世界上更多的麻烦来自于莽撞的提问和轻率的回答，它们都是口才笨拙的表现。
——爱因斯坦
不可轻视的提问
“这蛋糕新鲜吗？”你是否曾经向一个售卖糕点的店家问过类似的话，而且还多次问过这类似的话，你不但得不到真实的回答，还会使对方觉得好笑。
你跑到酒馆里点菜时，问那些服务员：今天的鲍鱼好不好？这问题是多余的，因为他一定会说好，除非你是一个熟客。
倘若你用另一种方法：今天有什么好的海鲜？那么效果就完全不同，你也可以吃到真正的海鲜。
“今天的鲍鱼好不好”和“今天有什么好的海鲜”这两种问法，引起心理上的反应是完全不同的。前者你所问的不过是一样东西，只有好或不好的两个答案。为顾全店家招牌，他不能说不好，并且一样东西好不好的标准是很难说的。标准既不易定，则他觉得说了个好字并不能说是欺骗你，即使今天的鲍鱼并不很好。你所问的只是鲍鱼，似乎心目中除了此鱼就不爱吃别的。为了要讨好你的缘故，更觉得对你说好是他的责任。
结果，吃亏的是你，他只不过说说而已，吃下去真的好不好，他并无多大责任，如上面所说，好坏没有一定标准。至于你开始便问今天有什么好的海鲜？表示胸无成见，不管什么海鲜，只要好便行。这表示你自己谦虚，不自作聪明而请教于他。这句话的意思很广泛，它不是今天的海鲜好不好，却是今天有什么好的海鲜？答者甚至可以说，今天没有什么好的海鲜，但今天的牛排又肥又嫩，值得一试。所以他答的范围是可以很大的。
这位侍者见你首先求教于他，他的自尊心得到满足，心中早已高兴。海鲜的范围比较广，只要把各种海鲜比较起来，把当天最好的介绍给你就可以了，这工作较易应付。你既然全部请教他，他倒不敢不负责，自然会把最好的介绍给你。由此看来，问话虽是小事，但提问的技巧却需要考虑研究了。
提问，是理解对方，消除与对方的分歧，手牵着手达到共同目的的最好的沟通手段。这样利用它时，提问被人们当成沟通人际关系的东西来欢迎的。请彬彬有礼地提问，请从好听的提问开始。希望你用最普通的不含任何敌对心的提问，让你和对方都敞开心扉，进行富有意义的交流。
请从对方容易回答的提问入手。
你听说过“不要问不能用‘是’或‘不是’回答的问题”吗？其实不是能否用“是”或“不是”的问题，而是要给对方留有发表意见的余地。
不要追逼对方，如果想进行对话，似乎以单纯的提问为佳。
“你喜欢蓝色吗？”
“你们公司有多少职工？”
“你早餐都吃些什么东西？”
“你儿子几岁？”
“你在这个公司工作几年了？”
“你常看电视吗？”
这样的提问是数不尽的。和初次见面的人谈话时，这样轻松的提问是不会让对方扫兴的，而且，还会为进一步深入交流创造有利条件。
请提对方能够愉快回答的问题，人们都喜欢把自己的意见和想法告诉给别人，但是，对于让他公开暴露有关自己的私事的做法，是极其愤慨的。有时，人们不讨厌说自己做的事情，可是却不想说为什么要那么做。
如果无论如何也想知道其中的奥妙的话，就应该向对方讲清楚你要提问的理由，这样可以消除对方心理上的疑虑和反抗。
“下星期，决定召开委员会会议，就重新铺设停车场的工程进行讨论，您对这个工程有什么考虑？可以知道您的看法吗？”
“今晚，学校有家长会，你父母亲要出席这个会，就学校准备的新课程发表意见。在此之前，占用你十分钟的时间，我想听听你和同学们对目前的讲课有什么想法？”
就像这样的说明、提问才比较合适得体。
我们来看下面这个故事：
康克林买了新房子。根据一位朋友介绍，他打电话预定了窗帘。对方来人了，可是他什么也没带来。
他告诉康克林：“先生，样品我一块也没带来，”他坐了下来，继续跟康克林说，“先生，我想跟你谈谈，我很想知道你的情况。不知道先生喜欢什么，讨厌什么？不仅仅是窗帘，先生一般还喜欢什么样的东西？如果能够得到先生的指教，我就可以推荐先生比较中意的质地和颜色的窗帘。”
接着，他开始了各种各样的提问，两个小时过去了，他还在问，康克林也愉快地一个一个地为他解答。终于，康克林把从窗帘到家具、室内装饰以及施工的活计全都委托给了他的公司。
想想看，他是一个多么善于提问的人。因为他一见到客户，就把回答他的提问将对客户有利这样一个事实，清楚明白地传达给了他们，结果完全清楚了客户的要求，自然就能够据此满足客户的需求，也就能够包揽更多的生意。这就是掌握提问技巧的妙用。
张弛并进
问题的类型往往是多种多样的，有表示中立态度的，有指导性质的，有表示怀疑的，有实情调查的，有表示坚持看法的，也有仅仅表示友好的一些问题。
要成功地说服他人，就要针对听众的特点选择最佳类型的问题。有能力的说话者总是以提问一些容易作答的开放性问题来展开有益的谈话。开放性问题能鼓励说话者表达想法或看法，而封闭性问题只要求回答“是”、“不是”或一个特定的信息。例如：
开放性：你对这部电影怎么看的？
封闭性：你讨厌这部影片吗？
开放性：你对即将到来的会议有什么感想？
封闭性：你参加这次会议吗？
开放性：你怎样确立你的财政目标？
封闭性：你满意你的财政目标吗？
开放性：当一个问题很难决定时你怎么做？
封闭性：你能很快做出决定吗？
开放性问题总是要求回答者表达思想感情，要求较长的，有启迪的回答，要求主观的反应，提出新领域问题以供讨论。而封闭性问题总是要求专门的信息或事实，找出“必要”的数据，要求客观的反应，包括“是”、“不是”这样的短暂回答。
以上两类问题在劝说中作用很大。因为只要人们对你侃侃而谈，他们便会加入自己的情感和想法。你就可以知道他们为什么那么想，得出什么样的结论或者知道多大程度上他们能重新考虑他们的决定。这样你也可以清楚地了解他们的喜好和厌恶、他们的计划和梦想、他们的恐惧和失败。要达到这样的效果，只要你恰当提问即可。以一个销售经理汤姆为例吧。他的劝说目标是激励他的一个代理商杰克增加销售量。
他问杰克：“上个月你做了几笔销售？”
杰克看上去很沮丧，小声说：“不多，只有７个。”
汤姆接下来又问了一个问题：“你对你的销售量感到满意吗？”
杰克开始谴责自己同时说出了自己的理由。
汤姆紧追不舍又问了一个问题：“假如你保持每个月做７笔销售，会有什么样的结果呢？”
通过温和而又适度的询问，汤姆使杰克自己评价自己的业绩，并下决心要好好干。这样你就会利用问题获得对方的顺从。因为大多数人会乐意回答一些对自己不具有威胁性的问题。这就是你为什么根据事实尽量提问，而不是一味地陈述以期说服别人的理由。
陈述，尤其是否定的陈述，很少能说服别人。说教，指挥或攻击只能破坏你的信息和排斥你想争取的人。当你夸夸其谈时，不要忘了可能带来的后果（引起反感或令对方生厌）。那么还是控制自己，信赖那些可靠的提问艺术吧。
问题就像磁铁一样吸引别人的注意力。熟练的提问技巧甚至会使最固执的人按照我们的建议做事，遵从我们的意愿。当有人问你一个直接的问题时，你必须给出某种答案。即使你想逃避或不予重视，在你决定如何回答前你一定也是大动脑筋的。
从另一方面说，如果有人喋喋不休，你倒可以一句也不用听就逃避。
这里有一个绝妙的用提问来说服别人的方法。首先，你必须懂得“条件性问题”与“情绪性问题”的区别。像封闭式问题一样，条件性问题寻求专门的信息或量化的数据。例如：
上个月你的收入是多少？
你的主要经济来源是什么？
你意识到这一点已有多久了？
“情绪性问题”则是无限度的，是能引起思想、感情、反应或焦虑的问题。例如：
你对这满意吗？
你关心这个问题吗？
你会让这种情况持续多久？
将“情绪性”问题和“条件性”问题交叉在一起询问便可获得别人的顺从。
如果有人问你：你是否也觉得新任市长干得不错？你也许会感到这是个圈套，因为对方希望你附和他的观点。这类问题就是引导性问题。引导性问题不可一笔抹杀，只有运用巧妙才能成效非凡。因此，当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时候，你可以提出你自己的引导性问题。
问对方意见而非事实能使人畅所欲言：
如果你问对方事实是怎么回事，他可以三言两语表述清楚，然后缄口不言，如果问对方对事实有何看法，他会娓娓道来、畅所欲言。
要表现得想得到答案：
有人频频发问，无休无止，对方无所适从，只能三缄其口。有人不待对方回答就转入新话题，或是自问自答。这都会让对方觉得你忽视了他的存在。的确，有时紧张会让我们犯这样的错误。因而在提出问题之后，你一定停下来，表现得非常想得到对方的答案。
用问问题的方式表示你希望对方的参与，真心诚意会使你化敌为友：
你可以用问问题的方式表示出你对对方的重视，从而表现出你的诚心。
食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：
“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来１２００英镑，你感兴趣吗？”
“我当然感兴趣了，你说吧！”
“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨２０％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
用问题找出双方的相似之处：
双方有相似之处才能建立良好的关系，而良好的关系对我们是那样重要。问题的范围越广越容易找到双方的相同或相似之处。如你可以问你最喜欢哪位女明星，你喜欢到哪个国家旅游，你们总会有相同之处。
一张一弛在于道，这就是提问的技巧。你学会运用了吗？为了显示你的说服才华，好好地掌握这门艺术吧！
掌控技巧
如果你希望和他人和睦相处，让他们做什么，或者，请求他们帮助你，那你必须准确地掌握“提问”的方法。它是进行交流、理解、说服、协调的得力工具。
比如说，在向他人提问时，你明白不该做什么事吗？
请注意下面五个常识。
首先，对他人做了的事情不要提问他为什么做了。
人们有时对自己到底为什么要干这做那，连他们自己也不明白。有时，如果明白，就不允许自己干了。
听到这样具有威胁口吻的提问，人们是不快的。
“你为什么干了那样的事？”
“你为什么要和豪卡姆公司做生意？”
“你为什么替那家公司卖力？”
“你为什么要开那样的车？”
其次，不要诱导提问。
“我想向您指点攒钱的方法，您愿意吗？”
“你是否想使你更强壮，更健康呢？”
“你对家人有责任感吗？”
“你怎么看待不关心他人的人？”
再次，不要借助提问，强迫对方同意。
下面的提问太过火、太生硬，对听者来说，那是无视他们存在的行为。
“我今天说的，你不认为是正确的吗？”
“如果决定买我们公司的电脑，你不认为你的人生会更幸福吗？”
“考虑您的人身安全，即是对您有益，您是否同意？”
当然，“你怎么看这个？”“你同意还是不同意？”这样的提问并不是错误的。可是，应尽量为对方留下说明与你不同的意见的余地。
接着，不要提有关对方私生活和侮辱对方的问题。
“你的体重多少磅呀？”
“你的衣服尺码多大？”
“唉，你的头发怎么变稀了？”
“那东西，花多少钱买来的？”
“在家里，你们夫妻吵架凶吗？”
最后，不提让人烦恼的问题。
有时，还有一些为问话而问话的提问和过于一般、谁都不能答的提问。比如这样的提问：
“你喜欢这本辞典中的哪一个词？”
“你对当今世界有什么看法？”
“请你告诉我你在教堂里信奉的几个教义，怎么样？”
“您是一位了不起的读书家，到底为什么要读书呢？”
如果你真想和对方交谈的话，应该集中焦点提问，必须从小地方开始提问。
另外，在进行销售业务中，提问也是一门艺术，是你获取业绩不可忽视的重要方面。
通常，在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并
