我笑着告诉她：“你回去试试看，反正也没什么坏处。”
两个月后，这个学生拎着一盒礼物，兴高采烈地来看我。
我问：“中彩票了吗？这么高兴？”
她告诉我，听了我的建议后，她在班级种类中增加了500元和800元两档选择，结果的确非常有效，虽然没人选择它们，但是选择300元/小时的人却大大增加了！
高端经济舱的成功秘密
“折中效应”还能在新产品引入、产品定位和品牌延伸等问题上给企业很多有益的启示。比如说，在产品线设计和定位的时候，企业不妨将新产品定位在“中庸”路线而获得消费者青睐。
现在出行选择坐飞机的人越来越多，但大多数时候人们还是会选择经济舱，各大航空公司的头等舱/公务舱的票不及经济舱的好卖，这是公认的事实。但是，经济舱的缺陷也很明显，办票值机时拥挤不堪的队伍、狭小的机舱座位、传送带上“姗姗来迟”的行李，都让人感到很不方便。既然如此，为什么不能提供一个在头等舱/公务舱和经济舱之间的“折中”选择，既让人们享受到出行的方便，也为航空公司创造更多的利润呢？
中国南方航空公司于2010年3月推出的“高端经济舱”就是这样一种尝试。高端经济舱定位在公务舱和经济舱之间，它为乘客提供了更宽敞的乘机空间，座位前后间距比普通经济舱要多40%。另外，高端经济舱有自己的值机柜台，乘客可以快速办票，下飞机后还可以享受行李优先到达的待遇。此外，南航还为“高端经济舱”的乘客提供了一些虽不主要但让人愉快的服务，如赠送一瓶矿泉水，旅途中添一道小餐点等等，让乘客感受到自己被优待。
在增加了这些优厚待遇之后，“高端经济舱”的票价是多少呢？不过是普通经济舱的全价罢了。这样的价格比公务舱的票价更容易让人接受，而且让人觉得是在花经济舱的钱，享受类似公务舱的增值服务。更重要的是，为了节约成本，很多企事业单位的差旅政策中都规定不能报销头等舱／公务舱，但是对于经济舱，则不管是全价还是打折，都可以报销。企业员工出差时往往觉得坐经济舱太辛苦，谁不愿意多花一点钱，让旅行更加舒适些呢（反正是可以报销的）？南航“高端经济舱”的出现就弥补了这个需求上的空缺，也大大提高了南航的利润率。
南航虽是国内第一个引入“高端经济舱”的公司，但在国际上，“高端经济舱”的概念已经出现很多年了，只不过所用的名称不同而已，有的叫economy premium（高端经济舱），有的叫economy plus（姑且译为“优等经济舱”），有的叫economy comfort（舒适经济舱），有的干脆就叫even more legroom（更多伸腿空间）。一些航空公司更懂得幽默地宣传“高端经济舱”的好处，比如2007年5月，美国的捷蓝（JetBlue）航空公司就曾经雇用踩高跷的篮球运动员在机场宣传自己航班的高端经济舱座位有“更多伸腿空间”，这一举动吸引了很多乘客驻足观看和拍照，公司也由此有效地传播了自己有高端经济舱的信息。
捷蓝公司给国内一些航空公司的启示，在于它懂得如何挖掘细分群体，并时时不忘如何轻松、有效地宣传自己的增值服务。在美国，这是一家年轻的航空公司（于1999年成立，2001年开始运营），它最初拿到的承运航线非常少（只是在加州的长滩和麻省的波士顿等几个城市间飞行）。因为难以和大公司抗衡，只能做廉价航班的生意。同时，由于它未能加入任何航空联盟，开拓市场、争取客户也都只能靠自己。
然而就在10年的时间里，这家小小的航空公司凭借自己的特色服务和品牌传播，成为美国口碑最好、评级最高的航空公司之一。美国著名的《Condé Nast旅行家》杂志连续6年将捷蓝航空评为“最佳国内航空公司”，它也是美国唯一被评为国际四星的航空公司。
捷蓝航空成功的秘诀究竟是什么呢？简单来说，就是不断改善顾客体验，并提高自身服务质量。捷蓝航空很清楚自己的乘客大部分都是花不起钱买不起头等舱和商务舱座位的普通老百姓，然而老百姓坐飞机就不需要舒服了吗？要知道，在狭小拥挤的经济舱里，缩手缩脚地坐几个小时是一件很痛苦的事情，于是这家公司就萌生了改善经济舱座位的想法。虽然不能直接给乘客提供头等舱，但作为一种“折中”的办法，它决定将飞机前6排的座位间距增加4英寸（约10厘米）。
对于加宽4英寸的高端经济舱座位，捷蓝航空实行按飞行距离（1英里≈1.61千米）收费：
600英里以下（短途）：10美元
600～1500英里（中等里程）：15美元
1500英里以上（长途）：20美元
和经济舱比起来，10～20美元贵不到哪里去，但可以获得更大的座位空间，这就迎合了消费者的“折中”心理，得到了他们的热情回应。根据捷蓝的财务数字，“高端经济舱”推出的第一年，就为公司带来了4000万美元的额外销售收入。
除了更宽敞的座位，捷蓝公司的航班还有很多吸引乘客的地方，比如每个乘客都可以享受的个人娱乐播放系统，在坐飞机的同时可以随意点播自己想看的影视剧。乘客还可以享受免费、无限量供应的小吃零食（几个小时的国内飞行，乘客又能吃多少呢？想明白这个道理之后，捷蓝航空发现，这样做可以大大提高乘客的满意度和再次乘坐的概率）。
从2010年9月开始，捷蓝又为高端经济舱乘客提供了一项新服务：提前登机。在国内的很多机场，我们经常可以看到人们为了早点上飞机很早就排起了队伍，生怕到了飞机上拥挤，放行李的地方不够了。但如果你买的是高端经济舱，就可以提前上飞机。这项服务如果也能在中国国内的航班推出，想必会更受乘客的欢迎吧。
捷蓝航空是一家低成本的廉价航空公司，它的票价比其他大航空公司平均要低65%。但它却很清楚自己的“卖点”并不只在于价格低，优质的服务也非常关键。因此，捷蓝对外的宣传重点并不是自己有多便宜，而是它能给旅客提供哪些实在的方便。今天，全球的航空公司都为了节约成本，而对飞行服务不断“缩水”。在这样的情况下，这家公司却提出要把人的感受放在第一位，的确是需要勇气而又富于远见的。用它自己的话来说：“我们飞的首先是人，而不是一架飞行器。”（We fly people，rather than an airplane.）
捷蓝航空的发展历程，也许能够为国内的小型航空公司提供一点借鉴，同时也可以为大型的传统航空公司提个醒。无论在什么时候，都要敢于做自己，敢于提出和履行自己的主张，而不要怕自己做出的每一步改善有多么微小。踏踏实实地为顾客做好服务，市场便会给你相应的回报。
汽车的多种配置版本
不仅航空公司会推出“折中”的选项，汽车生产商为了推动产品销售，也大量采用了“折中”的策略，同一车型总有不同的配置版本。以上海通用的别克君越为例，有配置简单的舒适版、雅致版，还有配置较高的豪雅版、豪华版和旗舰版。又如一汽大众的迈腾车，就有标准型、精英型、舒适型、豪华型、尊贵型等多个版本。
现在让我们来做个实验：假设你想买福特的一款车，这个车有舒适型和豪华型两个选择，售价分别是12万元和18万元。那么豪华型和舒适型的不同在哪里呢？销售人员告诉你，豪华型比舒适型多了真皮座椅、天窗、倒车雷达和DVD播放系统。你对倒车雷达和DVD播放系统并不感兴趣，但很希望有真皮座椅和天窗。但如果只为了真皮座椅和天窗而多付6万元，这个代价又太高了。思来想去，你可能还是决定选择舒适型。汽车嘛，作为代步工具，能开就可以了。
如果这时你知道福特公司在推出一款精英型配置，包括真皮座椅，售价14万元。这时，你还会继续选择舒适型吗？“折中效应”的规律告诉我们，你选择精英型的可能性会大大提高。因为相对于豪华型多付的6万元，只需多付2万元换得自己喜欢的真皮座椅就变得可以接受了。折中选项之所以会受青睐，不是因为它足够好、足够吸引人，而是因为它在心理上更容易接受。
同样的道理，你可能会因为觉得购买79元/月、包含200个频道的数字电视服务太贵，而选择了购买19元/月、包含50个频道的数字电视服务。但是如果这时有线电视公司给你一个折中选项，提供 39元/月、130个频道的数字电视呢？你很可能就会觉得这个选项很有吸引力。
由此可见，引入折中选项的聪明之处在于，如果只有两种选择，往往会让消费者在选择时感到左右为难。这是因为，“二选一”是最困难的。无论人们选择二者当中的哪一个，都会觉得是对另外一个的放弃。但是如果引入一个“折中”选项，让二者的特点兼而有之，就很好地化解了选择中的“两难”局面。
中国邮政的国际快递
每一周，我和我的博士、硕士研究生们都要开一次研究会议，讨论各种研究项目，有时也无所不谈。前不久，一位来自德国的留学生伊莲娜（Elena）告诉了大家她刚刚去邮局寄一份文档回德国的经历。
在邮局的柜台，伊莲娜用颇为标准的普通话问：“我要寄这份文档到德国去，需要多少钱？”
邮局柜台后的服务人员很快地回答：“8元。”
伊莲娜又问：“多久能够到达？”
“1个月。”
“这么慢？有没有快一点的？”
“有啊。特快专递，5天到，200元。”
面对这两个选择，伊莲娜感到很为难：“200元太贵了！我只好选了8元的平邮，但是要等1个月才能到达！为什么邮局不提供第三个选项，例如只需100元就可两周到达的快递？那样的话，我肯定选择100元的快递。”
另外一个博士生同学听到这里，哈哈大笑：“因为中国邮政还不知道‘折中效应’！”
确实如此，只要增加一个100元的“中庸”选项，伊莲娜就会立即选择它，从而中国邮政在她寄文档这个交易中的收入可以提高100/8=12.5倍。或者，如果增加一个500元3天到达的选项，伊莲娜选择200元快递的可能性也会大大增加。
中石油、中石化的汽油价
每一次中国国内油价上涨，都会引起老百姓的极大不满。为什么我们的收入比美国人低，可是我们的油价却比美国高呢？这时候，被老百姓俗称为“两桶油”的中石油和中石化就成为人们不满的对象。而中石油和中石化也总是满肚子委屈，因为如果不涨价，他们就会亏损。而老百姓则经常反问：“为什么油价比美国高，员工工资比美国低，却还不时说‘亏损’？”
也许，我们的中石油和中石化真的有很多地方需要向美国的同行学习，我们不妨就来看看。国内的加油站一般都只提供两种不同的汽油：93号普通汽油和97号高级汽油（北京地区则为92号普通汽油和95号高级汽油）。
我并不清楚这些汽油标号的具体差别（应该是和辛烷值有关），但是我心里有个模糊的印象，那就是越贵的油越好。普通车既可以加低标号汽油，也可以加高标号汽油，而很多豪华车就必须加高标号汽油。
这时，我会选择加哪一种油？在这两种汽油之间，我选择的是普通汽油。
从中石油和中石化企业的角度来说，我选择普通汽油，给它们的利润率自然不如我选择价格较高的高级汽油。
有没有办法让像我这样的消费者自愿选择更贵的高级汽油，而不是像现在这样靠发改委涨价来提高中石油和中石化的利润率呢？
我们不妨来看看美国的石油公司是怎么做的。我在美国纽约留学和工作的时候，也经常和美国的加油站打交道。那时候，美国的油价才不到2美元/加仑（1加仑≈3.785升），非常便宜。通常，我都去最大的石油企业埃克森美孚公司（Exxon Mobil）的加油站。每次加油，我都发现加油站提供三种不同价格的汽油：
A. 87号普通汽油（Regular），价格最低
B. 89号高级汽油（Special或者Plus），价格较高
C. 91号特级汽油（Super或者Premium），价格最高
在我留学而未工作时，由于收入低，我加油时总是选择最便宜的普通汽油。而工作之后，随着收入的提高，慢慢地，我开始觉得，应该给自己的车加更好的油。毕竟，既然每个月都舍得花几百美元的地下车库停车费，为什么不多花点钱加稍好些的油来爱护自己的车呢？难道我平时努力工作就是为了什么都买最便宜的吗？于是，我加油时开始选择高级汽油，价格在普通汽油和特级汽油之间。
有时，遇到重大的节假日（例如，大年初一），或者自己特别开心（例如发奖金）时，我就想，今天该让我的爱车也“喝”点最好的油，于是这时我会选择特级汽油。
是不是“折中效应”又在起作用？由此可见，“折中效应”在企业的市场营销中可以有非常广泛的应用。这样的经营方式，是否比直接涨价更容易为人接受呢？
结语
“折中效应”说明了一个简单却又经常被忽略的问题：消费者并不如我们想象中的那样“爱便宜”。尽管中国消费者大部分还是节约型的消费者，尽管他们都喜欢“物美价廉”，但在面对一系列选择的时候，他们还是会把价格和质量联系起来，去避免购买那些在价格比较中处于最低端的产品。
在市场竞争激烈的今天，消费者面对的是多种价位和质量的选择。一个中端产品的推出就可以轻易从低端产品的销量中分走一杯羹，这对于产品线位于最低端、走低价路线的企业不利。为此，那些希望通过低价竞争来占领市场的企业更需要三思而行了。
