尽管在生意场上有“认钱不认人”之说，但是，在生意场上“人情生意”就从未间断过，事实上推销员在推销时与顾客所谈的内容也并不纯粹是价格、数量、包装、质量等话题，而最多的内容却是聊天，交流感情，在很多情况下，大订单就是在双方通过交流而成为了朋友的情况签定的。事实上，照顾朋友的生意是人之常情。
把客户当做朋友来对待
推销员在推销的过程中，做好对顾客的前期说服工作非常重要，只要做到了能让客户听你说，交易就成了一大半。在此，我们可以采用“出主意式成交法”，通过游说实现赢单。
顾客思义，“出主意式成交法”是替客户出主意或进行参考意见，让客户感觉到你是在为他做事，使他对推销不进行断然拒绝，最后达到成交的目的。把握好这个技巧，重在把话说到客户的心坎里，让他们自己主动成交。
有一次，日本的保险推销大王原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣。”
对于经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这样一个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的？”
因为原一平是朋友介绍来的，对此，山田并没有拒绝，他对于自己的创业史整整谈了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，才中断了一下。
过了一会，山田说：“你希望我做什么？”原一平回答：“想请你回答几个问题。”于是，双方展开了问答。
当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生一一他的希望、雄心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”
接着，原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。
看到计划书，山田大吃一惊，就像他的智囊写的一样，对原一平深表感激，并且采纳了他的部分建议，不用说，这第二次见面彼此之间的感情拉近了许多。
那天中午时分，山田要原一平跟他一起进午餐，原一平笑着说还有别的事，请求离开。山田笑了，开心地说：“我们俩都成朋友了，这样吧，我保100万的人寿险，而且我公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保了25万。”就这样，原一平轻轻松松地成交了。
总之，要让对方能心甘情愿地掏钱，推销员要善于做好以下事情：
1.明确客户未来的预期是什么
客户心里到底在想什么，他的需求是什么，或者他对公司的发展有什么战略设计，这些问题才是客户真正关心、在意的东西。因此，销售人员在给客户出主意的时候，一定要有这方面的考虑，并有独到的认识。需要注意的是，如果你的意见没有达到相应的高度，还是不说为妙。
2.提供建议，以显示你是他的朋友
需要明确一点，销售人员给客户提供主意，应该是建设性的，把各种可能的设想告诉对方。或者，提供一种有明确指向的策略，供客户选择、判断。至于最后是否被采纳，并不是销售人员关心的问题。也就是说，销售人员不能越俎代庖，替客户拿主意。
3.为客户的切身利益着想
销售人员累积了经验以后，见多识广，加上庞大的客户群，这些都为他们的见识、意识提供了无限可能性。所以，为客户出主意的时候，一定要用专业的分析来说话，不可掺杂个人情感因素，更不可能为了私利从中牟利。只有做到这一点，客户才会接纳你，而不是处处提防你。
如果从心理上让客户接纳你的意见和建议，你必须站在客户的立场上想清楚几个问题，那就是我为什么要听你的？你的建议有什么价值？你的真正目的是什么？作出合乎商业规范的建议，并能够被客户接纳，才会有成交的可能。
善于与客户拉关系
在生意场上近年流行一句口头禅：先做朋友，后做生意。在心理学上，这被称之为“友谊因素”，即客户不会从你这里购买产品，除非他深信你是他的真朋友，你在真诚地为他着想。与尽可能多的客户建立良好的情感关系，是你能成功实现销售的必须的选择。
客户会从自己喜欢的人那里购买东西，这一点是其他因素达不到的。
推销大王坎多尔福曾说过：“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。”让客户喜欢上我们，与客户建立良好的情感联系，是作为一名优秀的销售员的必由之路。
有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太大购买股票或者债券。为此，他有空就找老太太聊天，陪老太太散步。过了一段时间后老太太就离不开他了，还常常请他喝茶，或者和他谈些投资方面的事。
不幸的是，不久老太太就死了，这位先生虽然没能在她身上做成生意，不过也是一场交情，所以他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时发现：做为竞争对手的另一家证券公司竟然送来两只花圈，他感到很奇怪：“这究竟是怎么回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。原来她就是另一家证券公司某分支机构的一位经理的夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲的遗物时，发现了好几张您的名片，上面写着一些十分关怀的话，我母亲都一直很小心地保存着。而且，我母亲去世前也谈起过你，说与你聊天是她最后生命时光里的一大快事，因此今天我特地前来向你致谢，感谢你曾在她在世时陪伴她度过这么快乐的一段时光。”
夫人深深地鞠了一个躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢你的恩情，我瞒着丈夫向你购买了贵公司的债劵……”然后拿出30万元现金，请求当场签约。
对于这种突如其来的好事，这位先生非常惊讶，一时之间，无言以对。
是什么原因促成了这项大单，是关系。
所以，在与客户打交道的过程，你应该做的很重要的事情就是拉一条情感联系的纽带，与客户交上朋友。作为一位职业销售人员，你的工作是向客户表明你很关心他们，并愿意为他们的最大利益着想，进而把他们争取到你这一边来。
林风所住的社区内有几家小超市，他每家都买过商品，一天他去一家不是离他家最近的超市买毛巾，超市老板娘顺口问了句：“怎么不是你爱人来买呀？”
林风也顺口回答说：“她生病了，已经几天没上班了。”
当天晚上，有人按门铃，一开门，竟是那家超市的老板带着一蓝水果来探病了。
这让林风很不好意思，于是这家超市成了他们俩口儿以后买货的基地了。
其实，销售员在与客户打交道的过程中，与他们建立情感关系，让他们成为我们朋友的方式有很多种。比如关心客户的职业发展、生活，甚至是其家人，还可以帮助客户解决问题，赠送小礼品等。
不管用什么方式，真心真诚地对待客户是根本。我们用真心换得了客户的真心，他们成为我们的朋友，日积月累，我们的朋友遍布天下，我们的销售也就越来越顺利了。
让顾客觉得不掏钱就有点对不住你了
客户希望用最少的钱还要买到自己用得上的东西，否则他是不愿意掏钱的。
对于这种情况在不超越销售底线的情况下，销售员可以酌情处理客户的具体要求，比如价格上的问题，或者在售后服务条件上。但这也是在时机成熟的情况下，即我们知道客户所提出的购买条件不同于销售开始的异议，是另有所指的。
如果客户提出的条件超越了销售底线，那么不妨重申产品价值，让客户知道购买产品绝对是物有所值，或者是从其他方面弥补客户所提出的不能答应的购买条件，让客户获得想要的满足。
吕方是一家文具店销售员，每次遇到家长带孩子来买文具的时候，吕方都能把大人和小孩招待得心满意足。文具店最经常遇到的情况是大人和孩子的意见不合，孩子看上的东西，大人觉得不划算，小孩子就要哭闹。在这个时候，吕方总是能够妥善处理。
“妈妈，我要买这个。”妈妈带的小姑娘举着一块米奇老鼠的橡皮。
“你不是已经有橡皮了吗？”
“可是，米妮一个人太寂寞了，我要买一块米奇给她做伴。”小姑娘的理由让妈妈哭笑不得。
“好吧，好吧。”妈妈答应了小姑娘的请求。
小姑娘高兴坏了，在店里穿来穿去。
“你好，请给我10个算术本。”小姑娘的妈妈对吕方说。
吕方拿出本子，这时小姑娘又兴奋地冲到妈妈的身边拉妈妈的手，“妈妈，妈妈，快来看。”
“又怎么了？我们不能再买东西了，你什么都有。”
“快看！”可是小姑娘还是把妈妈拉到一个玩具型小火车铅笔刀面前。
“妈妈，我想要这个。”
“不要，太重了，放在书包里。”
“那我放在家里好吗？”小姑娘又哭又闹就是要玩具型的小火车铅笔刀。
“哪，这样，你要米奇老鼠橡皮呢，就不能要这个，要这个就不能要米奇老鼠橡皮。”
“不嘛，我就是两个都要嘛。”小姑娘耍起脾气来，妈妈的脸色很难看。
“那就两个都不买了！”妈妈生气地说。
这时，小姑娘干脆躺在地上不起来。
“好了好了，小姑娘，不哭了好嘛？阿姨把这个橡皮擦送给你，乖乖听妈妈的话好吗？”小姑娘被吕方抱起来，擦干眼泪。
“这，怎么好意思呢？”
“没事，小姑娘喜欢嘛，不过小女生可不兴在外面满地打滚，羞羞。”吕方刮刮小姑娘的鼻子，小姑娘说笑就笑了。
“就是，吕方阿姨给你橡皮，妈妈给你买小火车铅笔刀，下次不许这样了，知道吗？”小姑娘的妈妈也弯下腰来抱小姑娘。
“妈妈最好了。”小姑娘扑进妈妈的怀抱，“下次再也不这样了。”
