关于朋友
最后，我想再说点涉及价值观的题外话，即销售和客户算得上是朋友吗？
很多人觉得朋友之间不该谈赤裸裸的利益，谈利益就不是朋友，所以销售和客户之间根本算不上朋友，因为如果没有利益交换，根本就不可能走到一起。我认为这种想法把“朋友”这个词看得太狭隘了。朋友可以是精神的，也可以是物质的。俞伯牙和钟子期，没有物质利益维系，但他们彼此欣赏，这就是精神利益。而任何一种人际关系，最后都要回归到利益这个层面，精神利益也是利益。世界上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。说白了，人与人之间是因为有利益关系才彼此需要，才能继续交往下去，而不是因为有了“朋友”这个词，非要强迫自己去信守自己都不相信的处世准则。按照这个理解，朋友至少分三种：
（1）利益交换；
（2）爱好相同；
（3）彼此欣赏。
三者间没有孰优孰劣，对什么样的朋友辅以什么样的处事方式，这样你不累，朋友也不累。当然，还有不少朋友关系是属于兼容型，只要顺其自然即可。
这三种朋友的关系，其实也是一个逐步递进的过程。如果把一开始的利益交换看做一种“商业友谊”，随着时间的推移，双方会培养出兴趣爱好的交集，而伴随着双方了解的进一步深入，可能会欣赏彼此的能力、心态甚至是人格魅力，这时双方更多的是尊重，这种朋友关系也更持久。朋友应重义轻利，但是不应避讳利益，只要不是恶意侵占或损人利己，就是正当的！朋友更应互相关心，“在大部分人关注你飞得高不高时，只有少部分人关心你飞得累不累”，这就是朋友，和客户的关系也是这个道理。
网上曾流传一个帖子，说有个高素质乞丐，一年能挣十几万，原因是他不仅知道找什么人能要到钱，而且他知道自己具备哪些其他乞丐没有的说服技能。暂且不论帖子真假，我觉得这至少给很多销售上了一课：产品还是这个产品，这是你无法改变的，但是你怎样将自身优势最大化，抓住有限的机会，将成为成功的关键。古人云“知人者智，自知者明”，就是这个道理。由此我回想起很多人曾问过我：怎样做才能做好销售？
这是一个非常大的话题，网上随便一搜就能搜出几十条答案，看着都对，但细琢磨起来都是废话。当很多人还在正向思考这个问题的时候，你不妨逆向思考它，怎样做不好销售？
系统论告诉我们，正向思考反映的往往是事物的普遍规律，逆向思考反映的往往是事物的本质规律。谁对销售的好与不好最有发言权？不用说，当然是客户了。
所以我相信，即使你从没做过销售，你也能就这个问题说出个一二三来。为什么？因为我们都有过“被销售”的经历。挑一个销售员的毛病远比找优点容易得多。生活中、职场中也是这样，你让一个人说出别人的优点，他会琢磨半天，但是要他说别人的缺点，那简直是信手拈来。所以，当我们把令人讨厌的销售的轮廓勾勒出来的时候，只要能避免这些，就自然能成为一个好销售。
因此，怎样做好销售这个问题，很容易就有了答案。
当你自认为自己的销售已做得不错的时候，不妨去了解一下客户心中对一个专业的销售是怎样勾勒的。你会发现，你和他所说的那个人还有很大差距。客户就是我们的镜子，以客户为镜，可以知得失。
除了向客户要答案以外，我觉得还有两点特别重要，一是复盘，二是总结。这是除了天分、运气这些我们不可控的因素以外，最重要的东西。
总结的最佳方法就是要养成写销售日记的习惯。不要小看这个习惯，只要你坚持，假以时日，你会成为真正的销售高手。因为客户的购买心理具有很多相似之处，越是大单子，相同的地方越多。通过写销售日记来记录、分析失败原因，总结经验教训，不断提高看盘水平，查漏补缺，对赢单具有深远的意义。
不得不说，大客户销售的特点之一就是不确定性，往往是你有把握的单子未必能赢，但你没把握的单子肯定赢不了。既然如此，我们只能早做准备，把自己能做的都做到最好，这样才能把大客户销售中的“赢”变成大概率事件。在我看来，这本书的最大价值就是原创性和实战性，就是告诉大家怎样通过把你可控的东西做到最好，从而把大客户销售中的“赢”变成大概率事件。也正是基于这个原因，我把自己这本书定位为销售工具书而不是商战小说。在叙事风格上我尽量用简单流畅的语言，让每一位销售员都能领会我想要表达的意思；在内容设置上我也尽量还原了每个单子的本来面貌，即便有些偶然的、看似不是机会的机会，也详细叙述了我的操作思路，我希望大家能去发现偶然中的必然，从而使本书的操作手法更具借鉴性。
大客户销售往小了说，是搞定人和事，往大了说，就是兵法谋略。这些东西，没有几百个单子的积累、沉淀和感悟，是根本没有说服力的。所以，我个人认为，今天的销售培训工具书太需要原创的、实战的，甚至是有些“颠覆”的观点了。那些人云亦云、模棱两可的东西，最终将被市场所淘汰。
没有做过销售不得不说是人生的一大遗憾。在美国有这样一句话：“如果你不能当总统，那么你就做销售员吧！”如果这本书能为广大销售从业人员提供一些有意义的帮助，能让大家在面对销售困境时，想起并运用我提供的一些思路和方法，我将深感欣慰。
这本书在酝酿和构思的过程中，得到了北京大学出版社袁博和谢安洁两位女士的大力帮助，正是她们专业的建议，认真负责的工作精神，勤于鼓励的工作风格，使我这个不喜动笔的懒人，每每于脑细胞行将枯竭的时候又找到了方向。另外，也很感谢我的太太王瑾，以及在我成长历程中曾经给予我帮助的老师和朋友。
