只有人们需要的时候才买东西，并且买的东西能给生活上或心理上更多的满足感。当他们在购买产品的时候，更关心产品带给他们自身的效益以及能够为他们解决多少问题。
从某种角度上说。客户购买的不是产品。而是对自身问题的解决和对自己需求的满足。他们希望用自己腰包里的钱交换销售员手中的“方案和效益”。按照商品等价交换的原则。即是：客户从我们这里得到了好处，他才会用等价的钱作为交换。
在每单销售中，客户购买或不买都有一个客户在寻求自己关心的利益点的过程。这是客户必须确保的一件事情。只有他确定这种产品能够给他带来益处或能帮助他解决面临的问题时，他才可能购买。推销员的工作就是揭示这一关键的利益，进而说服客户，让他相信如果购买了你的产品或服务，他就会享有这些利益，自身心理上的需求会得到满足。同时，每单销售都有一个关键的阻碍，即客户迟疑或决心不买的主要原因。你要揭示出这一关键的阻碍，并想办法消除它的影响。让客户满意。
在你销售一件产品和服务的过程中有某种东西肯定是客户想得到的益处，或者说这种东西能够帮助客户解决现在面临的问题，你一定要通过倾听或提问，把它找出来，然后告诉客户，你的产品能够给他带来他想要的效益，帮他解决他想解决的问题。
如果他的购买决心还没有下，你可帮他把这种购买实现的好处讲给他听，以促进他下决心。
一位先生走进一家西服店，如果有自己满意又合适的话，就准备买一套。
一位店员见他进来就热情地跑过来问：“先生喜欢什么颜色？”
我觉得黑色最适合先生的身材和气质！
“还真是啊！”
“论款式呢，这一款你穿上真是气度不凡！”
“噢，不错！”
就这样，这位先生被说得心花怒放，“是吧，按先生的职业特点稍稍改变一下就是了！”
在接二连三的提问中，这位先生慢慢会觉得这套衣服就是最适合自己的，于是马上掏钱买下了店员推荐的这身西服。
如果你已经知道客户有购买的需求，而对方又迟迟犹豫不决时、可以用这种方法，让对方在你不断地提问中知道了自己想要从商品中获得什么益处或者想解决什么问题，并且让他觉得你所说的就是他想要的，这个时候他就会很快作出购买决定的。
在客户喜欢的产品上做导购
在惯常情况下，客户对自己喜欢的物品，舍得也勇于花钱，可以说个人偏好无时无刻不在左右着客户去做出个性化的购买决策。
就像有些人，对自己喜欢吃的食物，会百吃不厌；而对自己不喜欢的食物则是一点胃口都没有，根本就不想去尝一尝。人们购物也是这种现象。对自己喜欢的物品，某种情况下，就是花了整个月的工资也毫不顾惜，而对于自己不喜欢的物品，打折加派送礼品也不会去看一眼。这反映了人们在消费上的一种普遍心理：每个人都愿意为喜欢的东西买单，有时甚至忽略其重要的价格因素。
因为喜欢，因为感兴趣，所以值得拥有，客户的购买欲望也会因此大大增强。
22岁的王娇是一家物流公司的员工，她平常喜欢向同事们炫耀买下的自认为得意的物品。有一次。她把她给男朋友的礼物向同事们展示——一小盒巧克力。同事们大失所望：“就这个还值得炫耀？”她却得意地说：“这是独一无二的！这是我跑到一家人气超旺的手工巧克力店亲手做的，6小块儿，299元。它象征我们俩的爱情天长地久！”同事们都笑起来。其中王大姐说：“王娇也太好骗了，不就是把巧克力化了再冻起来吗，299元，一点都不值！”王娇笑着不回应。她心里明白，无论自己再怎么解释，王大姐都理解不了她为什么要买它，就像她永远不理解王大姐为什么对大卖场打折的衣服情有独钟一样。王娇现在满心期待的，是男友的那份情人节礼物——那台12寸白色电脑。虽然男友刚刚毕业，几乎没有储蓄，却毫不犹豫地为她买下了它。
25岁的外企职员田甜也同样是个喜欢购物的人。用田甜妈妈的话说，赚的钱不少，可惜，左手进右手出，全买了衣服了。田甜却说她可不是什么“败家女”，她可没那么傻，她买衣服关键还得看喜欢不喜欢。在田甜的衣柜里，既有攒了几个月工资买的限量版包包，也有大量她淘来的便宜宝贝，而买单的唯一标准就是“喜欢”！
为喜欢的“宝贝”买单，这是很多人非常乐意去做的事情。现在很多人的消费准则并不是一定要带有明确目的和实用意义，有时更多基于主观的喜好。“喜欢”正成为人们越来越主要的消费冲动。因此，做销售的，需要好好利用客户的这种心理。
在某外企公司任财务主管的白女士非常喜欢奔驰车，有一天，她来到奔驰车行，与销售顾问进行了将近一个小时的沟通，对某款车有了深刻的印象，并表现出强烈的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的订金，在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我为了喜欢的车这么快就签，是不是太冲动了？是不是应该好好考虑？”
销售顾问陷入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？毕竟是成熟老到的优秀销售顾问，他沉着地回答：“你当然是冲动啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就有这么大的魅力，就是这么打动人！你是在为你喜欢的宝贝车买单，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的！你喜欢吗？”
客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫地签了购买合同，支付了订金。
销售员应该做的就是洞悉客户的购买欲望，抓住客户的购买信号，并且在必要的时候不妨来个顺水推舟，积极促使客户购买。这样我们的目的就很容易达到。
通过激发欲望促成顾客购买
由于世上没有十全十美的产品，因此，客户往往会由产品的弊端而彻底放弃产品的优异之处，以求彻底的自我保护。我们由此可以推出其背后的趋利心理，从而掌握有顾忌心理的客户的销售方法。
对产品的顾忌心理，可以单独被认为是一种单纯的占有式心理，也就是对利益的一种追求。
有趋利心理的客户即使有异议，也会主动放大产品有利的部分，并去接受产品瑕疵的部分。因此在应对客户的趋利心理时，销售员要有不同于应对的销售策略。比如：激发对方的对产品的拥有欲望，就是一个很好的方法。
汤姆是某品牌家纺用品的销售员，他主要的产品销售方向是针对婴幼儿的，因此总是与一些在妊娠期的准妈妈们打交道。
“一个家庭要增加新成员，就经济方面来说是有一定影响的。准妈妈们都想买到合理又好用的婴幼儿用品，而我销售的产品正是如此。”汤姆总是以这样为开场白。
“其实就女性客户来说，她们的确会很挑剔，又是关于家庭的，她们往往也掌管家庭经济开销，所以会有价格与品质的要求。”“而对于婴幼儿产品来讲，女性客户不仅担任为家庭考虑的主妇角色，更主要还有母亲这一身份，母爱会让她们不像对其他方面那样计较价格，她们会想要好的，为自己未出世的孩子，希望自己的孩子一出生就能用上很好的用品。”
实际情况也正是如此。每当汤姆介绍自己的第一样产品“经济又实用”的时候，准妈妈通常会要求他拿出更好的，此时她们比以往任何时候都更注重产品的品质，而非价格。
“这一款真的要这么贵吗？”一位准妈妈问汤姆。
汤姆据实回答：“当然，因为它的材质较于这款价格稍低的要柔和许多，你没发现吗？摸一摸，这是专门为初生婴儿准备的最好的产品了。”
凡是显露出趋利心理的客户基本都可以确定为有购买欲望的客户，不然他们不会在一些很具体的，诸如价格问题上有不满。汤姆对自己的趋利销售模式进行如此解说。
“我的建议是，不一定要买最好的，选择了中高端的性价比就很好。但要选择更好的，可以持续使用，给自己的亲戚或者下一个孩子。”
汤姆贴心的建议很能影响准妈妈们的选择。
“我平时也会注重价格，但是要为我的孩子来做挑选，我觉得应该给他用更好的。所以我会选择中高端或者高端产品，虽然价格会比较高，但是这样会感到放心。”一位准妈妈如是说。
擅用客户的趋利心理，就好像找到一个机关的关键位置，所有问题都迎刃而解。在销售过程中，每一名客户的趋利心理并不是完全相同的，比如有的顾客看中价格与品质，有的只想买到便宜的东西，有的则注重品质，价格的问题反而是次要的。汤姆很好地拿捏住了这一点，所以在婴幼儿产品销售中，他的业绩一直是最好的。
要成功地运用欲望的激励手段，需要注意：
1.趋利心理多体现在对价格的反应上
价格是产品价值的最直观体现，人们通常也较倾向于用价格来判断一样商品的优劣——贵的自然好，便宜的自然质量要差一些。而在销售过程中，客户对产品的感受最直接反映在对产品价格的异议上。客户对产品的价格都会有异议，对价格表示不满是客户最常表观出的。也就是说，趋利心理是每一个人都具备的。针对客户一开始就有的价格异议，销售员应当冷静面对。
2.有效应对客户的趋利心理
客户的趋利心理大致可以分为三种类型：一是贵了。首先，销售技巧当中有一条，就是销售员在向客户销售产品时，通常第二款产品的价格要高于第一款产品，那么客户购买第一款产品的可能性就会变高。其次，直接询问客户哪里贵了，要在与其他产品的比较当中凸显出我们产品的品质。二是觉得不值。销售员需要对自己的产品有信心，提到价格的同时，连带介绍产品的价值与利益，这更易于客户接受。第三，客户觉得不划算。这是客户对产品本身的价值还有疑问，销售员不妨跟进介绍价格更高的产品，价格更高的产品更具价值，以此提高客户对产品的认同度，再让客户作出购买贵的或者价格较低的决定。
一个推销员如在与客户的洽谈中，能很好地掌握住顾客的趋利心理的话，就能有针对性地进行说服了。
给顾客以选择的余地
其实，对于一个有实力、有文化的企业来说，每一样产品在制造之前，都会进行市场调查，对客户加以划分，作为销售员对市场也有了清晰的选择。但这是否意味着产品就可以完全销售出去呢？答案是否定的。
从事销售工作，销售员一定要记住，我们所销售的产品绝对不是对客户没有用的，一定是客户需要的。也许客户不是很需要，但购买欲人人都有，至少在客户购买商品的那一刻，客户自己会认为他是需要这件产品的。
但是，推销员在作好种种调研和心理准备之后，也还要做好应对顾客选择产品的准备。
诸如：为什么儿童的玩具、服装、用品乃至游乐设施都是五颜六色的？就是要应对不同孩子的不同需求。在这一点上，没有比玩具销售员王杰深有体会，从事玩具销售的他，深谙引起客户好奇心的重要性和法门。
“孩子并不完全都是好相处的，并且具有购买力的不是孩子，而是带着孩子进玩具店的大人们，因此与其说我们在做吸引孩子的工作，倒不如说在做吸引大人的工作，所以这并不是哄好孩子就够的。”王杰略显无奈地说。
“看这里。想要做一个战士去战斗吗？”王杰正在给一个5岁的小男孩介绍玩具坦克，小男孩年轻的父母站在一旁。
小男孩在王杰的指导下按了坦克上的一个按钮，坦克发出亮光和声音，轱辘也转起来。男孩的父亲看上去也很感兴趣，他问男孩：“喜欢吗？”
还没等王杰答话，男孩的母亲却说：“哦，不，亲爱的，我不想让他对武器感兴趣。”
男孩的父亲不再说什么，男孩似乎也有些兴致索然。
“哦！没关系，让我们来看这边。”
三个人都好奇起来，王杰神秘地笑笑：“我们这里还出售火车。”
王杰又将男孩带到一个小火车旁边，这是一个较大的玩具，需要为火车铺设轨道，然后才能让小火车开起来。
“好像真的一样。”男孩的父亲说。
“哦，当然，这是仿真的玩具火车，材质非常好。很适合收藏。”
“收藏？”
“哦，是的，我的意思是，它很值得拥有，并且不容易坏掉，可以留着做纪念。”
王杰接住男孩父亲的话，并且动手拆开了一套小火车装备给小男孩玩。男孩的父亲也很快加入进来，男孩的母亲有些无奈地笑着说：“哦，不知道为什么，他们就是喜欢带轮子的东西。”
“那是因为我们是男人，是吧？小男子汉。”男孩的父亲拍拍男孩的肩膀。
“真的这么有趣吗？”男孩的母亲也凑到一边。
“当然。”男孩的父亲回答，并且递给她一个火车头。
一家三口最后非常愉快地买下了一套小火车装备。
孩子的注意力是比较好吸引的，在认知阶段，任何事物都可以引起他们的兴趣，但是作为拥有购买力的父母，他们有义务和责任决定孩子接受事物的对象。正如母亲认为坦克是武器，是暴力的象征，由此坦克在她这里被否决掉了。那么小火车呢，不仅吸引孩子，连孩子的父亲也被小火车的制作所吸引，母亲在心里对小火车没有对坦克那么排斥，外加看到丈夫和儿子都那么喜欢，那么自然而然地也就接受了。
