销售员说：“这个您你需要担心，我们的产品是三个月保换，终生保修，你可以看看，这是我们的保修合同。”说着销售员把合同递给了客户。
这时，在客户的脸上终于看到了喜悦的笑客。爽快地掏钱了。
如果把客户的顾虑完全消除，我们也就把产品成功地销售出去了。有时候销售员不仅仅要卖出产品，还要打消客户顾虑，消除他们对产品的偏见和知识上的盲点。
如果能够解除客户心中的疑虑，也就可以消除客户对产品存在的固有偏见。这样也就扫除了心中障碍，在销售过程中，遇到客户对产品存在偏见是很正常的事情，这种情况下无论是产品存在的问题，还是客户情绪不稳定，各种情况都有可能发生，销售员应该保持宽容、隐忍的恋度，不可以和客户发生任何正面的冲突，否则，客户的流失就会越来越严重。所以，我们要把握原则，适时、妥善地处理好客户的意见。
1.倾听客户的意见
客户对产品产生偏见是常有的事情，如果销售员没有及时地了解到客户的意见，只是胡乱地猜测，那样就更加容易引发客户的误解。所以销售人员要多倾听客户心声，深层次地了解客户心中的真实想法，这是非常重要的。
作为销售员，还要引导客户把想法说出来，让客户把对产品的认识详细阐述出来。这样既可以使销售员了解客户的真实意图，还有助于改进产品。如果客户还没说出不满之处，你就已经列出了很多解决问题的办法，这样无意间你也向客户透露出很多信息，客户也就会有更多的理由来拒绝你的产品。
2.耐心地解答客户的疑虑
当客户的偏见很难让你理解，甚至与你的想法相悖时，那你就需要好好考虑一下，这种偏见产生的原因是什么，然后才可以对事情做出正确的判断，再来面对客户的说法时就会顺利很多。任何一个产品都不可能是十全十美的，客户对产品的眼光挑剔一些也十分正常。关健在于正确地分析客户的偏见，找出客户对产品感到不满意的真正原因，然后逐一解决掉。而对于那些并不是十分重点的部分，就可以忽略不计了，比方说产品的颜色，款式，或是尺码等外在的因素，这些问题完全可以通过调换来解决，而客户的重点始终都是放在产品的质量问题上的。
切记，说服客户对产品的偏见，是以尊重客户为前提的，要以温和的态度为客户分析问题，这样才可以更加有效地说服客户。
成交后让顾客感到无后顾之忧
售货方要让顾客买的放心，无后顾之忧，他才敢消费。如果你没有这样的保证，顾客是不会买单的。买了，出现问题了他闹心，你也不省心。
有一位李先生在一家超市花300元买了一款剃须刀，剃须刀很好使，也耐用，但一年后，刀头钝了，备用的也用完了。按理说，刀头用到一定的时间用钝了，不快了，换一个是正常，可当李先生去这家超市买刀头时，售货员说这款剃须刀已停产了，刀头也没有了。
这就是后顾之忧。是不利于销售的。在这方面，有一部分人十分短视，他们的销售业绩也一定不会很好，只有想顾客之所想才能让买卖兴隆。
一日，白女士去某服装店买衣服，买回来后发现衣服上面有股油漆的味道，无论怎么清洗都无法消除。无奈之下，她只得去退货。
到了服装店之后，店员马上表示出歉意，然后拿出一个看上去很精美的小瓶送给白女士，说这是一种专门为有异味的服装研制和，这种异味是由生产机器带上去的，不影响健康，你只要喷上这瓶叫“美味增爽剂”的雾剂，两次就可以消除异味，而且让你的服装闻起来又香又爽。如果不愿意还可以换一种同价位的其他款式。听了售货员的介绍，白女士心里由怒转喜，表示不换也不退，而且，过几天还要来挑选衣服。
在销售过程中，为了打消消费者的疑虑，我们通常会作出“包退包换”的承诺。这样一来，消费者才能放心购买。这个服装店就做得很到位，对白女士来说，她的放心体现在以下三方面。
第一，白女士买这件衣服的目的是想要获得与价格相对应的优质产品，尽管有浓重的油漆味道，但可以得到店家的处理。
第二，退换衣服虽然影响了白女士的消费预期，本来是想穿着新衣服去参加聚会，现在只能穿旧衣服去了，但还有下一次展示更好的机会。
第三，衣服穿起来增添新感觉。
由此看来，因为商店给顾客提供了良好的服务，所以服装店不仅没因为顾客找上门来而损失声誉，而且还增加了一个忠实的客户，销售让顾客无后顾之忧的产品才是销售正道。
利用真实的保障留住客户
销售工作中，推销员常常会犯这样的毛病：即在销售前后表现出不同的服务态度，在客户购买产品之前，对客户万分殷勤，但在对方交钱后就非常冷淡，对客户的承诺和服务也拖拖拉拉，敷衍塞责。因此，常有客户在购买的时候就产生了疑虑：“你们能做到售后服务上的保证吗？”面对这种情况，如果销售员不积极主动地向客户保证，让客户消除购买的后顾之忧，那么就会前功尽弃。要知道，客户得不到绝对的安全感，是不会购买的。
小关应聘到某电器销售公司，在商场的电器专柜做促销。
五一到了，商场的生意很红火，其他销售员们都忙得不可开交，可是小关忙了一上午还没开张，原因也很简单，就是不论她怎么说，客户总是问几个简单的问题，就走开了。直到下午，公司销售主管来商场专柜指导销售工作，小关的销售经过他都看在了跟里：
过了一会儿，有一位顾客前来问小关：“我想买一个电饭煲，可听说你们店的电器一直以来名声都不是很好，是因为你们的售后服务很差，是真的吗？”
“不是，您误会了……”
“误会？那你有什么保证好的证据吗？”
“这，这……”小关一时语塞不知道怎么回答了。面对一问三不知的小关，客户明显的很不高兴，转身要走，这时，销售主管走过来解围说：“不好意思，她刚来，我来回答你的问题吧。”
销售主管针对客户担心的售后问题做了相应的承诺，并拿出了客户意见反馈表，证明客户的担心是多余的。最终，他当着顾客的面填写了保修单，顾客打消了心中的顾虑，购买了商品，高高兴兴地走了。
可见，实际销售过程中，我们发现，很多客户都存在和案例中的客户一样的顾虑，那就是担心产品的售后问题，甚至有些客户把售后问题是否完善当成决定他们是否购买的决定性因素。因此，如果我们不能给足客户绝对的售后保障。客户是不会购买的。而相反，如果我们能在与客户的沟通中，让顾客消费得放心，消费得舒心，也就满足了客户的心理安全的需要，那么客户没有理由不和你合作。
那么，作为一个销售员，当客户担心售后问题时，我们可以向客户展示全面的保障举措：
1.以专业素质说服客户
一般来说，客户如果对产品本身比较满意，只是担心售后问题，就会从专业的角度询问销售员。因为对产品的售后保障问题是否熟知，是销售员专业知识中的一部分。如果销售员不专业，回答让客户不满意，客户自然就会心存戒备。所以，如果销售员想要从心理上赢得客户，就要加强专业知识的学习，在客户面前要显得更加专业。除此之外，销售员要注重个人形象的打扮，树立良好的外在形象，让客户从里到外都感觉你是专业的销售服务人员。客户对销售员认可基本上就是对产品的认可，自然也会相信你关于产品售后问题的回答。
2.告诉客户产品的正确用法
有时候，客户在使用产品的过程中出现问题，原因并不在于产品本身，而是使用不当，造成客户对产品的误会。如果在客户购买产品前，我们就能告诉客户产品正确的使用方法并提醒他们注意事项。那么，客户就会觉得你是个负责任的销售员，能感受到你在真心实意地关心着他的安全，那么客户就会对你的善意给予回报，合作也就是水到渠成的事情。
3.为客户提供具有实际意义的承诺
（1）质量保修承诺
比如，我们可以告诉客户：“我公司对电热膜产品存在的质量问题十年内实行免费维修、更换。”“十年后对电热膜系统实行有偿维修、更换，价格按当时市场价格。对人工费实行优惠减免。”“我公司对温控器产品存在的问题，两年内实行免费维修、更换。”
（2）服务承诺
比如，我们可以告诉客户：“我公司拥有一批专业的地暖高级技术人员和完善的电热膜供暖系统检测设备。设有专门的技术部门指导电热膜供暖系统的安装，拥有一支经过严格训练的安装队伍，为用户提供一流的安装服务并实行售后跟踪服务。”
一般来说，我们可以从这几个方面保证产品的售后服务：
定期回访；由专门的售后服务工程师根据公司制定的售后服务计划，定期回访客户。
定期维护：售后服务工程师将根据公司制定的售后服务计划，定期对产品进行维护。
及时回复：接到用户的报修通知后，我公司的售后服务工程师将在量短的时间内到达现场，并保证在最短的时间内使用户恢复使用。
所以，作为销售员，让客户买得放心、给足客户售后保障是赢得客户的信任、完成销售的前提。
