很快，陈勇打来电话说：“李总，东方世纪很厉害的，他们的软件工程师有四五个，长期在电控研究所担任项目经理，协助电控研究所开发项目。他们公司有半成品的开发平台，可以快速帮助用户完成开发。”
李明大体明白了，东方世纪的人一定十分熟悉专家评审组成员的爱好，这才是真正的对手。也就是说，有可能刘利伟没有做过赵所长的工作，但是他做通了东方世纪的工作。想到这里，李明心中已经有了大体计划。
秘密关系
朋友跟李明约的地方在北四环边上的上岛咖啡。朋友先到了。李明进来后，朋友把合同给他。李明看了看，签字，盖章。李明说：“市场工作，就委托你来做。”
朋友说：“我毕竟不是做你们这个行当的。我已经跟老三说了，今天晚上咱们去他家，让他跟电控研究所的人打招呼。”李明想了想说：“好，晚上用不用带东西？”朋友说：“人家不缺东西，面上的事情越简单越好，不要留什么把柄，反正我们已经签订了合同，由我来办理。”
李明拿了一份合同下楼去开车，他开的还是那辆桑塔纳2000。朋友也出来了，说：“晚上换辆车，你这破车还不如扔了。”
李明想了想说：“我的奥迪A6，很多人都认识，我已经有很长时间没开了。这样，你晚上开上你的车，我打个车等你。”朋友笑了。李明自嘲地说：“不会有人想到我开这个破车的，安全。”
下班前，李明回到公司。陈勇已经回来了，他的开发队伍也都撤回来了，俨然立了大功一样。李明把刘海军、陈勇以及几个重要的开发人员都集合在他的办公室。李明说：“不要以为现在就完事了，最艰巨的任务才刚刚开始。”
陈勇看着李明，李明说：“海军，你全力以赴投标；陈勇，你用最快速度照现有的‘军工特型二号’再做一套设备，消化技术。明白吗？”
陈勇点点头，说：“老大，你放心吧。”李明严肃地说：“你规矩一点儿，我是董事长。”陈勇又点点头，说：“我们接着加班。”李明说：“还去那个地方，保密。”陈勇带着人走了，留下刘海军。李明说：“你赶快回家休息一下，去投标就靠你了。”
安排完这些，李明给裴雪打电话，说：“我晚上去拜访一个客户，晚点回去。”裴雪说：“你回来吃饭吧。”李明说：“回去。”
晚上下班，李明要打车出去，陈雨追出来说：“李总，您去哪里，我送您。”李明一愣，说：“那你把我放在西四环。”
李明到了西四环五棵松桥，陈雨还要向东走，她家住在东四环，不过，她心里挺高兴的。李明在路边等了一会儿，朋友开着车过来了，他上了车。向西开了不远，到了一个部队大院门口停下，卫兵打电话问了几句，然后敬一个礼，放行。
朋友带着李明进院，来到一个小楼前，出来一个人，年龄跟李明差不多。朋友喊着：“老三，找你帮忙啦。”老三拍着朋友的肩膀，说：“你那点球事儿，就知道找我。”李明跟着。朋友说：“是他的事儿。”老三笑嘻嘻地说：“又是李明。怎么，你的公司现在多大啦？”朋友说：“人家过几天就要上市了。”
三人进了屋，有一个老太太出来了，很慈祥地看着李明说：“你有一阵子没来了。”李明这个人面相比较讨喜，老人都喜欢。他们笑呵呵地坐在了沙发上。
朋友开门见山地说：“就是电控研究所的事情，设备要送到下面的部队，你帮着看看那几个评审的专家都是谁。”
老三说：“好办，我给你问一下。”说着，他对着里屋喊：“爸，我问一下，3581项目的评审委员会的头儿是谁？”
里屋出来一个老头儿，穿着军裤，严肃地问：“你们又要搞什么？”他看了一眼李明。朋友站起来，笑着说：“叔，是我，找老三玩。”老头儿“噢”了一声，又看看李明，说：“这小伙子，你来过吧。”李明点点头。老三说：“爸，你快帮着问一下。”老头儿进屋了，打了一个电话，一会儿，拿出一张纸条，说：“他是评审组组长。”
老三拿过来一看，说：“这不是原来你的手下嘛。”然后说：“爸，谢谢你啦。”李明看了看那张条，不知道那人是谁。朋友拉了一下老三，然后对老太太说：“阿姨，我们走啦。”老三送李明和朋友出门。来到门口，朋友对老三说：“明天你上班时，给那个组长打个电话，说一下情况。”
老三问：“怎么说？”朋友说：“明智科技的设备评分最高，只要他们军方不投反对票就可以。对了，明智科技的设备有智能降温控制系统。”
老三说：“我懂了，我负责把话传到，但是你们的东西一定要过硬。”
朋友带着李明出了部队大院，李明问他要不要一起吃饭，朋友说事成之后再庆祝。李明拍拍朋友的肩膀，下车，拦了一辆出租车，向永泰小区驶去，裴雪正在等他……
研究报价
经过几天的紧张运作，电控研究所的项目进入了最后的冲刺阶段，产品的准备及标书的制作都交给了刘海军。根据标书的要求，开标时间是下星期三，还有三个半工作日的时间。昨天晚上朋友已经安排老三去运作这件事情，李明是很放心的。他与朋友已经合作过几次了，除了电控研究所以外，在其他的军用电脑项目上两人也合作过。遇到比较难做的项目，朋友会帮他，不过，李明会按照合同付费的。
明智科技的上班时间是上午九点。刚上班，朋友就打来电话说老三已经给专家评审组组长打过电话了，并适当地表达了想法。
李明说：“那边有反馈吗？”
朋友说：“组长会在评审前组织专家开会，他会问一下其他人的意思。”
电控研究所的这个项目牵扯明智科技的精力过大，刘海军、陈勇、李明三个人都搅进来了，包括上海的杨玉珠和成都的吕玉和也在打着支持北京项目的旗号而要求特价。李明清楚，一个公司的销售资源是有限的，在这个项目上消耗的资源过大，肯定会失去占领其他项目的机会。刘海军还有十个下属，专门负责华北地区的销售业务，都是些不大不小的单子，每个单子有二十台的销量就不错了。这些业绩并不能对明智科技的销售额产生巨大影响。
假设老三能跟专家评审组的成员通上话，那么，决定电控研究所这个项目成败的因素就只剩下了价格。目前，聚宝盆公司参与测试的机型对于明智科技来说已经完全透明，它的报价李明基本上可以估出来，应该与明智科技最早的“军工一号”价格差不多。聚宝盆公司是委托代理商来投标的，那么代理商还要得到利润。也就是说，聚宝盆公司的报价不可能太低，李明预估了一下，比正常报价低5%就不简单了。
但问题是，他们的“军工特型二号”应该如何报价。这是个新型号，成本当然要高于以往的产品，比如CPU就要贵出两百元左右，内存已经采用最新型号，也要贵出几十元，并且还在机箱内安装了智能温度控制系统，这个成本就将近一千元。算下来，新机型的成本至少增加了两千元，这可不是一个小数目。如果随着性能的增加，价格也要增加，并不一定是用户希望看到的；反过来，如果性能大大增加，价格不增加，那么用户反而会乐于接受。这个道理大家都明白，谁都愿意占别人的“便宜”。假设这个项目中设计了一个大“便宜”，这个大“便宜”让谁占走比较好呢？这是一件十分有技巧的事情。
还有一个问题是李明必须考虑的，那就是电控研究所在整个过程中的作用。对于最终用户军方来讲，电控研究所才是生产单位，而且军方给电控研究所的设备资金应该是提前计划好的，在短时间不可能增加，除非电控研究所有机会申请增项，但申请来的增项与明智科技也没有任何关系。
李明在心理上已经对赵所长产生了抵触情绪，没有勇气直接做他的工作。李明想：如果在这个项目里，有一个大“便宜”，这个大“便宜”被电控研究所占了，赵所长会是什么态度呢？他现在还想不明白。
他想从裴雪那里取点经，于是打电话跟裴雪说：“你帮我分析个问题，假设我们给电控研究所的报价比较低，低于市场平均报价，让他们占个便宜，你说电控研究所会是什么态度？”
裴雪似乎没听明白，李明又说了一遍。裴雪的话差点把李明气死，她说：“你脑子有毛病呀，人家电控研究所也是国属的大研究所，是国资委的企业，他们的钱多得花不了，根本不缺钱，会在乎你那个大便宜吗？再说，这个大便宜也不是给个人的，谁会关心呀。”
李明据理力争地说：“你真是妇人之见，能给单位省钱为什么不省？”
裴雪说：“你就是脑子有毛病，我说你还不信。我们经常给大的国有企业做咨询服务，特别清楚那些人是怎么想的，尤其是选购产品一类的事情，一定要找名牌，有信誉保障的，价格适中的。因为只有这样，才能保证产品质量的合理性。如果采购方压价，那他们会认为一定是计划做得有问题。再说，不合理的产品任何一个采购方都不敢买，他们怕担责任。都是公家的事情，一定要稳，别出事。”
裴雪这么一说，李明也没了主意，但是他清楚，聚宝盆的报价肯定比明智科技低。李明把刘海军找来商量，刘海军直接就说：“李总，你把事情想复杂了吧？咱们就坚持一个原则，相同的价位，咱们的产品比聚宝盆公司的高一个档次，做到性价比第一就行了。”李明觉得也有道理，但还是有些担忧：“如果我们把价格报低了，以后也别想把价格提上去了。”
刘海军笑了，说：“李总，咱们第一批供货还不一定能拿下来呢。”
听刘海军这么一说，李明才意识到问题的关键，首先要确保第一批货能中标。当然，刘海军并不知道，李明已经见过老三。李明在内心里认为，这个项目基本上已经有把握了。
刘海军抽了一口烟，说：“李总，现在就要报价吗？你不是说最后做报价贴上去吗？”李明说：“最后做报价，坚持到最后。”
李明让刘海军先去忙其他项目，自己坐在椅子上，两手揉着太阳穴，警告自己千万不要疏忽大意，一定要小心警惕，记住首要的一点：先保证第一批一百台中标。
明确了这一点之后，李明又给朋友打电话：“哥们，你看有一件事情，是否方便？”朋友说：“你先讲。”李明说：“我们的对手是东方世纪，能否让老三打听一下这个公司，看看这个公司的后台怎么样？这样才能保证这个项目的成功率。”
朋友想了想说：“我尽力。”
李明挂了电话，又开始分析聚宝盆公司的情况：王立军肯定在东方世纪那里算计明智科技，也一定知道明智科技的电脑配置，那他会如何报价来对付明智科技呢？李明进行了无数次推演，还是认为：东方世纪报给电控研究所的价格一定会低于明智科技的报价。还有一点需要注意，对于东方世纪来讲，修改报价比较麻烦，如果他们想降低报价，要再跟聚宝盆公司商量，这也是他们的弱势。所以，最好不给他们修改报价的机会。李明苦苦思索着怎样才能让他们失去修改的机会。
调虎离京
陈雨送进来的午饭已经凉了，她在屋里走动了几圈，李明都没有仔细看过她，而是一直在分析两方的较量。这时，手机响了，是杨玉珠打来的。李明接了，杨玉珠说：“李总，上海自动化研究所的钱已经汇出来了，是网上付的款，你让财务查账。他们的财务说，最慢两个小时之内到账。”
李明一听，非常兴奋，嘴上像抹了蜜一样说：“玉珠，真谢谢你呀，你可真是立了大功啊。”杨玉珠说：“都是工作，应该的。”李明又问：“你们在长沙的那个湘计海盾的项目到底是怎么安排的呀？”杨玉珠说：“以前湘计海盾采用聚宝盆公司的军用电脑系统，现在我的一个同学在那里主管采购，我建议他采用我们公司的系统。咱们不是有个‘军工一号’系统嘛，可以给他们演示，试用。”
李明拍拍桌子说：“对。这样，我们也可以撬了他们的客户。”
杨玉珠又说：“你不是老担心王立军到北京撬咱们的单子嘛，你在长沙撬他的单子，看他怎么办。他就是有三头六臂，也忙不过来呀。”
太棒了！杨玉珠就是心眼多，怪不得吕玉和听她的。吕玉和打电话来，就知道死皮赖脸地要特价，哪像杨玉珠，只几句话就让李明兴奋起来了。李明想了想问：“那你说怎么安排？”
杨玉珠说：“北京总部立刻派人带着设备到湘计海盾进行演示，并请他们试用。我那里有内线，肯定有人接待咱们的人。一定要做得轰轰烈烈，不攻下山头绝不罢休。那边的内线也一定会说咱们公司的产品性价比高。当然，我们的报价必须有优势才行。我就不信，王立军在北京有心情对付你？”
“对，太对了，把王立军调离北京。好，我现在就安排陈勇带着设备去长沙，让他们牺牲一下休息日明天就出发，你们在长沙会合。玉珠，那边是你的地盘，一定要发挥你的优势！”
没想到杨玉珠酸酸地说：“你说错了，长沙是‘川之驴’的地盘。”
李明愣了一下，这才想起来，长沙是成都销售区的。李明正在发愣，杨玉珠又说：“如果陈总过来，让他带两套系统过来，要没有毛病的，不是样机，因为还要去另一个单位推广。”李明问：“两套？”杨玉珠说：“当然，肯定，就是两套。”李明问：“你有什么安排？”杨玉珠说：“不能透露，免得那头驴又跟我玩猫腻，反正我得给你整个订单……”
李明听了，幸福地笑了。真没想到，杨玉珠在关键时刻又要帮大忙了。李明挂了电话，把陈勇叫过来，让他准备两套新的“军工一号”，越早出发越好，并叮嘱他，千万不要在用户那里出问题，一定要稳定。
