“完全不会，睡衣宽松一点会舒适许多，并且纯棉多次洗涤之后会有一定的缩水，中号的即使缩水也会合穿。”
“哦，是的，我以前的睡衣现在就小了。”
……
接着，相当顺利，科比完成了销售，将女客送到门口，从女顾客的表情来看她十分满意科比的服务。
“你怎么知道她喜欢紫色？”同事饶有兴味地问科比。
“她穿着颜色非亮色，包包的颜色也是暗色，所以她喜欢的颜色可能偏暗色。”
“那你又怎么知道她会喜欢纯棉的睡衣？”
“从她的打扮上就可以看出来，不张扬很舒适，是一位追求品质的女性。”
让顾客对产品产生情感上的认同感的重点就是在要销售的产品和客户之间找到一个连接点，这个点就是产品与客户的共通点，即产品的哪些特征可以很好地凸显客户的品位。科比由对女客的打扮来判断对方会喜欢纯棉的睡衣，由此在第一时间吸引住了女客。
如果要在这一点上达到理想的效果，需要：
1.准备一个适宜的开场白
对销售存有抗拒感，这是客户在每一次销售过程中都会有的感受。在信息时代，销售资讯泛滥，人们对销售言辞产生抗拒感可以算是一种正常的现象，因此，准备一个能够吸引客户注意的开场白是解说技巧当中的一种。而什么样的开场白能够吸引客户，这应当针对不同客户进行不同设计。新型销售模式要求销售员务必在销售行动之前做足功课，这当然也包括设计一个针对我们要拜访的潜在客户的开场白。
而无论是何种方式的开场白，目的只有一个，那就是引起客户对产品的注意。
2.引起顾客情感上的共鸣
同样一款产品对不同客户的吸引是不同的。为了使产品对客户的吸引力最大化，销售员除了要了解客户的情况以外，还要结合自己所销售的产品特点，两者合二为一才能制造出完美的销售制胜点。
3.我们自身要和我们的产品一样吸引人
除了产品以外，销售员还应当积极兼顾自身的塑造，这等同于为产品增加吸引客户的筹码。客户对我们所销售的产品感兴趣，不仅是因为产品能够给他们带来效益，而是在这之前、他们还需要我们的服务与帮助，销售员的优异表现能够为产品增值加码，没有销售员的存在，客户恐怕也很难单纯对某样产品感兴趣。
做为一个推销员如果掌握了以上的推销技巧，无疑会拉近你与客户的距离，让他们产生购买愿望。
突出特点，彰显产品的独一无二
做推销工作的人都知道，产品打动打不动人，好卖不好卖，不是靠吹出来的。实质上还是靠产品质量和功能，但产品质量好，功能独特固然重要，可还要靠推销员能不能把这一优势彰显出来，即：把它的卖点介绍出来。
产品卖点是指产品销售的独特主张，即产品具备的与众不同的特色，也就是客户购买该产品能够得到的具体利益。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，是指产品的独特功效、质量、价格等；当与产品无关时，要销售的就是一种感觉、一种信任和服务等。
提炼一个好的产品卖点，可以引起消费者的强烈兴趣，并诱发他们对产品的关注和好感。销售人员对客户推介产品的卖点时，一定要结合客户的实际需求和喜好，用客户喜闻乐见的语言表达出来，在销售过程中灵活运用，把“要客户知道”转化成“客户要知道”。
销售人员提炼产品卖点应该从产品自身特色出发，围绕着产品的外观、质量、性能、功能等进行提炼，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场亮点。卖点提炼当然是越多越好。卖点要简明，且通俗易懂，销售人员应该自己先吃透产品卖点，然后转化为客户能够理解的口语化的文字。例如：
一位推销员介绍他的产品时说：“我们这款空调很受欢迎。之所以受到青睐，一是因为它静！目前空调行业大部分品牌空调的噪声值都在26～32分贝之间，而舒适的睡眠环境则需要25分贝以下的听觉感受。我们这款产品运行的噪声可低至22分贝，相当于人的呼吸声，二，是它省！每小时耗电不足500瓦，比一台家用冰箱还省电。”
另一位推销他的豆浆机的推销员说：“我们这款豆浆机主要有两大卖点：精研磨，重口味！这款产品采用了‘五谷精度系统’和‘文火熬煮技术’！‘五谷精磨系统’是由五谷精磨器和x形强力旋风刀组成，利用‘碰撞研磨’的粉碎原理进行打浆，大大提高了粉碎效果，充分释放五谷杂粮的营养精华。再加上‘文火熬煮技术’智能煮浆程序，让五谷豆浆得到充分乳化，做出的豆浆营养更丰富，口感更香浓，更利于人体吸收。”
一般而言，提炼产品卖点有以下方法：
第一，从产品外观上提炼。从设计的风格、形状、款式，色调、材质、新技术等方面入手。
第二，从产品功能上提炼。找出不同于其他品牌的功能卖点。
第三，从产品参数上提炼。注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，销售人员的讲解词要通俗易懂，富有感染力，能让消费者产生共鸣。
只要了解自己的产品，就会发现它独特的卖点。客户通常只会对独特卖点感兴趣。销售人员应努力强调产品的独特卖点，把客户的思维始终控制在该卖点上，促使其最后作出购买的决策。
对所售产品的功能进行实际的演示
将自己所推销的产品拿到客户单位或推销现场当众演示它的功能，是很多推销员常用的推销技巧。相比语言推销，实物功能演示更生动、更活泼，信息含量更大，更受顾客的喜爱，其本身的引导作用更大。
很多人都相信“行胜于言”、“耳听为虚，眼见为实”，即使推销员说得天花乱坠也不会被打动。那么，怎样才能使他们相信产品的效果呢？其中的一种办法是进行示范。在很大程度上，示范是为了使顾客能够产生进一步了解产品的兴趣，展示产品的一两种特别突出的特色和功能，因此推销员应该设法把示范搞得富有趣味性。
一位推销胶水的推销员让顾客在一页纸的一端涂上胶水，粘在一本厚厚的书上，然后再用这页纸把书提起来。通过这种方法，他向顾客显示了胶水的粘合力。这样的示范看上去很有说服力。事实上，如果推销员能够充分利用一些富有说服力的演示，就可能使顾客觉得出乎意料，大大加强对产品的兴趣。
对于一些自己能亲自参与的事情，人们常常会非常注意。因此，为了吸引顾客，推销员可以让他们自己来参加示范，所产生的效果也是非常强烈的。当然，如果要让顾客参加示范，推销员也要做好精心的准备，因为教别人使用某种产品与自己使用是截然不同的两回事。这种示范所产生的引导作用要比纯靠语言的引导作用强得多。一般来说，如果一次示范成功，顾客就会在很大程度上认可这种产品，取得推销的成功。
要使演示的成功，必须注意示范的内容，即要怎样示范，通过这种示范要达到什么效果，如产品的某一突出性能，这一效果要能引起顾客的充分注意，引导他们认可这种产品。如果你推销胶水，你的示范仅仅表明胶水能把纸给粘住，这是起不到什么引导作用的。如果在示范的时候，在大庭广众之下，出现了意想不到的问题，其结果是无法挽回的。当然，任何事都可能发生。推销员应在平时考虑一下出现意外情况下的应对措施。要是没有心理准备，因为临时出现问题使示范出现差错而手足无措，会起到相反的作用，关于这一点，推销员却是应该注意的。
应该说，对于推销员来说演示也是推销员经常使用的技巧和手段。上门推销一些较大的、不方便携带的物品，如果不想因用那些双方都听惯了的推销语言而使气氛沉闷，演示是一种不错的办法。可以说，演示是一种顾客喜闻乐见的方式，演示的结果也会对顾客产生强力的引导。
1.促使他们注意你的产品
顾客有时并非心甘情愿地接受推销，有时对所推销的产品已经有了一定的了解，或者他们对你的推销说明并不感兴趣。任何人都有心不在焉的时候！当顾客在倾听你的推销说明的时候，很容易走神而没有参与你的积极会谈，你的当务之急是如何将顾客的心思引入正题，这时你就必须有生动活泼的推销演示，它可以吸引顾客的注意力与兴趣，并且使之保持时间更长久。这是演示技巧的主要优点之一。
顾客的兴趣是推销活动顺利进展的重要条件之一。如果演示制作得较为精美，就能使推销产生更强有力的效果。
2.使推销更直观，引导顾客把握推销点
演示能使推销更直观。当你想向顾客解释产品的正确使用方法时，显而易见，生动的演示远比口头说明更容易令顾客了解。同时还可以运用一些信号和其他的声音。这比单独运用一种媒介能产生更好的效果，容易引起顾客的共鸣。
同时，在市场上，有些产品或服务的推销是相当复杂的。这就要求我们在推销时要有创造性的演示方法，通过自己的推销说明与演示，使顾客能清晰地了解产品的性能，从而将产品推销出去。
所以，同单纯的语言推销相比，演示使推销更具有直观性。这种直观性能使顾客对一些比较复杂的问题，或不好用语言说明的问题有更清晰的了解。特别是对一些推销的重点，通过演示更好地展现出来，从而引导顾客关注这些推销点。这样推销的目的就达到了。
有时候，演示以幻灯片、录像带为媒介，使用方便，可以把它赠送给顾客；随着现代信息技术的发展特别是互联网的迅速发展，网上传播信息的速度加快，并且十分方便，这使得演示具有更强的生命力。一家公司可把演示直接放到网上，推销员在外面可自由使用，十分方便；消费者可直接点击观看，使产品信息传播得更加广泛。
公司和厂家应加大力度制作一些精美的演示片。这些演示要把一些主要内容都包括进去。同时，可把演示分为几个片断，供不同的顾客群使用，这样使演示既有很强的针对性，又有一定的适用性。
让顾客参与对所售产品的评判
就一般常识而言，推销员在向客户介绍和推销自己的产品前，是要向对方出具关于产品的所有文件的，比如：合格证，使用说明书等，这些目的就是要让对方完整地接受你的方案或产品。如何做到这一点？举个题外的例子吧：前苏联有一位画家每次给小说画插图时，总是在一个角画上一只狗。编辑当然坚决要求删除这条不伦不类的狗，画家则“据理力争”，最后才“迫不得已”忍痛割爱。结果，插图的其他部分几乎不会有什么改动就发表了，画家达到了他真正的目的。
画家为什么要多此一举画这只狗？他的目的很明显，在保证画的真正内容不受损害的情况下，给编辑一点“参与”的方便。
在日常推销活动中同样可以用这样的方法引导顾客，但知道这样做的人并不多。大多数人为了给对方留下一个美好印象，把那些建议书之类的书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到推销对象——客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！推销员若能巧妙地利用顾客喜欢参与的心理加以引导，往往会使顾客爽快地做出购买决定。如下例：
一个靠推销装帧图案给纺织公司的生意人，盯上了一家大纺织厂，并决定把它列为目标客户。他每星期跑一次，整整跑了三年，但连一幅设计图案都没有推销成，对方老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，先生，我看今天我们还是谈不成。”
后来，这位生意人改变了一种推销方法，他故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的创作者们根据您的指导来完成它。”这位老板答应看一看。三天后，这位生意人再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而后，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部被这位老板收购了。从此，这位生意人用同样的方法，轻松地推销了许多图案！
我们无需对“让顾客参与”所形成的引导力量感到惊讶。事实就是这样，很多人因为不善于运用它，不注意它而四处碰壁，而善于运用它的人则轻而易举地获得了佳绩，这就是两者之间的差别所在。我们还可以看看下面这个例子：
位于美国纽约布鲁克林的一家大医院要增一台X光仪器。得知这个信息之后，有许多家的推销员前去拜访负责鉴定X光仪器的主治医生，炫耀自己的仪器有多好，是全美最好的，惟有一家公司的推销员声称自己的仪器虽属全美最好的产品，但仍不够完善，正在努力改进，希望这位主治医生能前来公司提出改进意见，并称届时派人专程来接。
这位主治医生起初感到十分惊讶；同时也感到极大的荣幸，因为从来还没有一个X光仪器制造商征求过他的意见。这立刻使他觉得自己身价倍增，尽管那个星期的日程已经排得满满的，但他还是取消了一个重要的应酬前去看那部仪器。
“我感觉并没有人推销那部仪器。但我反而觉得非常有必要去看看，结果它的质量真的不错，我买下了它。”这位主治医生事后这样说。
对于一个专业推销员来说，如同必须熟练运用其他引导技巧一样，尽力创造条件，让客户参与你的工作也是必须熟练运用的引导技巧。这样可以使其懂得商品的真正价值，更深刻地体会到自己拥有某一商品的实实在在的好处，从而果断地做出购买决定。
