“不好意思，我对于这些优惠没有兴趣。我从来不买国产品牌化妆品，哪怕优惠再多，价格再低，都不会考虑的。我看重的是品牌和质量。”
“这个你不用担心，我们公司有专业的咨询师，他们会针对你的具体情况给你提供你需要的产品。”
“这种产品对我没有意义。”
“我可以向你保证这种产品的质量绝对是一流的。而且还能免费旅游，机不可失时不再来……”
“对不起，我还有事。”客户头也不回地离开了。
这位销售人员的错误在于：根本不观察和研究顾客在想什么，而是自以为是，喋喋不休，对于产品的介绍是“死”的，跟背台词似的，完全不考虑客户的感受和反应。最后，引起顾客的反感，这是一种典型的推销错误。
优秀的销售人员要理解客户关注的并不是所购产品本身，而是通过购买产品能获得的利益或功效。成功的销售人员普遍具有一种很重要的品质，即积极主动地为客户着想。站在对方立场去思考问题，才能了解客户的需求，才会知道客户需要什么，不需要什么。这样就能够比较容易抓住推销的重点了。
优秀的销售人员之所以业绩出色，是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会对客户死缠烂打，不厌其烦地介绍自己的产品，而是“以诚相待，以心换心”。这样才能吸引住顾客，让他觉得你是诚心卖，他是诚心买。而且，你是在帮助他买到他所真正满意的东西。
要保证让客户能得到切实利益
推销员在向用户推销产品的过程，也是买卖双方进行判断和认同的过程，如果不能实现买卖双方的共赢，那么成交就很难实现。只有双方都得到了应有利益的满足，交易才能实现。因为你的客户与你同样精明，如果你只是把自己的利益放在眼前，置对方于不顾，那么，你往往以失败告终。只有让对方获利了，自己才会赚钱，这是买卖的即定的法则。
小宋是一家电子配件公司的销售员。一天，他如约拜访了一位客户，与其洽谈购买事宜。经过一番洽谈，客户表示：“我和你们公司还是第一次接触，不知道你们的产品质量如何？”
小宋向对方保证：“无论从产品质量上还是客户服务上，我们都是一流的，而且有许多大公司成为我们的忠实客户，这些都是有证可查的。对于产品质量方面，你大可放心。”
客户提出：“即使你保证产品质量一流是真的，可你们的产品价格怎么比其他同类产品也高啊？这是为什么？”
小宋说：“这种产品的价格在市场上长期以来一直居高不下，与其他公司相比，我们公司的价格实际上已经很低了。造成这种产品高价的主要原因是它的造价本身就高出其他产品，我们最起码要保证收回成本，所以……”
“如果这样的话，那么我们就觉得不大划算了，毕竟我们公司……”说到此，实际客户已经是在拒绝了。
不少销售员在谈判时都会犯这样的毛病，过于关注自己的销售目标，却忽略了对客户实际需求的考虑。任何一位客户都是在自身需求得到满足后才会考虑成交的，如果销售员无法做到这一点，想要实现成交几乎不可能。针对以上情景，销售员可以这样来做：
客户：“我和你们公司还是第一次接触，不知道你们的产品质量如何？”
销售员：“之所以能在众多的竞争对手之中站住脚，就是靠的我们公司一贯坚持高质量的客户服务，并提供优质的产品，这些方面与我们有过合作的许多大客户都可以提供证明。事实上，正是因为长期坚持采用我们公司的产品，很多合作伙伴才能创造令业界瞩目的高效能业绩。相信以贵公司的实力和影响力，如果与我们公司合作，更可以令工作效率大大提高，而且也有利于贵公司的品牌延伸……”
客户：“你们的产品价格怎么比其他同类产品要高出一截？这是为什么？”
销售员：“这种产品的价格确实要高于其他产品，这是因为它具有更卓越的性能，它能够为你创造更大的效益，与今后你获得的巨大利润相比……”
客户：“你说得也有道理……”
实现双赢的前提在于买卖双方利益的互相满足。因为客户是你的长期“合伙人”，要学会共事利益，要多考虑客户的感受，在保证利润的基础上尽量满足客户的需求，你不能让他有吃亏的感觉。
那么，在谈判过程中，销售员如何才能与客户建立一种合作共赢、长期合作的友好关系呢？
1.让客户知道购买产品为其带来的利益
销售是一个利益博弈的过程，交易的双方是受利益驱使的。想要实现销售成功，销售员就要通过与客户沟通达成双赢。产品是实现利益的立足点，销售员要让客户知道购买产品可以为其带来什么样的利益，这样才能吸引客户对产品的关注。
例如，当客户对是否购买产品感到犹豫不决时，销售员可以向客户表明：我们的产品可以为你创造更大的效益，如果你能购买我们的产品，就能获得巨大的利润。客户感受到了利益的存在，购买欲望就会进一步加强。这样一来，双赢就能得到进一步实现。
需要注意的是，在向客户表示其可从购买中获得利益时，销售员一定要态度诚恳、实事求是，并富有激情，使语言具有说服力和感染力，以提高客户对产品的信任度。
2.让客户知道双方合作的好处
在与客户谈判的过程中，销售员应尽可能地向客户表明希望与其长期合作。无论对客户还是销售员本身来讲，这都有一定的好处。因为销售员开发一个新客户往往比接待老客户费时费力得多，而对于客户来说，对产品足够的了解与掌握也会为他们节省很多精力和时间。
3.介绍产品时一定从客户需求出发
在谈判挝程中，当客户自我需求得到满足之后，往往会主动做出成交决定。所以，销售员在向客户销售产品时，要尽可能地从客户的实际需求出发，弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临的难题，并采取适当的方法予以解决。
例如，在向客户介绍产品时，销售员可以说：“贵公司对产品质量要求很高，而我们的产品也以优异的品质赢得了很多大型合作伙伴，相信我们合作会非常满意，也会非常愉快的。”
这样让客户从谈判中得知，这场交易不但满足了他预想的起码要求，还能为自己赢得其他好处。那么，他们大多会表现得更加积极，以一种“实现成交可以使我得到某些益处”的态度与销售员进行谈判，从而提出成交。如果客户提出了一些额外的小要求，你可以在确保自身和产品不受侵害的前提下尽量去做，尽可能地满足客户需求，而此时你也基本上可以得到自己想要的。
让客户听起来觉得你是在为他着想
如果你是一位销售员，你可能正在为找不到客户而发愁。那么从现在开始不用着急，只要你有真正为客户而着想的思想，在接下来的两个月内你所认识的客户，就会不断地增加。
会说话的销售员，常常都是最善于说对方感兴趣话题的人；最会办事的销售员，也常常是那些做了让客户感激或感动的事的人。
哲斯顿被公认为是世界级的魔术师，在他活跃的那个年代，他精彩的表演能让超过6000万的观众买票进场。他成功的秘诀是什么？很简单，就是从观众的角度出发，多为观众着想，懂得表现人性。哲斯顿对每个观众都表现得真诚而且感兴趣。他说：“许多魔术师在看到观众时会对自己说：‘坐在台下的都是一群傻子和笨蛋，我能将他们骗得团团转。’”而哲斯顿却不这样想，他每次在上台时都会对自己说：“我得赶紧，因为这些人来看我的表演，是我的衣食父母，是他们让我过上舒服的日子，因此，我要将最高明的手法表演给他们看。”
说服客户也一样。如果你想让自己说出的话具有价值，能引起客户共鸣，那么你就要记住一条黄金法则：你想要客户如何对待你，你首先就要如何对待客户。只有从关怀客户的角度出发，多为客户着想，才能赢得客户的信任和认可。
推销员科罗德尔打电话给他的老客户：“你好，杰克先生，现在我要让你发一笔财，这是其他人不可能让给你的。”“究竟是一种什么生意？”客户不解地问。“我可以为你供应一货车石油。”“我不需要。”“为什么？”“因为我没有地方放啊！”“杰克先生，如果我是你的兄弟，我会迫不及待地告诉你一句话。”“什么话？”“货源紧缺，很快你将无法买到所需要的油料，而且价钱也要涨，我建议你现在买下这些石油。”“我现在用不上，而且我也真的没地方放。”“为什么不现在租一个仓库呢？”“还是算了吧，谢谢你的好意。”
不一会儿，当科罗德回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上边写道：“杰克先生让你回电话。”科罗德拨通了杰克的电话，杰克在电话那头说：“我已经租好了一个仓库，能存放石油，请你将石油送过来吧！”
如果销售员能够为客户提供有价值的信息时，客户就不会不为你的生意着想。如果你不仅仅是一个销售员，还是对方的顾问，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意肯定不会从此就不再有下文了。无论任何时候，要获得对方的认同，就先要为对方着想，关心对方的利益，如此你们才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。
说服客户是一个传递信息的过程，所以要提高自己的说话水平，增添自己的说话魅力，并不完全在于说话者本人能否准确、流畅地表达自己的思想，还在于你所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，要将话说好，关键还在于如何拨动客户的心弦。
在销售面谈过程中，有些销售员长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起客户的精神；而有些销售员寥寥数语，却掷地有声，产生魔力。这是为何呢？很简单，因为后者能了解客户的内心需要，能设身处地地站在客户的立场，为他着想。因此他们的话总是充满真诚，也更容易打动客户。
站在客户的立场，处处为客户着想，首先就要假设自己是客户。这样就能站在客户的立场去看待问题。公正地为客户着想，首先要对自己的产品有信心，而且知道面前的这个客户是不是需要购买产品。不要向一个不抽烟的人销售烟灰缸，因为他不需要这个。
站在客户的立场上，就比较容易抓住销售的重点。事实上，大多数销售员对客户所持的态度，与我们所要求的设身处地地为客户着想相比，还有很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“客户为什么要购买那些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是顾客买了产品或服务，而我拿到了钱。”如此的心态，能够培养忠实购买你的产品的回头客吗？显然不能！要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务，是处处在为他着想，是在帮助他在解决问题。在与客户交往的过程中，要特别注意的就是设身处地为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。
一家公司想做一个10平方米的大屏幕，找到一家电器公司为他们定做。销售员经过具体测量后，告诉他们做10平方米不太好，只能做8平方米，否则视觉效果会不好。别人说这个销售员很傻，客户想做大一些还不好？大一点赚钱多。可这个销售员却是这样想的：如果我不告诉他们有些不合适的原因，而是按照他们的要求做10平方米的，安装完毕后如果他们觉得不对，我一句话就可以推脱责任：“我们是按你们的要求做的啊。”即使他们嘴上不说，心里也全觉得是我坑了他们，因为我是专业人士，应该站在他们的立场上，提出中肯的建议。
为客户着想，还要在客户利益的基础上，为客户考虑。不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。要让你的客户每多花1分钱，都能获得多1分钱的价值。
沃尔玛公司是世界上最大的商业零售企业，在沃尔玛公司拥有500多亿美元的资产时，老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8个人住一个房间。对此，有人问萨姆：“这么大的公司为什么还要这么精打细算？”萨姆回答说：“答案很简单，我们有义务为顾客着想，我们珍视每1美元的价值。我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们节省钱。如果沃尔玛公司愚蠢地浪费掉1美元，那都是出自我们顾客的钱包。每当我们为顾客节约了1美元，那就使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算做的。”为顾客节约1美元，在销售定价上就低了1美元，在竞争中就领先了一步。
站在客户的立场，设身处地为客户着想，客户没想到的，我们为他想到、做到。客户认为我们做不到的，我们却为他做到了。客户认为已经很好了，我们要更好。
设身处地地为客户着想，是始终以客户为中心的前提，作为一名销售员，能经常换位思考是非常重要的，设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能成功地拿到订单。
