鬼谷子说过，正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复的回答。好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反映。特别是要诱导对方多多说话，让他情不自禁地说出真情。也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反应。如果对方已进入角色，就随时诘问他，让他打开心扉。说话时最好引述各种实例，给人以具体的形象，以刺激对方的发言欲望。
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”。他会说“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”
提问之后马上闭嘴，然后让客户说。“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地作出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
在社交活动中，想要掌握主动权，就要学会抛砖引玉、投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，并对其需要作出相应的回答，也只有这样才不会使自己处于劣势。
在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方作出全面的正面回答，然后得到一些不易获得的资料。关键的地方在于：不陈述自己的观点，让他们多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便展开了与卖主谈判的较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价，也就是服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作以相应的下降。
从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
但是，常拿“钓人之网”套人语言，对方终究会发现自己上当而不再应答，这时，就要以诚挚的语言感动他，作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动，就加紧引导和控制。自己不断地追问，对方不断地应答，言语具体又能推理，那么大事可定。如此反复，一切事情都可游说。高明的人以此诱导无论是智者还是愚者，都能得到真情实事。
那么，该怎么抛出我们的“砖”呢？什么样的砖才能引来玉呢？
当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题，你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。一个话题谈不下去时，就换到另一个话题，你也可以接过话头，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章，或说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿，不要着急，不必无话找话谈，沉默片刻也无妨。谈话是交流，可以涓涓细流，不必像赛跑那样拼命地冲到终点。
很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。
在一个谈论自己成功之道的宴会上，众多成功的企业家无暇出席，小王的老板由于有重要事情要办，便让公司职位最高的小王代表自己来参加这次宴会。小王本打算露露脸过去就行了。可是，来到晚宴，发现全场只有6桌，自己还被拉到主桌，坐在小王旁边的是一个大富翁。当晚，小王觉得很难熬。可是，他只说了一句话，那位富翁整晚就滔滔不绝。
小王只是问：“早就听说您公司的大名了，请教您的生意是怎样成功的？”于是那位大富翁便滔滔不绝地讲起他从年轻到今天的奋斗过程。
由此看来，提问的方法是非常有效的。不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记装请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。
另外，在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题，这也不失为一个好的办法。假如对方只是一味抽烟。你发现他熄火柴时有某种习惯，就立刻问他：“你熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“对不起，为什么你非要放两勺半砂糖不可……”通常面对这类问话，人们都会热心地回答，说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆呢。而对较内向、看来羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续下去。
看人心经
别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。以静待动，以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果他所说又与事实相符，那么其人的真情毕至。如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。
