引子
在温州人的成功经验中，有一条广为人知的法则：大钱小钱都赚，连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。
1．先赚小钱后赚大钱
不一样的思维：
穷人：赚小钱太辛苦，没有赚大钱来的快。我喜欢赚大钱，不喜欢赚小钱。
温州人：能挣钱的人，大都是从挣小钱开始的，从挣小钱中积累经验，摸索规律，循序渐进，这样我们才可以挣大钱。
在温州人的成功经验中，有一条广为人知的法则：大钱小钱都赚，连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。“不积跬步，无以致千里，不积细流，无以成江海”，他们就这样凭着坚忍不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神，在等待、坚持、忍耐中聚集财富，完成了他们的原始累积，为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。
20世纪70年代末至80年代中期，温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖，如皮鞋、裁缝、纽扣、皮衣、打火机、拉链、小家电等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继，推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟，很多人嫌钱太小，不值得做，但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。
的确，生意场上的事，看大未必大，似小也未必小。穷乡僻壤也能开出大市场，所以怕的不是“小”，而是不去找，不往“大”处做。
老子有云：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”温州人从不好高骛远，挑肥拣“大”，而是不遗余力地把“小”做“大”。即使后来生意稳步走上正轨，即使已经有了长足发展、有了足够后劲，他们也会像创业初期那样不弃陋鄙，不计物小，踏踏实实、克勤克俭地经营。温州人纵使做出了惊天动地的大事业，也从不轻视那些仍然在从事小本经营的人，甚至还虚心向他们学习，因为他们都曾经历过小商品的行销和小摊位的经营，那些过往的经营不仅让他们赚得过成就大事业的原始资金，而且也让他们练就了了身经商的好功夫。正缘于此，而今他们的生意领域才越来越宽，规模才越来越大。
温州人从小处人手不仅局限在小商品的生产上，而且着眼于商品经销上。正由于经商是温州人的传统，在很小的时候，温州商人方德华身上就表现出一些经商的才能。
方德华五岁时就对买卖东西表现出出奇的热情，对于他来说，世上最好玩的游戏不是摆弄玩具火车，也不是捉迷藏，而是“做买卖”：他经常把自三所有的“家当”都标上价码，向邻居家的孩子出售，有些东西的价格不好确定，他就凭想象来定价格。比如他6岁时弄到了一块奇石，竟然标价1万元。他的小姐姐当了真，问他一块石头怎会值这么多，方德华很认真地回答：“小东西也能卖大价钱，因为别人都没有。”
上中学后，从作业本、乒乓球到自行车，方德华对什么小商品都倒腾。其“客户对象”不仅有自己的同学，甚至还有自己的老师。到了专科学校后，他的生意更是不得了，他公开在校园里摆小摊卖书，卖文具，卖邮票，为同学联系家教，成了一名“生意精”。
1984年，方德华在宿舍里不小心撞翻了热水瓶，瓶胆碎了。看着漂亮的热水瓶外壳，他突然间发现了商机：学生宿舍里撞翻热水瓶的事太常见了，男女宿舍里磕磕碰碰的事都少不了。由于校内校外没有一家商店专卖瓶胆，要卖就卖整个的热水瓶，这样一来，同学们的热水瓶爆破了，只好去买新的，而把好端端的瓶壳搁置起来。如果能弄来瓶胆卖给打翻热水瓶的同学们，这个省钱的办法肯定会受欢迎。方德华说干就干，他到附近一家商店订购了50个热水瓶胆带进校园，上完课就在食堂门口摆摊，晚上也在宿舍里等“客户”上门，当天就把50个瓶胆卖光了。
在校三年，方德华可没闲着，他扩大了瓶胆推销范围，到大商店按期大量订购瓶胆，跑遍了全杭州的大中专院校，每所学校都找在校生做瓶胆销售代理。此外他还成立了一个家教中心，贴出海报作宣传，以宿舍为办公地点，向校外请家教的人推荐家教老师，为同学们找挣外快的工作。1986年方德华毕业时，他的存款已超过1万元，并且有了丰富的商业经验，这样别的同学毕业时都在为自己的出路操心，方德华却为了实现自己的梦想，利用自己的资本从商下海，成了一名商人。
虽然由小做大，最终走向了成功，但方德华的经历在温州人中毕竟属于个例。温州的小商品购销队伍绝少科班出身，多数是由其他职业转化而来，其中有农民、工人、教师，有公务员，也有复员退伍军人和个体手工业者。他们走南闯北，跋山涉水，云游四方，足迹遍及都市乡村，推销的不过是一些针头线脑的小商品，但他们由此经历了各种风雨，领略了各地风情，不知不觉间推销的技艺便大有提高，交往沟通、铺设关系等，十八般武器样样精通，说辩劝逗艺艺上乘。而且要在不起眼的小商品上抠利润，故而成本节约意识很强，这些都为他们日后成就大业打下了扎实的基础。
温州人创业大都经过从“一身薄技”到创下辉煌事业的坚韧、刻苦的过程，补鞋、缝衣是他们当中不少人都干过的营生。当今在国内赫赫有名的几家大企业的温州老板都有此番经历，正泰集团的南存辉原是一名小补鞋匠，德力西集团的胡成中曾跟随父亲做裁缝，奥康集团的王振滔曾是一名小木匠。
温州人是最彻底的现实主义者。在从事小商品生产、小作坊、小铺面经营时，他们身上那种传统的“身份”、“面子”等等级观念十分淡薄，他们并不因自己从事了一些在外人看来很“低贱”的小职业、小经营而感到自己在人格上低人一等、矮人三分。相反，他们却因自己能挣钱养活自己，而且还能攒钱将来做老板而信心十足、感到自豪。这比起那些宁愿下岗在家受穷，也不愿干他们所谓的“丢面子”生意的人来说，可谓是两种时代两种思维两种人生。
“小”是温州人经商的一个突出特点，温州人做生意特别注重从小处着手，他们务实苦干，只要有一分钱赚就会不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。他们非常能吃苦，意志非常坚韧。那些看起来没什么钱赚的小生意，他们不仅不会嫌弃，反而特别认真。这其实体现了一种精神，即把小生意当做事业来筹划，无论何时何地都本着从“零”做起的精神，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。
2．微利是图，能挣一分是一分
不一样的思维：
穷人：做小生意没多少利润，有时候甚至不如替人打工呢，这样做何时才能发财呀？
温州人：做生意就是要挣钱，能挣一分是一分，小生意，大市场，只要市场做大了，几厘的利润照样能致富。
温商在服装、皮鞋、眼镜、打火机等轻工产品方面，长驱直入，牢牢地占领了广大城乡市场。许多在这些领域经营多年的本地专业大户，在潮水般涌人的温商面前，都纷纷败下阵来。为什么会出现这种现象呢？究其原因，很重要一个因素就是温州商品在同档次的商品中，价格最便宜。
价廉物美，是温商在无情的市场竞争中的一大法宝。同样是—条腰带，别人卖15欧元，温商只卖10欧元，价格低廉、薄利多销是温商的一大经商诀窍。
是追求1根牙签赚1元钱，还是100根牙签赚1分钱？
义乌商人毫不迟疑地选择了后者。原因是，如果一根能赚1元，因为利润丰厚，大家会抢着卖牙签，经销商和消费者也不会千里迢迢到义乌来。而100根赚1分钱的生意，却不是谁都能经营下去的，因为没有相当大的销售量，卖牙签恐怕连摊位的租金都赚不回来。因此，在所有环节上千方百计降低成本，并且靠良好的信誉吸引“回头客”，这是义乌小商品市场做大的关键。在竞争激烈的商战中为自己找到广阔的“无人地带”，让“薄利”与“多销”良性互动，成就了一方市场。
经济学家称义乌商人是小商品的整合大师，义乌商人生意经的核心竞争力在于低价策略。据说，同类同品牌同质量的商品，这里的批零价仅为一般商场零售价格的1／3，甚至比厂家的出厂价格还低。为什么呢？因为厂家一般要给经营商一定折扣，而义乌商人将这折扣也全部让利给了客户。义乌商人这种精明的经营策略，使得他们在激烈的市场竞争中所向无敌。
在上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，浙江义乌的小商品市场卖7角；100支装的双头棉花签在上海家乐福大卖场卖1．2元，那里卖0.19元；牙刷，最新保健型、窄头、牙刷毛带波浪形的，100支外配一个很好看的塑料手提包，15元；护疮膏、拜迪牌和邦迪牌的形状一样，马路上有巨幅广告，100片一盒，2.7元。一个在上海要卖到100多元的洋娃娃，在这里只卖20元！十几元的玩具手枪这里只要3元！至于各种女孩子喜欢的漂亮饰品和工艺品，50元可以买一大堆。
卖100根牙签只赚1分钱，一个姓王的商贩每天批发牙签10吨，按100根赚1分钱计算，他每天销售约1亿根牙签，稳稳进账1万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的一应俱全，平均1分钱2枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。
在义乌，靠做只赚1分钱生意起家的老板不计其数，人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚一分钱就卖！他们算账：一双袜子赚一分钱，一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子，也就有7000元到8000元利润，一年下来将近10万元。租10个摊位，就是100万！
在用几间民房改装的车间里，李老板有条不紊地安排着40多个工人生产时尚的无顶太阳帽。这个开足马力的作坊，一天可以生产出20万个太阳帽，它们经过贸易商的中转后，全部挂进沃尔玛的卖场里。
李老板知道，自己这个看起来工序简单的太阳帽，一旦挂进“天天低价”的沃尔玛在欧美的超市里，身价将几倍甚至十几倍地飙升，但是李老板的定位却是一个帽子只赚一分钱，这就是他能跟世界五百强的沃尔玛做成生意的关键。
义乌有一家其貌不扬的企业——双童吸管公司，它是全球吸管的最大供货商。公司副总经理张国俊说：公司5年前从事出口，现在90％以上的吸管外销，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，世界各地都在用“双童”的吸管。
这家企业的产品，就是大街小巷到处可以看到的喝饮料的那种塑料吸管。一根细细的吸管能卖多少钱？张国俊算了一笔账：“平均销售价在每支8—8.5厘钱，其中原料成本50％，劳动力成本15—20％，设备折旧等费用15％多，纯利润约10％。也就是说，一支吸管的利润在8—8.5毫钱之间。”
为了节约成本，公司一切都“丝入人扣”：夜里的电费成本低，公司就把耗电高的流水线调到夜里生产；吸管制作工艺中需要冷却，生产线上就设计了自来水冷却法……当然，产品的最终质量必须是过硬的。吸管要耐热，所采用的塑料就必须符合安全标准；不同国家的客户对吸管的颜色、形状有不同的需求，有的甚至只需要黑色的吸管，公司就要及时开发。张国俊说：“这是不得已而为之。不精打细算，我们就保不住微利。”正因为产品不起眼，别人不屑于生产，“双童”反而做到了最大！如今，公司每天有两个集装箱约8吨重的产品运往世界各地。
8吨的产量相当于多少吸管？大约是1500多万支。张国俊测算，小吸管给公司带来的利润每月40万元，而且市场非常稳定。现在“双童”又在向塑料口杯等不起眼的领域扩展，同样很顺利。
一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一个的塑料袋，在很多人眼里，认为这样的生意不值得做。然而，义乌的企业家和经营户就是这样长年累月地干下去，一年也能赚几十万甚至上百万。
或许有人会问，温州的商品为什么比别处的商品便宜？道理很简单，温州人大都采取“前店后厂”的方式，省去了许多中间环节。除此之外，还实行专业化、规模化生产，大大降低了成本。
规模经营，薄利多销，在温商的经商法则中，不是什么“秘密武器”，但却是最有力的武器。温州早期的十大专业市场，莫不是以价格低廉而形成的。不仅在国内市场，而且在国际市场上，温州商品在价格方面都具有强大的优势。比如在欧洲，过去打火机市场一直是日本人的天下，而现在绝大多数是“温州制造”。因为温州打火机的生产成本，在日本连工人的工资都不够。
商业的目的在于牟利，如果将产品价格降至成本以下赔本甩卖，当然是不行的。因此无论是谁做生意，即使将产品价格定得再低也总有个最低限度。而温商的最低限度却总能在别人的最低限度之下，这就是他们在价格竞争中取胜的原因。但这里面所包含的内容却是极为复杂的，温商要生产出成本最低而又保证质量的产品，所花费的努力是方方面面的。
