销售技巧：你很难在一次对谈中看出他们究竟是认真看待这次洽谈，还是只是配合你做出“有兴趣”的行为表现。建议你在洽谈过程中，为他们制造私人时间，例如借口去洗手间或打个电话，再趁机观察他们，独处时，他们往往才会展露出真实的一面。
2.用双手握着饮料
个性表现：比较没有安全感，话语表达上倾向含蓄、内向，朋友通常较少，不过内心其实希望能多交朋友。
销售技巧：他们喜欢听人说话，只谈论公事常常会让他们觉得失望，可以在过程中多聊一些生活经验，建立情谊。
3.用单手或双手指尖抓着饮料上缘
个性表现：属于爽朗乐观的类型，个性大方，不拘小节，但又不至于到粗心的地步。
销售技巧：他们喜欢与人互动的感觉，千万别让他们演独角戏。你若过于木讷、被动，只会让他们对你兴趣缺失。
4.用手掌托着饮料
个性表现：较敏感，有点神经质，容易因为陌生的环境和事物感到焦虑。很有理想，但遭遇挫折时也容易灰心。
销售技巧：可以先问他们平常的兴趣和活动，以这些内容来带动话题。基本上多聊些他们熟悉或想谈的话题，可以稳定他们的心情，这样在接下来的谈话中，他们会比较放得开。
5.将饮料放在一旁
除了要喝时拿起来之外，其他时间都不会去碰触饮料。
个性表现：不管在公事或私事上都极有自信，而且很有想法，不过有时会过于主观，较不懂得接纳别人的意见。
销售技巧：对他们说的话给予肯定，偶尔附和他们。但他们常会偏离主题，要主动将话题再拉回来，以免陷入和你所预期完全不同的对谈中。
从喝饮料的情形观察心理状态
1.拿在手上却不喝
心理状态：这是一种掩护抗拒手势的做法。让饮料自然横亘在你们之间，也表示他对你仍怀有戒心。
销售技巧：这种不信任通常是因为接触时间还不够多。当然，你也可以再度检视对方释放出来的其他讯号，看看是不是你采用了错误的说服方法。
2.放在一旁完全不喝
心理状态：他们正专注在某件事上，有可能是认真地听你说话，但也有可能是在想别的事情，要看当时他们的视线或其他动作来判定。
销售技巧：如果是前者，表示他们对你的陈述方式感到满意而且有兴趣，是不错的现象；但如果是后者则是危险警讯，因为他们很可能正为生活中的某件大事而烦恼。这时候我建议你稍微注意他们的眼神，如果他们的眼神不在你身上，那么就极有可能是后者的情况，最好和他们约下次再谈比较恰当。
3.总在听你说话的时候喝
心理状态：他们正专注倾听你的话语内容，并针对这些内容进行思考；他们同时也在观察你，试图看透你的真伪实虚。
销售技巧：尽量引导他们把想法说出来，利用共同讨论以及解决问题建立信任，同时表现你对他们意见的尊重。
4.不停喝着，即使不喝也咬着吸管
心理状态：他们个性上属于比较缺乏安全感的类型，凡事习惯往坏处想，内心总是害怕“失去”。此刻他们心中多半在想着“万一买贵了……”“如果它坏了……”
销售技巧：尽可能将交易后的后续流程交代清楚，让他们觉得安心。不过这类型的人还是需要多一点时间考虑，不要把他们逼得太紧。
36.看懂对方想结束对谈的“明示”
有时候对方明明觉得和你的对谈很无聊、太冗长、产品不适合、不可能有什么结果……但基于礼貌，他们不会指着你的鼻子叫你滚，而是用一些明显的暗示来提醒你。你要是看不懂这些“明示”，可是会被归类在不识相的白目一族里的！如果你不幸发现对方出现这些动作，还是不要再硬撑下去，不妨自己识相地结束对谈，说不定还能有下次见面的机会。
1.用单手撑住整个侧脸
他们设法不让你看出自己正被睡意侵袭。这个动作不但可以撑住头，有时还可以用手指帮助眼皮不至于垂下，是明示“我好想结束这场对谈”的首选动作。
2.视线不时朝向门外
一个人的视线总是会朝最感兴趣的地方转移，如果门口根本没人进出，而他们的眼神却被门给吸引住。那么，承认吧！他们并不是在欣赏门框，而是期望能尽快夺门而出，远离你的噪音干扰。
3.不断以各种动作发出杂音
他们会透过敲打桌面、用脚打拍子、喝水、吃东西、翻找物品等动作发出各种声音，让你觉得受到干扰，而这的确也是他们的真实目的。会用这些明示，表示他们已经接近忍无可忍的地步了，你再不结束话题，他们就要开始想办法遁逃。
4.足尖朝上的各种姿势
这个姿势在一般餐厅中可能比较难发现，但如果是在户外或使用透明桌子的场合则十分明显。他们常会利用伸展双腿来展示这个动作，如果是站着，则会试图将脚的前掌部分放在较高的地方。
5.双腿交叉，双手往后撑
这种坐姿往往是他们已经感到疲累的象征。这个动作虽然上半身看起来是开放式的，但交叉的腿却表明他们一点都不想再谈下去，这个姿态的意思是：“你能不能赶快结束废话，放我走吧！”
6.交叠的双腿不时换边
这个动作是第三点和第五点的综合表现，目的是希望你注意到他们已经坐立难安，“嘿，难道你看不出来我正在告诉你，我坐得很累了吗？不知情的人恐怕还以为我尿急呢！为什么你就是没反应？”
7.深呼吸与叹气的频率增加
他们心里的对话是这样的：“呼—吸—呼—吸—千万不要打呵欠，这样实在太不雅观了。话说回来，这小子到底还要讲多久？唉——”
“考虑然后决定”让人最疲累
社会心理学家请两组受试者到一家购物商场购物，其中第一组只要四处看看，逛逛走走，时间到了再回来集合考数学。另一组则要他们在“考虑”后，下决心买哪一样东西，然后回来集合考数学。结果发现，被要求“考虑然后决定”的第二组，面对简单的数学题，考出来的分数竟然比第一组差许多。
这证明两件事：第一，脑子不停运转，很容易疲倦。第二，“一直考虑东考虑西，然后思考怎么决定”，将会造成精神力极大的耗损。如果只是东想西想，不必考虑、决定，就不容易疲倦。
如果客户在和你洽谈的过程中显得疲累，那么恭喜你，因为他们很认真地思考你所提出的建议；相反的，如果他们一派轻松，你可能就要转换谈论的方式，或另找时间地点了。
37.习惯性皱眉的人需要感性诉求
自古以来，文人雅士习惯用“眉头”两字来表达情绪状态，“才下眉头，却上心头”“千愁万恨两眉头”“明朝心上，后日眉头”“枉把眉头万千锁”……基本上只要用到“眉头”一词，就绝对脱离不了一个“愁”字。
有人说这是因为眉毛离大脑较近，最容易被大脑的情绪所牵引，但其实这只是东方人习惯性自圆其说的说法而已；主要还是因为人不管在什么情绪下都会牵动肌肉，而额头的皮肤较薄，只要有轻微的动作就会展现在眉头上，加上眉头只要一皱，眼睛部分便会因挤压而缩小，带给人忧郁的感觉。
从皱眉的模样观察个性
人皱眉时总是两眉紧蹙，皱纹全挤在眉间，这样的人个性多半务实、认真，不太会大惊小怪，但也不会放任问题愈滚愈大。
除了这种典型客户，有些客人总会有意无意地“挑眉”，说是挑眉，其实就是皱起一边的眉头。这类型的客户通常给人一种随兴感，但他们其实不像表面看起来那么随和。他们个性多半有点挑剔，精打细算，直觉敏锐，想和他们成交，要花费的时间平均而言比第一种类型多。
还有一种人会用手指掐眉头，好像头很痛一般。他们个性上通常掺杂着一些神经质，常犹豫不决。和这类客户周旋，要有长期抗战的准备。
从皱眉的时机观察心理状态
1.一直紧皱着眉头
心理状态：他们通常正在认真思考你的提议，而且觉得这项提议很吸引人，但心里仍在做最后的抵抗。
销售技巧：此时他们离决定通常只差临门一脚，一般来说，他们顾虑的已经不是实际效用的问题，而是价格上能不能再多一点折扣，或是其他可能的优惠，此时不妨进行一些加码，可以帮助他们尽快下决心。
2.听你说话时紧皱眉头
心理状态：通常这表示你的话有些地方引起他们的怀疑或困惑。
销售技巧：将让他们皱眉的话语，用更白话的方式诠释一次，当他们清楚明白时，眉头就会渐渐松解。
3.自己说话时紧皱眉头
心理状态：他们希望自己说的话不会造成你的误解，也表示他们不是很确定自己和你的沟通有没有问题，甚至有些担心你会否定他们的话。
销售技巧：可以用自己的话语再诠释一次他们的话，问他们是不是这个意思，这样可以让沟通更有效率。
38.摸头拉发的人已经快投降
我发现很多业务、销售人员常犯一个大错，就是客户明明快投降时，还不住口地努力说服，一点空当都不留给客户，结果反而引起客户厌烦，甚至打退堂鼓。
那么，我们究竟要怎么看出对方已经心动快投降了？以下是我根据多年来的经验所归纳出的投降讯号：
1.开始摸头拉发
当一个人出现这样的动作时，通常已经卸下所有的防卫姿势。
一般来说，如果对方是坐着的，要自然展现摸头拉发这个动作，最可能的方式就是手肘靠在桌上，或是将手臂部分横靠在椅背上，再用手掌摸头；如果他们是站着，摸头这个动作则会让他们整个前胸呈现开放姿势。
这些姿势都在告诉你，“对，你说得没错，我认可了，现在开始下一步吧！”
2.手上出现类似拿笔等待的动作
当你自然地拿起笔，等着要签东西时，通常是手指弯曲、手心朝上的。当对方手上没有笔，却展现出这样的动作时，表示他们对你已经没有戒心，而且觉得和你相处很安全、舒服，这些情境因素会让他们乐于和你完成交易。
3.对方开始无意识模仿你的动作
人类自古以来就有很强大的模仿本领，主要目的是借由学习让自己更安全、更具有竞争力。当对方开始有意无意模仿你的动作时，表示你对他们有一定的影响力，而且他们通常对你略带点尊敬或崇拜。若对方出现这样的动作，表示你已经说服他们并且得到认可，此时千万别再犹豫，赶快进入下一个阶段吧！
4.对方下巴略抬，露出前颈
颈部几乎是所有陆地生物最脆弱、也最容易遭受攻击的部位，当然对人类而言也是。当对方开始无意识地向你展露前颈时，其实是一种示弱的表现，除了认为你安全可靠，他们更希望能在你心中留下好印象。如果这时候你再不进行下一步，不只对不起自己，还对不起他们。
5.在你一句话未结束时就开始点头
这里说的点头，并不是指点头如捣蒜的那种类型，而是和缓自然的“赞许式”点头。这通常表示你所说的话和他们内心想的相契合，也表示你已经掌握他们的需要，只要从这些地方再多做补强，让他们更频繁“赞许”你，绝对是成交在望。
6.原本站立，后来决定坐下
这是很典型的被说服姿态，表示他们决定仔细听你陈述。通常在他们坐下之后前两分钟的谈话是关键点，也是他们最在意的要点。既然已经发现关键点，说服往往就不是问题了。
喝咖啡让人容易被说服
澳洲的一个研究团队做了一项实验，他们安排两组人员，其中一组喝两杯咖啡，另一组则喝了两杯水，并分别在他们喝之前与喝之后进行测试，询问他们同不同意安乐死和堕胎。结果喝完咖啡的那一组不但情绪变好，也比喝之前更容易让人说服，同意这两件事。
研究团队发现，这是因为咖啡因能改变大脑处理信息的能力，让人听得进更多讯息，并采纳富有说服力的说法。
如果你希望更快说服对方，约他们去喝咖啡，或随身携带富含咖啡因的巧克力，应该是不错的选择。
39.让不停摸耳朵的人先说话
和看不懂对方的投降讯号一样糟糕的，大概就是“看不懂对方想说话”。
