第一篇第三章4琳琅满目能吸引顾客眼球吗
购买商品时，选择越多越好，似乎成为人们生活中的常识。但是美国哥伦比亚大学、斯坦福大学的共同研究表明：选项多反而可能造成负面结果。为什么？
科学家们做了一系列实验，其中一个让一组被测试者在6种巧克力中选择自己想买的，另一组被测试者在30种巧克力中选择。结果，后一组被测试者大多感到所选的巧克力不大好吃，有点后悔。
另一个实验是在美国加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多而闻名的超市中进行。研究人员在超市里设置了两个品尝摊位，一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示，在24种口味的摊位前吸引的顾客较多，有60％会停下试吃；而经过6种口味摊位中，停下试吃的只有40％。不过最终的结果却是出乎意料：在有6种口味的摊位前试吃的顾客30％至少买了一种食品，而在有24种口味摊位前试吃者中，只有3％的人购买食品。
由此我们可以得出结论，太多的东西容易让顾客游移不定，拿不定主意，同样，产品卖点越多，也会让顾客茫然不知所措。因此，销售员在讲解商品优点时，需要注意以下两点：
1．讲解产品时，一般只提供三个优点备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还留给顾客讲话的机会，而不是连珠炮般地讲个不停。
2．商品陈列时，更应注意不要提供给顾客超过六个以上的选择项目，以免让顾客乱了思维。具体说来，摆设商品时应遵循以下原则：
(1)方便顾客选购原则。只有站在顾客的立场上，设身处地地考虑问题，才能做好这项工作。包括要做到：商品区域清楚明了，能从陈列架上轻松地拿到商品，留出过道空间以方便顾客通过。
(2)先进先出原则。先把原有的商品取出，然后放入新商品，再将原有的商品陈列在新商品的前面。因为顾客总是购买靠近自己的前排商品，这样陈列在前排的商品就能很快地销售出去。
(3)垂直陈列同类商品原则。同类商品一般采用垂直陈列方式。因为人的视线是上下移动更方便，横向陈列会使得陈列系统较乱，并且垂直陈列会体现商品的丰富感，使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不至于产生使同一商品或同一品牌商品都处在同一段位上而造成的业绩影响。
(4)让顾客心情愉快原则。良好的心情使顾客有兴趣多看商品，因此要做到：商品陈列使人赏心悦目，商品和整个店铺的整齐清洁，定期变换商品陈列及店铺装饰。
(5)关联性商品陈列原则。因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑商品，很少回头选购。这就使陈列时，应将关联性商品陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上。目的是，使顾客在购买了某一商品后，顺便购买陈列在旁边的有一定关联性的商品。例如，在牙膏旁边陈列牙刷，可以大大增加销售量。
(6)相对稳定原则。商品数量在销售过程中会不断发生变化，但商品的陈列应保持相对稳定，使顾客习惯固定销售位置，产生稳定方便的感觉。如确实需要对某类商品的陈列进行更换，应标注明显，方便寻找。
(7)展示商品功能原则。刺激顾客的购买欲望是陈列的最终目的。因此，商品陈列应使顾客感受到商品的使用功能和使用效果，如服装或珠宝首饰可利用造型模特穿戴展示的方式进行陈列。这种陈列最能吸引感性购买者，诱导她们产生立即购买的欲望。
