二、正确处理有问题的员工
组建狼性销售团队，除了甄选有潜力的销售人员，还要剔除不合适的人。销售人员在平日的工作中会出现各种各样的问题，对待这些“问题员工”要慎重，仔细区分，能改善的要全力改善，不能改善或者屡教不改的要坚决剔除。销售人员容易出现以下问题。
1.业务技巧不熟练
业务技巧不熟练经常表现为销售人员销售动作的混乱。
若是销售经理让销售人员单独与客户进行洽谈，自己在一旁观察，经常会发现这样的现象：有时客户已经有明显的成交信号了，但是销售人员还在滔滔不绝地介绍产品；有一些客户根本没有成交意向，销售人员还在拼命尝试成交，最后破坏了公司与客户的关系；客户仅仅提出了一项需求，销售人员就盲目地把价格报出去；客户仅仅想了解产品，销售人员就把全部的产品资料都给出去；销售人员根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”等。这就叫销售动作混乱。
销售人员混乱的销售动作会给客户留下不好的印象，客户会认为销售人员不专业，最终会影响交易的达成。
产生此问题的原因一般有三个：
第一，缺乏系统训练。销售人员不明白销售流程，不熟悉销售技巧。这不仅仅是销售人员个人的问题，也是公司的问题，公司缺乏系统训练也会造成销售动作混乱。销售人员没有经过系统的训练，只能自己摸索销售工作，自然会导致业务不熟练。比如一个客户踏进商店门口，销售人员的“欢迎光临”应该用什么语气来说？如果语气太过于热情，会吓到客户；但如果缺乏热情，又会使客户产生不被尊重的感觉。这就要求企业有针对性地对销售人员进行训练。
第二，缺乏可操作的流程。如果公司缺乏一个系统、适用性强、可操作的流程，比如没有针对销售步骤、工作流程、关键环节进行控制，不能针对销售人员的工作进行指导，也会导致销售人员业务不熟练。
第三，销售经理缺乏后期的岗位跟踪。即使公司前期对一个销售人员进行了培训，但是将他放到工作岗位之后，我们仍然会发现培训和实际操作之间的差别。理论培训和实际操作不可能完全匹配，在实际操作中会遇到大大小小的问题，而这些问题在培训中可能会被忽略。这就要靠销售经理在岗位上不断辅导销售人员，不断进行提醒。如果销售经理缺乏后期的岗位跟踪，就会导致销售人员在实际工作中出现问题。
这类销售人员，如果加以培训，是可以变为可造之材的。销售经理主要是要分清原因，若是公司缺乏系统训练和可操作的流程，那么销售经理要及时上报，让公司重新调整培训战略，完善工作流程；如果是缺乏对销售人员的岗位跟踪，
销售经理可以在一些日常的工作中对销售人员多加观察，在发现问题的时候进行及时指导。比如一个销售人员在办公室给客户打电话，销售经理可以留意他的应对是否得体，表述是否到位。如果销售经理听到销售人员打电话的感觉明显不对，作为直接主管，销售经理应该及时辅导并且更正。如果这时是休息时间，销售经理还可以将其他的销售人员聚集到一起，再次模拟打电话的情境，请大家仔细聆听。当电话再次重复之后，大家肯定会听出其中的不足，销售经理可以顺势进行集体教育。这也叫随时教育，随时进行岗位跟踪。
所以说，不管公司的培训有多好，流程做得有多细致，销售人员的实际工作始终会和公司的要求有差别。销售经理应该在岗位工作中不断地提醒、监督销售人员，随时对其进行雕琢，这样销售人员才会慢慢成长，慢慢地趋于完美。
其实这就是销售经理的工作--将一个销售新手慢慢雕琢。不仅要雕琢销售人员的言行举止，更要使得他们把每一个细节都落实到位。这样才能培训出一个优秀、成熟的销售人员。
由此可见，如果公司和销售经理缺乏这三项工作，销售人员就极容易出现业务技巧不熟练的现象。如果公司的工作非常到位，销售人员就会变得业务纯熟，成为销售行业的精英。华为公司就是一个典型的例子。
华为公司的销售人员在进入公司之后要经过长达半年的训练。大学毕业生进入华为后，会统一到华为商学院上课，接受为期七个月的严格密训。华为公司对于培训，是下了血本的。很多人从华为商学院一出来，会有种被洗过脑的感觉，他们会高喊着“生是华为人，死是华为鬼，我子子孙孙为华为”的口号为华为公司工作。并且，接受了七个月密训的华为员工对于业务可以很快上手，完全没有生疏感，完全不会存在混乱的销售动作。这非常厉害，华为公司能够成为中国数一数二的公司，是有一定道理的。
而大部分的销售公司，招入一个销售人员，一般只有三天的公司培训，培训之后立刻上岗。比如公司招进来一个人之后，就马上交给销售经理，“我们公司刚进来一个小伙子，刘经理你带着吧”。大家应该很清楚，销售经理有时候非常忙，哪有时间去培养新人？所以一般他们都是把资料往新员工面前一放：“小李，你自己看看，三天之后自己去找客户吧！”这样根本不算培训，新来的销售人员懵懵懂懂地看完了一堆资料，一知半解，再往战场上一站，纯属一个活靶子，等于自找死路。
一个没有经过严格训练的员工，其实是企业付出的最大成本，并且对于刚入职的员工来说，这也是一个最大的伤害。销售人员在公司的前三个月是生存期，如果没有经过严格的训练就把他放到市场上，他只会受尽折磨，最后有可能就会跳槽，在公司“生存”不下来。很多的销售人员都撑不过三个月，这样的结果对于企业和销售人员来说，都是时间和精力的双重浪费。大公司的核心竞争力普遍较强，管理较为严格，机制比较健全，较少出现这种情况。而小公司则会频繁地出现员工跳槽的现象，就是由于公司缺乏系统训练，流程混乱，管理者也不重视培养、跟踪新人。
综上所述，业务技巧不熟练是销售人员普遍存在的一个问题。企业要对新销售人员进行系统的训练，建立一个可操作的流程，销售经理也要对销售人员进行后期的岗位跟踪，防止销售人员频繁地出现销售动作混乱的现象。
2.懒散疲惫，漫不经心
懒散疲惫是非常可怕的，它能够像瘟疫一样，很快地在整个队伍中蔓延。如果一些成熟的销售人员出现懒散现象，更容易导致团队业绩的动荡，因为他们不仅承担了团队绝大部分的业绩，还会影响团队中的新手。
什么叫懒散疲惫？懒散疲惫又称为管理动作不配合，主要有以下几个表现：
第一，销售工作上的懒散疲惫。有时候销售人员上班后，磨磨蹭蹭了几个小时才出去见客户，或是找借口从客户那里提早回来，见到客户并与其交谈的时间非常短。销售人员工作不认真，没有全身心地投入工作，就会导致工作业绩不佳。
第二，言行举止懒散疲惫。平时工作消极，总是一副吊儿郎当的样子，衣着不整齐，姿态不端正，精神松懈并且行动缓慢，对人、对事都漫不经心。这些都是言行举止懒散疲惫。
第三，不配合管理工作。办事拖拉，参加晨会总是迟到，该交报表却迟迟不交，不配合公司的管理工作，这也是懒散疲惫的表现之一。
一个员工最容易被他人感染和影响，很多销售团队的懒散会像病毒一样传染。但销售经理要注意一点：销售人员有生存期、成长期、成熟期三个发展阶段。在这三个阶段出现的懒散疲惫现象有各自不同的指向，销售经理要认真进行判断，不可混淆对待。
生存期，即新员工进入公司之后的半年。如果公司刚招入一批新员工，这批员工在半年之内就普遍出现了懒散疲惫的现象，则说明公司的机制不合理。企业领导者必须意识到：公司的机制必须进行调整。
