4.要强调的是赞美切忌空泛
抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻的印象。例如，销售人员只是含糊其辞地赞美客户，说一些“你的工作非常出色”或者“你是一位非常卓越的领导”等空泛的话语，根本不能引起客户的好感，甚至会产生不必要的误解和信任危机，导致最终交易的失败。不如这样说，“你的决策具有很高的前瞻性”，“大家都很佩服你的气度”等。
总的来说，在销售过程中，赞美客户是必不可少的环节，赞美做到具体也不是件很困难的事情。只要你留心观察，细心体悟，就能够找到客户的赞美点，你赞美得越具体，就越真实，而真实恰恰是突破客户心理防线的钥匙。
开出的价格要给对方留余地
销售员在和客户议价时，一定要给对方留出余地，不要一下就说死，不给对方一点讨价的余地，这样很可能导致交易告败。
我们不难发现，如果一个店家在门口挂着“谢绝议价”的标志，一般客户是不会进去的。因为是市场经济，讨价还价已经是一种可能和必然，如果某件产品标价500元，最后经过讨价还价，客户以200元的价格买下了这件产品，他就会非常高兴。不论这件产品的价值是不是200元，但是经过自己的努力，他以这个价格得到了，他都会非常开心。相反，如果店家给出了200元的价格，却拒绝议价，客户很可能不会购买这件产品，即使这件产品真的在降价出售，客户也不愿意购买。他们会认为商家没有人情味，即使原本打算购买的念头也打消了。
因此，作为一名销售人员，在给出价格时，一定要给客户留下可以议价的空间，让他们去满足这个议价的过程。这样最后成交的概率会大大提升。
曾有一个女孩记录了自己一次的购物经历。通过这篇日记，我们能清晰地看到，销售员给出价格时，留有余地的重要性。
今天我在一家服装店看上了一条非常漂亮的裙子，我决定买下来。但是最后在谈论价格时，让我很气愤。因为店家坚决不让步，店家标价290元，我表示希望再优惠一些，店家的回答让我不想在他那里买任何东西了，他说：“没看见我们门口写的字吗——谢绝议价。如果你不能接受这个价格，那就别买了。”店家的话让我很生气，就好像我是瞎子没看到那几个字或者我没钱还想买似的。就算他肯便宜一块钱，也算表示出合作的诚意了，但是非但没有这样，语气还很强硬。于是，我当即离开。
后来我在另外一家店又看到了同样的裙子，店家的标价是390元，我还没开口，店家就笑盈盈地对我说：“喜欢的话，可以先试试，如果穿着好看，我们会有优惠。”这话让我刚才的不愉快顿时消散了，试穿效果也让我很满意。于是我就想让店家优惠一些。店家笑着说：“其实这条裙子也没多大的利润，但是看你穿着这么合适，想要特意去找这样的模特还找不来呢，你穿着就相当于给我们店的服装做宣传了。这样吧，给你打八五折吧，331元。”
这个自然不是我能接受的价格，我说：“这个价格实在超出了我的心理承受范围了。再优惠一些吧，给我一个最优惠的价格。以后我会常光顾的。”对方也知道我是真心想买，所以又说：“你这个小姑娘，怎么就让我不忍心拒绝呢？好吧，好吧，给你一个我们店的VIP客户才能够享受到的折扣吧，七五折，292.5元。这个价格可是最低了，不能再砍价了。”我一听，比上一家还贵2元呢，但是2元算什么，对方说得我都心花怒放了，至少心理平衡了，因为我觉得在讨价还价中，我赢了。所以我宁愿多花2元钱图个心情好，也不愿意因为那家便宜而听对方的冷语、看对方的脸色，于是欢天喜地买下了。
这个女孩的购物经历恰恰告诉销售人员一个道理，那就是很多客户并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确是便宜的，也不如给他们一个讨价还价的空间，以便满足一下他们喜欢砍价杀价的心理。通常情况下，客户往往不相信销售员第一次给出的价格就是最低价格，所以，如果你不给他们留有议价的余地，他们便不会心甘情愿地购买。
事例中第二个店家就明白这个道理。所以他的标价明显高于第一家，但是他的成交价格却跟第一家差不多。可是他给客户的感受却是愉悦的，让客户觉得这样的人很灵活也很爽快。而第一家的产品尽管价格较低，但是由于店家说话生硬绝对，毫无回旋的余地，让客户听着极不舒服，所以客户宁愿选择高价买第二家的也不愿再踏进第一家的门。想在销售中获胜的你，是否受到了启发呢？
为客户提供体现“面子”的机会
无论是在生活中还是在商业运作中，给人面子或者给人留面子，都会给你创造成功留下助力，如果你是名推销员，当你为他人留下足够的面子时，对方也会顾及面子而对所需的东西买单。这都是因为面子的关照而表现出的举动。
所以，做为推销员也要学习给他人留面子的学问，相信你在运用它的同时，能收获到无穷的价值。
有研究销售的专家曾对“人们会不会因为顾及自己的‘面子’买单”做过相应的调查。结果显示，有68%的人认为会。通过上述调查，足以证明“面子”在大多数人心目中的重要地位了。
一位穿着时尚，打扮体面的女士走进了一家服装店。
这时，服装店的一位销售人员马上迎了上来，她向女士招呼道：“你好，你需要买点什么？”
女士回答道：“随便看看。”随后，女士直接走向服装店的高档套装区，并在一款黑色套装前停了下来。
这位销售人员也随着女士的脚步走到了高档套装区。她见这位女士仔细打量这套服装，于是马上笑着说：“这位女士，你真有眼光！这套服装昨天刚进的货，是我们店长从巴黎带回来的，真好像是专门为你采购的。”
女士听完销售人员的话后，非常得意地点了点头。
销售人员见她高兴，接着说：“你看的这套衣服质量特别好，相对于其他的套装来说，价格还算便宜。”在说这句话时，销售人员心想：价格便宜，质量又好，这么物美价廉的商品，她肯定会马上购买。
谁知，该女士的反应却使销售人员感到意外。当女士听完销售人员的话时，反应立刻变得冷淡起来，随后，说了一句：“是啊，凡是便宜的，档次就不是很高了。”说着，把本来要买的衣服扔还了售货员，走了。
不难看出，生气走掉的那位女士属于典型的爱慕虚荣型。而销售人员并不了解那位女士的心理。所以，销售人员说的话正好伤害了她的虚荣心。因此，她才毅然决然地离开。本来到手的生意，却毁在销售人员不该说的销售语言里，可见，伤害别人的面子是多么不合时宜。
另有一位穿着体面的顾客走进一家皮鞋城。
销售人员见到这位顾客后，对他讲了一句：“欢迎光临，先生，请问您需要点什么？”
“我看看皮鞋。”
销售人员随即说道；“先生，您看这款皮鞋怎么样？”
客户见这双皮鞋光鲜靓丽，于是说道：“嗯，这双鞋还不错。多少钱？”
销售人员说道：“1888元。”
客户听完价格说道：“怎么这么贵？”
销售人员从容地介绍道：“先生，这是我们新推出的皮鞋款式，您看，这双鞋是利用上等皮革制成的，不仅经久耐穿，还能很好地显示出您的气质。有很多看上去有品位的成功人士都选择它，我看，它绝对般配你。”
客户听完：“哦，哦，是的，那你给我包起来吧，我要了。”
价格为1888元的皮鞋，对于一般顾客来说的确有点贵。不过，这位销售人员却能成功地抓住客户好面子的心理，在销售的过程中，他用“成功人士”这个词来刺激顾客，使得销售顺利成交。
通过阅读上面的案例，销售人员是否已经感受到，顾客好面子的心理带给自身的好处呢？因此，销售人员在进行销售时，不妨利用面子的力量，为自己的业绩加分。
通常，下面几种方法能帮助销售人员达到成交的目的。
1.对客户进行恭维
既然客户好面子，那么销售人虽就识趣一点，利用好时机及时地去赞美你的客户，给足客户面子待遇。一旦客户的虚荣心得到满足，就会心满意足的付账。
另外，销售人员见客户看中产品后，一定要适当地称赞他的眼光好、品位高。这一点是征服客户的有效方法。
2.给客户制造风光的机会
有很多好面子的客户，都害怕在别人面前出丑或丢脸。他怕自己被别人看不起。因此，他们对别人的言论很敏感。所以，销售人员在销售的过程中，千万不要“以貌取人”，要主动热情地向客户介绍高档的产品。比如，这件商品，是最新上市的款式等，或者赠送给客户贵宾卡，以此来抬高客户的身份。这样，能让客户在无形中觉得自己很风光。
其实，那些优秀销售员的销售技法之处就在于，他们善于洞察客户的心理，让他们有面子，他们就会心甘情愿地把产品从你这里买走。
