谈判是推销员日常工作中需要经常进行的程序。它是生意成交的重要环节。这就要求推销员慎重对待，以极大的耐心和高超的技巧去面对，可惜的是，在很多的时候，由于推销人员急于达成成交，沉不住气，将自己的底盘全盘托出，从而丧失主动，被对方所掌控。
房地产的一名推销员，有一次承担了一项艰巨的任务，这个推销员叫艾文，他要推销的那块土地虽然紧临城区，交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音很大。但是噪音并没到达到难以忍受的地步。
正好有一位客户想买块土地，他要求的价格标准和地理位置与这块地很适合，而且这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪音不绝于耳。
于是，艾文联系了这位客户，对方表示很感兴趣，愿意面谈。艾文很高兴，在约定的时间与这位客户进行商谈。
“这块土地位置优越，交通便利，但比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通条件、价格标准均与您希望的十分相符，您购买再合适不过了。”艾文如实地对那块土地作了介绍。
那位客户听完后马上摇头道：“那不太好，我已经饱受噪音之苦，想清静清净。”
“其实，噪音也没有您想得那么大，影响很小。”艾文急忙补充道。
“对不起，我不会考虑这样的地方。”
谈判是推销人员工作的重要环节之一，生意成交的关键往往在于谈判的成功与否。所以谈判应掌握一定的技巧，而不要过多泄露自己的秘密就是技巧之一。推销员在确认客户不反感商品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的实力，否则你会像穿着新装的皇帝一样，在客户面前一览无余！艾文却犯了这样的错误，所以判断很快就结束了。
常识告诉我们：在谈判中，对方知道得越少，对自己就越有利。因此，在了解客户的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力，从而使自己处于被动，甚至使生意告吹。
（1）做好充分的谈判准备
谈判准备工作落实的好与坏都会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权，对自己的辩论十分有利，反之，则容易陷入被动局面，处处显得理由不充足，明明知道自己有理可就是难以说清楚。
为了避免这种被动局面的出现，推销员应抓好以下两项工作：
①始终抓住谈判对手。当今世界，信息交流速度之快是令人难以想象的。有时刚刚说好某件事，第二天就可能发生变化。因此，为了万无一失，推销员应始终抓住谈判对手。
②请对方将其具体要求写成“正式的文字”。在准备阶段，要请谈判对手提前将其要求实现的技术条件、经济条件等写成“正式的文字”。
（2）适当给客户一些甜头
交易的每一方，都想从谈判的结果中获得最大的利润。哪怕这些利润和交易本身并无多大关系，他们也想获得一二。几乎每个精明的推销人员都知道，多数人都喜欢贪小便宜，但又绝对不会白白地接受别人的馈赠。所以，他们总是在接受了别人的好处后，做一些自己力所能及的事情以表示感谢。在商业谈判中，对客户“略施小惠”就成了一种普遍的手段。当然，这一招，绝对不是叫你去行贿，这不符合法律。
比如，给他热情的接待，悉心的照顾和全面的服务。招待客户游览一下本地的名山秀水、享用一下风味小吃、赠送一些小小的地方特产等等。
这些完全是为了礼待客户、尊重对方的需要，从而还能进一步加深合作双方的情谊。
在谈判桌上，当你们争执不下的时候，也可以给对方一点甜头。因为买卖双方需求的利益都不尽相同。
在你的眼中，或许根本不会带来什么好处的东西，在对方的盘算中就很有可能大不一样了。所以，为什么不与人方便，而给自己带来更多的实惠呢？在对自己并不那么重要，但对别人却可能重要的事情上，做些让步。
（3）适当示弱
人总是存在嫉妒心理，而作为某方面强者的你，必然会受到周围人的不满和嫉妒。那些事业上的成功者，生活中的幸运儿，被人嫉妒都是客观存在的。所以，在这种普遍的人类心理之中，用适当的方式示弱，就可以将谈判中的阻力降低到最小。
承认自己暂时居于劣势，适当适时地向客户示弱，通常会让客户解除抗拒你的意思。当然，你的态度要十分诚恳，这样客户也许会愿意提出一些协商的意见，甚至有时候，他们可能会改变自己原来的态度，接受你再次提出的建议。
谈判，并不是要求一味地进攻，咄咄逼人。有时输赢未定，暂时退让，再伺机而进，争取成功。军事上叫作：“避敌锋芒，先让一步，后发制人。”
“退一步，进两步”，以退为进，就是谈判桌上常见的一个制胜技巧。
