一只脚踩油门，一只脚踩刹车。在客户踩刹车前先踩刹车，在客户踩油门之后猛踩油门。广告公司搞出一个自认为伟大的策划或创意时，往往处于高度兴奋状态，于是兴冲冲地打电话给客户，或是冲到客户面前哇啦哇啦大叫一通，却忘了客户跟我们不一样。说不定他现在正为部下的矛盾而烦恼，或正向董事会提案，所以最好不要贸然在工作时间直接打电话切入业务。可以先侧面打听一下，他现在是否正为此事焦虑，心情如何，找准时机偷袭，然后静观其反应。若是客户无动于衷，那表明对方情绪尚未被调动起来，你可以慢慢因势利导，诱其进入状态。若是对方仍然漫不经心，顾左右而言他，或是稍有不耐烦之色，警惕，你该在客户踩刹车前先踩住刹车，这样你就始终把握住了主动。而如果客户一听你的方案即激动起来，你可不要只顾了激动而忘了踩油门，赶快乘胜追击，一鼓作气，获得最后成功。
多方积累，蓄势待发。在正式提交方案之前，积蓄气势、营造氛围大有好处。凡事一定要留有余地，这样才有神秘感;有神秘感，才有吸引力。人们天生有好奇的心理，你一定要保护好它们。
不断给客户以新的刺激。人是善忘的，又是喜新厌旧的，这是人的天性。婚姻若是毫无调节、一成不变，都会产生知觉疲劳，何况客户。所以要不断制造一些新意，一些与众不同，比如告知客户又有了新的想法。自己否定自己，这永远是最让客户信服的超级绝招。不信你试试看。但不要故意而为之，这样做的前提是：一定要有真正超过原来的想法。
特别当心，客户是很容易被宠坏的。服务认真到位，是广告公司的本分，越界“服务”，就是谄媚，其结果是搬石头砸自己的脚。冷热距离都有分寸，该近的时候近，该的时候远，该热的时候一定不要怕烫，该冷的时候也一定要耐得住性子。
正式给广告主提案时，千万不要吝惜包装自己的作品。再漂亮的女孩，若是邋邋遢遢，一点边幅不修，或者装扮不当，都会有损其原来的天生丽质。没有完成、装帧好的稿子千万不要拿给客户看。草稿与正稿最根本的分别就在于草稿是创作人员在创作过程中需要的，正稿才是客户需要的。另外，同一件工作，你可以多出几套方案，让客户感觉你是真正尽心尽力在为他们服务的，并且最佳方案也有了“绿叶”来陪衬。当然，备选方案不宜过多，三至五套足矣。否则客户会觉得眼花缭乱，难以定夺，而且广告公司也难免有逃避责任之嫌疑。
在谈判地点选择、环境布置上亦大有所可为。条件好坏且不去谈他，但无论如何一定要有个完全隔离性的空间，杜绝任何与谈判无关的打扰。要给客户非常慎重、非常认真、非常严肃的感觉，让其置身其间不由自主地就进入某种状态。控制客户的意志，引导客户的意识倾向你希望的方向。这有点类似催眠术的效果。让客户敬畏，你就成了绝对权威，还怕不赢吗？
做客户，做到最后实际是在做企业的最高决策者的工作。脱离了这点，其他都是扯淡。企业决策人的个性决定了企业的个性，而个性决定命运--现代企业之间的竞争，本质上是企业决策层个性的竞争，能否直接跟企业最高决策者沟通，把握企业决策者的个性，适合时宜地导入广告公司的想法，是广告业务最终能否成功的关键。
做广告玩些噱头是必要的，不过别玩得过分。偶尔半夜三更打电话给客户汇报工作的新进展、新突破，客户一般都会特感动。经常玩就不灵了。当然，电话内容是十万火急带鸡毛的除外。再说到底，做广告玩噱头只是与客户沟通的一种技巧，真正赢得客户的实质性内容，还在于广告公司替客户服务的质量与态度。这就好比一个人，光有漂亮的脸蛋没有美好的内涵，魅力不会长久，有了美好的内涵外形太勉强也难以为人所接受。有了美好的内涵，再加上美好的外形，才会更有魅力、更迷人。做广告之所以要玩些噱头，是因为人类天性宁愿相信看得见的浮在表层的东西，而不愿相信看不见的沉在内里的东西。
广告公司既是智慧公司，又是卖智慧的公司。智慧公司卖不出智慧，那只能说明广告公司的智慧火候还不到家，继续修炼吧。
“与明星结婚”的十大注意
找明星做广告，就像是和明星结婚，不但要讲究般配，还要知道其中的技巧。
找明星做广告，就像是和明星结婚，不但要讲究般配，还要知道其中的技巧。
明星广告最便宜，这是叶茂中这厮一直以来的看法。因为中国的消费者普遍不是很自信，需要意见领袖的引导，而明星在某种程度上扮演了意见领袖的角色。用明星做广告不仅能体现品牌实力，如果创意制作得当，还会特别吸引眼球，大量节省播放费用。
最近几年找明星拍广告做形象代言人的厂家明显多起来，叶茂中营销策划机构明星广告也拍了有一百多条了，积累了不少经验，正好对各家想找明星拍广告的企业提供几点建议。
一、找明星要讲门当户对
品牌和产品要与明星般配，如果品牌要做得有英雄气，那么周润发、李连杰就是最佳人选，用一些白面小偶像就不合适。如果品牌要做得柔情蜜意，那么善演凶悍泼辣的角色就不适合了。
柒牌男装的口号是“男人就应该对自己狠一点”，所以柒牌请了李连杰做品牌形象代言人，我们的创意也是表达一个面对困境挑战自我的男人，通过李连杰的演绎，柒牌成功完成了一个“对自己狠一点”的男人的品牌个性塑造。
而我们的另一个客户班博休闲服，则找来了擅长劲歌热舞的陈小春，配合冲破鸟笼获得自由的创意，将班博休闲服“不要束缚我要自由”的定位表现得淋漓尽致。
我们服务的海王牛初乳，请释小龙做品牌形象代言人，也是门当户对的选择。释小龙健康、神气、威武有力的银屏小英雄形象，与海王牛初乳更多健康更多营养更多强壮的特点再吻合不过了。
二、弱势品牌也尽量不找过气明星
过气明星和二三线明星概念是不一样的。
过气明星是指曾经辉煌过现正走下坡路的明星，他有可能是一线，也有可能是二线三线的。
虽然品牌处于弱势地位，但经过多年的积累，手上资金还算宽裕，找明星做广告提升品牌就尽量别找过气的，不仅不能提升品牌，相反会给人以过气品牌的印象，还不如不找明星。
当初雅客Ｖ９上市前，企业也在周迅和另一女星之间徘徊了一下，因为价格相差一倍。但最后在我们的建议下还是请了正当红的周迅，一炮打响雅客Ｖ９的品牌。
正当红的明星往往会给消费者一种错觉：这个明星代言的品牌也是正当红的。品牌无形中就借到了明星的影响力。
找明星本来就是为了借力嘛。
什么叫借力？就是我的品牌和产品原本都很弱，就想借大牌明星提升一下。没力可借或少力可借的明星，怎么能让品牌升上去呢？
海澜之家请海归背景的吴大维做品牌代言人，为的就是借其国际化的形象，增加海澜之家的时尚品味。我们的创意亦充满了时尚的表达，加之吴大维的表演天赋，传播达到了客户的要求：一个具有国际感的海澜之家形象。
三、定明星要看竞争对手
如果竞争对手找了成龙，那么你只能找李连杰了。如果你找元彪，等于告诉别人你不行了。就像爱多请成龙表演好功夫，步步高紧接着请李连杰演出真功夫。就品牌代言角度，这确实是非常明智的选择。
所以我劝我的客户，要么不找明星走别的线路，要找就一定不能比竞争对手的差。
有人说至于要这么攀比吗？当然要，这就是市场竞争。再说了，找差了，你的全国经销商们也不一定会同意，实际上企业经常是迫于经销商的压力才找明星的。
四、选明星要适逢其时
正当红的明星当然是最好，但价格太贵，那就要找正处于上升趋势的明星。比如研究一下他的成长曲线，发现正往上走，而且最近有他拍的两部大戏即将开映，一举签下，又便宜又好。一般厂家和明星都是一签两年，那就赶上他红的时候了。
记得当初赵薇将红未红时，我们正给某化妆品寻找品牌形象代言人，就向客户推荐了赵薇。当时《还珠格格》刚刚开播，赵薇的身价只有20万，我们都很看好她。可是客户说没把握，而是选择了已成名正由少女形象向成熟形象过渡的范晓萱。后来随着《还珠格格》的火爆，赵薇一夜成名，人气急升，身价也立马飞涨。而范晓萱却因转型不是那么成功，号召力远远不能跟赵薇相比。叶茂中这厮为此连叹了半年的气。
五、请明星要与投放成比例
如果投放费用与请明星的费用不成正比，就要当心浪费。请一线明星[身价在200万~300万左右]或大明星[身价500万~800万]，或巨星[1200万左右]，那么最好是做全国市场。如果只有几个省的市场，那么请200万以下的比较合理。
去年有家企业较劲花1000万找了个巨星，结果投放也只有1000万，那就不值了，投放不到位，效果很难显现，即使是巨星也是枉然。
一般说来，请明星与制作占整个投放的10%~15%比较合理。也就是说请明星花300万的话，投放总量就要在3000万左右。
六、创意制作要做好
请了大明星，却舍不得多花点钱做创意、做制作，这就好比买了上好的猪肉却舍不得买一点葱姜，舍不得请好的厨师来做。请明星花300万元，做支广告片却只花20万元这本身就是不合理的。好好的原料没做出好菜，结果和投放费用少一样，白扔了请明星的费用。
尤其明星请得不是那么理想时，比如门不当户不对，明星与品牌气质不搭配，或者因为某些原因就是请了不如竞争对手强的代言人，好的创意制作能改善这种状况。
将喜剧明星赵本山和高科技的北极绒保暖内衣连在一起可不是件容易的事，绞尽脑汁之后，我们终于想出了“外星人劫持赵本山”的创意外星人的高科技元素，赵本山的喜剧才华，在创意中恰到好处地结合在了一起。既用好了明星，又达到了产品和品牌传播的要求。广告语“地球人都知道”更是成为流行口语。
七、找明星最忌托几家
厂家总觉得找明星托几家，一来联络会快，二来也好压压价，其实这样适得其反。
