爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为4种不同的连锁店形式。每一种都是针对一个不同的细分市场。如：钱德勒连锁店专卖高价鞋；巴克连锁店专卖中等价格的鞋；勃特连锁店专卖廉价鞋；瓦尔德·派尔连锁店专卖时装鞋。在芝加哥斯奉特大街3个街区的短短距离内就有勃特、钱德勒和巴克3家连锁店。这3家连锁店互相靠近，并不会影响彼此的生意，因为它们是针对女鞋市场的不同的细分市场，这种策略已使爱迪生兄弟公司成为美国最大的女鞋零售商。
差异市场营销策略往往会比无差异市场营销策略赢得更大的总销售额，但也会增加成本，主要增加产品改进成本、生产成本、管理成本、存货成本和促销成本。有的营销策划者发现，市场分得过细，提供的品牌过多，上述几项成本的增加速度将会超过利润的增长速度，因此，他们宁愿减少经营的品牌，使每种品牌适应更多的顾客群的需要，他们将这称为“反细分”或“扩大基础”,其目的是为了扩大每种品牌的销售量。
6.市场定位：选准切入点
（1）市场定位有艺术经过选择目标市场的阶段，企业作出了进入某细分市场的决策后，就应着重考虑如何进入已经选定的具体的细分市场，如果这是一个原来就已经存在的细分市场，其中已有其他竞争对手从事生产经营，甚至这些竞争者在这个市场中已占据了“地盘”.那么，摆在企业面前的课题就是市场定位问题。一句话，企业一旦选定了目标市场，就要在目标市场中进行产品的市场定位，这是取胜的关键。因为定位是否恰当关系到企业的产品打入目标市场后能否在市场上站稳脚跟。
如果某公司发现市场上大多数糖果被拆开糖纸放进嘴里一分钟内就吃完了，该公司则应开发一种较耐吃的糖果。于是，它们就追求这种“耐吃”的定位。这种企业为了避开市场上出现的同类产品的竞争，而在未被占领的位置中，寻找一个空位，叫做非竞争性定位策略，企业只要选择得当，一般都可获得较好的成功。
实施市场定位关键是要选定本企业商品的特色和独立形象。商品的特色和独特形象，可以从商品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以从价格水平、质量水准等方面体现。因此，在具体实施市场定位时，要注意三点：
首先，要注意研究消费者对于某种商品的属性的重视程度，包括对实物属性的要求和心理方面的要求。如百事可乐在迎战强力对手可口可乐时，就充分研究了十几岁儿童和婴儿对饮料的需求程度，因此一举成功。
其次，要看竞争对手提供何种商品给顾客，弄清他们在市场上的位置。口味百年不变的可口可乐当时一直居软饮料界的霸主地位，而百事坚定信心，单刀直入可口可乐的要害处，不是让可口可乐束手无策了吗？百事最后不无自豪地说：“我们就是要迫使可口可乐改变配方，这说明可口可乐也不是最完美的口味。”事实上，百事就是利用这种影响，取得了自己的市场位置，进而与可口可乐竞争取胜的。
第三，要了解顾客确实需要什么，找出在顾客心目中对自己商品的“理想点”位置。根据这些分析，即选定本企业产品的特色与独立形象，从而可以达到市场定位的目的。
总之，市场定位就意味着，在目标市场上，在顾客心目中，使自己的产品占领一个明确的、与众不同的和有吸引力的位置，树立一定的“产品形象”或“企业形象”,如“物美价廉，经济实惠”,“优质优价，豪华高贵”等等。因为市场定位往往会涉及本企业及产品与其竞争产品之间的关系。因此，有人也把市场定位称作为市场竞争性定位。
（2）市场定位之关键纵观市场定位的整个过程，要抓住下列几个关键问题，才能保证定位的成功。
①考虑市场定位应首先预测其前景与潜力。
场效应治疗仪生产厂家根据对全国部分区域的经济、文化、传统观念、地理环境、消费者购买行为等一系列因素进行考察和论证，认为该治疗仪是一种适用于家庭的理疗仪器，适应中老年人的关节病、风湿病、腰腿病和常见病、慢性病的治疗。华东地区湿气大，人口密度大，购买水平高，特别是秋冬季节，中、老年人的风湿、关节、腰腿常见慢性病突发率高。
再则，华东地区富饶，文化素质高，中老年人一般对自身健康和调理重视。通过对这些综合因素和市场调研评估分析，该治疗仪在华东有较大市场，能赢得广大消费者欢迎，有充分开拓发展的潜力。
②谋地而制，开辟市场，争取用户。
首先要找寻突破点，即在市场上“定穴位”.目标市场如同中医针灸定穴位。如，苏锡常（苏州、无锡、常州）应是场效应治疗仪选择目标市场的“主穴位”.主穴位一旦点中，该治疗仪便可以在华东市场上定位了。这样南下可以把产品延伸到上海，北上可以把产品打入南京，形成华东京沪线“一字长蛇阵”.继而可以向浙江、安徽等区域辐射，形成进退有余、灵活可变的市场层。
③充分挖掘潜力，扩大市场。
对于场效应治疗仪来说，因为定位于“魔”字上，并且深受顾客青睐，因此，在短期内就进入苏锡常千家万户，取得了良好的经济效益和社会效益。但该厂家不满足现状开发，对确定了的市场纵观全局，集中力量消除现存障碍，将自己营销的产品、配套服务措施及广告宣传导向和顾客对产品需求紧紧联系起来，从而达到了唤起需求、创造需求的目的，仅仅通过一年多的努力，场效应治疗仪就利用自身的优势和已开发的市场优势及企业的知名度，在华东京沪一线形成整体营销合力。并形成了以苏锡常经销点为犄角，华东京沪网为顶背，联合皖侧浙翼的整体布局，达到了华东营销“联网之势”,为开发全国重点市场打下了良好基础。现在该产品风靡全国并跨出国门，开始挺进国际市场。
④有效准确地向市场传播企业的定位观念。
在企业确定了市场定位之后，必须大力开展宣传，把企业的定位观念准确地传播给潜在购买者。要避免因宣传不当在公众中造成误解：
如传播给公众的定位低，不能显示出自己的特色；或定位过高，不符合企业实际情况，使公众认为企业只经营高档高价产品，而企业实际上也备有中档产品；或定位含糊不清，不能在顾客中形成统一明确的认识，比如对同一产品或同一服务项目，有人认为是高档的，有人认为是低档的。上述种种误解，都是由于定位宣传上的失误所致，营销者应注意防止。
7.面向市场，大发利市
（1）市场空位，务求找准随着人们物质生活水平的提高，无论是在繁荣发达的地方，还是在穷乡僻壤，市场上总会出现一些小产品空缺或供给不足的情况。一旦你了解到市场上需要什么，就可以组织物力进行生产，这样可以使你在极短的时间里获得可观的收入。
有个贫困的农民就是看到了市场上小衣架空缺，予以填补而脱贫致富的。
有一天，这位农民为了买几个小衣架，从乡里跑到镇上，又从镇上跑到县城，结果仍然买不到。服务员告诉他，衣架是种太小的商品，利润低，工厂不愿生产。他回来后想，衣架家家户户都要用，需求量很大，如果生产出来的话，销路一定会很大，这可是一个好机会，于是他立即买回一些钢丝和塑料管，试着做出第一批衣架。几天后，他挑着衣架到批发市场推销，2000多个衣架被一抢而空。接着众多的批发商向他订货，使产品供不应求。仅仅4个月时间，他挣了近2000元。后来，他扩大规模，组织村里的人一起来搞，迅速走上了致富之路。
进行小产品的开发，必须面向市场，只有在市场上找到合适的位置，才能使新开发的小产品在市场上立住脚，从而创造出大生意。怎样在市场上找到小产品的位置呢？这就要进行市场调研，从大多数消费者的需求出发，开发新产品。
生产出给消费者提供方便的产品，无疑是时代发展的要求。如今新产品开发策划者，越来越多地在开发方便型产品方面冥思苦想。实践早已证明，只有大开“方便”之门，才能既拥有目前的市场，又把握未来的市场。“方便”是一个极大的潜在市场，也是企业真正生存发展的空间。尽管这几年人们生活比以前方便多了，但日常生活中仍有许多不方便的地方，现有的产品在省事、舒适性方面也可能尚有不尽人意的问题，下岗的诸位朋友们，为什么不可以瞄准“方便之市”,奋力思考出多种多样的方便妙招呢？
（2）主动出击，营造商机先从一位老太太卖雪糕的故事讲起：
这位老太太已60岁了，白发苍苍，为了生计在炎炎的夏天以卖雪糕“创利”.她站在马路边，吆喝着……太阳如火球正射着她，她的衣服已湿透了。有过路人于心不忍，好心提醒她：
老太太，你能不能把雪糕车往后移一点？后面有一棵树，你可以在树荫下卖雪糕……老太太答：谢谢你的好意。我如果退到树荫下去卖，那我每天就会少卖几十根雪糕……从理论上讲，老太太的话正是商界中人常挂嘴边的“商业机会”.
实实在在的老太太！没有什么“策划”呀、“点子”呀的宏篇大论，但却用平平凡凡的商业行为，道出了经商的真谛。
老太太的话太平淡了，但“平平淡淡才是真”!
粗粗一看，这个故事一般般。焦点是雪糕车该往哪里摆？往前摆，烈日暴晒，往后挪，是大树荫凉。摆前一点，一天则可多卖几十根雪糕，挪后一尺，则少卖几十根雪糕……细细分析，老太太的话和老太太的行动就大有研究价值了。老太太卖的不仅仅是雪糕，她卖的是赚钱的道理啊！在这个道理中，蕴含了如何制造和捕捉商机--她不在树荫下开档，而是在烈日下“作业”,是谋求地点上的商机，正所谓“店址差一寸，营业差一丈”.甚至于老太太那苍苍的白发，淋漓的汗水，那感人的形象本身就是在制造商机--路人不买雪糕，于心何忍？
（3）创机抢点，大发利市大千世界，无奇不有，每天都有许多新的人物和新的事件出现。在这些新出现的人与事中间，有不少是极引人关注的。能将这些令人关注的人物、事件与自己的商事巧妙地结合起来，便可以常常出新，屡得奇招--这不是简单的1+1=2,而是倍增商事经济效益的新招数。
1981年，英王子查尔斯和黛安娜要在伦敦举行耗资10亿英镑、轰动全世界的婚礼。消息传开，伦敦城内和英国各地很多厂商、老板几乎同时都瞄准了这一事件，绞尽脑汁要将此事件与自己所从事的商业活动结合起来，以此好好发它一笔大财。糖果工厂为此想出了在包装盒上印上王子和王妃照片的招法。一些纺织、印染行业，都对产品的装潢进行了重新设计，标上了具有结婚纪念性的图案。
英王子查尔斯和戴安娜豪华的婚礼，给所有能将商事与该事件结合起来的经营者带来巨大财运。但赚钱最多的，却是一家经营望远镜生意的商号。盛典之时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满了几层近百万群众，当站在后排的人们正在为无法看到前面的街道场景而焦虑万分时，突然从背后传来叫卖声：“请用望远镜看盛典！一英镑一个！”长长的街道两旁，在同一时刻，数百名儿童手里拿着用马粪纸配上玻璃片制作的简易望远镜跑过来，片刻间，一大批望远镜被抢购一空，这家商店因此轻易就发了一大笔财。
王子结婚的事件不会天天发生，但电影该是天天放吧。善将商事与令人关注的事件结合起来的人，看场电影也会产生新的创意。前几年，北京电视台推出电视剧《渴望》，轰动了京华。看过该电视剧的人大都非常喜欢、同情女主人刘慧芳。爱屋及乌，她在30集以后经常穿的一件圆领、搭襟上衣也为人们所喜爱。山西省某衬衫厂的厂长得知这消息后，用7天时间赶制了一大批“慧芳服”并迅速推向市场，结果大受女士青睐。在常人眼里，《渴望》是一部电视剧，本和服装风马牛不相及，可是，该衬衫厂却能把它和自己所从事的商事巧妙地结合起来，可谓独具慧眼；能够从速推出两者结合所产生的创意“慧芳服”,更是天成奇招。
唯物辩证法的原理告诉我们，世间万物都是普遍联系着的；随意碰到的此物与彼物，也会存在这样那样的联系--直接或间接的联系。
创意人所以能屡出奇招，最拿手处在于能轻易发现常人不能发现的间接联系--想办法将常人难能发现的间接联系用最直接的方式表现出来，就是我们所能感到的新招与奇招了。
（4）灵活多样，小品大赚有许多人做生意总想做几千万、上亿元的大生意，但对大多数白手起家的人来说这只是一种想象而已。其实，小生意可以带来高利润，小东西一样可以赚大钱。丹麦华人富豪范岁久的发家史证明了这一点。
1965年，华人范岁久到丹麦首都哥本哈根谋生，他想起许多华人在海外都靠开饭馆谋生，就想利用自己的手艺干一番。于是他就开了一家中国春卷店，开始时生意并不好。范岁久琢磨后明白了，纯粹的中国式春卷并不合欧洲人的胃口。他重新进行精心选择和配制，不再运用中国人常用的韭菜肉丝馅心，而是采用了符合丹麦人口味的馅心。经过这一改变，原来生意清淡的小店变得顾客不断，应接不暇。积累了一笔钱后，范岁久决定扩大生意，他放弃了以前的手工操作采用自动化滚动机新技术来生产中国春卷，并投资兴建了“大龙”食品厂，还建了相配套的冷藏库和豆芽厂。
生意越做越大，范岁久的春卷开始向丹麦以外的国家出口。他坚持中国春卷西方口味这一秘诀，针对欧洲各国人的不同口味，采用豆芽、牛肉丝、火腿丝、鸡蛋或笋丝、木耳、鸡丝、胡萝卜丝、白菜、咖喱粉、鲜鱼等不同原料来制作，生产出来的春卷营养卫生、香脆可口，风格各异，因而深受欧洲各国人的喜欢。由于大龙春卷价格稳定，又适合西方人口味，范岁久的订单滚滚而来，生意扩展到欧洲各国。
20世纪70年代末，经美国国会的专家化验鉴定后，美国政府每天向范岁久订购10万只符合美国人口味的大龙春卷，以供给美国驻德国的5万士兵食用。1986年，墨西哥举办了第13届世界杯足球赛，大批球迷忙于看球连吃饭都顾不上。范岁久抓住这个机会，按照墨西哥人的口味习惯，生产了一大批辣味春卷销往墨西哥，结果被抢购一空。
范岁久就这样不断抓住机会扩大自己的生意，从白手起家成了大富翁。由于大龙公司一流的食品、一流的服务，范岁久多次受到丹麦政府和美国政府的表彰和奖励，他使中国菜在国外的名声更加响亮了。
