所以，在最艰难的1996年，大量饲料企业纷纷亏损倒闭之时，通威一手抓管理，一手抓销售，两手都硬，最终使销售收入增长了10%。
进入1997年，刘汉元似乎该喘一口气了。
他似乎想看看抓了整整一年的基础管理，在1997年里能取得什么样的实际成效。不料，到夏天时突然爆发了东南亚金融危机！突如其来的危机席卷而过之后，他发现，这次金融危机简直是天赐良机，使通威可以对之前未曾兼顾到的经销商进行科学的培训管理——1997年年底，金融危机带来的震荡已经波及内地，此时国内通货紧缩的滞后效应依然存在，市场消费本就不足，而企业出口骤降，大量产品转入内地销售致使内地市场竞争骤然白热化，市场彻底进入买方市场阶段。
饲料行业也不例外。此时，饲料经销商作为众多厂家倚重的出货渠道，一下变成了“香饽饽”，多个厂家之间常常为争夺同一家经销商而打得头破血流，纷纷给出了相当优惠的政策。这使大量经销商“拥市场而自重”，获得了更大的话语权，而大经销商更是产生了操纵厂家、坐收渔翁之利的心态——“渠道为王”，这就是买方市场的特征。
如果不处理好这一问题，企业就将变得非常被动、危险。有的饲料企业为了争夺经销商，不得不采取赊销或变相赊销（铺底）的销售政策，最后由于呆账、坏账过多而倒闭（这警示了通威在1999年大力整顿赊销行为）。最后激烈竞争的结果是，饲料全行业赢利水平大幅下降，和全国各行业一样，最后企业普遍薄利，又不得不想办法控制和削减经销商的利润空间。
所以1997年、1998年之后，各行各业大量企业直接插手销售渠道，“杀大户”、“扁平化”之声不绝于耳。
通威和经销商之间，也展开了一场博弈。
当年，刘汉元为了摆脱经销商的挟持，一方面，在依靠一系列刚刚制定的内部管理措施使通威具备了更强实力的基础上，又制定了一系列条例和规定并下发各经销商严格考核执行，如《经销商管理条例》、《关于经销商窜货、杀价的处罚规定》等5项措施。若不严格执行，要么进行经济制裁，要么取消经销商资格。
另一方面，通威主动进行渠道下沉，大力发展、培养和扶持乡、镇级的区域总经销，限制、削减县级（含县级）以上总经销商；同时大力发展大量的直销用户；并加强对经销商的培训，提高其经营能力和亲和力，提高其制度约束和对通威的认同感、归属感。通威还加强了对最终用户档案的建设和管理，直接控制用户资源。
这还不够，通威还大力培训销售人员，提高他们与经销商打交道的能力和开拓市场的能力。只有自己更强大，经销商才会遵守规则。
——这样一来，通威顺势而为，化“危”为“机”，化腐朽为神奇，成功加强了对渠道的控制，实现扁平化又使通威和养殖户都增加了收入，市场号召力再次大大增强，成功避免了被经销商要挟的恶果。
就在此时，国家为了应对东南亚金融危机和国内市场低迷带来的风险，提振市场信心，财政部、国家税务总局又联合颁发了财税字〔1998〕078号文件《关于对若干农业生产资料免增值税的通知》，规定1998年1月1日至2000年12月31日期间，整整三年，对多种农资产品免征增值税13%，其中饲料产品赫然在列。
刘汉元清楚地看到，又一个大规模扩张的政策商机到来了。
而这正好在他刚完成了大规模企业管理改造和渠道改造之后，一切都恰到好处，仿佛政策的出台时机正是为他而设。这正应了那句老话：“机遇总是偏爱有准备的人。”
再扩张：“吃一个，挟一个，看一个”
通威多年苦练内功，仿佛一切都是为此刻而准备。
有人问一位登山家，为什么要登山？登山家回答，因为山在那里。对刘汉元而言，因为市场在那里。扩张是每一个企业的本能，曾经停止扩张是为了更好地扩张。现在，机会来了，刘汉元松开刹车，开始踩油门，加速。
此时，蛰伏了两年的刘汉元清楚地感觉到自己已有了更强的市场能力，通威也渐次被打造得具有了大企业的基础和气象。而此时的全国饲料企业多数已陷入困境，小企业战死沙场，中型企业退守防线，大片大片的市场被吐了出来。刘汉元认为，这正是低成本扩张的好时机。他决定主动出击。对他而言，全国有太多的市场，还是空白。
1998年年初，刘汉元确定了由内向外的辐射式扩张战略：“吃一个，挟一个，看一个。”思路很明确：由于饲料具有一定的销售半径，市场区域性特点比较明显，最稳妥的做法是，先将目标市场培育到一定程度，然后再在当地投资建厂，即“先做市场后建工厂”，这种做法使新投资项目的成功概率大大提高。正是因为这种战略思想，通威至今已在全国各地建立的分、子公司几乎从无败绩。
具体来说，“吃一个”，即将已经设立了子公司和生产工厂的成熟区域市场精耕细作，做成牢不可破的根据地，把市场吃定；同时要“挟一个”，不断开辟新的市场，扩大市场销售和品牌影响力，达到一定的口碑和占有率之后，即一旦初步成功之后，迅速跟进设立子公司建厂，实现本地生产，强化并扩大销售，稳步向“吃一个”转变；与此同时，还要“看一个”，对将要开辟的市场着手规划，一边调查研究一边铺点销售，再稳步向“挟一个”发展。
三条腿同时走路，轻重缓急各不相同，却能层层递进转化，进可攻，退可守，相互支撑，又相互补充。
1998年4月，通威迈出了大规模扩张战役的第一步：沿长江流域挥师东进，出三峡，下宜昌，直逼武汉。一进入湖北水乡，通威立即遭遇到了来自农户和竞争对手两方面的抵制。
当时全国鱼产量最大的省份是湖北，在鱼米之乡长大的湖北人打心底里瞧不起这帮四川人，觉得四川人养鱼根本不在行，竟然还敢对自己指手画脚！
他们一脸不屑地对通威人说：“我祖祖辈辈都在养鱼，我养鱼的时间比你的岁数还长，还需要你来教我？”原来湖北（包括后来的江苏等地）人祖辈父辈就用菜籽粕、棉籽粕和豆粕养鱼，价格便宜效果好，混合的饲料才800、1000元一吨。“现在要我花2000多元买一吨你的饲料来养鱼？笑话！怎么可能？”
他们没用过，不知道好处。怎么办？
刘汉元对症下药，制订了快速反应的“步兵行动计划”，采取最直接的走家串户式的人员促销，全力推广，引导消费，培育需求。一夜之间，通威营销大军就散布在了千里水乡的各个角落，他们组成无数个小组，每个人都是突击士兵，挨家挨户地对农户像堡垒一样进行攻陷，给他们算账：
“你那个方法虽然便宜一些，但四五斤菜籽粕才能养一斤鱼，一吨菜粕只能养出四五百斤鱼，现在2000多元钱买一吨我们的饲料，最多一斤半就可长一斤鱼，一吨饲料可以养出至少1400多斤鱼。多出的一千来斤鱼就算以最低的批发价3元一斤计算，你也可以多卖3000元左右，减去多花的1000元饲料钱，你不是还可以多赚2000元吗！”
可他们哪会轻易相信？不相信？好！立即进行免费的“试喂示范”。
具体的方法是，找几家当地农户签好协议，通威免费提供饲料让他们试喂，失败了通威按他们往年的收入赔钱。到了生长旺季，通威人员就将示范鱼塘和当地传统方式养殖的鱼塘，不断地作养殖效果对比，每5天把鱼打上来过秤，称重量，算数据，二者对比，10天内就可看出生长速度不一样，“逢五看鱼，逢十杀鱼”（要做更深入的生长了解，必须把鱼杀掉看肠道情况）。此时养殖户心里已经有了一杆秤，许多人开始转向选用通威饲料。
最后，“试喂示范”的鱼塘验收时间一到，就像当年刘汉元开现场会验收一样，请来乡领导和乡亲们到现场。鱼一捞起来，农户们一看惊叹不已，热血沸腾，仿佛当年蟆颐堰边情景再现！
就这样，当相信眼见为实的农民们明白通威人是实实在在为他们付出时，便勇敢地掏出了质朴的心。
刘志全，一位多年在市场一线打拼的营销副总裁，对此十分感慨：“这就是通威文化中‘诚’字的体现，是一种真正为养殖户服务的努力，为他们增收的真诚打动了他们。通威就这样推广，在全国一做就是20年，很漫长，很艰难。你可以想象那情形，每年中国都有数不清的乡村，在试喂，在验收，我们在辛勤付出，鱼塘周围的养殖户们在激动，在鼓掌欢呼。全国各地，这里那里，遍地开花……”
通威就这样，越做越大。
一旦养殖户们愿意用你的饲料了，通威营销人员就培训养殖户，耐心讲解什么鱼喂什么饲料、什么时候喂哪种饲料、在怎样的条件下如何搭配饲料，以及养鱼也有模式，怎样驯鱼、在什么时间去喂鱼、怎样拍手让鱼听到声音等。他们不但对农户进行售前、售中、售后服务，还进行外延服务，对农户进行不间断的素质培训：讲解市场经济的信息和知识、鱼的市场和推广、养殖业的未来等。一个地方一个地方地讲，不厌其烦地重复……在中国，几乎所有主要的水产养殖区域，都是通威用这种方式改变了过去传统的养殖方式，让从不养鱼的地方开始养鱼，让从不使用饲料的养殖户用上饲料。通威因此做到了中国水产饲料业老大，也解决了中国人“吃鱼难”的问题。
湖北故事与广东故事
在湖北，发生过一系列有趣的故事，与湖北人与众不同的聪明有关。
1997年，沙市通威刚设立时，刘汉元的老同学王尚文领军在湖北开拓市场。刚开始效果很好，但是到了关键的7月份，突然没效果了。调查发现很多养鱼户理论上接受，却没有实际行动，怎么办？
王尚文就和养殖户们深入交流，闲聊时发现湖北人觉得自己肯定比河南人更聪明，养鱼天经地义比河南人养得更好。王尚文就心生一计，因为河南市场也是自己在管理，他就到河南郑州一带选择最勤奋的人，做示范养殖，派最能干的员工手把手地教会了河南人养鱼。然后，王尚文大动干戈，分批组织了975个湖北养殖户，大巴车开了35个车次把他们拉到河南实地学习，现身说法。
“看看！不相信？你们就自己去看看，我出费用，你们去看看人家河南人是怎么超过你们的！”从沙市出发浩浩荡荡的车队到了郑州，到实地一看，别人用通威的饲料和方法亩产3000多斤，湖北人自己的方法亩产才1200多斤！湖北人都傻眼了，骂一声“他娘的”，“真是真的”，群情振奋，纷纷向王尚文表态说回去就用通威的饲料和养鱼方法。王尚文高兴坏了，当即给刘汉元打电话建议：“马上扩大沙市工厂，这边效果太好了！”
接下来，湖北销量果然上升了一段时间，但是慢慢又不动了。“嗯？真是奇了怪了！”王尚文又纳闷了，连忙到实地深入了解，这才发现，原来湖北人有一种完全与众不同的想法。比如，潜江一个当时跟团去郑州考察过的养殖户，去郑州的路上就打电话告诉经销商他要买2吨通威饲料。
此人回去后把手扶拖拉机都卖了买饲料。
但是，就是这么一个铁了心要用通威饲料的人，卖拖拉机买通威饲料的人，从河南回潜江后，当地没去郑州的其他养殖户问他：“你去参观看到的情况怎么样？”
他竟然回答：“不怎么样。”
旁边另一个人问：“不怎么样你为什么要去看？”
他答：“别人出的路费，我给他一个面子嘛。”
天，怎么会这样！王尚文惊诧莫名，此人明明觉得通威饲料好得不得了，怎么心口不一啊？找到此人一聊，他说：“如果告诉他们实情，他们不就也用通威饲料养鱼了？他们养起来我不就少赚钱了吗？”因此他没说实情。王尚文一听又好气又好笑。人之常情是好的东西要告诉亲戚朋友分享，他回去以后竟然连亲兄弟都没说，确实聪明啊。可怕的是，这样的思维已经阻止了通威销量的增长。王尚文马上要求所有人员出去宣传，对没去考察的养殖户说：“你们留意观察那些参观的人回来后，他用不用通威饲料和通威方法来养。你们自己最了解湖北人，他嘴巴上骂我们，其实是不想你也用。现在，只要你发现他用你就用。”整个沙市公司都这样宣传，两三个月后，销量激增。
