“高多少，１１％？２０％？”
“接近４０％。”
乔特斯用惊奇的眼光盯着他说：“麦纳斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚？”
“是的。”麦纳斯这时有些感觉到了，但退路已经没有了。
“嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧？”
“当然不是！”麦纳斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我。可是一旦真的要离婚，便改变了主意……”他突然止住，意识到自己上当了。
“谢谢，”乔特斯说，“你真帮了我的大忙。”
在这场法庭论辩中，乔特斯见直接反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面迂回。他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，胡吹自己处理离婚案件的数目时，他又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了。乔特斯抓住这一点，步步诱导，使对方说出了自己否定自己的话。
在社交场合，经常会出现这样的情况：有的人非常健谈，在哪个话题上都能游刃有余、左右逢源；而有的人却只能做听众，根本就没有插话的余地。试想，如果在谈判桌上、法庭辩论上，后者岂有胜算可言？
怎么样才能找到对方谈话的切入点呢？首先要关注双方共同关心的地方。
在新泽西州有一对夫妻鲍比和凯西，他们的冰箱老化了，制冷效果很不好。鲍比几次提出要买一个新的，但是凯西很节省，她不愿意再花那份钱，结果又凑合着用了一段时间。
一天中午，凯西对鲍比说：“今天真热，给我拿盒冰淇淋。”
鲍比打开冰箱发现冰淇淋都化了。
于是，凯西就骂：“这个烂冰柜。还不如扔了的好，白费电钱。”
这时，鲍比瞅准了时机，赶紧说：“还是买一个新的吧。”
“好吧，”凯西欣然应允。
两人在商场看中了一个大冰箱，一问价格要５００多美元。
凯西又开始犹豫起来。但丈夫考虑到天气逐渐转暖的事实，认为一定要买。
两个人正僵持不下时，售货员颇识时机地插了一句：“这个冰箱虽然是贵了点，但是，它的优点是省电、容量大，是非常实惠的。”
正好说到凯西心里去了，她马上同意买了。
售货员正是看准了夫妻两个的犹豫的关键点，从而比较适时地为二者的意见融合推了一把力，立马消除了障碍。
言贵精当，更贵适时，说话是双方的交流，不是一个人的单方面的行为，它要受到说话的对象、特定时间、周边环境等种种因素的限制，所以说话要把握时机，才能比较成功地说服别人。
诱敌深入
如果你仔细观察和思考，你会发现，现在许多广告都是颇费心计的。
很多美容院往往打出了免费美容的招牌，让很多女士跃跃欲试，结果去了之后才发现，传单上的免费是有限度的，你只有做够了一定金额的主体美容之后，才能送你一个免费的附加服务，像皮肤测试、修眉等等。
还有的大商场进行“优惠折扣活动”，即一次性购物满１０００美元，就送５００美元的优惠券。这样，表面上来看是在打五折。但是，由于返的是购物券，因此顾客还必须在本商场消费才能享受这个优惠，事实上，羊毛还是出在羊身上。
以上二术是商家的诱敌措施。其实，一个道理，在说服的时候，还必须施展你的技术，让对方自己“上钩”。
具体怎么操作，先看下面这个例子：
一天，一位漂亮的女士在马路上走。突然她发现后面有一个陌生人在其后紧追不舍，怎么办呢？
她忽然有了主意。她回过头来对那个人说：“你为什么老跟着我？”
那人说：“小姐，你太迷人了，我真心爱您，让我们交个朋友吧！”
这位女士嫣然一笑，说：“谢谢您的夸奖，在我后面走的姑娘是我同伴，她比我更美。”“真的吗？”那人非常高兴，马上回过头去，但却不见姑娘的身影。
他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。
女士说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么去追另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”
陌生人被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。
这个女士之所以能制服陌生人，就是顺着对方贪图美色的心理，投其所好，设计诱之。对方不知是计，却去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，达到了目的。
从这个实例可见，论辩中的投其所好术，实际也是一种“诱敌”战术，抓住对方的需求和动机，设下圈套，诱敌深入，对方进入伏击圈后，你就可猛烈出击，战胜对方。
在说服过程中，“投其所好”巧布疑阵的战术也非常有用，他可以让对方自己领悟到应该怎样做。
不妨举个例子：
有一位顾客来到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”
“３５桶。”店主洋洋得意地回答。
“那么，”顾客说，“我倒想出了一个能使你每星期卖掉７０桶的办法。”
店主很惊讶，忙问：“什么办法？”
“这很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就行了。”
聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理，投其所好，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多。由这个实例可见，投其所好术又是论辩中的“疑兵”之计，可以迎合对方的某种爱好和某种心理，巧布疑阵，麻痹对方，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方的目的。
还有一种战术叫做投其所好能反客为主，即当自己在交流当中处于劣势地位的时候，可以首先就对方的优势加以肯定，然后，充当一个无知者，逐步询问对方。再伟大博学的人也有知识的空白地带，因此，你实际上，就已经拥有了控制对方的主动权，只要他回答的不对，你都可以抓住时机攻破他的防线。
一位知识测验的主持人向一位应考者提问：“先生，据说您是足球方面的行家，理所当然知道所有足球方面的事，是吗？”
“那当然。”应考者悠然地答道。
“那么，请问球门上的球网有多少个孔？”
应考者一愣，但随即镇定下来，说：“能提出这样问题的一定是知识十分渊博的大学问家。”
“那当然。”主持人面露喜色地答道。
“那么，你一定知道保塞尼亚斯是一个什么样的人，他研究的是什么学问？”应考者问道。
“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。
“完全正确。”应考者又问道：“你知道有关保塞尼亚斯的一件轶事吗？有一次，雅典的首席执行官听说保塞尼亚斯很有口才，想当众考他一下，就请他出席贵族会议。首席执行官让每一个贵族议员提一个难题，请他用一句话来回答所有的难题。贵族议员一个接一个向他提了几十个难题，而保塞尼亚斯只用了十分简单的一句话就回答了所有的难题。你知道他说的是一句什么话吗？”
“面对这样多的难题，他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。
“完全正确，您真不愧为保塞尼亚斯的后代。”
应考者又问道：“今天我想再提一个问题，你还能再用一句话回答吗？”
“请问吧！”主持人颇为自负地答应了。
“那么，现在我问你，足球球门上的网有多少个孔？”
“啊，嗯……”主持人无言以对。
在这里，应考者面对主持人的刁问发难，先巧妙地回避，再投其所好恭维主持人“知识渊博”，主持人在自我陶醉中不知不觉充当了被考者的角色，应考者又一再恭维他“回答正确”、“完全正确”，使主持人更加自鸣得意，完全忘记了自己的角色身份，最后落入了对方的陷阱。
而应考者巧妙地运用“投其所好”术，反客为主、反守为攻，掌握了论辩的主动权，反而控制了主持人，也使自己的知识水平、应变能力和杰出的辩才得到了充分的展示，可见，“投其所好”术还是论辩中的一种“骄兵”之计。
找突破点
在社交场合，大家都是尽可能地亮出自己优越的地方，而对弱点掩之惟恐不及。你如果善于洞察对方的弱点，也就等于击中了要害。既能够使他方寸大乱，又能显出你的高超的地方。这种心理优势，你就占尽了说服的先机。
古希腊有一个州官蛮不讲理，恶意欺诈百姓。一次，他管辖的那个州发生了大灾荒，灾民推荐库恩去报告灾情，要求减免税收。
库恩来到州官那里。
州官问他：“小麦收了几成？”
库恩回答：“五成。”
“棉花呢？”
“三成。”
“玉米呢？”
“两成。”
州官听了大怒道：“有了十成收获，年景不坏，你还来报灾，真是大胆刁民。”
库恩说：“我活了１８０岁，还没有遇到过这样大的灾年哩！”
州官听了说：“胡扯！你怎么活了１８０岁呢？”
库恩掰着指头说：“大儿子５０岁，二儿子３０岁，小儿子２０岁，我今年８０岁，合起来正好１８０岁。一点都不胡扯！”
州官拍着桌子说：“哪有这样的算法。”
库恩说：“请您息怒，您刚才计算收成，不也是这么算的吗？”
这个州官竟然将“五成小麦”、“三成棉花”、“两成玉米”胡乱加成了十成收获；见多识广的报灾老人库恩，巧妙地抓住了这个州官的弱点，以其人之道还治其人之身，真是针锋相对、绝妙至极啊！
好的口才、好的说服力的力量就在于能够让对方彻底信服你的理论。要想达到这样的效果，就必须让这个由不信到信的过程，完全在对方的思维中转变过来，这正像是你接受知识一样，囫囵吞枣式的方法，充其量也只能说你曾经学过某项知识，而理解、消化才能说明你掌握了这项知识。
国务卿基辛格在莫斯科访问过程中，向随行的记者介绍美苏关于限制战略武器四个协定签署会谈情况时提到：“苏联生产导弹的速度每年大约是２５０枚。”
记者问：“我们的情况怎么样？美国究竟有多少潜艇导弹配置了分导式弹头？究竟有多少民兵导弹配置了分导式多弹头？”
基辛格回答说：“我并不确切地知道有多少民兵导弹配置了分导式多弹头。至于潜艇，数目我是知道的，但我不知道是不是保密的？”
记者说：“不是保密的。”
基辛格反问道：“不是保密的吗？那请你说是多少呢？”
基辛格的反问记者能回答上来吗？如能回答上来，记者还要提问做什么。
可见，卓越的说服力是善于把握住对方说话中的弱点，这样，一句反问就可以让对方闭嘴。如果基辛格从正面回答记者的提问，往往会使自己陷入进退两难的境地，一句巧妙的反问，正好抓住了记者的提问中的弱点，不但使自己摆脱了陷阱，而且还体现出人格魅力。
还有类似的一个例子：
瓦西里和奥列格一起坐火车到莫斯科去。列车员看到瓦西里头上的行李架上有只巨大的木箱子，就对他说：“您的这只箱子必须拿去办理托运，如果您不遵守铁路规定，只好请您把这只箱子从窗户中扔出去。”
瓦西里坚决地表示：“我不能把这只箱子扔掉，也不会去办理托运。”
他们因此事争吵了起来。列车长来了也无济于事。最后只好把乘警找来。这个警察大声对瓦西里叫道：“要么去办理托运手续，要么扔出窗户去！“
瓦西里还是说：“不！”
警察发怒说：“为什么？”
“因为它不是我的。”
大家都吃了一惊说：“那么它是谁的呢？”
“是我朋友奥列格的。”
列车长、乘警、列车员一起转过头来，冲着奥列格大叫到：“这么半天，你为什么无动于衷？”
奥列格反问道：“刚才你们谁问我了？”
大家吵了半天，最后追查到奥列格身上，本来应该由他来承担责任，不料他来了一句反问，还要装作自己很无辜的样子，便把责任推卸得一干二净的了。
这种找准对方的弱点，进行说服的方法，在日常的交际中发挥着重要的角色，不但容易化解矛盾，而且达到事半功倍的效果。
五、软磨硬缠
人的耐性是有限的，软磨硬缠最终必然导致两种结果：愤怒和服从。你选择了它，就拥有了５０％的希望。
——富兰克林
得寸进尺
在很大程度上，说服的困难在于对方根本不给你说服的机会。比如你去推销化妆品，当你敲开房门的时候，很可能一句话都没有说完就被人打发了：
