人都有一种心理：商品越紧张，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人正是看准了消费者和用户的这种心态，人为地制造紧张，达到促销效果。
经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和吉尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他两只，这个公司通过这种战术获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者制造了一种“紧俏”心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。
为什么制造紧张的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，即使是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买，明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，把它抢购一空。
点评：
故意制造紧张气氛，其效果极佳，值得一试。
二十、金星“混水摸鱼”
金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，它的产品“金星牌”金笔质量上乘。但是，在该厂初创之时，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车——步步有坎。
当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等四大公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，首先就要闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为“环球百货”，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登“永安”龙门，商品就成了“精品”。
金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。
他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问：“有没有金星金笔？”“金星金笔还没有上柜呀？”
这一着，果然见效。
永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。
在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假像来引起永安公司的注意。
人叫人千声不语，货叫人点头自来。
由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。
在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏，全靠周子柏善出奇谋，先把水搅浑，再乘浑水“销笔”。
点评：
那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多，他们常常趁养市场的混乱，凭着自己的能力和智慧，悄悄地把“鱼”摸去。
二十一、“橡胶大王”逆流而“上”
20年代初，由于胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌，一些人开始纷纷出卖胶园、胶厂。
在这种混乱不堪的情况下，陈嘉庚先生并不退缩，他通过分析，看到了橡胶业的前景。他认为，橡胶用途之广无与伦比。20世纪是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时而已，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。
于是，陈嘉庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他来到马来西亚等地，花了30多万元买下9所胶厂，又花了 10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也进行了修整和扩充，并且投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。
不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机，陈嘉庚的冒险扩充获得了巨大的成功。
陈嘉庚先生在橡胶生产形势混乱，胶厂亏损和部分停产的情况下不惊不慌，收买各地出让的胶厂，并扩充自己的实力，最后终于取得了成功，成了南洋1000万华侨公认的领袖。
点评：
这位陈嘉庚先生的当机立断之勇气，真让人折服！
二十二、“嘴巴”生意发大财
日本汉堡包店的创始人于70年代初，与美国麦克唐纳德公司合作，向日本人提供价廉物美的汉堡包。
当初开始经营的时候，日本的商人都笑话他，认为在习惯于食大米的日本推销汉堡包，无疑是自找死胡同钻，绝不可能有市场。但他不这么认为，他看到，日本人体质弱，身材矮小，这可能同食大米有关；同时他又看到，美国的汉堡包店的效应正向全世界发展。基于这两点，该日本商认为，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不可能？再说，按照犹太人的观点，“嘴巴”生意经绝对赚钱，他只要经营得法，为什么不能获取利润？
凭着这些信念，该日本商的汉堡包店开业了，不出所料，第一天，顾客暴满，利润还大大超过该日本商原来想像的程度，以后利润更是日日高升。
点评：
汉堡包商人在市场前景迷惘的情况下，果敢地投资经营，从而利用“嘴巴”生意发了大财！
二十三、库里恰克巧卖日货
库里恰克是个美国的小商人，主要是靠经营日货起家的。最初，由于第二次世界大战的爆发，日货几乎处处被抵制，日商对外国的经销商是很优惠的。库里恰克从玩具、工艺品开始，越做越大，范围越做越广，他的生活也从节衣缩食、住地下室到三餐不愁、有了自己的公寓。正当他把全部资金投入，进了一大批日货，准备大发一笔时，珍珠港事件爆发了。
日货卖不出去，做别的又没本钱。守着堆积如山的日货，他怅然若失，不知所措，一连好些天，他大门也不愿出。一天，他想到郊外散散心，等了很久也没见一辆出租车，接着就发现许多人在挤公共汽车，其中还有不少衣冠楚楚的中产阶级。一打听，原来当局颁布了《战时物资管理条令》，不少物资被列为军需品，控制供应，汽油也是其中一种，当然出租车也就难见了。
“该死的战争，连物资也给卡死了。”他咒骂道。这时他才注意到，街上的广告很多都被以爱国为内容的标语取代了。望着这些标语，一个主意在他心里逐渐成熟了。
第二天，他的商品广告单上出现了这样的红色大字：“买日货是爱国！为什么？我们正在对日作战，每买一批日货，就省下了一批我们的宝贵资源，这些资源就可以用于生产军需品，前方将士就多一份力量！爱国的人不可不买日货。”
战争牵动着多少父母、兄弟、姐妹，谁不愿为战争的胜利作一点贡献，哪怕是微乎其微的。库里恰克的日货半个月就销售一空了，他不但没亏本，反而大获其利。
点评：
库里恰克是个聪明的人，他巧妙地激发爱国人民从另一个角度购买日贷，大获其利。
二十四、贾尼尼金蝉脱壳
1928年夏，银行家贾尼尼身在米兰，却心系美国，他每天都要读美国的报纸，密切地关注着华尔街的风云变化。
这天，贾尼尼又拿起报纸，才浏览了一眼，就目瞪口呆。在这份报纸的头版头条上，登载着这样一条爆炸性的新闻：“贾尼尼此次在劫难逃！他的控股公司，纽约意大利银行的股票暴跌50％；加州意大利银行的股票亦出现30％的跌幅。”
贾尼尼立刻意识到出大事了，他顾不得收拾行李，驱车直奔机场，心急火燎地赶回旧金山。
贾尼尼召开了紧急会议，面对心力憔悴的儿子玛利欧，他平静地询问：“股价暴跌如此猛烈，一定有人在背后捣鬼，查出是谁了吗？动机何在？”
律师吉姆·巴西站起身替玛利欧回答：
“股价暴跌是由摩根的纽约联邦储备银行引起的，他们认为意大利银行涉嫌垄断，逼我们卖掉银行 51％的股份。”
贾尼尼明白，摩根这个杀手开始向自己动刀子了。当贾尼尼的意大利银行收购了旧金山自由银行时，联邦银行开始干预贾尼尼。
局势危急，需要立刻作出对策。玛利欧主张卖掉意大利银行的部分资产，然后再买进公开上市的股票，从而使意大利银行内部稳定，脱离华尔街。
没有人提出异议，其他的董事都赞同玛利欧的计策，因为只有如此，才能挽救意大利银行。但贾尼尼却提出强烈的反对，他认为目前还不到“背水一战”的时候。
房中寂静无声，众人征询的目光似乎在问：“贾尼尼先生，您否决我们的建议，难道有更好的计策不成？”他们相信贾尼尼，因为他们从没见贾尼尼束手无策过。
然而，贾尼尼的话却让大家束手无策。
“我年纪大了，身体又不好，因此决定辞去意大利银行总裁的职务。”
此话一出，众人痛苦地低下了头，他们了解，贾尼尼总是说到做到，绝不反悔。
玛利欧急切地劝道：
“爸爸，这不像您的决定，您不是那种轻易服输的人，在这种紧急关头，我们需要您带我们一起度过这个难关！”
贾尼尼哈哈大笑，他有力地挥动拳头说：
“放心吧，孩子，意大利银行决不会倒下！”
贾尼尼接着说：“不但如此，我还要建立一个更庞大的控股公司！我之所以辞职，就是要以个人的身份去游说总统和财政部长，促使他们制定一条新的法令，使商业银行的全国分行网络化。”
玛利欧泄气地说：
“等政府颁布了新法令，意大利银行早就完了！”
贾尼尼没理会儿子的插话，他自信地说：“我去游说政府，一方面是争取合法化，另一方面是缓兵之计。意大利银行不但不能倒下，而且还要在它的基础上，设立一家比意大利银行大几倍的、全国性的巨型控股公司。”
在贾尼尼的安排下，玛利欧很快注册成立了泛美股份有限公司。
泛美股份有限公司的最大股东，是意大利银行。由于它的股票分散在大量的小股东手里，因而巧妙地躲避了垄断嫌疑。
贾尼尼又以泛美股份有限公司的名义，把散落在外人手中的正在暴跌的意大利银行股票廉价买进，摩根欲置意大利银行于死地的阴谋被彻底粉碎了。
意大利银行不仅没有垮下，而且越来越壮大。后来甚至吞并了美洲银行，并将各分行都改名为美国商业银行。
贾尼尼自然是美国商业银行这个全美第一大商业银行的总裁。
点评：
贾尼尼在看不见硝烟的华尔街变化莫测的竞争中取胜，究竟缘于何因呢？无疑是金蝉脱壳之计！
二十五、“对台戏”变“一台戏”
1992年在北京团结湖小区国营副食商场前，个体商贩与副食商场唱起了“对台戏”。起初，小商贩三三两两走街串巷，继而在居民楼前摆摊设点。轰，轰不走；赶，赶不散。何不因势利导办个集贸市场？街道办事处与朝阳工商局一拍即合，在副食品商场北墙外的小巷里搭“戏台”，请个体商贩登台“演戏”。
活鱼、嫩肉、鲜菜、香果……“菜篮子”挪到家门口，居民们拍手称快，副食品商场却顿生压力，“这不是让个体户抢咱国营的买卖嘛！”有人主张让集贸市场挪窝。
“兵临城下”之势，商场领导当然也感到压力，但更预感到这是把企业推向市场的契机。俗话说，扎堆儿做买卖。为什么有人却担心个体户抢买卖？问题一提出，有人说了心里话：一是担心服务优不过个体，二是忧虑经营活不过个体……
“缺什么，我们就向个体户学什么。”商场领导对职工说：“竞争是件大好事，这样才能搞活企业，繁荣市场。”
振奋精神，迎接竞争，一系列全方位服务相继出台了。代借粮票、寄篮售货、义务代客水发鱿鱼、中秋代客免费邮寄月饼、电话预订、送货上门……优质服务招揽了众多顾客。
点评：
互为依托，互为补充，公平竞争，“火”了商场，活了市场。竞争使国营和个体商业都增加了活力，“对台戏”变成了“一台戏”。
二十六、畅卖复制“古董”
我国有几千年的文明史，许多文物是禁止出口的。一些商人融民间传说与传统工艺为一体，仿制了“古董”
西安地区旅游商品以文物复制品、工艺美术品为主。由于国情的差异，外国游客一般对这些商品的历史、艺术价值不甚了解，因此生动活泼的介绍就显得特别重要。
有一次，一位外宾在文宝斋里的一幅《双虎图》前徘徊流连，经理郭盛力便走上前去，讲解了这部作品的特色以及绘画糊裱工艺，直讲得这位外宾连连点头：“这幅画我买了，你真是个会做生意的经理。”
有一个美国人，想在母亲生日之际送一件寿礼，西安玉石雕刻厂的接待人员便向他推荐一件岫玉老寿星。外宾看到老寿星古怪造形，认为没有欣赏价值，接待人员向他介绍寿星的来历，说寿星一手托仙桃，一手驻龙杖，是向主人祝福健康长寿。这位客人乐得笑出了声，欣然买下，并一再表示感谢。
推销商品还要针对客人的购物心理，采取不露痕迹的巧妙方式，使其乐于购买。从1984年起，西安旅游产品生产供应公司和美术广告公司所属的八个工厂全部对外开放。这些单位腾出几百平方米的场地作展室和接待室，陈列了琳琅满目的商品，客人看完后，再引他们去参观生产过程。在刺绣厂、玉石厂、特种工艺厂，老艺人精湛的技艺和年轻人灵巧的操作，使客人大为赞叹，引起浓厚的兴趣，产生了强烈的购买欲望、有的产品甚至还未制做完成，就被订购。
点评：
商品如此畅销，主要是推销人员紧紧抓住了客人的购物心理，使其购买。
