6.开场技巧六：功能卖点开场
所谓卖点，是指产品自身所具有的某些特性，这些特性往往与顾客需求联系紧密，直接影响到顾客的购买决定，店员在销售过程中也通常会以此作为切入点向顾客展示产品。
（1）卖点从哪来
众所周知，产品卖点是说服顾客进行购买的关键，那么，身为店员应如何发掘产品的卖点呢？很多人理所应当的认为这些销售要素应该是由公司提供的，店员只负责传达给顾客。这种理念虽不能说是错误的，但至少不是一种积极的销售态度。
多数时候，公司会将卖点体现在产品设计图纸、说明书或宣传广告页中，但这些，只是公司认为的卖点，只代表一小部分人十分不全面的观点。如果店员能在销售过程中加以合理的归纳总结，则会有更多的发现，很多令人意想不到的卖点会层出不穷的跳出来。
卖点没有轻重之分，不同的人群对同一种商品的需求不同，侧重点自然不同，卖点跟顾客，是双向选择的关系。
（2）基本卖点和附加卖点
基本卖点是满足顾客主要需求的卖点，通常情况下，基本卖点属于一类商品的基本属性，针对的人群较为广泛，可以满足几乎各类顾客；附加卖点责任是对个别人群的特殊要求而产生的，属于多数顾客可能不会注重的方面。当然，这样的划分也不是绝对的，针对不同类型的顾客，产品卖点的划分也会发生相应的变化。
值得注意的是，由于基本卖点多为一类产品中较为成熟的技术，或多数人无法鉴别的技术，因而多数顾客在购买产品的时候已经不会特意询问，他们常常会稍作了解就决定购买，而有特殊要求的顾客更多的关注的是附加卖点。
附加卖点很多时候是一些不起眼的小细节，多数顾客和店员都不会注意，但这种服务于少数人的卖点，很多时候会赢得一位忠诚的长期顾客。
案例：圆角的设计
某品牌音箱店员遇到过这样的一位顾客。
这位顾客在门店购买了一款音响，技术人员上门为他进行安装。闲聊的过程中，技术员问顾客为什么选择了这个品牌的音响，这位顾客的回答令人感到意外，他说：
“你们的音响有一点细节打动了我，店员介绍说音箱四角为了防磕碰，特意在四角的设计上采用缓和的圆角，而别的品牌大多是直角，我想，细节可以做到这么认真，其他方面肯定令人满意。”
这位顾客后来又陆续的介绍朋友购买了这个品牌的音响。
［分析］这个案例很好的印证了上述的说法：附加卖点为特殊要求的顾客服务、附加卖点可能是不起眼的小细节、附加卖点能赢得顾客的忠诚。但附加卖点并不适用于所有的顾客，这类卖点往往被要求特殊的顾客发现，店员要注意实际操作中的运用。
二、诊断顾客需求四法
很多时候，顾客的需求是不明确的，全面的了解顾客的真正需求才能有效地促成销售，所谓“知己知彼，百战不殆”，探寻顾客需求，是产品销售的核心。那么，怎样才能有效地探询到顾客的需求呢？
1.望
望，就是“以貌取人”。在顾客进入门店后开始观察顾客，可以通过衣着，行为举止，神态等对顾客类型以及其消费能力和习惯做一个初步的判断，当然，这个判断不会是完全准确的，千万不要以为眼见一定为实。店员要在这个阶段准备好与顾客沟通的大致方向，而不是给顾客定性。
在与顾客沟通的过程中，店员也应多注意顾客的肢体语言和表情变化，从中捕获更多的信息。
2.闻
闻，就是倾听顾客的声音。倾听是智慧的表现，一个作家曾这样描述美国石油大亨洛克菲勒：“……就像一只猫头鹰，说的少，听的多；听的多，说的更少；说的更少，听的更多。”可以说，成功的店员都是懂得倾听、真正倾听的人。
但是闻，不是单纯的听，而是要从顾客的诉说中了解更多信息，例如顾客的兴趣点、顾客的真正需求、顾客可能产生的需求等内容，同时捕获顾客的心理动向，以分析其中的销售机会。许多店员在销售中习惯先开腔，滔滔不绝地向顾客介绍自己认为好或者希望销售出去的商品，他们的错误在于忽略了倾听的重要性，这让他们错过了很多可能促成交易的有益信息。
案例：苏格拉底的双倍学费
苏格拉底是古希腊著名的大哲学家。一次，一个年轻人向苏格拉底请教演讲术，年轻人为了展现自己的口才而自顾自得讲了许多。结果苏格拉底要求他缴纳双倍学费。年轻人倍感惊讶，原本以为自己的口才应该得到赏识，为什么要缴纳双倍学费呢？
苏格拉底说：“因为我要教你两样功课，一是怎样闭嘴，然后才是怎样演讲。”
［分析］这个看似笑话的故事告诉我们的正是倾听的重要性，销售人员因该时刻保持这样的认识：设法让顾客多说话。顾客说得越多，就能向店员提供越多的有效信息，店员只要竖起耳朵认真聆听，往往能得到有用的信息。
倾听不仅是要用耳朵接接收声波，更是一种情感的活动，店员需要配合面部表情、肢体语言和适当的话语来回应顾客，让对方能够感受到你在认真专注地听，并且乐于倾听。
3.问
多数顾客在购买之前对产品的了解都非常有限，很多人甚至不清楚自己具体想要购买哪一类商品，更加无法陈述自己真正的需求，这是，就需要店员向顾客提问，并加以引导。
（1）问的艺术
在询问顾客时，要注意用语，店员应该带着目的去问，找出顾客需求中能够被自有产品满足的部分，而不是顾客的全部需求。
另外，一定要避免连续发问，一股脑的抛出大量问题会造成顾客无法回答的尴尬局面。以有助于销售的方式进行循序渐进的询问，不要一开始提出太难回答的问题。不是非常必要的情况下，也不要提出与顾客需求无关的问题。
进行询问没有固定的过程和要求，但大致要遵循以下原则。首先，根据“望”和“闻”得出的判断询问顾客的潜在想法，需要时可问出顾客以前的相关经历以及存在的困难和不满。接下来，向顾客推荐产品，介绍产品中贴近顾客需求的方面作为参考，帮助顾客做出判断。最后，引导顾客做出购买决定。
（2）两种提问方式
进行询问时，有直接提问和间接提问两种询问方式，不同的方式适用的人群和场合也不同。要根据店员对顾客的了解程度、顾客对产品的了解程度、店员的商品资源、顾客的个性等因素进行区别对待。
直接提问是指能用“是”、“否”或有限的选择来回答的问题。当店员对顾客有足够多的了解时，就可以选择直接问题与顾客聊天；当顾客对产品知之甚少时，也可以选择这种方式，给顾客必要的限制，将顾客的注意引向固定的商品，便于顾客做出选择；当店员手头只有少数几种产品时，就不要给顾客很多选择的余地，只要将有限的种类提供给顾客，对顾客的意向进行限制；遇到不善言辞的顾客也应选择这种提问方式，这能够帮助双方进行更有效的沟通。
间接提问的答案具有不确定性，信息含量较大。试用于店员对顾客信息不大了解的情况下，这可以使谈话开始的更顺畅；顾客对产品的了解十分船业的情况下也可以使用这种方法，此时目标不太明确的问题能够让双方的沟通更加随意；在产品品种非常丰富的情况下，也要使用间接提问，因为能够提供大量的产品，不需要做出限制；性格开朗的顾客往往不喜欢受到限制，与他们聊天，也要使用间接的问题。
案例：空姐的询问技巧
在飞机上，空姐第一次推着手推车过来的时候，各种饮品都很充足，这时候他通常会这样问：
“先生，您要什么饮料？”
当他第二次推着车回来的时候，由于所剩饮品不多，他会这样问：
“先生，您要矿泉水还是橙汁？”
［分析］当饮品很多的时候，空姐使用了间接询问的方式，没有直接给出选择。而当饮品已经很少的时候，如果仍给出间接询问就会造成不必要的麻烦，比如上例中只剩下矿泉水和橙汁，空姐如果不给出选项，客人可能回答我要咖啡，这时就必须向客人解释咖啡没有了。销售也是如此，店员一定要明确什么时候使用怎样的提问方式。
4.切
经过上述与顾客的接触后，基本已经可以明确顾客的需求，此时店员只需要对顾客加以合理的引导，顾客就会确定自己想要的商品是什么。
思考：
1.现在，你明确探寻顾客需求的技巧了吗？
2.在销售过程中应用以上四法。
