林肯在大选中战胜了对手，其中一个重要的因素，就是他的竞选演说充满情感，极富感染力，牢牢抓住了听众们的心：“可怜可怜我们的国家吧！可怜可怜我们前途暗淡的孩子们吧！让我们结束他们的苦难。我呼吁你们，帮助我给所有人以自由……
假如你准备影响谁的言行的话，就必须把他们的各种感情当成问题。因为人是受感情支配的生物。人们通过各种感情而生存，那是满足感情的各种需要和感情的各种欲望的结果。借助理智和理论是无法完成生活的，形成生活的东西最终是“感情”。
因此，如果想到要请他人做什么，你必须设法打动他们的感情。诉诸于理智时，他们的思考受到刺激，而诉诸于感情时，他们的言行才会受到刺激。
那么，如何打动感情，就是一个问题。沉着冷静地讲话？有耐性地讲话？进行有说服力的对话？站在对方立场上讲话，即准备置身于对方所处的环境中，发挥想像力，感受对方会感受的事情？
橄榄球运动员德勒是一名相当出色的远距离接球手。他在比尔斯球队服役１０年，为这个队立下了汗马功劳。
一次，比尔斯队突然将他转让给洛杉矶袭击者队。他为此窝火憋气，但又认定这是一次可以抬高身价、大捞一把的好机会。
应该说，这种情况对袭击者队的老板戴维斯来说是个很难处理的人际关系问题。戴维斯运用说话的艺术在他和德勒之间建立了良好而崭新的关系。
他对德勒说：“你是一个出色的接球手。如果你从一开始就一起在我们这里，恐怕你早就名列光荣榜了。你还在大学高年级时，我就看上了你，但我们还有弗雷德·比尔特尼科夫。那么，就谈谈钱吧。我给你的钱不能超过克利夫·布兰奇。他在我们这里１０来年了，他为球队做了不少事情。忠诚对我来说很重要，比其他任何事情都重要。”
这就是感情的力量。戴维斯的几句话包含了三个意思：
首先，肯定了他的价值；其次，表示对他一贯赏识，很重视人才；最后，但待遇不能超过克利夫，因为忠诚最重要。
这么说，不仅避开了对方的要价，而且又把对方被转让的窝囊气一扫而空。简练明确，有情有理，使德勒心悦诚服。他事后谈起自己的体会说：“结果，他给我的钱同克利夫一样多，没有达到我的要求。但你瞧，打他那儿出来后，我不觉有些飘飘然。以前，我同一个球队谈新的合同时，他们总是让我觉得我是个三流偏上的选手，可他们却指望我像一流选手那样赛球。所以离开他的办公室时，我简直想马上向他证明：他说的一点不错。”
假如，戴维斯忍痛付钱，对他说：“好吧，我答应你的开价。但你这家伙要给我好好踢。”这恐怕仍然不能调动起对方的积极性，不能在双方之间建立融洽的感情。因为对方虽然在金钱上得到了满足，但仍感觉到自己不过是个工具而已，将来还会被出卖的。
由此可见，怎么说话，对建立和发展人际关系实在是太重要了！
对于人们，不只是表现他们的思想才有用，为了表现他们的感情那也是有用的。情感除了通过语言表达之外，还可以通过语音表达，语调的高低、语速的快慢、语音的轻重、音量的大小、语气的轻重都能使人感受到情感的冲击，
意大利有一位著名演员，在台上用悲切沉痛的语气朗诵阿拉伯数字时，坐在台下的听众居然听得潸然泪下。
人们在理解他人与自己风格不同的言行时，常常显得无能为力。如果认为他人的言行都是有理智的，那是一大错误。而且，人们的感情拒绝一切分析和批判。
爱默生是一个在各个领域都有很高造诣的哲学家、史学家和诗人。可是，他却不知如何去把一头小母牛牵回牛棚。
一天，他的儿子爱德华牵着牛头，他赶着牛尾，用尽了力气，可是，怎么也弄不走小母牛。弄得他们面红耳赤，汗流满面，衣服和手上都沾满了牛身上的气味。以致这位伟大的学者快要失去自制。
此时，爱尔兰来的女佣人来了。她笑着看着这一情景。她走上前去，把一根手指伸进小牛的嘴巴里，小母牛仿佛找到老母牛的乳头那样戏耍着，十分温驯地跟着她走进了牛棚。
儿子爱德华笑了，可是，爱默生对此产生了浓厚的兴趣，他站在那儿陷入了沉思。关于这件事，他在当天的日记里写道：“我喜欢能干些什么的人。”
人就像小牛一样，你推他、揉他、鞭策他、驱赶他，他是绝不会动的。可是，给他们一个他们能够同意的理由，也就是对他们来说，是有好处的理由，他们就会乖乖地服从你的。
诚恳的力量
真诚的人容易让人产生信任感，便于拉近你和听众的距离。这里的“真”就是说话不矫揉造作，不言辞虚浮，能够保持说话人的自由本色。“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”
在一次演讲中，林肯说道：“有人问我有多少财产？我有一个妻子，三个儿子，都是无价之宝。此外，还租了一个办公室，室内有办公桌一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你们。”
林肯的真诚从中可见一斑。此外，林肯的真诚还表现在不讲排场，与选民拉近距离；从内容上，贴近常人之心。谁都有妻子儿女，他却称他们是无价之宝，这是情感认同；租用的办公室，家具少，书架大，投合选民们理想中的总统形象：廉洁、勤奋、富有学识。
这样的自我介绍不无幽默，这是形象的心理认同。最后，不把自己当作选民的救星，而把选民当作自己惟一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同。真可谓真诚显魅力，他的竞选成功也自然就在预料之中了。
不仅是在总统选举等政治说服中，在家庭、夫妻的说服过程中，真诚、情感的因素的影响更是明显：
英国维多利亚女王，虽然与丈夫阿尔伯特相亲相爱，但由于是一国之君，忙于政务；而阿尔伯特不太关心政治，对社交缺乏兴趣。因此，有时也难免闹些别扭。
一天，女王办完公事，深夜回到卧房，见房门紧闭，她就敲起门来。
房内阿尔伯特问：“谁？”
门外女王回答：“我是女王。”
门没有开，女王再敲。
阿尔伯特又问：“谁？”
门外女王回答：“维多利亚。”
门还是没有开，女王徘徊半晌，再敲，阿尔伯特还是问：“谁？”
门外女王回答：“你的妻子。”
这时，门开了，丈夫双手把她接了进去。
可见，在说服丈夫阿尔伯特开门的过程中，女王的头衔根本不起作用，只有真诚地说出自己相对于丈夫而言的真实身份——妻子，才能得到回家的权利。
真诚还表现在对别人的赞美上。在说服别人的过程中，恰当地运用真诚的赞美会使别人产生愉悦的心理，从而愿意和你攀谈下去。那么怎样才算真诚的赞美呢？
例如，你今天真精神；衣服的颜色很符合你的肤色；你看起来很漂亮；你的孩子真聪明、可爱；我很喜欢你家的布局风格，装饰材料也很好，在哪儿买的啊？我感觉你很有思想、很现代；您真是博览群书啊！掌握那么多的知识，真令人羡慕……如果和现实情况差别不是很大的话，你都可以对别人多夸奖几句。
但很多人在说服别人的时候，一味地追求说服的结果，无限地夸大别人，甚至把别人的缺点也当作优点来赞美。事实上，虽说每个人都希望被别人赞美，但如果你过分地夸奖了他，反而给他一种不真实的感觉。
有这样一个例子：
比赛尔太太年近６０岁，并且身材臃肿。她去一服装店买衣服，店主热情得不得了，给她介绍各种款式。但比赛尔太太好像都不是很满意，店主急于说服比赛尔太太，就拿出一款衣服对她说：“太太，您看，这款衣服非常适合您，您的身材这么好，我相信您穿上了一定非常迷人。”
比赛尔太太听了这句话，非但没有高兴地买下衣服，反而感觉到这个店主在故意地讽刺她体态臃肿，并且认为店主极不真诚。
她用异样的目光看了店主一眼，转身离开了。
说话的时候要把握住分寸，过分张扬地去表现什么会给人一种不真诚的感觉。
因此，克敌制胜的一大法宝就是诚恳地去发言。
倾注全部热情
恐惧、爱情、愤怒、激情——它们都有力量去激发你面前的人们的感情，如果你希望能影响你的听众，你就必须找到有情感吸引力的词语。
这种吸引力不一定是直白和明显的，最好的吸引力来自于微妙的词语，你能通过运用给人深刻印象的词句来创造情感吸引力。理想地来说，这些短语会触及人类的基本情感，帮你的听众信服你的观点。
一位为无家可归者募款的人说：“想想你们如果无家可归会是什么感觉？”一位反对航空业减少管制的人说：“想想上次你的航班取消或者你在跑道上等上几个小时，你有多么的愤怒吧！”
当林肯结束著名的《葛底斯堡演说》时，很多人眼里都含着泪水，但是，眼泪不是惟一的东西，感染人的效果也可以通过幽默的方式来达到。一名说服者在形容他耽搁的意图时说：“我就像一只裸体主义者俱乐部里的蚊子，我知道该干什么，但是我不知道从哪里开始。”
决不要低估花言巧语对听众的影响。多少世纪以来一直如此。乔基亚斯，一位生活在公元前四世纪时的雅典人，以他富有魔力的语言而闻名。
三个世纪以前，另一位语言大师以他的刻薄而闻名。有一次，当他说了他的亲家几句后，他的亲家是那么的不愉快，到最后竟然自杀了。
尽管一般的商人脑子里不会有强烈的反应，但是记住，语言会对人的感情发生直接的影响是好事。给人以深刻印象的说服者都能驾驭语言内在的力量。
既然你以情感为目标，你会发现这些词能够给你很大的帮助。
发现：带着童年宝藏的影子，这个词代表着激励和冒险。如果你告诉你的说服对象你有一个发现要与他们分享，你就开始了你的感染力讲话。
简单：很多人本是懒惰的，想找个快速的简单的答案。这样，至少你不会吓走他们。
保证：我们都不乐于尝试新事物，因为里面蕴涵着风险。向你的听众做出保证以去除这种风险，他们就会听从你的观点。
健康：自我调养是个很好的激励因素，我们要强调一切有利于我们的身体状况和让我们能感觉到更好的东西。
爱情：我们不能缺少的东西，一个能引起无尽浪漫幻想的词。
钱：人们一想到要赚钱，就自然地作出反应。
新的：来点新的东西，知道点新的东西——这个词有一种内在的吸引力。说服者总是尝试在讲话中引入新事实和新人物。
经过证实的：又一个无风险的词，这个词让大家确信某事已经经过检验并得到了允许。
结果：这是底线——你在这里告诉人们他们会得到什么、会发生什么、他们能期待什么。
安全：除非你所说服的对象有死的念头，安全的概念还是很让人舒服的。
节约：就算是最富有的人买东西也要讨价还价。不仅仅是金钱，人们也想要节约时间。
你：最重要的词留在了最后。有说服力的说服者都经常使用这个词。在说服中，要多用第二人称的说法来强调“你”的作用。
三、幽默魅力
生活中没有哲学还可以对付过去，然而没有幽默则只有愚蠢的人才能生存。
——普里什文
润滑交际
缺乏幽默是悲哀的。在现在这个日益青睐口才、崇尚幽默的开放社会里，幽默感在人们的语言修养中占据特殊的地位。
为什么只要卓别林一露脸、一张口、一举手、一投足立即就能把人们的心弦拨动，使千万人为之捧腹、为之喷饭倾倒？这神秘的奥妙之一就在于：他的一言一行、一举一动都充满了启人心智、令人愉悦的幽默，可以说，幽默时刻在他身边！
幽默，是什么呢？
它是语言的调料，有了它，什么话都可以让人觉得醇香扑鼻、隽永甜美；是引力强大的磁石，有了它，便会把一颗颗散乱的心吸入它的磁场，使一张张脸绽开欢乐之笑；是智能的火花，可以说，智者多幽默，幽默与智能是天然一对，是知识者灵感勃发的光辉。
