再说说这个组合中的女性小邢吧。小邢长得真叫一个天生丽质，但就是别张嘴说话，因为她声音粗哑，是标准的“烟酒嗓”。我每天都能接到十多个推销电话，80%以上是女性推销员打的，这些电话推销的产品，我基本不需要。但是，如果这个女人的声音好听，我肯定会多听她说两句，这是人的本能。可不幸的是，客户如果单听小邢的烟酒嗓，肯定会觉得这是位又老又丑的“恐龙”，根本不给她见面的机会，所以她电话约访的成功率是很低的。虽然小邢有漂亮的脸蛋，但那是见面后的事，现在因为声音不好听，客户根本不见她，不给她机会，小邢为此事一度很苦恼。
事情说到这就简单了，小胡是电话约访一约一个准，但是见到客户后，会因为长相不佳很难获得客户好感；小邢拜访客户倒是绝对能吸引客户的注意力，可因为她的烟酒嗓太难听，客户根本不给她拜访的机会。曾经很长一段时间，俩人都“衰”得不得了，觉得销售根本不适合自己，很难开展工作。但一个很偶然的机会，这俩人走到了一起。两个人开始不断配合，不断练习，不断设计只有他俩才会用的招数。就这样，两个人最开始是因为不得已才走到一起做搭档，没想到，组合以后效果出奇的好，产生了“1+1＞2”的效果，于是慢慢得到了“抢钱二人组”的称号。
我对这个组合传奇般的经历也充满了好奇，培训结束后，我要求两人带我登门拜访一位新客户，他俩欣然同意。
第二天，我们一起前往客户公司，并由小邢敲开了客户的门。客户开门后，眼睛都亮了，只见门口站着个又职业又漂亮女孩。说明来意后，他把我们仨让进办公室，寒暄落座后，俩人递上了名片，名片正面没什么特殊，背面赫然印着“抢钱二人组”。
客户看到后，不禁哈哈一笑说：“我知道你俩是做销售的，但这么明目张胆地敢把自己目的写在上面，真是头一次见。”
小邢听了也笑道：“这个名字是大家给起的，让您见笑了。其实，我俩的每次拜访都是一次给客户送快乐的过程，就像一次《超级访问》。时隔多年以后，您可能早就把我俩的名字忘了，但是今天的快乐，相信您无法忘记。”
一番话说得客户听得客户是连连点头。我在旁边听了也不禁暗自叫好，心想：“没想到小邢不仅人长得漂亮，小嘴儿也够甜的。”
说话的工夫，客户一扭脸，看见了坐在旁边的我，问道：“这两位是超级访问，请问您是？”
我赶紧笑着说：“我是《艺术人生》的。我把每次拜访都看成一次《艺术人生》”。他俩都“超级访问”了，还不许我“艺术人生”一下？客户哈哈大笑，我们也都笑了，这当然是玩笑，客户随后知道了我是培训师和此行的目的，也就没在意。仔细想来，其实销售中的拜访和这两档现场访谈类节目还真有相似之处，都需要通过提问，调动对方情绪，让对方多说，挖掘和捕捉有价值的信息。
接着拜访开始。
这俩人在现场合作得很有默契，分工也很明确。小邢是个漂亮的女孩子，所以客户心理上不会太过于防范，所以小邢经常借自己的性别优势，“撒娇”或“不经意”地提出的一些“敏感”问题，客户对美女的提问，只好回答，该说的、不该说的都说了不少。
小胡呢，没怎么说过话，一直在本子上狂记。我知道他们肯定是要对客户所提供的信息，拿回去仔细分析，尤其是客户说漏嘴的。
有个细节我印象很深刻。客户说：“你们价格太高了，在报价的基础上至少要再下调15%，否则咱们免谈。”
小邢听罢干笑两声，打着哈哈说：“您可真能开玩笑，这又不是买衣服，哪能上来就是拦腰价，到哪能有这么低的价格？”
接着就是几秒钟的沉默，这时候我和客户都很自然地去看小胡的反应。只见小胡没说话，低头皱着眉揉了揉太阳穴，把纸杯端起来想喝水，但捏了两下就又放下了。
我和客户都捕捉到了这个细节，明眼人一看就知道，这个价格让小胡觉得很难受，很可能已经触及价格底线了，即成本区了。
小邢看到冷场，咬着嘴唇憋了半天才说：“我们最多最多再让您3个点。”
“你疯了？！老大刚开完会，你找骂呢？”小胡突然冒出一句，并狠狠瞪了小邢一眼，这出乎我们所有人的意料。小邢吐了下舌头垂头丧气，默然无语。
就这样，因为价格上存在较大分歧，这次拜访陷入了僵局。拜访结束后，我也离开了那家企业所在的城市。
两个月后的一天，我接到小胡打来的电话，电话那边他很兴奋地说：“段老师，您还记得上次跟我俩一起拜访的那个单子么？”我连忙说：“记得，客户杀价杀得挺狠的。”“段老师，这个单子的首付款30%，昨天客户已经给我们打过来了。”我一听很为他俩高兴，但我更关心是以什么样的价格成交的。于是我问他：“小胡，最后是什么价成交的？”“我们最后给客户让了10个点，其实我们本来给客户预留了15个点让他杀价，没想到还留多了。那个客户杀了8个点，他们老大杀了2个点。”
“可是，小胡，我当时真的是感觉你们已经是底价了，怎么还能让这么多？你们不挣钱啦？”
“呵呵，段老师，我们当然要赚钱了。只不过，我们平时经常练习这些……”
一番话后，我才了解到“练习”是什么意思。
如果把俩人当时的动作回放一遍，就能够看出俩人默契的配合。其实小邢的回答就是在为小胡的动作做衬托。因为小邢说客户杀价太狠就是套话，根本不能让客户满意，所以客户一定会本能地看小胡的反应，小胡当时一系列的肢体语言，又是揉太阳穴，又是捏纸杯的小动作，那是“此时无声胜有声”，倒会让客户觉得真实，因为人在内心纠结和紧张时，身体一定有本能的反应。
接下来又轮到小邢“表演”了，她怕丢单子，于是咬牙要给客户再让3个点，但是此言一出，就被小胡恶声恶气地制止了。至此，客户完全有理由相信：自己已探到了两人的价格底线。
可惜，客户千算万算，自认为精明，但还是掉进了两人设计好的局里。甚至把我这个自认为已经是老狐狸的人也给蒙了。“抢钱二人组”的确名不虚传。
经验总结
1.有效的配合可以大幅度提高工作质量。
和队友之间配合的招数不见得要多么复杂，关键是编排合理，符合当时的情境。而且只要多加练习，确实能达到以假乱真的效果。
作为销售团队的管理者，一定要把好钢用到刀刃上，做到人尽其才，物尽其用。比如，有的人查找东西非常快，整理东西条理性特别强，你可以让他多做收集信息情报的工作；有的人声音好听，就像小胡一样，而且电话销售技巧特别强，更重要的是一天打几十个电话嗓子一点问题没有，这样的人你要不让他多做电话拜访你就是埋没人才；有的人腿勤嘴甜，长得就喜兴，客户一看就喜欢，而且一天跑十个客户也不累，这样的人你一定要把他撒出去，多让他拜访客户。
经过这样的组合和配置，不仅每个人在工作中都能发挥自身价值，找到快乐，而且还使客户资源得到了最大程度的利用，降低了销售的失败率，从而使销售业绩大幅度提高。
2.酒桌上相互配合体现巧妙的公关技巧。
配合不只可以用在拜访中，用在酒桌上更是能让公关和布局的效果事半功倍。我当年做销售的时候，有个女同事陈静做我的搭档。陈静没什么姿色，挺普通的一个女孩。但是，我俩的配合也很有默契，比如在酒桌上，就经常上演“双簧”。
上了酒桌，在开始阶段我喝得比较快，来者不拒。很快，我就显得“醉眼蒙眬、摇摇欲坠”了，客户这时候也不会强迫我再喝了，而且他们也喝了不少，所以这时候愿意多问我些问题，因为他们觉得我这时候说话不过脑子，说的基本都是实话。对于一些敏感性问题，有时候我醉眼迷离的回答刚一出口，搭档陈静那边就赶紧把话茬接过去或者咳嗽一声，而我还在主动给自己倒酒，笑着跟这个干杯、跟那个干杯，说：“今天不醉不归”。在场的客户都能看出来，我肯定是酒后失言，我的回答一定是露了底，所以她赶紧打圆场，分散大家注意力，因此客户会认为我的回答肯定是真的。其实，这都是我们惯用的手法，只不过演得次数多了，自己都相信是真的，所以比真的还像真的。
工作中要寻找到人与工作的最佳匹配，找到这样的搭档，科学地分工合作，你的销售工作会是快乐的，同时业绩也会提高得很快。因此，不妨有意识地去寻找适合自己的好工作搭档，更重要的是，要取长补短，多设计配合的环节，让销售进行的更加科学，更加顺畅。
3.电话配合取信于客户。
有人说，销售员什么都不多就是电话多。与客户交谈中没有其他人的来电好像不可能，通常销售人员都会在接电话前向客户说声“对不起”，一般来说对方也会大度地说“没问题”。但我告诉你，这也要有个度。如果你电话太多，对方在心里会认为：“就你忙，就你牛，你这么牛还来找我干嘛？”所以销售员在拜访时，最好不接电话。
有些电话可以不接，但有些电话是一定要接的，这些电话就是你提前设计好的局，通过和你搭档之间的配合，让你客户相信你。比如：
你给现在拜访的客户报价是1550元/吨，为了表现你给客户的已经是非常低的价格了，你可以让搭档这时候以客户的身份打来电话。接到搭档打来的电话后，你可以在电话里说：
“张总您千万别再为难我了，我现在给您的1500元/吨已经是我的底价了，您不信去问问远达瑞森的老蔡，他每年的采购量比您还多，他拿的也是这个价格。您要还想便宜，公司就该让我走人了，即便这样，您也拿不到更优惠的价格啊。另外，接替我的同事对您的公司不了解，一切都要从零开始，最重要的是，谁还能像我这么任劳任怨、随叫随到啊？”
这样的话就是讲给客户听的，目的有二：
第一，价格已经非常接近底价了，最多拿到一个老客户的价格，打消他进一步杀价的想法；
第二，表明自己是个负责的销售，可以从一而终为客户提供优质服务。
还有一种电话设局就是成功客户的来电。谁也不愿意第一个吃螃蟹，除了参观成功客户以外，还可以在电话中表露出老客户对你和对你公司很满意。比如：
“哎哟，王处长，不敢当不敢当，我谈不上专家，您真的过奖了。这次技术交流和产品测试也让您对我们的产品和服务有了全面了解。您看是否需要我安排您参观几家老客户，你们之间再交流一下？”
这个时候，搭档肯定要在电话那边说：“不用了，我信得过你。”类似的话。你接着说：“那好，我下午就回公司，按照我们上次谈到的马上拟订合同，明天给您带过去。”
无疑，这个电话给被拜访客户传递了两个信息：
第一，你的公司不仅产品过得去，服务也还不错，老客户也不少；
第二，你做事很专业，而且要签单了，先不说能不能采购，客户也应该多听听你的意见。
这个电话不仅能加强你的产品可信度，更能让客户专心听你讲话。请记住，客户不给你机会让你表现那属于“天灾”，要是客户给了你机会，你还表现不出来那就是“人祸”了。
电话里的配合和其他配合形式不同，因为现场只有你一个人，所以客户会更加关注你的言谈举止，推测电话内容以及判断其真实性。所以在这里，我提醒大家注意两点：
第一，技巧就是技巧，技巧就是为了推进销售进程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜点，绝对不能为了技巧而技巧，把它当成主菜。因此技巧要适度、适量。
第二，任何的销售技巧都要顺势而为，像这样的电话一定要反复演练，语气和顿挫衔接上才显得真实，否则即使有搭档跟你在电话里“搭戏”，也还是像自说自唱。你要是真演熟了，即便是搭档在电话另一端鼾声如雷，你也完全可以陶醉在自己的“个唱”中，因为你入戏了。
怎样做一个好领导？
要想打造一支能征善战的销售团队，领导首先应该以身作则，严于自律，以德服人。我到各地的企业讲课的时，经常会注意一个细节，并以此来观察团队的凝聚力如何。这就是，在餐厅吃饭时，销售团队领导是否愿意跟下属坐在一起。
很多时候，销售团队领导和团队成员，彼此都不愿意和对方坐在一起的，因为双方都觉得一起吃饭很拘束、不舒服。这其实说明了一个问题，领导在下属心目中，未必是一个能信任和托付的好领导。这也让我想起了当年带团队时的很多回忆，关于怎样做一个好领导，我有下面几点体会：
（1）信任：具体表现为该放权一定要放权，放权是最好的信任表现，但不可过度，否则是懒惰甚至无能的表现。
（2）大度：中国历来就有“伴君如伴虎”一说，下属因担心做错事会被领导“收拾”，所以总是小心翼翼，处处谨慎。领导如能心胸大度，尤其是允许比自己能力高的下属“适当表现”，就非常难能可贵了。可惜，很多时候是一个无能的上司，领导着一群更无能的下属，大家互相吹捧，气氛也搞得其乐融融。
（3）公正：我当年是从基层一点点干上来的，和很多人一样，我渴望一个公正的领导，哪怕你不专业都没关系，因为下属向来是“不患寡而患不均”。所以公正公平、赏罚分明的领导历来被下属尊重。
（4）信息适当公开透明：上下级信息不对称是正常的，毕竟掌握信息的多少和权力应呈正相关关系，但是信息完全封锁就不对称过头了，尤其总是事到临头搞突然袭击，会让下属很不舒服，觉得简直是“拿人当猴耍”，而且还会觉得领导经常一拍脑袋就做决定，太轻率、太善变。这样的团队缺乏凝聚力，下属也不会和领导同心同德。
（5）懂得倾听：因为人微言轻而被人忽视、被当做不存在，是下属最受不了的。
（6）善于表扬：不要吝啬你的赞扬和肯定，但是要琢磨当众赞扬和肯定员工的艺术，一旦要描述事实，就要非常准确，千万不要忽视了别人的付出和功劳，否则会让没有受到表扬的人对此有看法，甚至把被你表扬的人当做敌人，这都太没必要了。
（7）目标适中：给销售团队制定目标很有技巧。销售“老油条”在完成年度任务时，往往会在差不多的时候收手，绝不会超出太多，这样才能给明年留有余地。所以目标太高或太低都没有意义，跳起来能摸得到的目标才是好目标。
（8）献计献策：要知道，当下属成为领导并开始为少数当权者谋取更大利益的时候，往往就是脱离群众和智慧开始枯竭的时候。所以，调动下属的积极性非常重要，真正的智慧在“民间”，下属的智慧是无穷的，他们提出的建议，有时更具备可操作性，毕竟，他们是真正的执行者，看问题会更客观。但一定要记住，不要和下属争功。
（9）千万别“装”：领导有没有威信不是靠“装”的。现在不少领导，要么成天板着脸不苟言笑，要么说话拿腔捏调，这都没啥意思。领导可以和下属保持距离，但千万别“装”。
