顶尖销售一定是拥有超高情商的抗打击高手。销售前的修炼和准备不仅是信息上的，更是自身价值和品质上的。让客户在认同产品之前，先认同你，是成交的要诀所在。
销售的情商修炼
销售高手一定是内心极其强大且自我修复能力非常强的。遭遇拒绝，是销售的家常便饭，但是如何正视客户的拒绝，如何在被拒绝后及时调整自己，并满足客户的深层需求，是每一个销售必须花时间好好思考的问题。大客户销售更是如此，它需要你花更长的时间、更多的精力去研究和关注客户，维护客户的关系，去收集信息，完善销售方案。这是在销售前期，必须进行的修炼和准备。
我的第一单
时至今日，我仍对自己当年依靠执著拿下的第一份单子记忆犹新。
那时我刚毕业，在北京一家外企工作，是个典型的销售菜鸟。由于电话约访和面谈水平都不高，也没有师傅带我，所以一个多月过去了我的成绩还是“鸭蛋”。
一天，我打电话给一个曾通过三次电话的客户，想去公司拜访他。他在电话里显得很不耐烦，但在我的一再坚持下，我俩最终确定了拜访时间。
第二天，我如约来到客户公司，等了很久他也没来。我拨通他电话，没想到他说自己刚从石家庄出发。我很生气，但还是强压怒火问他：“为什么您没提前通知我？”他说：“昨晚有急事要回石家庄处理，太忙就忘了，要不你先回去，以后再说吧。”
很多销售这时候就会想，“客户真是太过分了，简直拿我寻开心呐！”我心里也骂，不骂就不是正常人了。但是我转念一想：“你这么说我偏要死等你！否则我大老远地白跑一趟，无功而返，也太没价值了！”就这样，时间一点一点过去，我胸中的怒火一次次平息，又一次次点燃……
终于，5个小时后，客户来到公司，看到我还在等他，先是一愣，简单打了个招呼，随后就一头钻进自己办公室。我没有去打扰他，而是坐在休息区看报纸。临近快下班，他才把我叫进办公室，此时我已经在他公司足足等了7个小时。还没等我抱怨，他上来第一句话就是：“我现在确实很忙，所以我只能给你10分钟，你快说吧。”
7个小时的等待，换来了没有任何抱歉之意的10分钟，让我情何以堪？！但是，我知道一旦翻脸怒斥，前面的7个小时，以及路上的2个小时就完全没有了价值。而且，我也不知道我能否控制住自己的双手不往他脸上招呼。
所以，尽管客户的做法让我非常愤怒，但我还是选择了认真细致地介绍产品，无奈10分钟过得飞快，没等我说完，他说：“小伙子，经常有人来我公司推销你的这类产品，他们都被我轰走了。我今天一来是由于忙，二来也不想跟你多费口舌，想让你自己知难而退，但我真没想到你竟然如此执著。说实话，你的销售水平不高，至少你对我的意见现在都写在脸上，但是我还是很欣赏你的执著，这是销售员最该具备的职业素质。只要你坚持，我相信你肯定会成功。”随后，我就像做梦一样，签下了我销售生涯中的第一份合同。
经验总结
1.你越是能在常人难以克制之时克制自己，客户就越能看清你的为人和价值。
客户往往也会试探你、观察你，尤其在大客户销售中，他们也想更了解将要和自己打交道的人，尤其是自己准备“托付”的人，他们的考验会更苛刻（你考察内线和教练的过程，不也是一样？）因此，在销售中的任何一个环节，你都应该看做客户对你的考验。冲动永远是魔鬼，只会带给你更多不必要的惩罚。
2.执著是销售最宝贵的品质。
很多时候，销售中的成功靠的并不是什么高超的技巧，而仅仅就是执著。所以要想做好销售，第一重要的是选对目标，第二重要的是为此而执著。
美国著名的汽车销售冠军乔·吉拉德曾说过这样一句让人近乎“崩溃”的话：“客户拒绝我37次以后，我才真的有点相信他不需要我的产品，但是我最后还要再试3次。”后来有记者采访购买乔·吉拉德产品的人：“先生，他的产品并不适合你，为什么你还要买呢？”这位先生无奈地说：“不买不行啊老兄，他已经来了30次了，我真担心他第31次出现在我面前的时候，我会失去理智。”
这个例子说明，乔·吉拉德是个典型的强力推销员。做到强力推销这个份上，不是销售怕客户，而是客户怕销售。因为强力推销员就像一副狗皮膏药，只要一黏上就扯不下来，起早贪黑不让你消停。作为客户，你摆脱他的最好办法就是向他妥协，购买他的产品。
可有时候，那些看似最笨、最没有技术含量的方法，往往也是最有效的方法。
“遭遇”强力推销员
曾经很长一段时间，我不相信中国能出现像乔·吉拉德这样的推销员，这主要是因为中美文化和市场环境的显著差异。而且，我对强力推销有相当强的免疫力，一是因为我是销售老油条，他们用的招数我都烂熟于胸；二是因为花钱买东西本来就痛苦，但强力推销使这个过程更痛苦，所以我肯定会选择放弃。
但是我也曾被强力销售员推销成功过。那是一个叫艾文明的销售，在心理和毅力的比拼中，他用自己的坚持逐渐改变了我对他的看法，获得了我的认可。
几年前，我买了套房子。自从买了新房，每天都会接到大量装修公司的推销电话，内容千篇一律，全是让我装修的。所以那段时间我对“装修”这俩字神经过敏，一听到“装修”我就想挠墙。这其实也反映了一个问题：今天，我们的客户对传统的电话推销早就已经听觉疲劳了。
有一天，一个陌生电话打了进来，我接起来，对方说：“段总您好！”
我说：“哪位？”
“我是海纳百川装修公司的，我叫艾文明。”
我一听又是装修公司的，没等他再往下说我就挂了。没想到，他的电话又马上打过来了。
“哎哟，段总，不好意思，我这边刚才信号不好，电话断了……”我一听有点意思，以往我挂了电话对方就再也不会骚扰我了，但这个销售员挺机灵，他在创造和客户继续谈下去的机会。既然他这么做了，我就给他一个继续表现的机会。
于是我说：“什么事，你说。”
“段总，今天给您打电话，是因为我有个非常重要的情况想向您汇报。我们公司全是广东设计师，很多都在香港拿过设计金奖。听说您买了新房，祝贺您乔迁之喜之余，我们可以派资深设计师登门给你免费出一个装修小样，这在市场上价值300元，但我们免费。机会难得！段总，您看您是今天有时间还是明天有时间？”
我一听，这叫“选择成交法”，和“您要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”如出一辙。随后我坚定地说：“对不起，我不需要。”
“哦，段总，您时间宝贵您先忙，我不打扰了。我过两天再打。”这事我很快就忘了，中间我又拒绝了不少其他装修公司的推销电话。
过了几天，我正在开车，电话响了，“段总您好！我是小艾啊。”
我问：“哪个小艾啊？”
“段总，前两天我刚刚向您汇报过我公司的情况。我今天有个非常重要情况想向您汇报。”
我说：“我在开车。”
“哦，段总，那您先忙，我过两天再打。”
又是几天过去了，一个电话打了进来：“段总您好！”
我问：“你是小艾吧。”
“哎呀，段总，是我啊。您真是好记性。我今天给您打电话是有个非常重要的情况……”
我没等他说完，没好气地说：“你赶紧汇报！”
“好吧，段总我长话短说。您知道，现在是淡季，所以我们公司在促销，不仅总装修款打9.5折，而且还送您一个15平方米的免费书房装修。等下个月开了春就是旺季了，肯定涨价，那个时候同样的装修您肯定要多花好几万，太不划算了。您说呢？”
“可是我现在不想装修。”我回答道。
“段总，您可以先交定金享受公司目前的优惠，这样就不受旺季涨价的影响了。段总，心动不如行动，赶紧下手吧！否则这个优惠还有10天就结束了！”
我一听，这叫“紧迫成交法”，通过给客户制造紧按感来促使成交，常被销售用在买房买车上。但我坚定地说：“谢谢，我近期确实没有装修的考虑，如果我需要，我给你打电话行不？”没想到他不慌不忙又扔下一句让我“心惊肉跳”的话：“段总，您这么说我也不好勉强，那我过两天再打。”
慢慢地，“过两天再打”这句话在我心里开始有阴影了。他说过两天再打，就真没让我有一个星期消停的时候。而且，每次被我拒绝后，下次他再打过来，我丝毫感受不到他心里的任何阴影，他的声音永远充满了阳光和自信，这让我很是惊讶。
经过了三十多次推销和拒绝，我不得不欣赏他的执著。虽然他欠缺销售技巧，但在心理素质这方面，我自愧不如。
但是这件事不能无休止进行下去，总要有个结束的时候。有一天他的电话照旧打来，刚开始就被我制止住了，我问他：“你们公司做过电话销售培训吗？”
“没有，我们仅仅在入职的时候做过新员工培训。”
“那你太需要进行一次专业电话培训了！你们公司可以请我给你们做个培训，销售成功率会高得多！”随后，我用20分钟时间给他做了个简单培训，主题是：如何用最短的时间在电话中引起客户的兴趣。
没想到，讲完以后过了好一会，他才冒出一句话：“段老师，我特别想——拜您为师！”
天啊！这要是打起亲情牌，就更难缠了！我赶紧解释，我是一个职业培训师，平时经常要全国出差讲课，确实没时间教他。至于装修，等我需要的时候会联系他。
