沃伦·巴菲特曾谈及他所投资的企业的“护城河”的广度和深度。一条宽广的护城河可以给你比竞争对手更强的定价能力，但这也使得员工们很难离开你，自己创立企业跟你竞争。
如果你的企业出售的完全是人的时间，一旦你的员工得到了全面的训练，并且能够单独会见客户，他或者她或许会有单飞的风险，但也有可能成为潜在的领导者。如果你有一条深而广的护城河，员工们就需要投资大量的时间或资金来建立你所创造的东西，他们会意识到你的企业带给他们的东西，而不仅仅是为他们的时间标价。
在我的调查公司里，我们成立了本行业的协会。通过主办我们行业中最重要的展会——一个不管是公司还是供应商都想参加的展会，我们创造了一个护城河，单枪匹马的员工是不可能复制的。事实上，确实有一个员工离开了我的公司，尽管她签署了竞业禁止协议，她还是建立了一家竞争企业。她宣称她能够提供和我们一样的服务，但是我们在行业中领先五年便开始打造“定向”的展会。我的公司不只是兜售时间，还拥有一条护城河，这是公司前任雇员不可能重新创造的。
你是否在疑惑，你的护城河应该是什么，以防止你的雇员背叛你呢？下面是一些供你考虑的建议：
拥有你所属行业领域的年度排名研究——Interbrand品牌咨询公司为市场营销企业的品牌资产排名，这使得个人的品牌咨询企业难以与它竞争。
拥有你所属行业领域的年度评奖项目——安永会计师事务所创立了企业家奖（EOY），这个奖项巩固了它在迅速成长起来的企业家心中的地位。如果有心怀不满的公司前雇员在报税时挂牌营业，这个奖项为安永赚足了优势。
拥有你所属行业领域重大会议活动的主办权——总部位于纽约的投资银行艾伦公司每年都会在爱达荷州太阳谷举办媒体和技术高管会议。
拥有行业标准——弗雷德·赖克哈尔德是贝恩公司的创立者，也是净推荐值方法论的创造者，该方法论是一种能预测回购率和引荐数量的方法。赖克哈尔德的公司拥有标准的数据库，其他公司想利用净推荐值知道他们是否落后于其他公司时，必须去贝恩公司查询标准，并寻求一个能够实行忠诚项目的策略。这样一个壁垒使得一个雇员想要复制贝恩的技术，需要花上好几年和好几百万美元。
第八步：把报价转变为一份有约束力的合约
一旦完成了管理演示，你将会收到几份无约束力的意向书（LOI）报价。一份意向书并不是一个确定的报价，除非它规定了放弃报价的赔偿费用（对于小型公司来说很少见），买家有充分的权力撕毁意向书。事实上，很多交易往往在尽职调查过程中失败（下面讨论），所以如果这种事真的发生你身上的话，请不要惊讶。
当你阅读报价意向书时，牢牢记住，你的经纪人肯定会极力推销这份报价的好处，因为他或她（1）如果交易成功的话，可以拿到报酬；（2）在提醒你他们是多么不辞辛劳地工作，以索要更高的顾问费。不要被你的经纪人动摇，好好研究报价。它可能会包含一笔预付款（或者其他通货，比如说股票），还有另一部分与公司出售后的业绩目标挂钩的钱，这通常被称为盈利能力支付计划。你得把盈利能力支付计划所承诺的钱看成是额外的利润，因为这是收购者用来最小化收购风险的。这就意味着你承担了大部分的风险，而买家得到了大部分的收益。对于接受盈利能力支付计划的企业主来说，它们有时候的确是有利可图的；但是大多数的企业主要讲述的却是一个噩梦，专横的母公司完全不会兑现按照盈利能力支付计划中的承诺。只要你获得了你想要的预付款，并把盈利能力支付计划的承诺看作额外的利润，当情况变得糟糕时，你就可以潇洒地离开。如果你仍然觉得你该留下来享用企业的全部价值，那么可以预见，在盈利能力支付计划期间，你的生活不会如意。
报价意向书中会说明尽职调查通常持续六十天到九十天。我认识的一位资深企业家喜欢把它称为企业家的“肛肠科检查”——毫无乐趣可言，对付它的最好的方法就是熬过去。尽职调查使你觉得自己脆弱不堪并且将一切暴露无遗，一个职业买家会派遣一支MBA风格的团队来到你的办公室，他们很快就能侦察到你的模式中的弱点，那是他们的工作。在这段时间，你得保持冷静，试着从最好的角度展现事物，但是不能撒谎或者掩藏事实。
我的经验教训
在购买你的公司之前，许多专业收购者会列出一张需要你回答的问题清单。他们需要如下问题的详细答案：
你的租约何时到期，其中有哪些条款？
你和你的顾客及员工是否签订了长期的、最新的合约？
你的创意、产品或者生产程序是否受专利或者商标保护？
你使用哪一种技术，你的软件授权是不是最新的？
你的贷款协议上的抵押物是什么？
你的应收账款情况如何？你有拖延的付款人或者赖账的顾客吗？
你的企业是否要求某些特别的许可证？如果是的话，你的申请资料准备好了吗？
你有未决诉讼吗？
除了这些客观题之外，他们会试着对你的企业形成一定的主观印象。特别是，他们会试图决定你个人对企业成功的重要性，如果没有你的话，你的企业是否有可能继续发展。要从主观上判定你的企业对你的依赖程度，就需要买家做些调查工作。这项工作中的艺术性多于科学性，所以潜在买家经常会有一系列的小秘诀——
秘诀1：用日期耍花枪。收购者会在最后时刻要求更改会议时间，这样他或她就能知道你个人在服务客户方面的参与程度。如果你不同意更改时间，收购者可能会追根溯源找出原因，并试图确定企业的哪个部分对你的依赖如此之巨大，让你不能抽身。
秘诀2：检查你的生意是否前途有限。一个收购者可能会要求你阐述你对企业前景的看法，这个问题你肯定已经好好准备过了。但是，他或她可能会向你的员工或管理者提出同样的问题。如果你的员工们给出了不一致的回答，收购者可能会认为，公司未来的愿景只存在于你的脑海中。
秘诀3：询问你的顾客为何和你做生意。一个潜在的收购者可能会要求和你的部分顾客谈谈。他或她希望你挑选一些最有激情、最忠诚的顾客，所以他或她就能从他们嘴里听到好消息了。但是，他们也可能问顾客诸如“你为什么和这些人做生意？”之类的问题。收购者们想要弄清楚，顾客为何忠诚。如果你的顾客的答案是你的产品、服务或者公司的整体优点，那太棒了。如果他们回答说他们有多喜欢你这个人，那就完蛋了。
秘诀4：乔装客户。收购者们经常在你还未知道他们对收购你的公司感兴趣之前，背着你先做一次小型调查。他们会扮成顾客，访问你的官网，或者来到你的公司，感受一下成为其中一名顾客的感觉。确保你的公司给每一位生客提供的体验都是一致的，并避免你亲自为新顾客提供服务。如果任何潜在买家发现你个人是吸引新顾客的关键，他们会担忧一旦你离开公司，顾客源可能会枯竭。
一旦尽职调查结束，报价意向书里的报价可能会大打折扣。如果这件事发生了，你不需要惊讶。你要对此有心理准备，这样如果它没有发生，你会感到惊喜。你需要回顾一下你最初阅读这份意向书时所做的算术，如果打折后的报价仍旧满足你的预付款目标，那就签字出售吧。如果打折后的开价低于你的底线，那就走人——甭管收购者如何承诺会帮助你完成盈利能力支付计划。
如果你接受了尽职调查结束后修订的报价，你们会召开一个收购会议。这个会议通常在收购者的法律事务所里举行，正式的手续都是在这里办理的。你要签署一大堆文件，一旦你签署了这些文件，法律事务所会把钱转到你的账户里。这样一来，交易就结束了。
