一些业绩平庸的推销员在推销的过程中，在向顾客提出要求的时候，往往不能把握好自己的“度”，对成交态度表现的过于急切，而导致原本有希望的客户产生不安全感，认为推销员不怀好意，而带着怀疑的心理与推销员保持一定的距离，使得推销员无法攻破顾客自我保护的坚固堡垒。
一位幼儿园的推销人员进到一个客户家：“太太，为了您可爱的小宝宝，这个月内一定要入园。我不骗您，下个月的入园费要提高25％，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”
这对夫妻结婚10年才有个孩子，视为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心动，跃跃欲试。“可是我们想参观一下幼儿园，看看……”好像还有些犹豫。“哎哟，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分论证过的，不必犹豫，加入就是了。”推销人员语带逼迫，好像不容拒绝似的。最后这对夫妇还是要求先参观幼儿园，结果发现并没有什么特别的地方，再加上那位推销人员招揽的态度过于急迫，不免心中忐忑，怀疑是否有什么其他情况。左思右想，决定还是另外选择。
其实，这家幼儿园很正规，绝对没有什么其他情况，只是这个推销员太心急了，才令这对夫妇不安的。这说明凡事都有一个正常的进程，太快、太慢都是反常，反常的事总会叫人怀疑。
俗话说：“心急喝不了热粘粥”。有些事非急不可，有些事又必须慢慢来不可。推销工作就应掌握好火候。如果话语中带有逼迫：“赶快买下，赶快签约！”就会引起对方的警戒心，由此会将事情搞砸。
推销员要激发客户的兴趣，刺激客户产生购买欲望，就要讲究说的艺术。推销人员把握好时机，循循善诱地介绍情况，满足顾客的视察欲望，那么成功的可能性是很大的。
（1）沉住气，引用例证
举例说明问题，客户更易接受你的观点。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见，生动的带有一定趣味的例证更易说服客户。
一旦客户愿意坐下来跟你商谈或者乐于向你咨询，这就已经表明客户对你的产品或服务产生了兴趣。但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予客户思考和选择的时间，并在这段时间内，通过自己的专业和服务，努力促成客户的消费行为。
（2）根据客户购买欲望的温度酌情“下药”
在商品推销中，你必须经常量量客户的“体温”。所谓客户的“体温”，就是指客户购买欲望的强弱程度。如果你忽略此点，那么即使客户的购买温度很高，也会因为你毫不知情地一再浪费时间，而逐渐冷却不来。相反，如果客户的购买欲望尚未高涨，而你却急于成交，这样只会欲速则不达，把客户赶跑。
