以退为进是一种很好的谈判方法,但是退与进的时机与方式是很难把握的。龙永图说过,人最容易说出的就是“不”,最简单最野蛮的方式就是“拒绝”,而龙永图本人是最不愿意说不,最不愿意的就是断然拒绝。但是有的时候,谈判中拒绝只是一种假象,实质上是为了打破谈判的僵局,为自己在谈判中赢得优势,以获得最大利润。任何时候,退只是一种方法和技巧,进才是最终目的。以退为进很容易理解,但是做起来很难把握。
美国前总统罗斯福在开凿巴拿马运河这件事上,就为我们树立了以退为进的好榜样。巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。19世纪末,法国一家公司跟哥伦比亚政府签订了一份协议——在巴拿马境内开凿一条通往大西洋与太平洋的运河。由于对巴拿马的地形不够了解,工程进度十分缓慢,资金也开始短缺,公司陷入了窘境,只得把项目转手。他们把目光投向了美国,因为美国一直想开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。在这种情形下,法国公司的代理人布里略访问了美国,提出以1亿美元的价格出售巴拿马运河公司。面对这么好的机会,美国人没有急于签订合同,而是故作姿态,以压低价格。时任美国总统的罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告,证明在尼加拉瓜开凿运河更省钱。因为在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元,而巴拿马运河的开凿费用虽然只有1亿美元,但加上另外要支付收购法国公司的费用后,全部支出达2.5亿美元。从支出费用上来看,当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。
布里略看到这份报告后相当震惊,没想到美国有在尼加拉瓜开凿运河的想法,如果那样,法国将一分钱也收不回来。于是主动提出削价出售,只要4000万美元就可以了。
这样罗斯福又故技重施,指使国会通过一个法案,规定美国政府如果不能在规定时间内与哥伦比亚政府达成协议,就不在巴拿马开凿运河,而转向尼加拉瓜。
这样一来,谈判还没开始,美方就掌握了绝对的优势,哥伦比亚政府不得不主动找到美国国务卿海约翰,签订了协议,同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”,美国每年需要另付10万美元的租金。
罗斯福就这样运用以退为进的谋略,轻而易举地获取了巴拿马运河的开凿和使用权。有的时候,也许在谈判中我们并不属于有优势的一方,但是只要善于谋略,了解对方的利益要求,也能巧妙地运用以退为进的方法。
17.给别人留个缺口
留个缺口给他人,并不说明自己的能力不强。
实际上,这是一种管理的智慧,是一种更高层次上带有全局性的圆满。
管理学上有这样一个小故事:
一个人去买鹦鹉,看到一只鹦鹉前标:此鹦鹉会两门语言,售价二百元。另一只鹦鹉前则标道:此鹦鹉会四门语言,售价四百元。该买哪只呢?两只都毛色光鲜,非常灵活可爱。这人一直犹豫不决,拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉,毛色暗淡散乱,标价八百元。这人赶紧将老板叫来问道:“这只鹦鹉是不是会说八门语言?”店主说:“不。”这人奇怪地问:“那为什么又老又丑,又没有能力的这只鹦鹉会值这个价格呢?”店主回答:“因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。”
这故事告诉我们,真正的领导人,不一定自己能力有多强,只要懂信任,懂放权,就能团结比自己更强的力量,从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于追求完美,事必躬亲,觉得什么人都不如自己,最后只能做最好的公关人员、销售代表,成不了优秀的领导人。
虽是一个小小的笑话,却意味深长,让人不禁想到什么是管理?怎样才是一个好的管理者?一个知名的管理学教授曾经说过,现在有一个很普遍的现象:一家大公司里的老总往往只是一个具有大学本科学历的人,而他公司里的员工则很多具有硕士学历,甚至还有的是博士学历。为什么呢?因为一个好的管理者不等于一个研发的专家,也不需要太高的专业技能,只需了解一般的基本知识就够用了。一个管理者真正需要的技能是如何调动起其他人的潜能,发挥他们全部的技能。
一位著名企业家在作报告,一位听众问:“你在事业上取得了巨大的成功,请问,对你来说,最重要的是什么?”
企业家没有直接回答,他拿起粉笔在黑板上画了一个圈,但并没有画圆满,而是留下一个缺口。他反问道:“这是什么?”
“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”,台下的听众七嘴八舌地答道。
他对这些回答未置可否:“其实,这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩,道理很简单:我不会把事情做得很圆满,就像画个句号,一定要留个缺口,让我的下属去填满它。”
留个缺口给他人,并不说明自己的能力不强。实际上,这是一种管理的智慧,是一种更高层次上带有全局性的圆满。事必躬亲的人不能成为一个好的领导,调动别人的积极性也不是一件容易的事情,要讲究方式方法,留点事情给别人做,才能让你领导下的员工充分感觉到自己存在的价值,才能更好地发挥他们的才能。
18.古董花瓶的障碍
在夫妻的生活中最重要的是退让,
懂得退让的家庭,才能过得和和美美。
有人说,世界上最不讲理的地方就是家里,即使你在职场上能够呼风唤雨,也有可能对家庭夫妻关系的处理无可奈何。其实在夫妻的生活中最重要的是退让,夫妻天天在一起,意见难免有分歧,没有相互之间的宽容与退让,是很难相处融洽的。懂得退让的家庭,才能过得和和美美。
一对恩爱的夫妻得到妻子的姨母的馈赠,那是一个维多利亚女王时代的名贵花瓶,据说是“亨利九世”的遗物。按丈夫的说法,最可以贴切形容这个花瓶的文句就是“滑雪失手现场”,可是妻子却一口咬定那是她的传家之宝。
他觉得那东西的颜色刺眼极了,但她却说这样才够鲜艳好看。别的暂且不论,问题是那花瓶实在是太大了。妻子坚持要把它摆在最显眼的地方,由于任何一个角落都放不下,结果只得把它放在客厅的正中央——一张大而矮的咖啡桌上面。
夫妻俩的和睦生活被打破了。那恐怖的东西似乎把屋子里的其他一切都掩盖掉了,更影响了夫妻间的关系。每天晚饭后都要为那花瓶而大吵一顿。
丈夫是一个有头脑的人。他是一家公司的经理,手下有无数员工,每天都要决定很多事情。在商场上他是晓得发号施令、奖励推销、评估市场的,显得八面玲珑,但是对家里这种情况却是一筹莫展了。因此他决定暂施缓兵之计,然后再谋对策。他把“滑雪失事现场”的情形推敲了一番之后,终于心生一计。
一天晚上他回到家里,提议要把客厅的布置重新改换一下。“噢,不,不,不可这样!”妻子马上说,“你的诡计我全都知道,我绝不会把花瓶挪开的!那是我们的传家之宝,想买都买不到……”她连珠炮似地一直说下去。丈夫的态度却出乎她意料:“好吧,亲爱的,我让步。就把花瓶留在原来的位置上好了,我们改换四周的摆设吧!”
妻子颇喜欢把家具搬过来搬过去的。两人都觉得这是一件好玩的事。
这对夫妻都非常热爱家庭,把家里布置得很漂亮。彼此之间的感情也非常好。他们最快乐的时光就是吃过晚饭后两人坐在一起看书、聊天,有时手拉着手,有时则不做声,享受片刻宁谧,有时则彼此分享白天所遇的大大小小的事。
丈夫故意把他自己的靠椅和妻子所坐的沙发椅摆成正面对放,而中间就隔着那个大花瓶。
妻子常常喜欢一边看书一边问:“亲爱的,你有没有看过关于……”现在她必须要伸长脖子看看他是不是在听着。而他呢?也把脖子伸得长长的,表示他正在仔细倾听呢!
有时他们其中一个会走到对方那儿,去拉拉对方的手。曾经有好几次,由于手上正拿着报纸或其他缘故,妻子的宝贝古董差点给砸破了。几个星期后的一天,丈夫回到家里,发现花瓶已经被移到饭厅地板上的一个角落去了,夫妻俩的生活又重归平静。
聪明的丈夫通过婉转的方式,让妻子直观地感觉到了那个所谓的“古董花瓶”给他们生活带来的不便。妻子也是适可而止,明白他们夫妻间存在的问题,意识到了自己的错误,并及时做出退让,才使得夫妻间的关系又重回到了以前的幸福时光。
19.“芝麻糕”方案
善于作战的人,先要做到不会被敌人战胜,然后待机战胜敌人。
《孙子兵法》云:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。故善战者,能为不可胜,不能使敌必可胜。故曰,胜可知,而不可为。
这个意思是说,善于作战的人,先要做到不被敌人战胜,然后待机战胜敌人。不被敌人战胜的主动权操纵在自己手中,能否战胜敌人则在于敌人是否有隙可乘。所以,善于作战的人,能够做到自己不被敌人战胜,但不能绝对保证自己一定会战胜敌人。所以说,胜利可以预知,但并不能强求。
我们来看蒙牛起家的案例。当初蒙牛老总牛根生拿出300多万元在呼和浩特进行广告宣传,在当时这是一笔大钱,目的是让呼和浩特的大街小巷在一夜之间冒出“蒙牛”的灯箱广告。但没过几天,40多个灯箱广告又在一夜之间让人用刀给划了。明眼人一想就知道是谁做的,但是牛根生没让大家把这件事情闹大。
因为这时候,蒙牛还没有站稳脚跟。蒙牛启动市场毕竟只有1300多万元,在伊利、草原兴发这两个资本大鳄面前显得非常弱小。从竞争层面看,若兴发和伊利联手干掉蒙牛,是完全可能的。即使伊利只跺跺脚,蒙牛也可能东倒西歪,事实上也出现过蒙牛的奶车被拦截的事情。牛根生知道此时采取以退为进策略,保存实力最重要。他开始为别人做广告:在冰激凌的包装上,蒙牛打出“为民族工业争气,向伊利学习”的字样;有的广告牌上写着“千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”。蒙牛为伊利和兴发免费做广告,实际上也是为自己做广告,而且壮大了自身,防止了两败俱伤,保存了实力。别人对他们的善意行为又怎能忍心去“扼杀”呢?
一份报纸上也刊登了这样一个很值得借鉴、思考的故事:一个大城市的繁华地段,不仅是成熟商业区,还是客流量最大的地段之一。而在这繁华之地却有一座三层高的破旧楼房,立在那里非常扎眼,也很不协调。有一天主人在这个楼房的门口上贴了一则招租启事:欲将这幢楼整栋出租,年租金40万,租金一次性交清。正巧个体户王某路过此处看到了这一启事,他清楚地知道在这繁华地段拥有一片店面,就意味着拥有了一棵摇钱树。但他又被那昂贵的租金、苛刻的付款方式难住了。此时,他很想把它租下来,但他只有8万元钱,只是年租金的1/5。一般人想到此就会退缩了,而他却通过努力实现了自己的愿望,还大大赚了一笔。
王某很有头脑,是一个经历十分丰富又敢于冒险的人。此时他想到了一个富翁致富的故事:这个富翁以前是靠卖芝麻糕发家的,他把一块钱一斤的糖与一块多钱一斤的芝麻合起来制成芝麻糕,以四块多钱一斤的价格卖出去,每卖一斤芝麻糕他就能赚几倍于成本的钱。就靠着这么一斤一斤地卖芝麻糕,后来他发了家。这个故事对王某很有启发,他决定模仿一下这个富翁的发财方法冒险一试。
他找到房主,好说歹说,说服了房主给他60天的期限,先把5万元钱交给房主作为定金,并与房主签订协议,协议规定:60天内,他把除定金外剩余的年租金交齐,若60天拿不出租金,房主没收定金,房子另租他人。他知道这样会有很大的风险,但是他对自己有信心,因为他有一套方案:
租房协议签订后,他马上来到一家装修公司,又与其签定了一项协议,即装修公司在25天内按他的设计思路把房子装修一新,他先付少量定金,60天后,付清全部装修费。
接着,他凭着租房协议和装修协议,与8家商场签订了赊销协议,又以赊账的方式购置了地毯、桌椅、厨房用具、卡拉OK设备等,其价值和装修费用共达60万元。装修后的楼房,已变得富丽堂皇,非常美观,是个中档饭店。
与此同时,他四处张贴招租广告,在不到20天的时间,已有10多位有意者前来洽谈。最终,他以140万的价格转租出去。这样,在短短的45天,他就通过自己做的“芝麻糕”方案,净赚30多万元。他的冒险计划成功了。
20.“低头求职”和“仰头求职”
往低处走并不意味着委屈求全、窝窝囊囊凑合着,
而是一种力量的积蓄,一种能力的磨炼。
可以想象,如果有位女研究生从一开始就去应聘总经理助理的职位,虽然也有可能成功,但绝对不会有如此水到渠成的圆满效果。
俗话说,人往高处走,水往低处流。上山容易下山难,这是许多人的思维定势,也是求职者的心理障碍。本科毕业要是干专科生的活儿,就觉得自己屈才了;上一份工作月薪是3000元,下一份工作就绝对不能低于3000元。于是,找来找去,挑挑捡捡,总也没有适合自己的。长此以往,不仅好工作没找着,连个起码养活自己的工作都没着落了。曾经有一位本科生毕业后考研两年都没考上,然后找工作找了半年也没找到合适的工作,于是干脆不找了又打算考研。这样躲避就业的人现实中大有人在。
所以,在此建议那些正在努力寻找工作的朋友们:不妨先往低处走走。当然,往低处走并不意味着委屈求全、窝窝囊囊凑合着,而是一种力量的积蓄,一种能力的磨炼。最终,我们还是希望人人都往高处走。
一位岗前培训班的老师把时下大学生求职作了一个形象的分类:一类为“低头求职”,另一类为“仰头求职”。老师讲,“低头求职”比较容易找到工作,“仰头求职”很难找到工作。
“低头”和“仰头”,是老师打的一个形象的比喻,实质上代表了不同的求职态度。其实,这个比喻正点到了时下大学生求职的要害之处。眼睛向下看,“低着头”求职,一时不求高攀,锻炼到了一定时候再往上走,这样找工作,工作自然好找,而且有上升空间。反之,眼睛向上看,“仰着头”求职,就是高眼光向上求职,一般的工作看不上,这样找工作,自然就很难找到合适的了。
这个形象的比喻也给我们以启迪:大学生应该以什么样的心态去求职才容易成功。当前,人才市场供大于求,用人单位无不想花最少的钱,找到最好的人才。作为求职者,要想找到工作,最有效的办法就是“低着头”求职,一旦进去,发现你是人才,公司才会重点培养。