★登门槛效应
美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间内，在院中竖立一块呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌立在院中很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。
这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”。
一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受，这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；并且人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？
当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。
一位男士遇到一位令自己心仪的女孩子，如果他马上直截了当地要与对方结为夫妻、共度一生，恐怕女孩子会在惊讶之余，对其避之惟恐不及。大多数男士不会这么莽撞冒失，他会邀请她一起吃饭、看电影、逛公园等等，这些小要求实现之后，才顺理成章提出求婚。
★成交要中迈过顾客的7道门槛
登门槛效应在推销中的应用主要体现在推销过程中时机的把握上，首先，必须了解顾客完成消费行为的过程，一般来说，顾客在完成购买行为的过程分如下几个阶段：
1.兴趣阶段
有些消费者在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣，此时，他们会注意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。当消费者对一件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
2.联想阶段
消费者在对兴趣商品进行研究的过程中，自然而然地产生有关商品的功效以及他可能满足到自己需要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，消费者因兴趣商品而引起的联想能够使消费者更加深入地认识商品。
3.欲望阶段
当消费者对某种商品产生了联想之后，他就开始想需要这件商品了，但是这个时候会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何，还有没有比他更好的”，这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买这种商品。
4.评估阶段
消费者形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。
5.信心阶段
消费者做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，这是因为：
商品的包装陈列或推销员促销方法不当，使得消费者觉得无论是怎样挑选也无法挑到满意的商品；
推销员专业知识不够，总是以“不知道”、“不清楚”回答顾客，使得消费者对商品的质量、功效不能肯定；
消费者对卖方信誉缺乏信心，对售后服务没有信心。
6.行动阶段
当消费者决定购买，并对店员说“我要买这个”，同时付清货款，这种行为对推销员来说叫做成交。成交的关键在于能不能巧妙抓住消费者的购买时机，如果失去了这个时机，就会功亏一篑。
7.感受阶段
购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果消费者对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。
★迅猛攻势只会适得其反
说服的过程如同攻陷一座城堡，而攻城的最佳策略，就是攻心。所谓“上兵伐谋”、“攻心为上”就是这个道理。而说服中的“攻心”，就是用真诚去打动客户。
反之，如果一味“强攻”、“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。
这天，一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音色清纯透亮，低音浑厚、震撼力强的音响发生了兴趣。
此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行、很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。
起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生了几分好感，本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴。他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就决不罢休。
于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光，只是出于礼貌不好意思走开。幸好这时又来了一位顾客，他乘机“逃”出了商店。不用说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。
我们不能不说这是一位训练有素且内行的推销员，但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是因为，他根本不懂得说服的奥妙。
这是很多刚入行的业务员的通病，急于出业绩，因此一见到潜在客户就滔滔不绝、直奔主题，还拿出一大堆印刷精美的资料给客户看，名片也是见人就发。但是遇到的情境往往是，客户一边点头，一边说放这儿吧、自己不需要、以后再说吧之类的话，而你要么黯然退出，要么依然不依不饶，可最后的结果仍然是一无所获，只能感叹浪费了不少的资料。
★先得寸再进尺，往往能实现目标
到底怎样才能有效改变顾客的态度，以下介绍几种比较常见的方法：
1.适当的信息重复
重复的真正意义是使人们获得积极的熟悉感，从而更倾向于认同和选择。不过，只有适当的重复才可以增加人们的接受性。过分的重复将产生惯性，会使消费者由于厌倦不再注意那些信息。所以，聪明的广告商总是以丰富、变化的广告画面与创意去重复强调同一主题，而很少以广告的反复播放来获得重复效果。可口可乐就是以独具风情的广告来打开不同国度的市场的。
2.唤起情绪的信息
大量研究表明，新信息激发的不同情绪状态对人的态度改变效应不同。美好的事物总会唤起人们愉悦的心情。所以，化妆品的推销小姐总是靓丽逼人，其示范行为往往会引起爱美女性的注视。
■一天，为了打发等人的无聊时光，我在商场的时装区里闲逛。
“小姐，今年的最新款，您喜欢可以试试。”一位热情的导购小姐向我介绍。
“哦，我只是随便看看。”
“没有关系，不过，我觉得这款特别适合您，您可以试试。”
“根据您的气质就知道您穿什么样的衣服好看。不信您可以试试效果怎么样。”
“没事儿，您试完了不买也没事儿，您就当尝试一下全新的风格，如果真地适合，还可以指导您以后买衣服的方向，是不是，”导购小姐一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在我手上，“试衣间在那边。”
“您看，我说得对吧，多好看，简直就像给你量身订做的一样！”……
就这样，在本来并没有购衣计划的情况下，我买了那件衣服。■
日常生活中有这样一种现象，在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。
心理实验证明，登门槛效应的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。
推销金钥匙：推销只能循序渐进而不能拔苗助长。对于你面对的顾客，可先提出较低的要求，待他按要求做了，予以肯定，表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，就可以实现你的目标。
