不要让人觉得你个性软弱，可以随意欺负，也不要给人以头脑顽固不化的印象。与人相处，要软硬兼施，该硬则硬，该软则软。至于软硬的时机与程度，就要靠你自己灵活掌握了。
我们在谈判中经常会有这样的感觉，实力强的对手，必心雄胆壮，气度恢宏；反之，则须谨慎小心，委曲求全。对于我们也是一样，一味地用和气、温柔的语调讲话，一味地谦虚、客气、退让，有时并不能求得对方的信赖、尊敬及让步。相反，会使有些谈判者误以为你必须依附于他，或者认为你是软弱的谈判对手。若以强硬的面孔出现，举止表现出高傲、不可欺、不可战胜，对方对你的谈判诚意持怀疑态度，也会失去对你的信赖。正确的做法是采取软硬兼施的策略。
近代著名的革命家黄兴有一次回长沙发动群众起义，并约定了具体日子。不料这件事却被泄露出去，黄兴被政府通缉，并扬言说隐匿者同罪。无处藏身的黄兴碰巧来到一家店铺，就面见店主，直接说明自己的身份并请求店主给予藏身之处。店主自然不敢答应，于是黄兴便威胁说，如若不肯提供藏身之处，日后被捕，就谎称店主是同党。最后店主无奈之下帮助黄兴脱险。黄兴一生历经千难万险，正是他这种在危难中过人的智慧与口才才使他最终能化险为夷。
很多人都是“软的欺，硬的怕”，对待他们要软硬兼施。一味地软无异于纵人欺侮，总是硬又会招致对立，处处树敌。如果能用硬压住对方的嚣张气焰，用软取得同情，予人面子，便会让对方有顺水推舟的心理。软硬兼施，即软的、硬的手段一齐施展，双管齐下。这种谋略，在谈判中是很有效用的。
到什么山上唱什么歌
俗话说：“到什么山唱什么歌。”说话不看对象，不仅达不到目的，往往还会伤害对方的面子。反之，了解了对方的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会对对方造成伤害，从而达到自己的目的。
有这么一则故事：有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后，便派虎贲卫士去抓他。他的妻子忙出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀告求饶。
于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受罚。”
魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。
许允提拔同乡，是根据封建王朝制定的个人荐举制的任官制度，不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子。
处世说话，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。
一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锐利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对待。
在《三国演义》中，马超率兵攻打南萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”
这时，张飞听说马超前来攻关，大叫着要求出战。诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令。”
诸葛亮看“激将”法起作用了，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”
结果，张飞与马超在南萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后马超被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，难避一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武分高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！
关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊。”他将书信给宾客们传看，打消了比武的念头。
对于运用语言来为人处世，还有一个需要注意的问题，就是一定要集中精力听对方的话。有些人在处世时，自己滔滔不绝地唠叨个没完，一遍遍地诉苦，没完没了地恭维对方，以为这样就能博取对方的好感，殊不知这样适得其反。因此，为人处世，要管住自己的嘴巴，竖起自己的耳朵。要想达到目的，首先要当个好听众。当你在认真地聆听别人讲话的时候，你的认真、你的全心全意、你的鼓励和赞美都会使对方感到你很尊重他，当然你也会得到善意的回报。这就是“捧”的实质。
在与人交谈时，尽量地使对方谈他所感兴趣的事，并用鼓励性的话语让对方说下去，并不时地在不紧要处说一两句赞叹的话，对方会认为你在尊重他，并全心全意地聆听。别人说了一大通以后，如果得不到你的表态，尽管你在认真地听，对方也会认为你心不在焉。在对方话语的不紧要处，不妨用一些很短的评语以表示你在认真地倾听，诸如“真的吗！”“太好了！”这些话语会使对方兴趣倍增。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的方法：“与智者言依于传，与博者言依于辩，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于川，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”翻译过来就是说：和聪明的人说话，要见识广博；和见闻广博的人说话，要有辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，说话要豪爽；与穷人说话，要动之以情；与好斗的人说话要态度谦逊；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，要用切身利益说服他。可见，到什么山上唱什么歌就显得尤为重要了。
穷则思变，见风使舵
战国时期，秦国有个人叫孙阳，精通相马，无论什么样的马，他一眼就能分出优劣。他常常被人请去识马、选马，人们都称他为伯乐。
有一天，孙阳外出打猎，一匹拖着盐车的老马突然向他走来，在他面前停下后，冲他叫个不停。孙阳摸了摸马背，断定是匹千里马，只是年龄稍大了点儿。老马专注地看着孙阳，眼神充满了期待和无奈。孙阳觉得太委屈这匹千里马了，它本是可以奔跑于战场的宝马良驹，现在却因为没有遇到识马之人而默默无闻地拖着盐车，慢慢地消耗着它的锐气和体力，实在可惜！孙阳想到这里难过得落下泪来。
