔治又试探性地问道：“您方才好像讲到30万？”乔治作出填写的样子，但这时千万要注意，没等对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。
“不，不，不，不能那么多，8万就行了。”五金店老板说。
“以您的财力，本可投保40万……现在只照您的意思，8万……”
“20万好了。”五金店老板说。
“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”五金店老板说。
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保险金乔治开好收据，互道再见。■
乔治终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的选择成交法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
运用选择成交法的注意事项：销售员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率。此外，销售员要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点是可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易，同时避免了客户说“不”等否定词，影响沟通与交流，因为只要“不”字一说出口，就比较难以改变成“好。”
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时，销售员应做到大脑不需要思考，应对方法就脱口而出。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
推销金钥匙：推销中要为客户多提供几种购买选择方案，并逐步引导客户选择其中一种，一旦客户表示了选择的意向，就趁热打铁，及时推动客户定下决心，选择成交。
