推销员在与客户打交道时，其个人品质会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。因此，推销员在推销产品时，首先应是推销自己的人品，把自己热情、善意、诚挚和爱心呈现给对方，最终赢得销售的成功也就是水到渠成的事情了。
诚信是让顾客主动上门的金字招牌
诚信是诚实、守信的浓缩。在做人上诚信是优秀的品德，在做生意中是必要的职业道德，它历来是人类首先的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上，在对产品的推销中，没有诚信，就没有交易。
据美国纽约销售联谊会统计：70%的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。
赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金强调的营销中的诚信法则。美国的一项销售人员调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍，其真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也与性格是否内向外向无关。而是与如何做人，是否是一个诚信之人有关。
因此说，要想使大部分客户接受你，做一个诚实守信之人才是成功的根本。
在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用积累而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必信行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。
对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当优秀的销售人员带着不错的产品，一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的青睐。产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些销售人员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑给他们日后的推销工作带来了隐患。
有一位成功的销售人员，每次登门与对方谈业务时，开头的第一句话就是：“我只打扰您10分钟。”时间一到他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”然后再谈。
对此，凡是与他打过交道的客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”
销售人员最重要的就是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。顾客也会耐心地听你说下去。
在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地：谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。
诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售人员来说这个道理也同样适用，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔你让顾客信任了你，但这种信任也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是最有效的办法。
要做到诚信，不是很难的事情。而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。美国销售专家齐格拉对此深入分析：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众对他的信赖。
那么，销售人员如何体现自己的诚信呢？我们认为最基本的要做到：
1.不做夸张的宣传
有些推销员把自己推销的产品夸赞的好的没边，扭曲了事实。但实际上，这样做有百害而无一利。
2.避免说自相矛盾的话
这点其实很容易做到。也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点。这都不要紧。只需要耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。
3.表现出宽容
对顾客的不适当批评和指责要解释但不生硬、过激。要摆事实，要说真话，但要避免使对方感到困窘。
4.不为他人做托
有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。要记住，你对此要坚决予以拒绝。一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定。当然，如果你这样做了，你的老板可能很震怒，或许因此对你有一份意外地尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应真是很震怒，并强迫于你，那你宁可辞职。
当然，要做一个诚信的推销员，首先自己就要做到不让别人替自己说谎话。
谈生意应以诚信为前提
常言讲的：“君子以信为大宝也。”“诚招天下客，信收海内心。”意思都是在说，讲诚信是做成生意的前提，如果一张嘴就让顾客感觉到你说的尽是谎话、大话，他会和你继续谈下去吗？有人说无商不奸，其实，商战中要使自己的事业有长远的发展，必须“以德为本”，恪守商业道德。做生意的第一要诀就是真诚。只有真诚对待客户，才能做成大生意，才能有长久的合作。弄虚作假，只能是一锤子买卖，终究是水中捞月，千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。
还有一点非常关键——不要轻易向客户许下诺言。如果你推销的电话交换机系统需要两个月才能完全安装调试完毕，那么你就不要只是为了与客户签下协议而谎称三个星期就够了。这种无法兑现的承诺甚至有可能会引起公司间的纠纷，并最终失去现有的客户。
事实上，有时即使是非常专业的推销员也不可能回答出客户所有的问题。遇到这种情况，你可以诚心诚意、直截了当地说：“对不起，我现在一时无法回答你的问题，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”当然，如果你总是这样向客户解释，那就说明你并没有做好充分的准备工作。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍你的客户好得多。
如果时间和条件允许的话，你最好立刻着手查找答案。例如，当客户问起你不熟悉的汽车挡速时，你可以说：“咱们现在就去请教技术专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那里去，让他当面提出问题并得到正确的答案。
在推销过程中，你一定要让客户感觉出你很真诚。那么，怎样做才能让客户在见到你第一面时就觉得你很真诚呢？这里提供几条建议：
第一，要真诚地注视顾客。这是一个最基本的礼貌，它可以让客户感受到被尊重的满足。
俗话说：眼睛是心灵之窗。眼神是心灵情感的流露，一个优秀推销员的眼神既要清澈明亮，又要富于变化。心理学家认为，眼神在你与别人沟通时能发出最准确、最清晰的信号。正如爱默生所说的：“人的眼睛和舌头所说的话一样多，而且不需要查字典就能从眼睛的语言中了解整个世界。”眼神作为特殊的人体语言，往往能将意思表达得更为微妙、含蓄。它的含义也颇为丰富：惊喜的、温和的、冰冷的、生硬的、好奇的，等等。因此，要让客户看到你真诚的心，你就必须熟练地运用眼神所富含的语言，这样才可能赢得客户的关注、信任和支持。
第二，当你和客户说话时，一定要正视对方的眼睛，而当你聆听时，要看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。
有的推销员因为羞怯而不敢直视客户的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，要鼓励自己努力学会用眼神交流，不管它有多么困难。
当然，正视客户的眼睛也要有分寸，否则就事与愿违了。不要直直地盯着客户的眼睛一动不动，让人觉得你不太友好、居心叵测。当然，也不要目光聚集在一处不动，一副灵魂出壳的样子，客户会以为你对他的谈话丝毫不感兴趣。在注视的过程中，还应该时时处于思考状态、点头同意、微笑赞许等表情，如此才显得自然、大方、得体，才能让对方感觉到你的真诚。
第三，在整个推销过程中，你应该始终集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却在东张西望显得更唐突无礼和令人讨厌了。
如果你的精力不集中，你的客户就会想：“这小子以为自己有多了不起呢。他要是不把我放在眼里，我才不管他卖的是什么——就算白送给我，我也不要。”你要记住，你不仅仅要通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和身体语言。你必须彻头彻尾地真诚，否则在客户的眼中，你就是一个不可靠的人。
同样重要的是，你要非常留意你的态度要真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意时才称得上好的合作。
日本山一证券公司的创始人小池出身贫寒，20岁时他在一家机械公司谋到一份推销员的工作。曾经有一段时间，他推销机器非常顺利，不到半个月的时间就与33位客户达成了协议。但是合同签订之后，他发现公司出售的机器比其他公司生产的同样性能的机器价格贵了很多。他想，与他订货的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是，深感不安的地他立即带上订货单、合同书以及定金，整整用了三天的时间逐个拜访客户，然后非常诚恳地向客户说明他所推销的机器比其他公司的价格昂贵，并请他们废弃契约。
这种诚实的做法使所有的客户都深受感动，结果33位客户中没有一人毁约，相反，他们加深了对小池的信赖和敬佩。消息不胫而走，从那以后，人们都知道小池非常诚实，纷纷前来向他订购机器。诚实使小池财源广进。
推销员诚实和品格将赢得客户的信任，这种信任已经促成了交易的一半。无论推销员的言辞或举止如何让人喜欢，如果他不真诚，如果他说的是假话，如果他不能取得客户的信任，那么他所推销的产品再好，客户也是不会搭理他的。
一流的推销员是不会欺骗客户的，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。现在的客户都非常精明和聪慧，任何一个客户都能够很容易或很直观地看出你对他们是否真诚。
当你想要因为某种原因而欺骗客户的时候，客户会很容易地识破你，而这时你失去的不会只是一个客户，而是包括与这个客户有关系的所有人。
留下良好的第一印象
在销售活动中，销售人员给顾客留下的第一印象非常重要。可以说，它是接洽的开始，在很大程度上影响着客户以后对你的看法及信任程度，也决定着交易能否成功。
销售人员应该记住这样一句话“形象就是自己的名片”。心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常常说的“第一印象”。第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感，这就是首因效应的作用。
那些注重合作的客户认为，销售人员的形象往往代表了其所属公司的产品服务质量和合作态度，因此他们十分在意对于第一次见面时销售人员的谈吐、衣着、气质等。包括销售人员所展示的：
1.可亲的表情
在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张气氛，而紧张的气氛往往无助于业务的达成，适度的微笑可以有效地缓解气氛。微笑时应大方得体，不做作，不应用手捂嘴大笑。
2.良好的外表
良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。一般来说，在与客户面谈时，男士深色的正装是合适的，而女士着职业套装是恰当的。
3.恰当的身体语言
要建立良好的印象，身体语言很重要。身体语言包括握手、目光接触、微笑、交换名片等等。比如，合适的握手姿势应是伸出一只手掌，力度要适中；在与客户进行面谈时，目光不要到处游离，闪烁不定。
