谦虚认怂还有个作用，就是当你发现因自己准备不足，或和客户道行相差太远、濒于被客户“劝退”的时候，一定不要匆忙狼狈地离开，这样一来你的拜访便毫无价值了。做销售的谁没“死”过，但是“死”也要“死”得有价值，这样才能不断增加经验。所以你可以说：“王总，我今天来是向您学习的，根本没有奢望您能采购我的产品，以您的资历和经验，我很诚恳地希望您能为我们的产品提几点意见。”如果客户敷衍说：“挺好，挺好。”你可以把问题重点调整一下，接着说：“那肯定是我哪里做得不好，要不您怎么会不买？您千万别客气，我是非常真心地恳请您能给我个人提点意见。”如果客户这时候愿意提意见，赶紧记下来，因为那一定是千金难买的大实话。
此外，你还可以这么说：“王总，我知道您参与起草了国家相关的行业标准，有机会一定给我们指导指导啊。”如果对方点头，即便是敷衍，那你也可以说：“那一言为定，我们就公司见啦！”这样一来，改天你给他打电话也就有了由头。
着装要有职业范儿
我的销售生涯中，有几件关于着装的事，给我留下很深刻的印象。
有一次，我打完篮球去商场买东西，当时我穿着背心、裤衩、运动鞋，身上都是球印、手印和汗渍。事情就那么巧，交款排队的时候我正好碰到自己的大客户，他就排在我后面，我想躲都躲不开。他看了我先是一愣，我知道此刻自己和之前见面时西装革履、整洁干净的形象判若两人。可我还是穿着这样的行头硬着头皮强装笑脸，和客户聊了5分钟，我当时的感觉特别狼狈、特别糗，只想早早逃开。当然，我的意思并不是说销售必须要穿高档名牌正装，但是你穿着背心裤衩，自己一定会不自信，更重要的是你能感到客户看到你后的不适。这些负面的心理暗示会让你觉得自己很悲催。
曾经有一次，一个小有名气的青年电影导演找我谈影视投资。也许是他没有职场经验，也许是他没意识到自己也是在销售一个产品，也许是他觉得艺术圈不用讲究这些……总之，当他穿着T恤和大裤衩，脚上趿着皮拖鞋，抱着一大摞资料坐在我面前的时候，还没等他张嘴，我就很不客气地说：“对不起，你先告诉我，我为什么要相信你？”
经验总结
1.服装是职业化最直观的表达。
以前CBD有这么一种说法，看衬衫、袜子、皮鞋，甚至是裤长就知道是国企还是外企的销售。在外企工作的销售必须穿深色袜子和黑色系带皮鞋，裤子长度不超过从鞋尖起算的第二个扣眼，这听起来虽然有些刻板，但说明老外很重视销售的着装，而且很看重这些可以量化的细节。
为什么老外要对销售的衣着如此较真？原因很简单，客户是最容易以貌取人的群体。你初次见面给客户的第一印象，70％来自于服装。
销售最难的就是取信于客户。要想取信于客户，就要建立专业、严谨的形象，所以销售的穿着不能像时装模特，不能像行为艺术家，更不能像胡同串子。着装不仅体现着公司形象和专业性，同时也体现了你对客户的尊重。
虽然说销售在大部分场合都应该西装革履、手拎公文包，但有句话说得好：水是不会和油做生意的。销售具体该穿什么，有时候还是要看被拜访的对象，我的建议是你只要穿得比客户正式一个级别就好了。开个玩笑，客户的服装是1.0版，那你穿2.0版就够用。否则双方着装差异太大，反而会令客户不舒服，无形中拉开了双方的距离。
例如在建筑工程行业，销售人员经常要跑设计院和工地。除非设计院有要求，否则大多数设计师在工作时间都喜欢穿休闲装，而且这个群体非常喜欢牛仔裤，夏天更是大裤衩和凉鞋伺候。大家穿得这么随便，显然你西装革履地出现会有些格格不入、呆头呆脑，怎么办呢？我建议如果设计师穿T恤，你可以穿休闲衬衫和休闲裤；他们穿衬衫，你可以适当升级，系一条领带。假如对方系着一条装饰性的领带，兄弟，你可千万别系着领结，还是系正规的领带好了，顺便还可以夸夸对方眼光不错，领带很时尚，这样连谈资都有了，距离也拉近了不少。总之，得体的穿着应该让对方看起来很舒服，但又不是很扎眼。
再比如你要去工地拜访客户，因为施工环境所限，客户不可能讲究着装，大部分都是工作服，或者是休闲装，而且必须戴安全帽。在这个环境里，你西装革履再整个安全帽就显得很滑稽。而且工地上尘土飞扬，条件简陋，噪音比较大，很多情况下根本就没有办公室让你正儿八经地销售，而是走到哪说到哪的“走动式销售”，这种环境里更要注意你的衣着不要太“板”，否则会让对方感觉你就是个刚出道的菜鸟，甚至是个书呆子。因此，最好的着装标准是“客户+1”，即只比客户穿得正式“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
2.保持友善的眼神和真诚的微笑。
（1）眼神：好的销售目光一定要笃定，说话的时候眼珠不要滴溜乱转。很多老外朋友告诉我，中国的销售都是机灵，而不是智慧，他们的眼神中有太多推销的痕迹，显得很功利。这话我琢磨了很久，体现在眼神上，我觉得只要你心态平静、目光笃定，能够礼貌地直视顾客就可以了，注意不要老眨眼。俗话说“眼睛是心灵的窗户”，眼为心声，我们对眼神的形容也颇多，眼波流转、明眸善睐、暗送秋波，等等。当然，绝不能让销售把眼神都朝这些方向去练，尤其是女性销售，否则就乱套了。
（2）微笑：微笑确实是通行世界的最好的名片。旧社会讲究开店的脸上要“有买卖”，什么是“有买卖”？就是很热情、让顾客看起来很舒服的表情，其中的一个重要指标就是微笑。所以销售要勤加练习自己的微笑。规范的要求是微笑时要露出8颗牙齿，这也许过于刻板，但是无论露几颗，你也要勇于露齿而笑。坦白讲，我是典型的四环素牙，但我还是能非常勇敢地以牙齿示人。遗憾的是，很多销售牙齿非常洁白，但笑容却不够真诚，甚至显得奸诈狡猾，会让顾客产生很不安全的感觉，老感觉笑容背后，有一把磨得很锋利的刀在那儿等着呢！
好的销售的笑容应该亲切而憨厚，国外有种说法很有意思：成功者要有智障的表情！这话相当有道理。日本蝉联七届推销冠军的原一平身材矮小，貌不惊人。他发现自己要什么没什么，在硬件上是绝对的劣势，怎么办呢？只有依靠笑容来打动顾客了。于是每天对着镜子刻苦练习，直到能用脸上的肌肉表现出六十多种不同的笑容。原一平也正是凭借亲切真诚的笑容，消除了客户的防范，打动了客户的心，成为著名的推销大师。
其实，我认为微笑和其他肢体语言一样，都是一种肌肉记忆，只要不断地训练，就能把最真诚的、最让顾客感到舒服的笑容固定下来。不管在与客户见面前发生过什么不愉快的事，那是你自己的事，作为一个职业人，你见了客户，首先就要微笑，这比什么都重要。所以不要小看这简单的微笑，平时多花些时间练习微笑，不仅可以让自己心情舒畅，而且也会让客户对你有更好的印象。
3.倾听和记录是表示尊重的重要方式。
为了获得更多有价值的信息，你应该做好倾听的工作，扮演相声中“捧哏”的角色。比如当客户卖关子时，你应该马上跟一句：“您别拿我开涮了，这怎么可能啊？不可能，不可能……”人总是愿意做能够引起他人好奇心的事，因为这个过程充满了满足感。你越是表现得不相信，客户越想证明给你看。看到你的胃口被吊起来，即使客户本来不想告诉你太多，但此时反被你将了一军，为证明自己不是耸人听闻，只好全部如实告诉你了。
既然做好了“捧哏”，按理说我们肯定能听到不少有价值的信息。但很遗憾的是，很多销售把倾听当做换取下一分钟话语权的必然过程，其内心潜台词是：“我现在装作专心听你说，那么一会就轮到我说了。”还有些销售，一边听着客户说，一边想着一会怎样反驳。这两种所谓的“倾听”，能否真正引起客户好感可想而知。
所以正确的倾听应该是：集中精力，摒弃杂念，站在客户的角度，设身处地地为他着想。对客户说的每一句话，去理解而不是评价，这样才会听出客户真正的弦外之音。
与倾听联系紧密的下一个动作，自然就是记录。当你虔诚地一边记笔记一边听客户说话时，你的尊重会激发客户说话的欲望，于是客户会透露更多的信息。尤其是那些平时就“话密”的客户，他们有很多个人观点和独到见解，在一个“忠实的听众”面前，他们甚至会刹不住车。谁都知道，越多地了解客户，就越可能成功。
如果客户无意中说漏了嘴，你千万别表现出琢磨的样子。客户只要一看到你琢磨，马上就意识到他说了不该说的话，所以最好的办法是赶紧不露声色地记下来。而且，实战中我们根本也没时间一一细想，好记性不如烂笔头。所以全部记下来，带回去仔细琢磨，对照每个人说话的内容，交叉分析这些信息。你就会慢慢理出一些头绪，如采购预算大概范围、采购流程、决策者是谁、都有哪些喜好……甚至，你还能发现客户在同一件事情上，这次和之前有了很多微妙的变化，这些一定都是有原因的。
我拜访客户时，除了记录谈话内容外，客户办公室内陈设朝向、办公桌上的摆设、案头放的书籍文件，甚至是台历上写的日程等，都会记录下来，因为这些看似无关的东西，日后很可能会为我提供宝贵的信息。
正如巴菲特的名言，“当潮水退去后，才知道是谁在裸泳”。拨云见日是销售高手必备的分析能力，这一刻会让你充满了成就感，当然，这些都依赖于强大的信息搜集能力。
如果你实在懒得记录，那就请用录音笔或手机将谈话过程全部录下来吧。
4.永远不和客户争辩。
切忌和客户争辩，否则会丢单。虽然很多销售都明白这个道理，但是当客户质疑产品的时候，他们的语速还是会不由自主地加快，声调也会相应提高，再过一会儿，就开始和客户争辩了。
除非客户非常认可你的为人，相信你不会害他，争辩是为了他好。否则，人都有自尊心，你当面否定他的观点，他肯定会尽力维护自己的面子。我相信没人愿意和一个爱跟自己争辩的人打交道，何况，你还是手心向上要钱的销售。可是有些销售内心独白是：“我们的产品不差，生意可以不做，但是这口气不能就这么咽下。争，必须得分个胜负……”如果你真这么想，那我觉得你入错了行，你应该去干竞技体育。
谁都知道事实胜于雄辩，所以在客户质疑你的产品时，不要马上争辩，那是不专业和不自信的表现。最好的办法是拿出你的成功案例，让他们亲自去体验。
曾经有个著名的建筑师给某地设计市政大楼，有一天市长告诉他大厅里没有柱子很危险，搞不好会塌下来，闹出人命，其实这是非常外行的想法。但那个建筑大师仅说了声“好”，就按市长要求加了几根柱子。过了些年，那位建筑师死了。有一天忽然有人发现，那几根柱子其实根本就没有接触到天花板，形同虚设。请大家仔细想想，如果当时建筑师非要争辩，向那位市长解释一大堆建筑结构理论，你觉得那位市长愿意听吗？能听得懂吗？
爱争辩的人给人的印象是太过于斤斤计较。日常人际交往中，大家都反感斤斤计较的人，做销售尤其不要太计较。要想在“江湖”中发展，首先要学会在“江湖”中生存。生存的初级阶段是要学会忍，甚至是忍受误解，尤其要能替人受过扛事、出力不出风头，慢慢才会得人心、聚人缘，扛着扛着，你自己的本事也扛出来了，直到有一天有人主动为你受过扛事。朋友、同事如此，客户更是如此。
当别人质疑你时，当你觉得委屈想要争辩时，请记住，要想成为一个出色的销售，就要换位思考，违背一些本意，永远不和客户争辩。
5步拜访流程
有人说拜访干嘛那么累，要想搞定客户，就来个“荤素”搭配，产品介绍先行，“吃喝玩乐送”殿后，不就OK了？我觉得挺好笑，你能第一次拜访就用上“吃喝玩乐送”么？不能够吧，客户知道你安的什么心啊？其实，这样做往往会引起客户的反感。第一次的印象非常重要，它决定了客户以后将以什么样的方式和姿态和你交往，这就需要你有扎实的销售技能。我曾拜访的客户里，从最底层的科员到副部级干部、从小学文化到院士、博导都有，我肯定不能让他们都给我打100分，但是我相信，当我走出他们的办公室关上门的时候，他们会对我的专业严谨、诚信幽默打个80分。作为陌生人，作为客户和销售两个考虑问题出发点完全不同的群体，我觉得初次拜访做到这样就足够了。这是必须要掌握的销售技能，否则机会摆在你面前，你也抓不住。
很多培训书籍都有拜访流程，但要么太繁琐，学习起来时间根本不允许；要么太理想化，完全是一相情愿，客户根本不可能按设计的套路去配合。所以我在多年经验的基础上独创了5步销售流程，其最大特点是好学好用，特别是能将FAB、SPIN这样的销售技巧真正顺畅地应用到实践中，不仅没有生涩斧凿之感，而且还能充分发挥其功效。这5步销售流程看似简单，但真用好了环环相扣、互为呼应，各部分又可根据临场变化独立使用，是不可多得的实战拜访模型。下面，我将逐一展开介绍。
●第一步，建立良好氛围
目标：开场白+破冰，让客户放松下来，不抗拒你。
关键词：赞美+攀家常、举止专业、适度幽默、实诚。
怎样用赞美、正直诚信、着装专业这些“组合拳”引起客户好感，我前面在已经谈了许多，这里就不再赘述。
必须要说的是，这个环节有很多销售会走入误区，尤其是下面这三点要尤为注意：
第一，不胡扯。
很多销售担心客户不信任自己，或者担心气氛营造得不够，所以花大量时间跟客户要么胡扯，要么天南海北地套近乎。要知道，拜访中每个环节该干什么、要花多长时间都应该心中有数。胡扯乱盖无异于给自己挖坑，无异于浪费宝贵的时间。反而容易引起客户的反感。
第二，可以赞美，但切忌不切实际地阿谀奉承。
阿谀奉承不仅让客户觉得你这人太假，而且觉得你办事没有原则。另外，幽默要适度，尤其不能太贫，否则会让客户觉得你油嘴滑舌、不入流。
第三，切忌交浅言深。
很多销售第一次见面就“哥”啊“姐”地称呼客户，但实际上很多客户并不买账。第一次见面，什么该说、什么不该说要有分寸。第一次就说错话，比如一上来就谈回扣，那叫轻率，是缺乏职业素养的表现。同样，还有些人第一次见面就想请客户吃饭，其实客户很清楚你想干什么，他更清楚答应你吃饭意味着付出要远多于回报。显然，以上这些误区都是欠缺对火候拿捏的能力，所以销售中切忌交浅言深。
●第二步，摸清客户需求
目标：摸清客户一个或多个需求，找准发力的方向。
关键词：换位思考、关注客户隐忧、取得信任。
