如果我们试着描绘出一幅CEO们脑海中的图画，也许能够发现他们决策中的盲点和误区。首先，我们会看到一个放大了的自我。在表面上，我们看到豪华轿车、香槟、奢侈的度假计划，甚至私人飞机。当他面对下属的时候，下属们显得完全顺从；当他在公众场合发表讲话时，人们会更注意地倾听他的意见。在媒体的溢美之词和公关部门的亮丽包装之下，CEO变成了一个没有缺点的人，或者即使有缺点也会被说成是优点。
在这种状况下，这个人会不对自己的能力产生超乎实际的想象吗？他会认为，如果我能够从那么多人中脱颖而出走到这里，如果这么多人都对我深信不疑，那么我做出的决定必然是正确的。
其次，领导人普遍都有一种“向里看”的自恋倾向。普林斯顿大学的丹尼尔？卡尼曼教授和加州大学伯克利分校的丹？洛维洛教授（Dan Lovallo）在分析人们的冒险行为时指出，当人们只顾“向里看”的时候，他们只会看到自己的计划多么合理，团队多么优秀，资源多么充分。按照这样的条件，怎么会不成功呢？
然而他们没有看到的是，竞争对手可能有更合理的计划，更优秀的团队，更多优势的资源，而这需要一种“向外”的视角。在实际中，企业老总往往都太过关注自己的小世界，忘了在更广阔的天地里，还有不同的价值观、不同的方法、不同的竞争方式，这让他们不断地高估自己成功的概率。
另外，企业领袖的自负还来源于在决策上的“自我选择”。他们会选择那些合乎自己观点的意见，并忽略那些不和的见解。在用人上，他们会提拔和自己想法相似的人，或选择那些和自己意见一致的咨询公司。强有力的领导者身边往往都有一群追随者，他们会把对CEO本人的喜爱转化为对他的决定的支持。这样一来，决策者就很难听到反面或者不同的意见了。
我们都知道偏听偏信的坏处，可是在真的听到反对意见时，有多少人会觉得愉快？假如CEO们在做每个决定的时候都要听取不同的意见，鼓励下属去辩论，衡量利弊，那么每天的几十个甚至上百个决定，又要怎样做出呢？
以上的三个原因，让过度自信成为企业领袖们惯有的思维模式。这也是为什么很多公司对于风险和企业业绩的估计总是过于乐观，因为他们把自己的主观感情带进了判断。因此，我们经常看到一些企业在年报中总是发布一些让人振奋的数字，对经济形势的预测总是趋于利好。即使在危机的端倪已经显露出来的时候，也没有人去注意和谈论它。历史上，没有人预见过1929年的美国经济大萧条，也没有人预见过2008年的全球次贷危机，可是危机的征兆早就已经显现在那里了。为什么大厦将倾，决策者却往往不知道？为什么在动荡来临之前，大多数人总是缺乏准备？显然，“过度自信”的倾向会让我们选择对危险视而不见。
过度自信对谈判的破坏力
在谈判中，过度自信也影响着我们的行为和谈判的结果。一个过度自信的人总是对自己的目标充满信心，为此他会拒绝做出任何让步，更看不到妥协能够给自己带来的好处。为了说明这个问题，让我们用一个具体的例子：设想你在一家公司工作了三年，最近被提拔为部门经理。升职前，你的工资是15000元/月，你觉得升职后自己应该拿多少呢？30000元？25000元？
也许，你对自己工资的期望值还要更高一些（40000元？），毕竟有野心不是一件坏事。在你整理回顾了这三年来你为公司做出的贡献之后，你觉得这个薪酬你是当之无愧的。
这时候老板来找你了：“你知道，我们公司的加薪向来是有制度的，一般来说，加薪的幅度是15%。对于表现非常优秀的员工，我们会给他升职，并且破例加薪到20%。恭喜你，继续好好干！”
你是否感到失望了呢？原来，公司愿意给你加薪的幅度远远比不上你自己的期望值。面对这样的结果，你会选择接受吗？不愿意，是不是？你拒绝了老板的提议，要求在原来的薪酬基础上再加1万元，也就是25000元/月。
在几番拉锯战式的讨价还价中，公司终于通知你，可以保证给你21000元/月的工资，但这已经到了他们能承受的极限。这时，你还会坚持你的要求吗？
你可能会发现自己的处境比较两难：要么接受公司的条件，虽然这个结果并不理想；要么坚持自己的要求，让公司重新考虑。
出于对自己能力的信心，也深知公司再雇一个人来代替你会花费大量的时间成本和精力，你选择了坚持自己的要求。
结果如何呢？你的老板决定拒绝你的要求，谈判终止。
这样的例子，不仅表现在薪酬谈判的问题上，它还可以出现在企业给产品定价、处理客户关系、与供货商谈判等众多的场合。“过度自信”常常让企业在这些问题上面临僵局。由于过于相信自己的能力，不懂得让步和妥协，结果就是自己和对方什么都得不到。
为了说明过度自信的弊端，哈佛商学院的马克斯？贝泽曼教授（Max Bazerman）和他的博士研究生玛格丽特？尼尔（Margaret Neale）曾经做过一个影响甚广的实验。这个实验是模拟一起劳资纠纷的谈判，在这次谈判中，工人们要求加薪12%，而管理层只同意加薪10%。
贝泽曼教授发现，那些对谈判结果抱有合理预期的人，很快就以11%的结果达成了协议；而那些坚信自己一定会“获胜”的人，最终无功而返。
我们可能会认为，谈判是要通过强硬的态度让对方接受自己的条件，自己表现得越强势，获胜的可能性就越大。实践却告诉我们完全不是这样。那些在一开始就摆出强硬态度、企图让对方屈服的人，也最容易面临困境。中国古话里所说的“强极则辱”，就是这个道理。
那么，对于企业家们来说，“过度自信”的教训能给人怎样的启示呢？
首先，如果你过去总是当赢家，这并不保证你下一次还会赢，甚至，“成功有可能是失败之父”，“常胜将军”的历史会让你更容易丢掉胜局。
其次，赢并不只意味着得到自己想要的东西，而是要找到让交易或冲突各方都能达成一致意见的方式。越是成功的企业家，越是需要学习如何与人妥协。
最后，不要用自己的想象去代替实际。渴望成功的意念固然很好，但始终需要做好准备：如果当前的策略没有奏效，是否还有备选的方案？如果事情没有向期待的方向发展，你是否做好了应对（最）不利局面的准备？
结语
英国作家王尔德在他的小说《道连？格雷的画像》中讲述了一个令人回味的故事：故事的主角道连？格雷是个风度翩翩的富家公子，一个偶然的机会，他得到了一幅神奇的画像。这幅画像上的自己会随着时间的流逝变得越来越年轻英俊，神采奕奕。道连迷恋于这幅画像，把自己关在屋子里，一遍一遍地欣赏着自己的翩翩美貌。终于有一天，他看到了画像的背后，才发现自己的真实样貌已经衰朽不堪，在惊愕中他倒地死去。王尔德以这样一种夸张而黑色幽默的方式，警醒人们不要因为过度自信而盲目自大，脱离现实。
然而，在警惕“过度自信”的同时，我们也应该承认，它在我们的生活中扮演着复杂、多面的角色。过度自信让我们看到一个美化了的自己，它并不真实，而这样的幻觉却能够鼓励我们去追求更美好的目标，把它们变成现实。
在论及2008年的金融次贷危机时，美国经济学家罗伯特？席勒（Robert Shiller）曾经坦诚地指出，那些植根于人性深处的缺陷，如自负、自私、贪婪、虚荣，也正是推动我们的经济生活前进的原动力。的确，也正是这种种“缺陷”，让我们身处天使和魔鬼之间，既可仰首凝望一个更高尚的自己，也可俯身观看一个更真实、更平庸的自我。
为此，让我们带上对自己充满希冀而又清醒的认识，继续前行。
