销售人员解释说：“你有所不知。虽然平时太太来买化妆品，但是我们的化妆品和其他的产品有所不同。”
“哪儿不同？”
“我们把产品的盒子设计成别致的心的形状，因为心的含义代表着疼爱和关心，你买一款送给你太太的话，不就是表示了你对太太的疼爱和关心了嘛！她看见这份礼物的时候一定会很感动，很开心的。”
听到这，先生问了：“多少钱？”
“爱是无价的。”
“好吧，我买一款。”
销售人员就这样三言两语的把一款化妆品卖给了这位先生。
对于销售人员而言，成功之道就是要挖掘每一种产品的特点，首先销售人员要对产品有一个全面、深刻的认识，这样才能明确地划分优缺点，找到容易被忽略的特性，给客户一个“出乎意料却在情理之中”的惊喜。
一般情况下，销售人员在向客户介绍产品时，无论什么产品，都会先从以下几个方面展开：实惠、方便、安全、关怀和成就感。针对不同的产品，销售人员的说辞可以千变万化。比如，你可以说：“这个产品使用起来非常方便，能给你节省大量的时间”、“这款商品的设计理念，能够表现出你对家人的爱”、“这款产品非常符合你的品位”等等。
销售人员应该注意，对于产品的卖点的说明，应该密切结合客户的实际需求。否则，你用词再华丽，产品功能再丰富，也还是不能达到吸引顾客的作用。
当销售人员掌握了客户的需求后，就应该在心底默默的分析产品的优缺点，还有客户的需求与产品有哪些切合点，分析出产品的哪些优点是符合客户期望的，客户有哪些需求又是难以实现的，只有做到心中有数，才能强化产品的特点和优势，有针对性地对客户发起进攻。
擅长语言引导技巧
从某种程度上说，推销技巧就是语言技巧。在做公司及产品介绍时，巧妙地掌握一些语言技巧，能起到很好地引导作用。推销员要记住：在向客户做介绍时不能占用客户太多的时间，这就要求推销员用词要简炼，喋喋不休是最大的禁忌，如果你有这样的毛病，即使你的好朋友也会因此而躲避你。
有一位经理说：在最近的代理商会议上，大家投票表示意见，选择导致推销员交易失败的原因时，结果有四分之三的人归因为推销员的喋喋不休。力求简炼，就要求推销员平时多注意。把想谈的事逐项记在便条上，说话时，注意逻辑和层次，多使用第一、第二、首先、其次要避免夸张。有些推销员说话喜欢夸张，比如，好极了、简直独一无二等等，这些话在推销都是很令人厌烦的。即使公司的产品再好，推销员也要注意避免使用那些闪烁其词的话语。只需要以事实服人。同时语言要生动活泼、耐人寻味。客户实际上就怕推销员说话华而不实，因此，时时警惕，生怕有被骗的事情发生。一般说来，客户都很害怕那些能言善的推销员，他们一看那些唾沫横飞、抢着说话、故弄玄虚的人会顿生厌恶之感。所以，越是态度沉着、善于倾听、言语中肯的推销员越受客户的欢迎。
因此，你能善于用“如果……那么你会……”等引导性的句子，你就可增加你语言的强大的引导力。如果有一位先生到你这里来买衣服，你这样对他说：先生，如果你穿着这套衣服定会光彩照人。如果你买是付现金还是刷卡呢？听了这样的寻问，那么对方即使是不爱说话或常采取拒绝的客户也会出人意料地以轻松地语气来回答。以上是一种具有引导性的语言技巧。经验丰富的推销员称之为“魔术句子”当人们回想过去事或考虑末来的事时，脑中常以“如果当时……那么现在会……”或“如果现在是……那么将来大概会……”等一类的言辞来研究问题。
另外，推销员在推销时，注意使用一些敬语和尊称，也能引起对方对你产生好感。交际都有一定的规则。对推销员来说，它更是一种服务态度的表现。由于服务态度的良好与否，往往是销售成败的关键，所以每一位推销员都必须有良好的服务态度。而所谓的服务态度不仅包括良好的态度还包括恭敬的言词。因此，推销员必须具有良好、恭敬的行为举止外，更需要用良好的语言与对方交淡。
所谓的恭敬的言词主要有下列两个构成部分：尊敬对方的语言，谦虚自己的用语，不可使用粗鄙的用语。
一般人际往来中，很少在局长、处长、科长校等职称后再加上先生的称呼，然而对推销员而言，与客户交谈使用称谓时，需注意下列事项：在职称之后需加先生的称呼。称呼其他的，同业人员也须加上先生的称呼。这会让对方听起来容易对你留下好的印象。
应该说，在整个推销中，语言交流都很重要，客户会问你一些问题，要学习一些答话技巧。回答问题之前，要给自己一些思考的时间，在未完全了解问题之前，千万不要回答，同时要知道有些问题并不值得回答，有时回答整个问题，倒不如只回答整个问题的某一个部分。逃避问题的方法是：顾左右而言它，可以以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。最好是让对方阐明他自己的问题。有时候，要记得洽谈时，针对问题的答案不一定是最好的回答。所以不要在这方面过多地下功夫。
始终说让客户认可的话
世界著名推销大师托德·邓肯在向对方推销时，总是先向客户说一些让他认可的话。他发现这种方法对于下面的谈话能顺利进行大有益处，当他问过五六个问题，并且客户都认可了，再继续问其他关于购买方面的问题，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。他请了一个心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都能得到自己的准客户的认同。利用这种方法，托德·邓肯收获了很多大额保单。
由此可见，销售时，销售人员刚开始的那几句话是很重要的。例如：
一位汽车推销员上门推销：“有人在家吗？我是某某空调生产公司的推销员。是前来拜访的……”
“空调？对不起，我们现在还没有打算要买。”这往往是这种推销员常遇到的尴尬。
很显然，对方的答复是“不”。而不是认可，如果再要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出认可的话题。
上例中第一句话，不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。比如改成这样说：“有人在家吗？我是某空调生产公司的推销员。我们现在生产一批专门针对这一地区，这一户型的实用空调，想请你给提提建议。”这样说除非对方存心和你过意不去。否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
销售人员一开始同客户会面，就要向客户做些对商品的肯定式的悬念。等到进入交易过程中，客户虽对悬念仍有印象，但已不认真留意了。当销售人员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个悬念而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将销售人员预留给他的悬念，当做自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙设计。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售人员成交。
客户常说“我还要考虑考虑！”其实，客户常用的这个推辞借口也是可以巧妙避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。比如：
“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的您了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，销售人员就可接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。你说呢？”
即使对方并不是一个果断的人，也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此，下面的话就顺理成章了：
“好，我也不喜欢那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人交谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？
任何一种借口、理由，都有办法事先“堵”住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除客户的种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。
