（第一节）产品定价的常遇陷阱
在许多公司致力于降低成本计划的推动时经常会碰到如下的问题：经过全公司员工努力坚守岗位而获得的资金成本节省的成果，却往往因错误的、或令人无法理解的定价系统而被抵消掉。几个月以来，无时无刻地将时间投注在公司组织的重新调整、进行总体与个体的分析、建立工作抽样的制度与科学方法的销售预测、以及建立一组完善的优先顺序与标准化的方案、产品的重新设计、以及一系列的各种追求最大效率与获利性的作业改善措施等等。以上这些改进作业无非是希望透过整体的降低成本计划而获得公司资金成本节省的效果。然而，除非公司的高层主管人员对于产品定价上经常遭遇到的一些陷阱能够有深入的了解，否则公司在成本降低的努力中所获致的成果将抵消掉一部，甚至全部被侵蚀殆尽。在此，也许在事实尚未明朗化之前，你可能无法体现出上面所说明的意义（或者说，你绝不会觉察到事态的严重性）——直到你已经从公司的盈余状况报表中发现利润未增加，反而降低的事实后，你才会顿然觉悟，并且百思不解：何以透过成本降低的努力使得公司资金成本有显着地降低，却未能表现在利润的提高上。以下本章将分别讨论几个经常会碰到的产品定价的陷阱。
通货膨胀陷阱
定价的陷阱在高度通货膨胀期间，更值得我们注意。处在一个通货膨胀的经济情势下，几乎没有任何一项成本降低的方案可以取代定价决策的重要性。公司或许可以顺利地推动一个包含层面非常广泛，并且效果很显着的降低成本方案；然而除非它们体认到通货膨胀的潜在危机，并采取适当的应对措施，否则在降低成本计划下每月所累积下来的成果将由于通货膨胀的结果而抵消殆尽。通货膨胀的速率是如此的快，并且由于物价的上涨似乎永无止尽，因此，一公司绝不可能仅仅依赖降低成本的努力而试图抵消价格的上涨。
然而值得注意的是，上面所说明者，并不意味着在低通货膨胀期间，企业即可高枕无忧。正如以下即将讨论的，即使毫无通货膨胀的威胁，一个错误的定价制度仍然会将公司的努力成果吞噬掉。
此外，即使在消费者物价指数每年仅上涨５％（或更少）的百分比，某些制造作业中所必须的重要原材料的价格仍然有可能突然地暴涨好几倍。总的，无论是否由于长期通货膨胀的结果而导致公司的生产成本提高了好几倍，如果未将这笔额外增加的成本反映在产品的价格上，则公司恐将遭到关闭命运。
停滞性膨胀的陷阱
不管你是否喜欢，事实上一家公司都必须能够适应或多或少的物价膨胀的威胁。如果已不再有通货膨胀的现象，则情况将如何呢？
一般而言，公司的人事费用仍然会继续地增加；此外，电力费用、税负以及其他的相关作业费用也可能持续地增加。如此，你可能会被逼上穷途末路，因为此时你已没有理由要求顾客接受较高的产品价格。其结果是，你必须投入更多的时间、精力于成本的改善方面，并且充其量也只能维持过去的盈利水准，不见得会提高盈余。
过去为了保障顾客免于受物价上涨之累，而由企业独立承受物价上涨的事实。如果在物价膨胀率为１２％的期间里，将产品价格冻结３个月，则企业的总盈余大约将损失２.５％。无论在什么时候（但在高度通货膨胀的期间里更应如此），采购部门都应随时计算出厂Ａ级零组件的加权指数，并且每周固定地向总经理报告其变化情形。
只有在厂Ａ级零组件有良好的监控之下，无论何时，制成品的价格无论上涨多少，决策阶层才能做出正确、明智的决定。请注意，对抗严重的通货膨胀的不二法门就是适度地提高产品价格。
多年的实务经验表明，合理的制订公司产品的价格结构必须仔细地观察、探讨物料成本占销售额的百分比的变动。只要此百分比开始提高，那就意味着公司应开始着手调整产品的定价结构，以追赶上通货膨胀的速度。这是一个非常简单且反应快速的指标，并且是万无一失的做法。有些制造与销售部门的人员可能会辩称它们所负责的产品组合的内容虽已改变，但是其中只有极少数的产品价格发生急涨的情形，因此，似乎不必反应的如此激烈，等大多数的产品项目的价格都上涨后，才需要考虑整个定价结构的调整。
错误的引用标准成本制度可能导致的危机如前所述，错误的产品定价结构会导致降低成本努力的成果被侵蚀殆尽，而抵消这种降低成本计划的效益的方式有很多，其中最普遍，也是最严重的一种就是过度地依赖标准成本作为产品定价的依据。标准成本通常被认为是经理人员的一个镇静剂，它蒙骗了经理人员的知觉。因为实际上很少有经理人员真正的了解标准成本的内涵，进而有效地运用这种工具，这也许是全公司在降低成本的努力中的一个很大障碍。要理清此纠缠不清的环节一定会被视为向传统挑战的人，然而在此，仍然有必要阐释隐藏在其背后的逻辑。
公司的总会计师以及其他的会计人员通常都采用标准成本来作为制定存货价格的依据，并且采用它来填制损益报表。然而，这些所谓的标准对于拟将出售的产品项目的定价通常是不正确的。在估算某一特定零组件的标准成本时，所使用的价格通常就是公司在上一次采购进来的价格。但是，如果采购部门对于该项零组件已有一年（或以上）的时间未曾再度订购，那么很明显的，这种价格似乎太低了。尤其是在通货膨胀期间，各种原材料的价格有时候在一个月内就有很大的变化，这将更助长错误的产品定价。在根据标准成本制订产品价格的情况下，如果所采用的标准成本太低，则制成品的价格也必然有偏低的倾向，进而导致利润偏低（甚至发生亏损）。
为了解决、纠正此问题，总会计师必须持续不断更新、修正来自采购部门的报价。然而，可以肯定的一点是，如果你偏离了定价的标准而径行定价的话，则产品的订价永远是错误的、不合理的。
与此有关的一个问题是，所谓的标准价格通常是在夏末秋初的时候设定的，但这些原材料早在年度开始前几个月即已被投入在生产线中，因此时间上永远没有办法配合。此外，即使采购部门送给会计部门的价格清单是当期的价格，而非上一次采购时的价格，所估算出来的标准价格通常也会较这些零组件真正投入生产线时的当时价格低了７％至８％。同样的，即使这些零组件实际上在一月一日投入生产线，但其标准价格仍然会与以年度结束为基础的价格有所偏差，这些可以说都是由于通货膨胀所造成的结果。为了确实反映事实的真象，所设定的标准价格随时跟着通货膨胀而同步调整是非常重要的。或者，宁可在年度刚开始时，将通货膨胀的因素考虑进去，而设定出一组稍高的标准价格。
值得一提的是，原材料的价格并不是公司惟一要监控的成本。
如果公司的会计部门对于其他项目的标准成本（例如，劳动成本与负荷成本等）估算错误的话，也会产生负的变异数。这些错误的产生大多是未考虑到通货膨胀的影响，或者未考虑到其他对价格有影响的变数的预期变动。
在目前的工业界中，由于采用标准成本作为定价的依据而导致不良的管理绩效以及利润降低的事件，上面所述的只不过是沧海一粟罢了！事实上还有许许多多罗列不尽的错误个案。这里暂且称这种标准成本所产生的危机为“阴谋的放弃”，下一节对此将有更详尽的探讨。
阴谋的放弃
如上所述，由于错误的定价制度而导致全公司在降低成本努力当中所获致的成果被侵蚀殆尽的现象，在美国的工业界中时有所闻，最重要的是由于业者们几乎忽略了通货膨胀的影响。许多公司辛辛苦苦通过降低成本的努力而节省下来的资金成本，一下子都由于标准成本的使用而全盘抹煞掉，然后就根据一种固定的加价式调整其销售价格，因此减少了或消除了降低成本的效益。
下表列示了某产品通过降低成本的努力后再予重新定价的结果，仔细研究可发现这样做，只不过使得原先获致的资金成本的节省全部被抵消掉，更糟的是，亦减损了一部分原先可获得的利润。
以下列示了某一产品项目的各种成本组成的细目，其中物料成本为＄５，劳动成本为＄２，而间接费用为＄６，故原先的总生产成本为＄１３。加上销售与-般行政费用＄３.４７，以及预定的利润盈余５％，而得出销售价格为＄１７.３３。换句话说，会计人员最后决定的售价等于销售的标准成本（＄１３）乘以１３３％（＄１３×１.３３≈＄１７.３３）。请注意，在本例中销售与一般行政费用为＄３.４７（亦即为＄１７.３３的２０％）；税前利润为＄０.８６（占售价＄１７.３３的５％）。
接着再来观察一下透过降低成本计价后新的成本数据。所执行的降低成本计划可能包括：采用ＡＢＣ存货等级分类系统，以及其他创新的采购技术，这将使得物料成本节省２０％，亦即从原先的＄５降低为＄４；进行比率分析、工作抽样、重新设计、以及改善制造方法等，可降低５０％的劳动成本，亦即从原先的＄２降低为＄１；最后，由于整合工厂的作业而裁减一部分的间接人工，因而节省了一部分的福利津贴的支出，并且由于正确的自制或购买决策而提高工厂的运作频率，在这方面使得负荷成本（亦称间接费用）节省３３％，亦即负荷成本从原先的＄６降低为＄４。综合上述的成果，每一产品项目的总成本由＄１３降低至＄９。
在此，让我们来看，如果公司将降低成本的努力成果转换为公司的利润，其情形可能是怎么样的。请参见上表的第二栏可以发现，销售与一般行政费用仍然为＄３.４７，这方面的成本是否增加或降低是厂降低成本计划所无能为力的。如果仍然维持产品的售价在＄１７.３３，则利润将增加＄４.８６（＄４＋＄１＋＄４＋＄３.４７＝＄１２.４７；＄１７.３３－＄１２.４７＝＄４.８６）。而利润占售价的百分比从５％提高至２８％（＄１７.３３×２８％＝＄４.８６），换句话说，将降低成本的努力成果全部转换为利润形式，则公司的利润将有显着的增加，并且使得公司更具有竞争力——只要维持着这个成果不要被通货膨胀的结果抵消掉即可。这个例子更加肯定了降低成本在利润提高上的效果。
然而，许多公司却经常有不当的措施而使得上述这种降低成本的努力的成果明显地降低，甚至转盈为亏。请参见上表的第三栏，公司的会计人员（或总会计师）由于未认清降低成本计划所获致的成果，误以为＄９是新的标准成本，而据以作为重新讨价的基础（其加成仍然为３.３３％）。因此最后决定的售价为＄１２（＄９×１.３３＝＄１２）。
在此，会计人员除了未体会到降低成本计划的成就外，他们还犯了一项错误，亦即，忽略了销售与一般行政费用仍然维持在＄３.４７的水准。因此，所制订的产品价格＄ｌ２，将使得原先可获得的利润（未执行降低成本计划前的利润）完成被抵消掉了。更糟的是，实际上公司每出售一单位产品将亏损＄０.４７；或者说，他所降低的售价超过了成本降低的金额，＄４（资金成本的节省＄４×１.３３＝＄５.３２——所降低的售价幅度）。
从另外一个角度来看，该公司所执行的降低成本计划结果使得资金成本节省＄４，但是会计部门却根据标准成本而将售价调整为＄５.３２。会计人员也许亦包括销售经理，基于本身的职责所在，却因而抹煞了全公司在降低成本计划中的努力成果。此降低成本计划的全部利益均归诸顾客（甚至更多，包括一些费用以及Ｇ＆Ａ费用）。
上述这种情形实在非常滑稽可笑。然而，这种事情却经常发生——几乎各行各业，每天都有这类令人啼笑皆非的事情发生；你所在的公司当然也可能发生这种事情。由此可知，除非公司的产品定价者非常了解其间的关系，并且知道其他的管理人员正努力从事的计划内容，否则降低成本计划的结果反而使得公司的利润降低。所以公司如果以标准成本加上固定的加成，而此标准成本一直被修正以反映降低成本计划的成果，那么，这种滑稽的事情是不可避免的。
定价与标准成本二者的间应完全区分开（把它们当作完全不同的两回事），如此，降低成本的努力成果才能真正地表现在公司利润的提高上。
公司的总会计师与销售经理（或是他们属下的办事员）可以说是惟一能将降低成本计划的成果全部取走的人，其情形已如上述。
他们也许会认为降低成本的努力成果应该由每一个人共同来分享，而最好的方法就是以降低售价的方式回馈给消费大众。但他们这样做的结果却只会把公司的损益平衡表从黑字变成红字——亦即，使得公司转盈为亏。
仔细追究其原因可发现，基本上，销售人员与销售经理通常不希望产品的价格节节升高，因为这将妨碍销售业务的拓展。然而，如果公司老是处于亏本经营的状况，那么此公司是否值得继续地生存下去？答案不得而知。更糟糕的是，众所皆知，销售人员通常对于价格上涨的影响效果几乎毫无概念，并且不愿去预测它。
然而，上述这种错误的定价策略事实上不应完全归咎于销售人员或会计人员。销售人员的主要工作毕竟是推展销售业绩！他们几乎无从了解公司为了获取某一特定的利润下，个别产品项目的价格到底应如何配合调整。对于会计人员来说，他们通常只是接收每一产品项目的成本为多少（例如＄９的通知，然后机械性地乘上某一因子（例如１.３３，此因子的设定涵盖了行政费用与利润的考虑），即得出该项产品的定价（例如，＄９×１.３３≈＄１２.００）。他们通常无从了解这些产品在以前各年的销售价格是怎样的；透过降低成本计划的执行成果，为公司节省了多少的资金成本；因此，也就无从想像得到根据最新修正的标准成本（＄９）而改变售价为（＄１２）的决定，竟然会将公司降低成本计划的效益全部抹煞掉，甚至使得该项产品转盈为亏。
在完成一项成功的降低成本的计划后，其所节省下来的资金成本不应任意地调整至任何部门，从而导致公司实际上却遭遇亏损的厄运。这对于公司在降低成本计划的成果的维护来说是非常重要的一环。然而，事实上许许多多的公司均曾触犯此忌讳——将成本降低的效益反映在售价的调整上——因而抵消了降低成本的努力成果。
换句话说，他们没有将这些由降低成本计划所获致的效益转换为利润提高的事实，而将成本降低后的新数据（新的标准成本）直接提供给会计人员及销售经理据以重新定出较低的售价。而后者则根据新的标准成本数据机械性地（套用一定的定价公式）调整售价，丝毫未考虑到如何保障或改善公司的盈余状况——此乃公司各部门未妥善协调、配合的严重后果。
