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第63章 海潮效应影响他人先从自己做起

“海潮效应”,原本是指通过天体引力引起的海潮变化。在人际交往中,自身的引力越大,越容易吸引他人;引力越小,则越难吸引对方。其中的引力包括个人的外在形象,礼节性行为,诚信、声誉、自信等优秀品质……海潮效应告诉人们,生活中一定要养成相信自己、忠于他人的言行举止,养成服务与人的谦恭态度等,也就说:“有因必有果,欲改变人,先要改变自己;欲影响人,先要影响自己。”第十章海潮效应影响他人先从自己做起·· 想吸引别人,需要给他一个理由佛家有言,有因必有果。这因果联系是维持所有关系的根源,所以如果你没有给他人按照你意愿办事情的足够理由,那么也便不能够有效地影响他人。--心理学物语当你想让下属忠诚于你时,就要为下属创造忠诚于你的条件,否则下属会有自己的利益打算;当你想让儿子听你的话时,就要为儿子买一个他最喜欢的玩具,否则儿子会继续他的行为;当你拜托朋友为你做某件事情时,就要提前为朋友做其他事情,否则他会找出各种理由拒绝你……为什么会出现这样的现象?心理学上解释为这是“海潮效应”的影响力。

即吸引他人听从你的建议,就要先给他人一个合理的理由。俗话说:“天下没有免费的午餐。”的确,如果留意观察,你会发现生活中的很多事情都遵循着这样的道理,有效影响他人更是如此。正如佛家有言,有因必有果。这因果联系是维持所有关系的根源,所以如果你没有给他人按照你意愿办事情的足够理由,那么也便不能够有效地影响他人。也许有人会对此持怀疑的态度,事实上这样的事情随处可见。其中表现最明显的要数商场上各种超市的积分活动,可以说这是商家绑牢顾客的新方法。对此,心理学家约瑟夫·努内斯和沙维·德雷兹教授曾进行过这样的实验。实验的研究人员给200名顾客发放了洗车会员卡,在卡的后面会标注上这样的说明:“顾客每次来此洗车时,出示此卡,洗车人员会在该卡上盖一个章,累积积分可以赠送免费洗车。”此卡以两种形式发放给顾客:第一种,该卡上没有盖过的章印,待满八个章印后,免费赠送一次洗车服务;第二种,该卡上盖过两个章印,待满十个章印后,免费赠送一次洗车服务。

事实上,两者之间没有区别,都需要顾客累积八个章印后,才能获得一次免费洗车活动;不同的是二者呈现给顾客的形式不一样,第二种卡,商家直接免费赠送了两个章印。于是,拿到会员卡的人开始过来洗车。两个月后,实验人员发现:持第一种卡来洗车的人,最终累积八个章印的人只有19%;持商家免费赠送两个章印的卡来洗车的人,最终累积另外八个章印的人却有34%;此外,第二种持卡人,累积的速度也比第一种要快。最终,约瑟夫·努内斯和沙维·德雷兹教授通过这个实验,作出这样的判断:商家实行消费满多少就送的计划,能够让顾客表现出较高的忠诚度,并且只要卖方先赠送消费积分,顾客便会表现得更急切地达到规定的消费额。从心理学角度分析,第二种会员卡之所以比第一种会员卡更能吸引顾客,是因为第二种会员卡会给顾客留下更具操作性的印象,也更具说服力,从而促使顾客毫不犹豫地为了凑足剩下的八个印章,多次地去洗车。心理学上称这种通过创造让别人答应自己请求条件的办法为“海潮效应”。

心理学上认为,影响他人就像海水一样,海水会因为天体的引力而不同程度地涌起,引力大则出现大海潮,引力小则出现小海潮,引力太弱则没有海潮。影响他人也如此。当你想让对方同意你的请求或者接受你的意见时,自己应先做出能够吸引对方同意你提出请求的事情,当你做的吸引对方的事情越多的时候,你的吸引力也便越大,也便越容易影响对方;当你做的吸引对方的事情越小,或者根本没有做吸引对方的事情的时候,要想顺利地达到影响对方的目的,则是一件非常难的事情。对此身为职员的张浩曾有过如下经历:周日时,远在老家的奶奶给他打电话,要求他下周末回老家给她过80大寿,张浩爽快地答应了奶奶,并保证说无论什么事情都会推掉。可是周一他刚到办公室,经理便宣布为了赶最新的工作进度,所有人周末必须加班,不许找各种理由请假。张浩心想怎么办?立刻向领导说明情况请假吗?领导刚宣布完的事情,显然不会同意,即使同意了心里也会不高兴;不请假吗?已经答应奶奶了。于是,他想了一个周末既能请假休息,又能赢得经理高兴的办法。

随后的几天里,张浩什么都没有说,只是默默地每天加班加到很晚,一直到周五晚上,经理下班走的时候,看到他仍然在办公室,便过去询问他怎么还没走。他笑着并且有些不好意思地对经理说:“我正想找您和您说呢,我这周末得向您请假,不能加班了,因为我在上周日的时候就已经答应我奶奶……”没等张浩说完,经理便毫不犹豫地对他说:“我知道了,你去吧!今天也不早了,明天还有事情,不用加班了,你赶紧回去吧!”张浩为什么能够有效地影响经理,心甘情愿地答应他周末休息的请求?答案显然是张浩每天不停地加班起到的作用。

张浩正是通过加班这一举动,吸引了经理的注意,同时也为自己进一步影响经理接受自己的请求打好了基础。这时,当张浩再向经理提出请求后,经理自然而然地认为自己应当给张浩假。从某种角度上讲,这种海潮似的吸引力法则能够改变你的生活。心理学家说:“能夺人之心者,是巧制人;不能夺人之心者,是笨制人。”为避免人性天生的特点--“无功不受禄”的阻力,影响他人时,一定要增加自身的吸引力,让他人找到一个该受你影响的理由。影响力智慧当你想让对方同意你的请求、意见或者为你做事情时,自己要先做出能够吸引对方同意你提出请求的事情。当你做的吸引对方的事情越多的时候,你的吸引力也便越大,也便越容易影响对方。

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